他能做出國內第一家汽水類上市公司嗎？

“可口可樂、百事在中國只賣3塊多錢，但5塊以下的國產飲料卻越來越少，我覺得這不對。”日前，湖北前首富蘭世立帶着他的“二廠汽水”創業項目出現在公衆視野，引發廣泛關注。

有人認爲這是他再次創業的好機會，也有人認爲賣汽水難以成就大事業，還有人認爲他是借“二廠汽水”炒作自己……蘭世立的“二廠汽水”創業項目真實情況是怎樣的？爲什么會“殺”入汽水這個紅海市場？他能否像有些人猜測的那樣借汽水東山再起？帶着這些問題，支點財經記者對蘭世立進行了專訪。

一問：爲什么跨界到飲料行業？

Q

支點財經：衆所周知，你之前的公司主業是旅遊和航空，爲什么此次創業項目會跨界到食品飲料？

蘭世立：這與我之前在新加坡的經歷有關。2016年前後，我在新加坡發現，當地的便利店很難买到中國品牌的食品飲料，基本都是歐美及日韓的品牌，但那些食品飲料不太合我的口味。當時就想，如果把中國的食品賣到新加坡，應該會是一個好生意，畢竟新加坡的華人佔比超過七成。

我嘗試着在新加坡开了一家主要銷售中國品牌食品的便利店，引進了當時中國市場比較流行的小茗同學、維他奶等飲品，也包括湖北的良品鋪子、周黑鴨、孝感米酒等知名品牌，生意不錯。

當時正值移動互聯網創業熱潮，我也嘗試把线下便利店“搬到”线上，通過小程序售賣，也受到市場歡迎。這些都爲我後來在食品領域創業增添了信心。

與武漢飲料二廠初談合作時，我專門到便利店做過調研，發現在所有商品品類中，飲料的佔比較高，最高達到80%，而且在營業額的佔比中，飲料的佔比也較高，最高也佔到80%左右。這兩個80%，就讓我把目光聚焦到了飲料行業。

二問：爲什么是“二廠汽水”？

Q

支點財經：飲料是一個很大的行業，爲什么你最終的創業項目是已停產多年的武漢“二廠汽水”？

蘭世立：我在湖北生活多年，對湖北的情況比較熟悉。我注意到一個現象，武漢九省通衢，交通便利，地理區位優勢明顯，可口可樂、百事可樂、康師傅、統一等知名飲料品牌均在武漢設有工廠或分公司，而且湖北本土也是消費大省，但可惜的是，湖北竟沒有一家知名的本土飲料品牌。

在武漢市場上，有來自全國各地的飲料品牌，如來自內蒙古的大窯汽水，來自北京的北冰洋汽水，也有來自廣州的華洋汽水等，既然它們都可以搶佔武漢市場，那么湖北本土的飲料品牌一樣可以站穩市場。

此時，正好武漢飲料二廠相關人士找到我談合作，問能不能重振“二廠汽水”的雄風？這與我的想法不謀而合。“二廠汽水”有100多年歷史，上世紀七八十年代更是它的輝煌期，後來因各種原因宣告停產。但我們認爲，“二廠汽水”在湖北尤其是武漢市民心中留下了深刻印象，對這個品牌仍有情懷，在認真考慮後，我決定讓“二廠汽水”重出江湖。

三問：能否在飲料業衝出重圍？

Q

支點財經：飲料市場競爭激烈，國內外品牌全擠在小小的便利店裏“廝殺”。“二廠汽水”雖是武漢的知名品牌，但已停產多年，如今從頭再來，還有機會殺出一條血路嗎？

蘭世立：這也是我從去年以來一直思考的問題。“二廠汽水”最出名的就是水果口味汽水，如香蕉味、菠蘿味、橘子味等。但時移世易，如今的消費者對汽水口味、口感甚至包裝外觀上的要求與上世紀八九十年代相比有很大不同，我們需要對其進行改良和重塑。

但從哪裏开始改起呢？爲此，我和我的團隊把市場上幾乎所有的水果口味的汽水都喝了個遍，發現一個普遍現象——它們要么貴，現在市場上幾乎找不到5元以下的國產汽水了；要么不好喝；要么既貴又難喝。

這樣一分析，情況就明朗了，既然“貴”和“難喝”是汽水飲料的痛點，如果我們能推出一款好喝又便宜的產品，就有機會搶佔市場。

四問：新“二廠汽水”有何不同？

Q

支點財經：好喝又便宜，聽上去像一對矛盾體。爲什么別的企業很難做到，而你認爲兩者可以兼顧呢？

蘭世立：的確，爲了讓“二廠汽水”好喝，我們首先要解決原料的問題。我找過多家食品廠，他們都說“要想好喝就不會便宜，要想便宜就很難做到好喝”。但我不這樣認爲，同樣是飲料，爲什么可口可樂、百事可樂在中國只賣3元多錢仍有錢可賺？國產汽水就不能做到5元以下嗎？

我花了一年時間，最終在南京一家業內機構找到了答案。他們認爲，水果口味汽水要想好喝，就應該“回歸果汁原味”，即盡量少用現代工業化產品，主要原料就兩種，果汁和白砂糖，最關鍵的是要找到兩者含量的臨界點，即口味最好的那個點，這也是很多人記憶中“小時候的味道”，因爲那時的汽水就是這樣制作的。

在口味問題解決後，剩下最重要的事兒就是“砍成本”。對汽水這種大衆消費品而言，在好喝的基礎上，消費者對價格十分敏感。

我們繼續在各地尋找合作廠商，在保證原料品質的前提下，尋找有信譽、有品質的大廠進行生產加工。

包裝材料成本在總成本中佔比很大。我們在玻璃瓶、瓶蓋、紙箱等相關廠商中找到滿意的合作夥伴。在各個環節“砍成本”，最終將268ml的果汁汽水零售價確定爲3.8元，相比同類商品便宜了不少。

五問：低價策略一定能成功嗎？

Q

支點財經：當前，市面上零售價5元以下的飲料越來越少，而你將“二廠汽水”零售價“打”到3.8元，會不會遭到行業“圍剿”？有觀點認爲，你拿一二十年前東星航空的玩法做今天的商業，有些落伍。對此你怎么看？

蘭世立：可能有人認爲我的商業思維落伍了，但我不這樣看。“高品質，低價格”這六個字，是我從多年創業經歷中悟出來的經驗，也是做生意的王道。

2006年，東星航空首航期間，我們就推出“买機票贈港澳遊”“999元港澳雙飛5日遊”等活動，報價比當時市場價低700至800元，深受消費者喜歡。今天，我依然相信，3.8元的果汁汽水，也一定會受到消費者喜歡——對於喜歡喝汽水的消費者來說，誰會拒絕價廉質優的產品呢？

我就是有一種不服輸的勁兒，不能因爲別人怎樣做我就要怎樣做，只要我認爲值得去做，不介意以一人之力挑战整個行業。

當然，我也不會因循守舊，而是與時俱進。比如，在營銷策略上擁抱互聯網，不僅在京東上推出3瓶/9.9元的促銷引流玩法，還准備在私域流量上爲汽水做推廣，开展“發朋友圈免費送汽水”活動。

六問：能否借汽水東山再起？

Q

支點財經：此次“二廠汽水”項目，有人認爲是你東山再起的好機會，也有人不看好，認爲汽水行業已十分“內卷”，競爭太過激烈。對此，你怎么看？

蘭世立：不賺錢的生意我是不做的。目前，這個項目已投入數千萬元，並成功融資5000萬元，還有2億元意向投資，銷售情況還不錯。下個月，在橘子、香蕉、菠蘿三種口味的基礎上，還將推藍莓、蘋果口味的汽水。我的初步目標是，要將“二廠汽水”項目做成年收入過百億元的公司，並成爲國內第一家汽水類上市公司。

編輯手記

蘭世立信心滿滿，但是支點財經對他的“二廠汽水”持有更謹慎的看法。

人們對早年飲食的懷念，更多集中於家鄉的飯菜，而且有味道以外的因素，比如父母親手做的等等。而多年前各地生產的汽水（和冰棒），屬於工廠制造，缺少親情元素，而且味道並不夠好，往往有濃鬱的添加劑味。人們口頭的懷念能不能撐起一個大市場，需要抱持一份質疑。

大衆日常消費品行業競爭非常激烈，同時頭部企業地位卻最穩固，新進入者成功概率很低。沒有足夠的投入（比如高額品牌推廣費用），沒有強有力的銷售網絡，沒有穩定的品質，甚至沒有恰好趕上某種潮流的時運，都是最終失敗的理由。

前中國首富黃光裕出獄後，一度大展拳腳，卻讓國美深陷泥潭。蘭世立作爲前湖北首富，現在創業的步子其實邁得很謹慎。他的豪言當然可以理解，某種程度上是在爲產品造勢。

我們衷心祝愿他再度創業成功。

記者 何輝

編輯丨劉定文 胡馨月

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標題：六問“首富”蘭世立

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