行業洞察：

【行業洞察】是震坤行工業超市新媒體推出的專注於行業思考主題欄目。

在這裏，您可以收獲：行業專家對於新理念、新模式、新技術的深度洞見，關於企業採購實操的幹貨分享。本期推文，由馬新安博士針對震坤行的HES行家卓越系統進行深度解析，希望給大家帶來更直觀的解讀分享！

企業在持續發展過程中，常常面臨公司管理體系和員工專業能力跟不上企業發展速度的困擾 。通過建設行家卓越系統（HES）來實現公司系統化運營能力及人員職業素養的提升，創建結構化的競爭優勢，是震坤行正在努力進行的探索和實踐。

震坤行工業超市

百億規模的震坤行需要創造結構性優勢，

建立卓越運營的核心競爭力

在《突破之道》這本書中，作者認爲小規模公司有其獨特的優勢；當公司規模大了以後，這些小公司的優勢不復存在；需要“楊帆百慕大三角”，建立系統性能力，創造結構性優勢。

這和震坤行的現狀非常契合：幾年前當處於二、三十億規模的時候，客戶要什么，我們給客戶买什么；我們有小快靈的運作模式，我們的銷售都是“六邊形战士”、全能型選手；我們也有爲客戶全力以赴的企業文化的指引。

到了今年，震坤行更需要通過卓越運營轉型，建立系統性能力，創建結構性優勢，包括：

1.1 深刻理解客戶需求，堅持爲客戶創造價值的理念：通過推薦、替換等爲客戶提供高性價比的商品；正如：銷售的本質不是賣東西給客戶，而是幫客戶更好地买；

1.2 結構性速度優勢：不只是更快的詢報價速度，或者大量自備現貨到我們的倉庫；而是在系統性品類規劃的基礎上，確定主推品牌，與精選的战略合作夥伴建立長期合作關系，建立API系統對接，結構性地提升交付速度；

1.3 優化成本：不是僅通過二次議價、或在市場上尋找特價來機會式降低採購價格；而要尋找提升產品力的突破性策略，優化的是端到端的總成本，綜合考慮履約方式、账期等因素，聚量降本和“降本聚量”相結合等。

HES是打造卓越運營核心競爭力的基本工具和方法。

總的來講，兩個重點，第一，專業能力的建設和推廣，實現跨越式上升。其目標是既要有全員掌握的基礎性工具，也要有針對不同崗位的專業化的工具。對各業務部門、各職能團隊，我們需要改善作事的方法和流程，系統化地提升專業能力；對各位同事，我們需要幫助大家提升專業能力，讓每個人都訓練有素：想得清楚，說得明白，做得到位！

第二，精益轉型，緩坡式持續改善。推動震坤行持續改善文化的體系建設，通過精益求精、消除浪費來實現卓越本身也是卓越運營的一個重要組成部分。

分享一個案例：丹納赫的DBS。

丹納赫這家公司有兩個特點：第一，“賦能式並購之王”。過去30多年，發起了數百起並購。其業務模式是精選並購對象，並購後進行全方位賦能，增強其盈利能力，持續獲取利潤和現金流，然後繼續並購。並購的失敗率平均爲50%-80%。能保持如此高的並購成功率，取決於其第二項特長：精益運營的能力；在推行精益管理的公司中，其精益運營能力全球排名第二，僅次於豐田汽車。

DBS，即丹納赫的商業系統，是其投資運營體系的核心，是一套能夠“體系化輸出的管理系統”，迅速全面提升被購企業的經營管理能力。

並購之後，一般不換被購企業的管理層，而是幫助原管理層接受DBS的理念，浸潤在DBS的文化裏，提升他們的經營管理能力。

DBS最早從其工廠的精益生產起步，快速起效；但很快就會發現，僅僅工廠內部生產能力的提升，但其它配套能力，如計劃和採購管理、銷售能力、產品开發與創新能力，乃至战略管理、HR能力跟不上的話，被購企業照樣發展不起來。於是，從工廠內部的精益生產，擴展到增長模塊的價值型銷售等；再進一步擴展到領導力模塊的通用管理能力建設等。

基於DBS和相應的文化保障，使得無論並購什么企業，都能有人有效管理，能提升運營效率，能帶來產品創新和持續的銷售增長。

再看震坤行關於定價能力建設的實踐。2019年，公司認識到加強定價管理，提升毛利率的重要性，於是着手建設定價團隊和定價能力。建設震坤行卓越定價框架，以及Excel版定價工具；2021年，將該工具升級爲與內部系統互連的在线數字化工具。

建設專業化能力體系

震坤行的專業化能力體系，主要從三個方面着手建設：HES工具、流程和組織。HES工具是專業能力建設的基礎，既要有針對全體員工的基礎性工具，也要有針對不同崗位的專業化工具。

2.1 HES工具

管理工具指的是達到或促進某一事物的方法、流程、模板、IT系統、培訓課程等手段的集合。而HES工具是構建當前階段業務急需核心競爭能力的管理工具。

在咨詢公司中，這類工具也叫“資產”，是一種知識和技能的軟性資產，重要的生產工具。在其它行業的公司，這類工具是公司長期重視和積累的結果，也是公司底蕴的一部分。

根據服務對象與專業領域的不同，HES工具分爲基礎、成長、精益、領導力四個模塊。即

基礎：通用的問題分析、表達和解決的工具

成長：驅動公司業績規模與生意質量增長的工具

精益：助力公司實現卓越運營與降本增效的工具

領導力：提升公司战略管理與組織能力建設的工具

HES工具藍圖的規劃是圍繞震坤行的核心競爭力，定期回顧和前瞻性規劃所缺失的能力，逐步完善。而藍圖中的這些HES能力，需要依據業務需求的急迫性，分階段推動其建設和推廣。

HES工具的开發，本質是增加公司的管理資產。

HES工具的开發方式，分爲自主开發和外部協助开發兩種。並可以進一步細分爲如下三種方式。

(1)公司內部組織業務專家團隊自主开發，其本質上是一種業務改善項目。典型的HES工具包括供應商管理、標准作業/標准工時等。

(2)總結公司各業務的經驗，摸索和沉澱最佳實踐。典型的HES工具包括數字化產品營銷、商家運營等。

(3)與外部咨詢公司合作，基於項目成果固化爲內部能力。典型的HES工具包括SAFe（規模化敏捷框架）、卓越定價等。

比如供應商管理工具，公司發現現有供應商管理方法不能直接適用於我司供應商衆多、單體採購規模太小、對於供應商影響力弱的情況，因此採購部和產线組織相關力量，基於採購管理方法論，結合自身業務實踐，探索如何進行MRO場景下的供應商管理，在推動其逐步固化爲結構化的HES工具，影響員工行爲方式轉變的同時，也在推動採購推優邏輯等業務和IT系統的轉變。

2.2 流程：改善促進專業能力打造

流程，主要指的是改善的流程，通過改善促進專業能力建設，包括基於通用問題解決工具的改善，基於HES專業工具的改善，以及全員參與的改善，即“金點子”。

首先是基於通用問題解決工具的改善。

從2016年起，在世界經濟論壇發布的《未來就業報告》中，就一直把“復雜問題解決”能力列爲21世紀人類的頭號技能，可見其在商務場景中的重要性。

通用問題解決工具提升組織通用的結構化問題解決能力，通過發起一系列的改善項目來解決業務問題，縮小OKR差距，取得實實在在的業務成效。

其次是基於HES專業工具的改善。

基於業務急需的各種能力缺口，公司开發相應HES專業工具以構建能力。並聚焦少量重點工具進行相應範圍的培訓、推廣，以將該能力落實到員工和組織的流程和日常行爲中。但培訓只是第一步，對於部分對於工具掌握得不太好的同事，需要开展基於工具的一對一的輔導和改善。

比如一段時間內新入職的員工良莠不齊，分析發現這和面試官們面試能力不足有關。因此公司組織力量开發了“行家面試”這套結構化的面試流程和工具，對面試官們進行培訓推廣。之後，當部分同事面試的績效依然不佳的時候，該工具的黑帶或TPO需要發起輔導改善，採用陪同面試後給予及時反饋等輔導手段，幫助提升面試官對於面試工具的掌握程度。

第三種是全員參與的改善。

幾乎任何一個开展精益活動的公司，都會有自己的員工建議系統。日本企業的管理層通過讓員工建言獻策使他們參與到改善中來，從而能從員工那裏得到大量建議，並將其整合進總體改善策略之中，員工建議系統成爲其管理系統中不可或缺的組成部分。

豐田的員工每年提150萬條建議，95%都能付諸實踐。“在豐田，你幾乎能從空氣中感受到人們對改善的關切。”

亞馬遜三大業務之一的Prime業務，也起源於一名軟件工程師在其內部的點子工具（ Idea Tool ）上發表的員工建議。

金點子是震坤行全員參與的改善系統，是員工對公司經營、管理等環節，所提出的建設性的提升客戶體驗、降本增效、消除浪費等的合理化改善建議。其出發點是重視工作中對於大量不起眼的小浪費的改善，激發員工改善的意愿，培養精益的習慣，營造持續改善文化。

金點子2020年2月率先在坤合全員推行；2022年推廣到採購、產线、行政等部門。一年下來，共收到約1,500個金點子，落地推行了270個，可直接衡量的收益約400萬元；其它多爲系統優化、流程優化、效率提升等效率類的改善。

這些成本的節省，看起來絕對金額沒有那么大，但一旦能形成改善的文化，聚沙成塔、集腋成裘，則战術性的改善將轉變爲战略性的結構性優勢。

2.3 HES組織：助力專業能力建設

HES組織的職責是助力專業能力的建設。分爲HESO（行家卓越系統辦公室），HES BP（HES業務夥伴）和TPO（HES專業工具專家）三類角色。

HES的組織保障體系

同時，HES工具段位與職級掛鉤；高層管理幹部要率先掌握一個本業務的專業工具，成爲其TPO，能給員工培訓和輔導；在公司層面對於精益精健文化的大力宣導等管理舉措是關鍵保障。

HES不僅能夠提升震坤行的組織能力，還將作爲一種开放的體系，提供給上下遊的合作夥伴，實現共同創造，共享成長。

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