撰文：秀珍

監制：李東樓 | 出品：駝鹿新消費

近日，一向“低調”的老牌電動兩輪車品牌綠源在招股書失效後，快速更新招股書再次遞交港交所上市。

綠源品牌已有20多年歷史，是最早一批進入中國內地電動兩輪車行業的企業之一。人們熟知的已上市電動兩輪車企業中，如雅迪、愛瑪、新日、小牛等都比綠源成立的晚。

據最新的招股書顯示，綠源集團2020年、2021年、2022年實現營收分別爲23.78億元、34.18億、47.83億元；同期，淨利潤分別爲 4028.1 萬元、5926 萬元及 1.18 億元；另外毛利分別爲2.86億元、3.87億元、5.61億元；毛利率分別爲12%、11.3%、11.7%。

薄利不多銷

國內電動兩輪車經過近 20 多年的發展，市場競爭激烈，且品牌高度集中。據不完全統計，2022年我國兩輪電動車總產銷量，TOP10佔據了 9 成市場份額，馬太效應顯著。

不過，盡管綠源是國內電動兩輪車創立最早的企業之一，但卻難稱市場龍頭。以 2022 年總收益計，綠源集團是中國內地市場排名第五的電動兩輪車制造商，市場佔有率爲 4.2%。

近 3 年，綠源集團實現營收累計超 105 億元，而淨利潤卻累計僅 2.2 億元，連營收的零頭都沒有。結合招股書的數據來看，綠源集團產品較低端化影響了每輛車平均售價，與同行相比偏低，進而影響了毛利率以及淨利潤。

據駝鹿新消費整理的數據來看，綠源2022 年銷量雖然同比增長了22%至242 萬輛，但是仍遠落後於雅迪和愛瑪，值得一提的是，愛瑪 2022 年銷量更是同比增長了24%至1077 萬輛。走勢上看，綠源銷量增幅不及兩大頭部企業，且差距也越拉越大。

2010年，愛瑪的年銷量是已達220萬台，雅迪年銷量200萬台。從銷量上看，綠源去年的銷量才剛剛超過愛瑪和雅迪12年前的水平。

招股書顯示，2022 年，綠源每輛電動車的平均售價爲 1423 元，而雅迪、愛瑪每輛電動車的平均售價則分別爲1568元、1931元。

毛利，是公司最基本、最穩定的利潤來源，是公司主營業務是否長期穩定盈利的具體表現。以 2022 年爲例，綠源集團電動車（電動自行車、電動輕型摩托車、電動摩托車、其他）銷量達 242 萬輛，按照對應毛利合計4.48 億元計算，相當於每輛車的毛利僅185元。而按同比口徑計算，同年，雅迪每輛車毛利超400元，是綠源的2.15 倍。

在毛利後，還要覆蓋公司的基本運營費用，如員工工資、銷售費用、管理費用、稅費等等。若將其他業務收入包含在內再按照當年淨利潤 1.18 億元計算，綠源每輛車也就淨利 40 元左右。

薄利但不多銷，是綠源集團亟待解決的經營難題。

駝鹿新消費還整理了一個更直觀的毛利率數據。可以看到，近4 年來，綠源的毛利率常年墊底，和雅迪、愛瑪等同行企業之間的差距也越來越大。

輕營銷，重渠道

綠源給自己的定位是“一部車騎十年”，以多年老品牌給大衆樹立出綠源電動車質量好、耐用性強產品特點，但是從消費者反饋上來看，綠源的產品質量似乎也並沒有像宣傳的那樣優秀。

在新浪旗下消費者投訴平台黑貓投訴上檢索綠源電動車，發現不少消費者投訴電動車質量相關問題，如新买的電動車後輪的碟剎有異響、電池充不進去電、電池斷電等等。值得注意的，大多關於產品質量發生的問題，還伴隨着消費者對綠源售後的不滿意，如不予退款、不予檢修、對出現的質量問題銷售商店相互推諉扯皮等等。

綠源還曾被央視“3·15” 點名。在2022 年 3 · 15 晚會中，綠源集團因電動車違規提速遭央視曝光。近年來，電動車速度過快引發的交通安全事故頻發。

從綠源在近 20 年的發展歷程來看，與愛瑪、雅迪、小牛等電動車品牌重視營銷相比，綠源似乎對營銷一直不太在意。據駝鹿新消費整理的數據，綠源2019 年至 2021 年三年間累計營銷費用 4.44 億元，且增長變化沒有太大，即便加上 2022 年上半年的 0.95 億元，累計合計 5.39 億元，連雅迪 2022 年半年的營銷費用都沒有。

事實上，雅迪、愛瑪在廣告上的大力投入是有目共睹的。“愛瑪，不錯哦！”巨星周傑倫一句廣告語，愛瑪電動車迅速火遍大江南北；雅迪方面，更是大手筆灑金世界杯，成爲世界杯三級贊助商，據悉，世界杯三級贊助商贊助費均超 1 億元。而反觀綠源，在廣告投入上就相對較少。

除此之外，由於電動車的消費特點，各家電動車的銷售主要依托线下渠道。2022年綠源集團來自线下渠道的銷售收入佔比同比增加了7.4個百分點至89.8%。

對於大部分消費者來說，購买一輛電動車，品牌質量有保證，方便的購买手續，滿意的售後，家附近常年开着的門店是相對可靠的。因此，线下網點的擴張與選址，也是各大電動車品牌爭搶的對象。

截至2022年12月31日，綠源集團在中國內地布局了超過9800家零售門店。據駝鹿新消費整理，目前國內线下零售門店數最多的電動車品牌爲雅迪，其次是愛瑪。新品牌小牛、九號等也已布局3000多家門店。

砸錢衝銷量，賺錢或更難

近年來，尤其是2019年新國標頒布後，電動兩輪車銷售受到一定影響。據弗若斯特沙利文資料顯示，2018年至2027年（預計）之間，以2023年爲界线，2023年之前，中國內地電動車銷量復合年增長率以電動摩托車增長率最高，達85.5%，電動輕型摩托車和電動自行車分別爲33.9%、12.8%。2023年後，電動輕便摩托車大幅下降至-3.5%，明顯倒退，電動摩托車也從85.5%下降至12.3%，電動自行車則下降至3.8%，各類車型復合年增長率大幅下降。

一邊是市場增長顯著放緩，另一邊則是越來越內卷的市場競爭環境。今年以來，各大品牌之間價格战更是此起彼伏。

今年4月，綠源推出滿3200元減1600元的優惠活動；5月，綠源、台鈴和新日等品牌推出直降最高達到了1000元的活動；6月尤其隨着“6·18”即將到來，各大廠商也开始促銷，愛瑪、小刀、台鈴紛紛降價千元左右。幾乎月月有促銷，线下門店同時也推出了不少套餐活動，如买車贈送丟車包賠險、免費補胎等等。

除了大打價格战外，自從开始衝刺IPO後，綠源也終於舍得在營銷上花錢了。去年年末至今，綠源打了一套盛大的營銷組合拳。在廣告營銷上大手筆投入，除了爲了能夠順利上市，樹立品牌形象，更直觀的表露是，綠源和衆多其他電動品牌一起，也开始往高端化“卷”。

據電動車觀察網報道，今年3月，綠源官宣成爲中國國家乒乓球隊官方合作夥伴，大手筆投入上海、天津、合肥等高鐵站廣告位、12306 App廣告，搶佔春節流量。在各大短視頻入口，也向衆多達人號合作獲取更大流量曝光。

不僅如此，綠源還贊助了多個綜藝節目，如《種地吧》少年篇、《向往的生活》、《嗨放派》、《脫口秀大會》等，同時贊助了網劇《去有風的地方》。與此同時，綠源還在廣州、上海、合肥等地召开了數十場區域招商會，吸引全國各地的加盟商。

可以預見，通過幾輪價格战以及大規模的市場營銷投入之後，綠源電動車的銷量很有可能會有一定程度的提升，但是對於本就微利的綠源來說，若是單車售價繼續下降，綠源的毛利及利潤勢必會受到影響。接下來幾年可能想要賺錢就更加困難了。

劍指高端，消費者恐不买账

另一方面，雖然在銷售策略上，廠商們大打價格战，但是高端化卻是各大品牌都在努力的方向。據弗若斯特沙利文數據，2016年-2021年，1500元以下、1500元-3500元和3500元以上的電動兩輪車銷量增速分別爲11.4%、13.3%和22.5%，高端化增速越來越明顯。

綠源電動車創始人倪捷曾對媒體表示，兩輪電動車的高端化競爭，不應只停留在外觀層面。據了解，目前綠源推出的部分高端型號車已开啓了包括一鍵尋車、騎行記錄、監控、遠程分享及防盜等功能。此外，還推出了定速巡航系統、鞍座傳感器、自動感應大燈、藍牙自動鎖車等各類功能。

但是從消費者普遍反應來看，似乎這些花哨的智能化功能除了有利於品牌提高售價外，並不能爲消費者帶來實際的良好的體驗躍升。不少消費者表示，購买電動車主要圖方便，只要續航長、耐用就夠了。

雖然綠源產品高端化的目的明顯，但是從招股書上看，研發投入卻很少。2022年，綠源集團研發費用僅爲1.5億元，佔營收的3%，同期，雅迪和愛瑪2022年的研發費用11.06億元和5.07億元。

招股書顯示，綠源此次上市募集所得資金淨額將主要用於研發工作，同時加強銷售和分銷渠道，以及用於品牌和營銷活動；加強產能，以及用作營運資金及其他一般企業用途。

前有雅迪、愛瑪相爭市場龍頭老大，後有小牛、九號等新電動車品牌繼續爭搶市場份額，不管綠源能否成功上市，提高研發能力、爭取高端化市場份額，加強渠道的布局等是綠源能否繼續留在電動兩輪車市場TOP5，必須要努力的方向。（完）

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