$藥明生物(HK|02269)$  

藥明生物2023投資者日交流紀要

【核心要點】

1.今年上半年籤約項目25個，總數比去年少，主要臨牀前項目較少，和行業景氣度有關。但亮點是25個項目中有4個III期臨牀、2個商業化，預期價值不遜於去年同期。

2.公司全年30%增速指引不變，全年新籤80個項目的目標不變。

3.關於行業景氣：

上半年看需求確實有點疲軟，主要原因還是市場疲軟引起的，客戶在等錢。

歐洲已經恢復，訂單增加，美國也在恢復，公司美國團隊忙得不行。現在唯一一個沒有恢復的是我們國內。

4.產業趨勢：歐美的客戶好多在做自身免疫性統，以前熱點是腫瘤，今年是自免。

5.CMO公司的競爭力：第一個永遠是交付和執行，第二個是質量，第三個是供應鏈的能力是不是足夠強，可靠性，可依賴性，第四個是靈活不靈活，第五個才是價格。

6.今年籤了兩個M的項目，藥明的價格是比大部分競爭對手要高20%。

7.愛爾蘭項目成功的主要原因：把我們的核心員工，把我們最精幹的團隊派到海外去。公司不會裁員，未來還會派員工到德國、美國、新加坡，復制國內和愛爾蘭的成功。（還是中國的工程師紅利！）

8.最喜歡公司的凡爾賽：我們是最晚感受到生物技術投融資變緩的，而且大部分影響來自於國內，在海外，藥明基本上沒有感到寒流的時候已經在恢復。

一、管理層闡述：

愛爾蘭工廠合同籤滿，M端籤約形勢喜人。

1）三條曲线，做真正的CRDMO。過去十年，藥明生物的成功是來自於 “D”上的努力；接下來十年是“D+R+M”，“D”繼續發力，在全球已經遙遙領先，而且對地緣政治不那么敏感；全球布局在“M”上繼續發力，把“M”做好；同時把 “R”也做的越來越好，與GSK達成多款雙/多抗合作。

2）愛爾蘭工廠8月开始投產，合同已經籤滿，實現了中國模式全球復制。現在愛爾蘭工廠的合同基本已經籤滿，到2025年可以滿產。來自日本、瑞士的客戶，包括五個美國公司把項目交給公司，把愛爾蘭工廠給填滿了。

3）三期和商業化項目籤約形勢喜人，M端繼續旺增。今年上半年只有25個，但是25個有4個III期臨牀產品，是Win the Molecule，2個是商業化產品，而且這個商業化產品現在市場上已經賣了10億美元以上，國際上大部分的分析師認爲這個產品能夠做到三四十億（美元）每年，且兩個產品做CMO是沒有風險的，基本上項目馬上進來。這個4+2（6）個III期和商業化的產品帶來的收入要遠遠超過可能是20多個早期平常的產品，因爲一個III期和商業化基本上等於7-10個早期臨牀，也就是這6個等於（去年同期籤約的）47個早期的產品。

二、交流問答紀要

關於競爭和行業景氣度

問：前期項目數量相對來說沒那么多的原因？

答：上半年看需求確實有點疲軟，只籤了25個項目，主要原因還是市場疲軟引起的，並不是因爲我們損失的項目到中國的競爭對手，或者到海外競爭對手手裏去，這都沒有發生。

客戶都說他們現在需要點時間來做決定，也就是我們的銷售周期變長了，以前籤的合同可能有六個月就能籤，現在可能要變9個月甚至12個月。

客戶還在等，可能等下一輪資金，也有可能等大環境好一點才可以做更多的項目，還有可能他內部有三個項目，（資金有限，）還沒有定到底投哪個項目。

問：公司的市佔率有沒有發生變化？

答：我們的市場佔有率並沒有變化，沒有因爲價格或者別的任何一個原因說客戶沒有選我們而選了別人。

我們每年都在看客戶的接受率，比如客戶問我要十個報價，他到底接受多少，我們的接受率現在也跟去年、前幾年都是一樣，都是在30%左右，並不是因爲客戶沒有選我們選擇別人。

問：公司在國內的市場份額？

答：我們側面了解了一下我們的競爭對手，基本上都沒有項目。

國內大環境可能讓二三线的CDMO更難，比我們更難；

我們項目已經非常少了，他們基本上沒有項目。

目前國內市場中，除了ADC公司還有一些錢，雙抗公司還能拿到一些錢，大部分公司都是在猶豫，到底該怎么辦。

問：低價競爭對藥明生物有什么影響？

答：國內很多謠傳某些競爭對手低價拿客戶，其實在生物藥上面，價格真的從來不是一個因素，所以靠降價策略來贏得市場份額並沒有那么成功。

有的公司想進入這個市場，很難在已經形成的格局中拿份額，因此就要用低價的策略，今年低，明後年更低。但藥明生物從來沒有用降價的策略來做這個事兒，Lonza也不會。

有些人認爲他們降價了，是不是我們就要降價，逼着降價，這裏我非常高興的跟大家說，今年籤了兩個M的項目，我們的價格是比大部分競爭對手要高20%價格籤的，我們籤些產品，並不是因爲價格低，所以在M上面，靠價格競爭不是最有效的方式，我們也不會去降價去拿更多的M項目。

對於跨國公司來說，你是90%的毛利率還是96%的毛利率對他影響不大，最重要的是你能不能交付，能不能執行，所以對於CMO來說，第一個永遠是交付和執行，第二個是質量，第三個是供應鏈的能力是不是足夠強，可靠性，可依賴性，第四個是靈活不靈活，第五個才是價格。

問：行業景氣度有沒有改善的跡象？

答：一是歐美（的行業景氣度）已經在恢復了（訂單變多了，有意向合作的也多了，就是明確下面幾個月會合作的），而且歐美恢復我們是第一批受益者，我們已經看到很多歐洲公司找我們，很多美國公司找我們。

我們還沒感覺到歐美slowdown的時候，歐美的恢復就已經體現了，所以我們在D上強勢的領導地位還是非常明顯的。

第二是M，過去兩三年M一直是超預期的，去年Win the Molecule战略上M也是超預期，去年的地緣政治那么難的情況下，我們也做得很好。

問：前5個月只籤了25個項目，公司如何保證全年80個的目標？

答：這也是基於我們已經看到在歐洲已經恢復了，美國也在恢復，所以歐美的恢復比我想象要快得多。唯一一個沒有恢復的是中國。

我們是最晚感受到生物技術投融資變緩的，而且大部分影響來自於中國，在海外我們基本上沒有感到寒流的時候已經在恢復。

過去一兩個月我在歐美待了五周，也拜訪了30幾個公司，都是非常正面，非常積極的，有五家跨國公司也給我們做战略合作夥伴，給我們更多的M項目。

我拜訪了大概十家大的跨國公司，五家都是要跟我們做战略合作和M項目。今年前五個月就把今年全年的Win the Molecule指標都已經完成了（目標是每年5個III期臨牀以後的項目），但今年五個月就已經做了6個，另外幾個是Follow the Molecule，今年下半年還有七個月時間，希望能多做些M。

問：歐美復蘇主要體現在哪些領域，而且在下半年確實會釋放出來？

答：現在好多客戶在做自身免疫性統，以前熱點是腫瘤，今年是自免；腫瘤還是熱，但是沒有以前那么熱。

今年我在歐洲見了兩個公司（都已經是我們的客戶，只有一兩個項目），他們剛剛融了2億多美元，下面兩年左右要給我們四個項目，就是每六個月一個項目，所以在歐洲我們已經看到明顯復蘇的跡象。

在美國，我們每個人都忙得不行（16-18人），每天都在談項目。

所以歐美感覺已經比較正常了，這也是下半年我們能做到50多個項目的底氣。

關於23年業績目標

問：這次籤的III期和商業化項目，達到峰值能夠給到藥明生物多少的業績貢獻？

答：去年投資者日的時候大概有47個，今年上半年只了25個項目，但是今年的25個項目中有4個III期臨牀產品，是Win the Molecule，2個是商業化產品。

在III期臨牀的項目，通常每個項目是3000萬美元到6000萬美元，而一個早期的項目相當於700萬美元，也就是一個III期的項目相當於四個到六個早期的項目，一個M的項目相當於七到十個早期的項目，但是每一個規模確實不太一樣，而且產生收入的時間點不一樣。

2個商業化產品。這個商業化產品現在市場上已經賣了10億美元以上，國際上大部分的分析師認爲這個產品能夠做到三四十億（美元）每年。

問：未來哪些產品可以貢獻業績增長？

答：在非新冠項目裏面，有3個是三十億美元的重磅產品，有3個是十億美元的產品。

問：2023全年收入30%的指引，最大的挑战？

答：臨牀前有點疲軟，增長沒有那么高，但是我們的R增長非常強勁，M增長強勁。在R上面，我們希望客戶盡量早點籤合同，在M上面，就是把M籤的合同轉化爲收入的速度，只要這兩個都穩了，我們還是努力爭取能夠下半年比上半年增長50%，所以最重要的就是兩點：一是R能不能籤更多的項目，另外籤的M項目能不能迅速轉化成收入。

注：在國內做R和做M的利潤率是差不多，但M的規模要大得多，所以我們完全相信M能夠代替七八個R、D的項目。

關於產能

問：國際大的M項目，在國內和國外產能上的選擇傾向？

答：我們一开始肯定讓客戶選，而且我們價格是不一樣的，我們愛爾蘭的定價比石家莊要貴15%-20%，我們會讓客戶選。

愛爾蘭工廠，一個瑞士公司，一個日本公司，五六個美國公司，以美國公司爲主，比如瑞士公司，他明確的表示，他的項目如果不是因爲知識產權的原因，他會完全愿意放在北京，放在石家莊；日本公司也是一樣。

愛爾蘭這兩個項目，其實一开始我們都是考慮把它放在河北，但是最終不是因爲中美關系，反而因爲每個產品它有知識產權的特色，所以客戶最終他說這個產品他要過幾年（專利到期後）以後會轉到河北來。愛爾蘭廠、河北廠設計基本上是一樣的，轉過來也會非常容易。

問：未來產能擴展的策略？

答：如果投資人讀得懂我們Follow the Molecule策略，肯定不會只在60萬升的，肯定不是終點，肯定會繼續投資。

所以我們一直在看，只要有好的標的，我們一直會买。我們一直是买和自建兩條腿走路策略，今年還有可能會在海外再买一兩個廠。

關於愛爾蘭工廠的成功

問：愛爾蘭的成功經驗可不可以復制到其它地方？

答：我們認爲大體上一致。公司把愛爾蘭看得非常重，如果愛爾蘭成功了，那我們愛爾蘭的模式完全可以復制到德國、美國、新加坡。

因爲大家對我們在中國做事情做成功是理所當然的，愛爾蘭成功說明我們出海的模式又變成功了。

愛爾蘭從建設到建廠的質量，到开始生產，到現在滿產的過程，再一次證明了藥明生物的執行能力，我們以前執行都是在中國，這次我們執行在海外照樣能成功。

問：藥明會不會裁員？

答：確實因爲過去幾年我們每年都是120個項目，我們一直說不讓客戶等，所以我們把產能規劃人員提到150個。

好處是這些人是流動的，可以做研發，也可以去做生產，所以我們現在把它調到80個以後，會有很多人派到愛爾蘭去，派到德國去做技術轉移的工作。

因爲本身就是技術人員，不會裁員，也不會這些人闲着，一部分人在做下一代產品工藝开發工作，另外一部分人，專職做WBS，把WBS做好，還有一部分人轉移到別的部門去，轉移到海外，因爲WBS，因爲數據數字化，國內對人的需求越來越少，我們希望提高每個人的效率。

海外有巨大的需求，所以今年會派兩三百個人到德國和愛爾蘭去，明年可能還會有兩三百個人到德國，愛爾蘭，美國去，後面就开始美國和新加坡。

所以把我們的核心員工，把我們最精幹的團隊派到海外去，能夠復制海外的經驗，這也是我們讓愛爾蘭能夠迅速投產，迅速能夠滿產的一個最重要的因素。

問：愛爾蘭當地招人問題，現在解決的怎么樣？

答：今年派一兩百個核心人員到那邊去，也就是彌補他招人的不足。當他招人不足的時候，我們反而會派這邊最強的到那裏去幫他拉一把，等他招人起來的時候，我們這些團隊再撤回來，或者找下一個工作。這又顯示了我們藥明生物最大的一個特色，就是我們在中國有一萬個員工可以支持海外的1000多個員工。

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