編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網「於見專欄」

自2019年教師節馬雲退位後，阿裏巴巴似乎就步入了多事之秋。而且，在人們的印象中，這些年阿裏巴巴不是在進行組織變革，就是在進行組織變革的路上。

令人詫異的是，5月18日，阿裏集團董事會主席兼CEO、阿裏雲智能集團董事長兼CEO張勇前腳發布內部信稱：雲智能集團將從阿裏集團完全分拆並完成上市，引發創投市場各種猜想與解讀。後腳卻通過內部信宣布，其個人不宜再同時擔任兩家公司董事長與CEO職務，而將於今年9月10日，卸任阿裏巴巴集團CEO。

盡管這則人事變動背後的真正原因，外界不得而知。但是可以肯定的是，它同時也宣告了阿裏雲、釘釘及其所在的2B服務市場的重要性。此時此景，與張勇2022年底在內部信中宣布，他自己將兼任阿裏雲總裁並直接分管釘釘，如出一轍。

通過阿裏巴巴的幾次組織調整，足以看出，與阿裏雲的战略定位所不同的是，阿裏釘釘更像是阿裏巴巴的一塊“心病”。而對外與騰訊的企業微信、字節的飛書激战正酣，對內則因爲阿裏雲除了張勇，似乎無人能夠掛帥上陣，而顯得極其無奈。

所以，業內人士傾向於相信，張勇卸任阿裏集團CEO，或許確如其內部信所言，是战略聚焦背後的無奈之舉。而釘釘也或將再一次因爲組織架構調整，而面臨着不一樣的命運。

不同的組織，卻在解決相同的問題

回顧阿裏巴巴近年的數次組織改革，或多或少與阿裏雲以及釘釘有關。2019年釘釘被納入阿裏雲體系，次年，時任阿裏雲智能總裁的張建鋒，也提出了令人耳目一新的“雲釘一體”，自此，釘釘也變爲企業級協同辦公平台和應用开發平台。

不過，時間不長，2020年9月左右，釘釘創始人陳航便離开了釘釘，由現任總裁葉軍接任。據媒體報道，陳航此後改任阿裏巴巴董事會主席兼CEO張勇（逍遙子）的助理。2022年底的人事調整中，阿裏雲第三任負責人張建鋒卸任總裁一職，由張勇親自掛帥。

由於釘釘與阿裏雲服務的都是阿裏巴巴服務企業級客戶的有力武器，因此二者也必然可以融爲一體。因此，按照張建鋒的構想，阿裏雲爲釘釘提供底層技術與平台，釘釘則類似新型操作系統的中台，對有數字化轉型需求的企業來說，阿裏雲提供的是雲服務，可謂新時期的水電煤，釘釘則讓創新更容易。在張建鋒看來，二者相得益彰，可以形成互補增益效應。

因此，自阿裏巴巴提出“雲釘一體”战略後，二者的命運也被緊密地“綁定”在了一起。實際上，在“拉上”阿裏雲之前，釘釘在阿裏巴巴內部相對獨立，這也與其創始人陳航有關。

不過，葉軍接手釘釘，正處於阿裏巴巴的多事之秋，實際上並不容易。據了解，葉軍在職一年內，釘釘就流失了20位P9資深專家或高管，由此足見這個創業團隊的動蕩不安。

鐵打的硬盤流水的兵。很顯然，雖然釘釘的管理班子換了一茬又一茬，但是釘釘發展遇到的難題，或許依然沒有解決。甚至過去幾年的疫情，在讓釘釘“因禍得福”、享受到了新增用戶、活躍用戶暴漲的時代紅利的同時，也陷入了發展困境。

曲折的商業化進擊之路

近期，第三方機構QuestMobile發布最新數據，4月協同辦公APP的MAU（月活躍用戶數）保持高位：釘釘的MAU爲1.99億、排名第一，企業微信以1.02億位居第二，飛書約爲0.12億。

雖然坐擁數億用戶，月活也以億爲單位，並排行第一。但是受限於其商業模式，用戶量的增長，也爲釘釘帶來了巨額的帶寬成本。

與此同時，隨着企業微信、飛書等企業協同辦公軟件平台的崛起，釘釘的產品使用體驗也經常被拿來與之對比，因此也頻繁被消費者挑剔、吐槽。例如，企業微信與個人微信的互通，就是騰訊針對新零售等場景推出的新功能，對很多中小微企業進行“私域運營”，提供了完美的解決方案。而釘釘在鏈接B端與C端方面，顯然缺少企業微信的靈活性以及开放性。

另外，當疫情成爲過往，傳統企業的數字化轉型又變得沒有那么迫切，因此用戶流失的窘境，又隨之而至，加上其頻繁換帥、高層換血，更是給釘釘的發展平添了阻礙與變數。

值得一提的是，換帥之後，釘釘的發展方向也天翻地覆。過去釘釘向2C基因是向市場要規模、要寬度，而現在的釘釘卻向企業客戶要增長質量、向釘釘內部要服務價值與連接深度。釘釘逐漸走向开放，過去幾年團隊規模也遠多於同行，便是其新組織下“战略正確”的積極信號。

不過，與阿裏巴巴所有的內部創業項目一樣，釘釘未來分拆上市、 獨立運營所帶來的，也是對釘釘商業化能力的最大挑战。

自負盈虧的發展模式，固然有一定的靈活性，能夠激活組織的战鬥力，但是因此給釘釘帶來的壓力，也不言而喻。因此，盡管釘釘的組織早已換血，但是縈繞在釘釘周圍的問題，依然還是盈利之困。

AI助力難解經營之困，背靠阿裏雲恐難加分

據艾瑞咨詢最新預測數據，2023年協同辦公市場規模預計達330.1億元，同比增長12.5%。

而隨着國內外辦公軟件紛紛積極开發並接入AI輔助工具，AI大模型有望成爲智能辦公產品的標配，勢必進一步拉動辦公協同市場增速。

釘釘作爲最早入局協同辦公市場的重量級玩家之一，也大有借助AI爲自己“改命”的架勢。不過，目前國內協同辦公市場，已是以釘釘、企業微信和飛書三足鼎立的格局，而且都處於無法自我造血的相同困境。

以釘釘爲例，疫情期間突增的下載量，導致阿裏雲在短期內連續擴容了10萬台服務器，比得上頭部大型企業一年的採購量。而在疫情期間大力推廣的視頻會議，有時甚至一天就要補貼幾個億。阿裏巴巴的財報裏提到，由於在疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘，導致2020財年第四季度創新計劃和其他部分調整後的息稅前利潤，虧損達到30.63億元。

因此，在競爭不斷加劇之時，各大玩家的營收壓力也隨之劇增，因此也不得不在商業化方面謀篇布局。例如，2019年，飛書正式开始商業化探索，並迅速攻城略地，從2020年年初宣布面向市場到2023年年初被傳業務重心轉移至海外市場。

而且，據飛書CEO謝欣在內部全員會上宣布，2022年其ARR（年度經常性收入）達1億美金，較2021年增長2.7倍，這也是飛書自成立以來，第一次披露核心業務指標。與此同時，釘釘、企業微信也先後公布新的收費方案。值得一提的是釘釘。

自去年3月开始，釘釘在免費版的基礎上，分別針對中小企業、中大企業、超大企業，推出專業版（每年9800元）、專屬版（每年10萬元起）、專有版（每年100萬元起）。

只是，與飛書所瞄准的是大型互聯網公司所不同的是，釘釘的服務對象是國內的中小微企業。中小微企業的發展，都有相同的弊病，那就是企業經營預算有限，能省則省。而對於大多數已經習慣“免費”的中小微企業主來說，釘釘想要讓其爽快买單、高價採購釘釘等辦公軟件，顯然並非易事。

正如2022年9月，釘釘總裁葉軍提到，“現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能1%都不到”。加上當前的市場環境，企業有了更多的選擇。例如，據《2021中國SaaS調查報告》數據顯示，我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美則遠超70%。

因此，在收費的初始階段，協同辦公軟件必然會經歷用戶流失的陣痛。而培養B端用戶付費的習慣，也注定是一個漫長而艱難的過程。

另外，據觀察，三款應用的主要用途，目前依然停留在考勤打卡、在线會議、文檔協同辦公等領域，彼此之間並無太大差異化優勢。而一旦軟件失去了普適性，就會將公司演變爲一個定制开發的企業，而不是高效解決客戶需求的SaaS系統，與其創立初心又有一些背道而馳。因此，一端是規模、一端是客單價，二者如何平衡取舍，也將是釘釘需要面臨的重要挑战之一。

值得注意的是，企業辦公軟件還存在遷移成本低，企業用戶忠誠度沒有保障的現實難題。相比個人即時通訊工具，一些企業在线協同辦公軟件的遷移成本並不高。如果中小微企業只是這類企業辦公軟件的“嘗鮮者”，而不是重度用戶，更是老板一聲令下，就可以分分鐘實現整體遷移。

由此可見，雖然有阿裏雲作爲釘釘的後盾，但是釘釘想要全面實現商業化，依然挑战巨大，而其營收增長，也必然會長期承壓。而在其商業化閉環尚未形成正向增長效應之時，阿裏雲的企業資源、技術實力，恐怕也難以爲阿裏釘釘加分。

結語

作爲阿裏巴巴布局社交產品“來往”折戟後，無心插柳而做強做大的在线辦公產品，釘釘原本在阿裏雲以外，同樣肩負着阿裏巴巴布局B端業務的重任。但是，即使阿裏巴巴將其與阿裏雲進行整合，提出了“雲釘一體”的發展战略，卻終究難以逃離其商業化之困。

而隨着實力同樣不容小覷的企業微信、飛書等協同辦公平台的崛起，釘釘已是騎虎難下，不得不迎難而上，與這些“友商”一爭高下。所幸的是，如今釘釘在阿裏巴巴內部逐漸走向獨立後，也將能夠以更加輕盈的步子，繼續向其商業化之路、資本化之路邁進。期待着自帶阿裏巴巴2B基因的釘釘，能在激烈的辦公軟件賽道，打一場漂亮的平台之仗、生態之仗。

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