虎年开局以來，資本市場表現跌宕起伏。在港股市場新股整體表現不佳的情況下，“下沉市場第一股”匯通達網絡(9878.HK)於2月18日正式登陸港交所，引起資本市場的密切關注，上市首日股價上漲4.88%，截至3月31日收盤累積上漲7.44%。

3月30日晚，公司向市場交出上市後的首份成績單，在如今的存量用戶時代中，匯通達網絡依舊保持着高速增長的態勢，2021年公司實現營業收入657.6億元，同比增長32.5%。經調整歸母淨利潤3.3億元，同比增長66.4%。而且，公司的運營效率顯著提升，存貨周轉天數較2020年減少6天至14天。

那么，匯通達網絡在各路商家視爲最後一塊流量寶地的“下沉市場”中，究竟有何制勝法寶得以支撐其高成長的內在價值？

“交易+服務”獨特商業模式，賦能鄉村經濟發展

中國的市場就像一座金字塔，越往下就越大。近年來突然爆火的“下沉市場”，就是從一二线城市邁向三线及三线以下的城市和農村地區。這個市場正是居於金字塔底的那片長尾地帶，其市場規模尤爲可觀。弗若斯特沙利文數據也顯示，中國下沉零售市場是一個超過十萬億級別的龐大市場。

今年2月港股上市的匯通達網絡正是以獨特的“交易+服務”商業模式，在下沉市場中取得了十分亮眼的成績。具體來看，匯通達網絡核心業務之一的交易業務於2021年實現營業收入652.2億元，同比增長32.3%。而另一核心業務板塊服務業務的收入大幅增長80.4%至4.4億元。

在交易業務方面，匯通達網絡根據下沉市場的特有屬性，賦能鄉村產業振興，爲會員零售門店提供更穩定高效的商品交易解決方案。

隨着消費升級觀念的不斷深入，匯通達網絡也爲客戶提供具有競爭力的供應鏈商品，例如消費電子類的蘋果、戴爾，酒水板塊的五糧液、貴州醇等，這些產品高度貼合下沉人群的消費偏好，市場需求量逐步擴大。公司抓住市場機遇，其交易板塊的消費電子產品、家居建材、酒水飲料等業務收入實現了高速增長。

圖一：匯通達網絡交易板塊收入情況

資料來源：公司公告，格隆匯整理

與此同時，匯通達網絡也利用下沉人群的口碑裂變效應以及喜好湊熱鬧的現象，以客戶爲中心，針對會員零售門店組織各種交易活動，全年共舉辦20余場大型促銷活動、覆蓋會員零售門店數量2萬余家，顯著提高客戶的交易活躍度和黏性。此外，公司還开展會員零售門店培訓4萬余場，深入基層直觸客戶痛點。

在服務業務方面，匯通達網絡也深入挖掘會員零售門店的增值需求，對這些“觸網不久”的用戶進行畫像，進一步推動公司SaaS+業務战略的快速落地。

對於下沉人群而言，產品端必須要足夠簡單方便才能虜獲用戶的芳心。而匯通達網絡進一步明確了其SaaS+產品的“幫賣”“幫买”“幫管理”三大核心功能，正是以客戶價值爲導向，用戶無需過多的操心上手極快，公司這樣的精准貼合用戶需求的營銷服務實現了雙向選擇與奔赴，有效提升存量用戶的留存率。

不僅如此，匯通達網絡強化了平台的數據分析功能，並上线了智能推介、集單反採等功能，匹配上下遊的供給與需求，極大提高了社會經濟效益，從而實現會員零售門店的便捷採購。公司還針對差異化的客戶需求，進行產品及客戶的分層分級，實現了訂閱用戶的快速拓展，2021年度公司的付費門店SaaS+用戶同比激增596.4%達1.8萬家，實現訂閱式服務收入人民幣2.8億元，同比大增133.8%。

整體來看，匯通達網絡的“交易+服務”的商業模式在下沉市場中如魚得水，根據用戶的差異化需求，提供更深入的產品與服務，從而被下沉企業客戶所廣泛接受，從而實現了公司業績層面的跨越式增長。

“長尾理論”強支撐，後續增長動能強勁

在長尾理論中，熱門的、流行的需求被稱爲頭部需求，也就是圖中的紅色部分，另外那些不熱門的、分散的需求被稱爲長尾需求，即圖中的藍色部分。如果把長尾理論運用到中國的零售市場當中，下沉市場必然是“差異化”、“多銷”爲主的思維理念。

圖二：長尾理論需求曲线

資料來源：公开資料，格隆匯整理

要滿足差異化的用戶需求，就需要對用戶進行精准畫像，這背後更是需要資金的投入與主系統的搭建。而匯通達網絡在前期的技術投入方面可謂是不遺余力，不斷加大IT基礎設施投入,推進創新技術和數字化的底層建設。

目前，公司重點推進的“雲場項目”已完成系統搭建與交付使用，全面實現12個功能在线，保障了全場景的在线交易閉環與客戶全生命周期管理未來將顯著提升鏈路各端客戶的運營效率。而且，公司以一站式數字化解決方案爲主基調，升級了以S2B2C及精准營銷爲核心的產品體系，爲客戶提供差異化的精准服務。

另外從匯通達網絡的發展來看，公司客戶數量增長的速度較快。根據單位成本公式，“多銷”將攤低前期投入以及固定成本的开支。公司在客戶逐漸積累的過程當中，還將會不斷降低單位成本，真正實現“厚利多銷”，進入高速發展的良性循環，匯通達網絡的未來發展值得樂觀。

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