在to C互聯網紅利殆盡的今天，to B的業務是互聯網大廠的兵家必爭之地。

但最近，不少打工人在聽到讓人心髒漏跳一拍的“叮咚”提示聲發現，不是來自領導的問候，也不是工作群的集體通知，而是釘釘的“帶貨通知”：

618飛天茅台直降抄底，享受月末衝刺價、4.4折租蘋果電腦、1元买抽紙、租賃狂歡節.......隨着618的臨近，釘釘的商業變現動作愈發明顯，尤其是在當下打工人不敢隨意關閉釘釘消息的環境下，釘釘的每一則推送都精准觸達了用戶。

而就在618前期，釘釘也开啓了“企業採購節”，從6月1日-5日的狂歡开啓到6月底的福利返場，除了消費端不一樣，其他服務、流程都與淘寶如出一轍。

無論從何角度來看，釘釘做電商已是板上釘釘的事兒了。

01.釘釘，自帶電商頭腦

釘釘的618企業採購節分爲三大板塊，包括企業經營會場、組織管理會場以及企業福利會場，在這裏購买辦公用品可以享受較高折扣價格，比如12.8元的Type-c數據线降至3.15元，4199元的53度飛天茅台降至2939元等；

租賃節上，釘釘新增了筆記本和平板專場，蘋果系列產品的租賃價格低至4.4折，享受順豐包郵，同時贈送手機殼、數據线等物品；

數字節則多爲企業訂閱類服務，諸如一些釘盤擴容、企業群擴容、DING充值、辦公電話充值、電話會議充值，若在數字節訂閱定定專業版服務則可享受訂閱滿一年送一月，釘釘宜搭兩年增十個月，其他第三方產品訂閱滿贈等福利。

大促只是釘釘強化用戶心智的營銷節點，其本意是快速提升“釘選”知曉度。

“釘選”運營負責人吳仲亮表示，“雖然乍一看容易被誤以爲是電商平台，但它和傳統電商的思路很不一樣，是更偏B2B的企業服務場景。”

雖然今年只是釘釘正式开啓商業化的第二年，但卻是釘釘“電商味”最濃的一年。

早在2019年，釘釘便爲了拉新獲客，推出了“職場白領加油季”，針對C端推出了優酷免廣告券、淘票票代金券、亞朵酒店折扣券等福利，2020年之後，釘釘才开始以Saas產品爲核心來經營自己的618。

而今年，釘釘不僅增加了Saas訂閱的折扣力度，還增加了企業採購和租賃專區，覆蓋商品更全面，企業可以在釘選一站式購齊所需服務。

從某種程度上來說，釘選這種分散重心、沒有重點營銷板塊的營銷，意味着釘釘的電商之路還在探索中，服務和電商化探索的過程。

根據公开數據顯示，最近兩年釘釘上 100 萬人以上、10 萬人以上、1 萬人以上的企業組織數均增長一倍左右，在《財富》雜志公布的 2022 年度世界 500 強中，有 145 家中國企業，超過 80% 在使用釘釘。

同很多領域一樣，辦公軟件變現的底層邏輯依然是圈地。

釘釘的競爭對手飛書牢牢綁定了服務能力這塊領域，飛書宣布商業化後，釘釘和企業微信也先後公布了新的收費方案，然而每年9800元的專業版、10萬元的專屬版和100萬的專有版，對釘釘這個幾乎全是中小企業的用戶基本盤來說。

因而，無論是B端和C端都難以讓釘釘割舍，貿然舍棄一方都可能會造成側翻。

所以無論是釘釘、飛書還是企業微信，他們要做的遠不止是成爲一個辦公協作开發平台，而是要擁有更豐富的“獲客”想象力。

剛开始，釘釘基於初始的免費策略及產品帶來的便捷性，短短3年便收獲1億用戶，目前付費日活躍用戶數高達1500萬，盡管如此，釘釘在口罩期間爲用戶提供免費遠程服務導致息稅前利潤大幅損失，較2019年同期虧損19.32億元。

另外，2020年阿裏實施“雲釘一體”战略後，阿裏雲也一直不見起色。2023財年Q1-Q3，阿裏雲收入增幅分別爲10%、4%、3%，顯著放緩。

這樣的背景下，釘釘外出“打工”刻不容緩。

02.軟件的盡頭，並不是帶貨

除了靠軟件產品訂閱創收外，釘釘還有兩個重要的收費模式：

一是平台分傭，讓Saas廠商入駐平台售賣產品，並從中收取15%的傭金；二是硬件許可，基於釘釘底座开發硬件產品，釘釘开放SDK接口，並抽取10%的傭金。

相比於深耕B端的釘釘，飛書則是用C端市場的打法切入B端，優先選取自己的目標客戶——互聯網創業公司。

比如造車新勢力，2021年开年不到6個月的時間，理想、小鵬、蔚來已經陸續完成向飛書的遷移，這樣的公司裏，管理者和普通員工更親近，老板也更注重生產力工具的用戶體驗。

一句“先進企業用飛書”，直接奠定了飛書的差異化定位。

相比於99%用戶都是中小企業的釘釘，飛書的商業化轉型更偏向於大客戶，且配合初創企業向成熟企業邁進的同時，也能逐漸完善自身機制。

但相比於釘釘，飛書的功能差距依舊較遠，入局較晚導致它的的應用平台上只有少量應用，且部分應用爲國外產品，這讓飛書在企業管理上缺少了必要能力。

至此，釘釘的發展目的已經很明顯了。

飛書想做大企業乃至國際企業的專才，而釘釘更想做全才，通過持續的加法豐富這樣一個擁有綜合服務能力的生態。

而要想成爲全才，用免費策略引流再變現的流量思維便不再適用於To B的釘釘，To C才是它實現野心的地方。

從今年618的動作來看，釘釘或將奉行雙邊效應，一面傾聽C端用戶對於內置應用和硬件的需求，一面繼續實行开發商入駐，尤其在大客戶的定制化需求下，釘釘已經錯過了新勢力的大單，必須通過流量池來擴大生意。

當然逐漸商業化的釘釘也略顯疲憊，比如商業化產品的上线，無論是色彩還是排版都讓人想到支付寶。

早前就有網友調侃，釘釘應該將阿裏系的所有B端功能進行整合，推出釘了么和釘唄。

怎樣在實現平台內容增量化的同時杜絕“臃腫”？釘選或許就是那個答案。

釘選的出現更像是釘釘對之前相對分散、以开發Saas工具的方式進入應用市場的一個整合創新業務，而同時企業獲取服務的方式正在發生變革，釘選將更多目光放在了挑選“精”供應商身上。

釘選的出現，被不少C端指“軟件的盡頭是帶貨”，然而這是釘釘軟件生態內的必然環節，有則無可厚非，但沒有則影響頗深。

這也是很多SaaS產品做到最後都會做供應鏈的原因：只有擁有大規模的用戶群體，才可以根據用戶需求對接源頭工廠，甚至自己打造工廠。

據相關行業數據顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，與此同時，歐美市場辦公軟件付費率已經超過了70%，這意味着我國的辦公軟件發展前景遠比想象的更要廣闊，只是現階段的市場需求還不足以讓釘釘實現盈利。

尤其是現階段，釘釘剛背上商業化的重任，又受到企業微信和飛書來勢洶洶的競爭壓力，即使略顯笨拙但也情有可原，畢竟這條商業化的道路任重而道遠，釘釘還有很長的路要走。

參考：

萬萬沒想到，釘釘也开始賣貨！——易店

釘釘有天貓那味了？——新熵

釘釘加入618大促，互聯網的盡頭是賣貨——電商報

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