保觀 | 聚焦保險創新

報告目錄

前言

一、威達信的發展歷程

二、威達信的業務架構

       1、達信

       2、佳達

       3、美世

       4、奧緯咨詢

三、威達信的經營情況

四、威達信的核心競爭力

五、總結：威達信對國內保險中介的啓發

前言

保險市場的發展離不开專業中介。伴隨中國保險行業的增長，一批保險中介公司也开始嶄露頭角。

保險經紀行業已有數百年歷史，在國外已經是成熟產業。中國保險經紀業務起步較晚，2000年，江泰才作爲國內首家全國綜合保險經紀公司成立。中國保險經紀行業還在探索成長時，發達保險市場已經培育了一批世界級保險經紀公司，其中不乏有上百年歷史的公司，威達信就是其中之一。

威達信可以稱得上史上極具代表性的保險經紀公司，是踐行“長期主義”的典型例證。爲什么威達信能實現持續增長？站在不同的角度可以總結產出很多不同的原因，但回看威達信的發展歷史，它的成長軌跡在起步階段就已經奠定了基礎。威達信早期的兩位領導人--Marsh和Mclennan對這家企業的發展產生了深遠影響，尤其是Marsh，這位哈佛輟學生對保險經紀的認知非常深刻，开創性地提出了一些奠定保險經紀行業發展基礎的基本理念。

战略是企業發展重要的基礎。縱觀威達信150多年的發展歷史，有幾項战略貫穿始終。

1、服務企業、高淨值人群等資產雄厚、需求復雜的目標客戶。

2、專業導向而非銷售導向，技術驅動。

3、以“風險”爲出發點，保險是風險的解決方案之一。

4、保持創新精神，走在經濟發展的前沿。

可以說，威達信和他的領導人成功的地方就在於，他們深刻地理解了風險與保險，以及保險經紀人應該做什么。威達信的終局在开局時就已經埋下了伏筆。

在介紹威達信之前，我們需要對保險經紀行業的發展情況有所了解。

在美國，代表投保人利益的保險經紀公司比代表保險公司利益的保險代理公司起步更晚，主要活躍在財產和責任保險領域，尤其是在商業財產險的銷售中，經紀公司佔主導地位。1845年，美國第一家保險經紀公司 Johnson & Higgins在紐約成立（美國第一家保險代理公司Davis & Reid於1795年在南卡羅來納州开業），到1882年，美國有幾百家持牌保險經紀公司。

發展到現在，保險經紀公司的功能早已不僅僅是作爲銷售渠道而存在，還包括對消費者的保費建議、風險管理、理賠咨詢等服務，以及對保險公司的數據分析、產品設計等服務。

根據Allied Market Research的一份報告，到2027年，全球保險經紀市場規模預計將增長到 3950億美元，2020-2027年的八年復合年增長率爲7.3%。

從參與者來看，美國和英國的保險經紀業務在全球處於領先位置。按收入來劃分，2021年全球十大保險經紀公司中，有8家來自美國，2家來自英國，威達信以198.5億美元的收入位列第一，怡安和韋萊韜悅分列二、三位。2021年的前十大保險經紀公司共計產生收入644.9億美元。

2021年全球保險經紀公司收入排名（單位：十億美元）

保險經紀行業呈現出以下三大發展趨勢：

首先，保險經紀公司在由保險銷售渠道向風險管理方、綜合服務商轉型，所以，經紀公司需要提高自身的咨詢能力。投保前的規劃工作非常重要，而且隨着新風險的出現在變得越來越復雜。經紀公司需要爲投保人提供有價值的服務，不僅是產品供應方面的價值，還有指導客戶了解產品知識和經驗方面的價值。保險經紀公司需要能制定個性化的保險策略，以應對不斷變化的法規，確保客戶獲得所需的保障。

保險經紀行業正在經歷快速整合。該行業傳統上是分散的，有許多小企業。推動並購的因素之一是公司需要提高其業務的專業化水平，其他一些因素包括私募股權公司對該行業不斷提高的興趣、日益激烈的競爭和內部增長的日漸乏力。

根據標准普爾的數據，2019年保險經紀行業完成了744宗並購交易，2020年完成了754宗交易。2021年前5個月，發生了215起並購交易，價值246億美元。

保險經紀行業並購交易數量

第三，保險經紀公司正朝着數字化的方向發展。數字化轉型的動力之一是保險科技公司、初創科技公司等新進入者。這些參與者專注於使用技術和創新，包括人工智能、機器學習和區塊鏈等，來簡化和改善客戶體驗、提高效率、改變商業模式並爲現有參與者所在的行業帶來其他顛覆性變化。

加速數字化也有助於保險機構降低成本，從而提高利潤率。例如，增加數字化將有助於加快索賠處理，從而提高運營績效和客戶留存率。不過，雖然技術投資有助於提高業務效率，但與此類投資相關的費用會增加運營成本。

根據埃森哲2021年保險經紀市場脈搏調查 (MPS) 的結果，與 2018 年相比，經紀公司現在對保險科技更加开放，40%的受訪者認爲保險科技是積極的，但受訪者中的64%還沒有在日常業務中使用保險科技。 

威達信1871年成立於美國，已經有150多年的歷史。威達信（Marsh&McLennan）是全球最大的保險經紀公司，1969年在紐交所掛牌交易，目前總市值已經超過800億美元。次貸危機後，美股從2009年3月开始進入了一輪牛市，威達信也是從2009年开始了股價的一輪上漲。2021年威達信實現保險經紀業務收入158.17億美元，同比增長13.6%。

發展到現在，威達信集團旗下形成了兩大業務板塊、四大經營主體的業務格局。兩大業務板塊指風險和保險服務、咨詢服務，四大經營主體包括達信（Marsh）、佳達（Guy Carpenter）、美世（Mercer）及奧緯咨詢（Oliver Wayman），這些主體串聯起了從保險產品銷售、產品設計、風險管理、再保險服務到一系列附加服務的完整生態鏈，提高了威達信的整體業務價值，突破了一般保險中介過度依賴傭金收入的瓶頸。和國內保險中介通常做To C業務不同，威達信主要服務的是B端客戶，這對專業性的要求更高，包括需要有幫各種類型的組織機構开發應對很多新風險的定制化方案的能力。

從收入結構來看，2021年風險和保險業務收入佔總體的61%，咨詢業務收入佔總體的39%。達信是營收主力軍，2021年貢獻了52%的收入。

一

威達信的發展歷程

威達信的誕生和1871年的芝加哥大火事件有關。大火毀掉了芝加哥的大部分商業財產，事故發生一個月之內，Dan Bomar在芝加哥成立了一家承保火災保險的經紀公司。1877年，Robert Waller接手了這家機構，1885年，Henry Marsh加入公司，並於1889年和另外一名同事收購了該公司。Marsh相信幫助大公司管理保險業務可以獲得巨額利潤，他意識到大公司可以留出足夠的資金來應對潛在風險，而不一定要通過保險公司。在說服美國鋼鐵公司接受基於這一思路設計的方案時，Marsh也开創了現代自我保險和風險管理的概念。

1905年，Henry Marsh和Donald McLennan在分別推薦鐵路相關產品時結識，並在鐵路公司負責人的建議下聯合了起來，加上另外一家中介公司Daniel Burrows Agency，一起組成了當時最大的火災保險經紀公司。

雖然現在的威達信以To B業務爲主，但它從創立之初就牢牢把握住了保險中介的核心性質：從客戶需求出發，代表客戶利益。在很多中介機構專注於爲保險公司提供服務時，威達信的創始人Henry Marsh和Donald McLennan就开始通過將客戶需求放在第一位來進行創新，他們提出了“你的問題是風險，不是保險”的主張。

1915年，一位分析師Guy Carpenter發現美國棉產業的再保險商只分析單獨年份的情況而非連續的時間序列，所以承擔了過多的風險。爲了解決這個問題，他开發了“Carpenter計劃”，考慮了多年的風險情況，從而讓承保商可以降低費率。Guy Carpenter還成立了一家和他同名的小公司，以將這種方法應用到其他行業。1923年，Henry Marsh和Donald McLennan收購了Guy Carpenter。在二战及战後的一段時間，當時的威達信公司還爲美國提供了战爭風險保險，以及組織經紀公司聯盟，提供貨船保險等，爲國家事業做出了貢獻。

1944 年，William M. Mercer被要求爲他的公司，位於加拿大溫哥華附近的鮑威爾河公司設計養老金計劃。他從一個新的角度出發，重新制定了一個福利計劃，以滿足公司和他的同事的需求。Mercer徹底改變了該行業並創立了自己的咨詢公司，也就是美世，該咨詢公司發展成爲精算和福利咨詢服務的主要供應商，並於1959年被威達信收購。

早期發展階段

多元化發展階段

加速全球化發展階段

二战結束後，由於消費繁榮發展而且大部分是信貸支出，威達信相應地开發了消費者信用保險，將其出售給紐約九家主要銀行中的八家。

從20世紀70年代早期开始，威達信與通信衛星公司Comsat合作，爲衛星制造、維護等提供保險經紀服務，很早便开始與多家承保商合作，爲航空航天這一新興風險提供保障，开闢了新的業務領域。目前，威達信擁有全球最大的航空保險客戶。

1980年开始，威達信加快了在國際市場擴張的腳步，包括通過收購CT Bowring進入了英國和澳大利亞市場，CT Bowring是1811年成立的一家英國保險中介公司。在1997年和1998年，威達信分別收購了Johnson&Higgins以及Sedgwick，進入了日本、新加坡等新市場。

1987年， 威達信收購了咨詢公司Temple, Barker & Sloane，後者專注於供應鏈管理、運輸和金融服務領域。

1995年，美世开始通過數據分析和建模的方法重塑員工僱傭、晉升、補償的方法，這使得“人”變成了一種特別的資產。

2003年，奧緯咨詢被並入威達信，至此基本形成了威達信當前的業務結構。該公司由Alex Oliver和Bill Wyman創立於1984年，主要爲企業提供更深入的專業咨詢。奧緯咨詢开創了“資本風險調整後收益”這一概念，這個指標站在更經濟、風險調整的角度來衡量企業的盈利能力，也提高了關於企業真實價值的透明度，現在已經被廣泛使用。2012年，奧緯咨詢爲歐洲央行進行了一系列壓力測試，這是接下來如何向歐洲金融系統注資的基礎，目的是防止歐洲的第二次金融危機。

2007年，威達信开始進入中國市場。

2009年，威達信成立了Marsh&McLennan Agency，專門服務中型企業客戶，這條業務线已經產生了20億美元左右的收入。

2019年，威達信收購了經紀公司JLT，這次收購帶來了1萬多名員工，並且加強了威達信在幾乎各個領域的專業能力。

二

威達信的業務架構

如上文所述，威達信目前有兩大業務板塊。具體來說，風險和保險服務包括風險管理活動（風險咨詢、風險轉移、風險控制和緩解解決方案），以及保險和再保險的經紀及其他服務，威達信通過達信和佳達兩家主體开展這一領域的業務。

咨詢業務包括健康、財富、人力資源管理方面的產品和服務，以及專業管理、經濟和品牌咨詢服務，通過美世和奧緯咨詢布局這一領域。

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