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出品 | 潮起網「於見專欄」

如今的一二线城市，交通擁堵已成常態。在短距離的情況下，便捷的電動自行車早已取代傳統自行車，成爲打工人首選的交通工具。在三四线城市和鄉村，電動自行車更是每個家庭的剛需品。兩輪電動車的火爆也帶動了一大批品牌的高速發展。

近期，以“一部車騎十年”廣告語強勢出圈的綠源集團（以下簡稱綠源）再次遞交招股書，二次赴港衝擊資本市場。在今年上半年，綠源電動車動作不斷。3月份舉辦新品發布會，成爲中國國家乒乓球隊官方合作夥伴；4月贊助愛奇藝熱播綜藝《種地吧》；5月創始人倪捷做客《張朝陽的物理課》。

再加上衝擊IPO，這樣看來綠源今年在行業內必定有一番大動作。實際上在去年11月，綠源早就遞交了招股書，不過在招股書失效後的短短數日內再次遞表，意味着綠源對資本市場的極度渴望。這也表明綠源的電動兩輪車業務確有難言之隱。

兩輪電車跑出新速度，綠源難掩賽道焦慮

2000年隨着電機和電池技術的突破，兩輪電車賽道受益匪淺。2005年國內電動自行車產量突破1000萬輛，2007年至2014年，電動自行車市場由爆發式增長趨於成熟。2014年至今，電動自行車產量增速放緩，但得益於2019年新國標的實施，電動兩輪車賽道又迎來了一次發展契機。

據有關數據顯示，2022年國內電動兩輪車銷量突破6000萬輛，同比增長20.7%。與此同時，行業賽道的市場格局已經初步形成，頭部效應明顯。雅迪、愛瑪和台鈴穩居一线陣營，2022年三大品牌市佔率總和爲57.3%。比較尷尬的是綠源目前位居二线陣營，市佔率僅爲4%左右。

1995年清華大學研制出我國第一台輕型電動車，次年綠源創始人倪捷夫婦緊隨其後，研發成功並推向消費市場。2017年金華市綠源電動車有限公司正式成立。從時間上講，綠源可謂是電動自行車的元老級品牌。然而經過近二十年的發展，綠源已經遠遠落後於其他廠商。

電動自行車三巨頭，雅迪、愛瑪和台鈴成立時間都要稍晚於綠源，都在2000年左右。目前雅迪在國內電動兩輪車市場一枝獨秀，2022年銷量突破1400萬輛，遠超其他品牌，佔整個賽道的三成市場。愛瑪也不遑多讓，是唯二突破千萬銷量的品牌。而綠源的銷量尚未突破250萬輛，在二线陣營中實力並不出衆。

據其招股書顯示，2022年綠源營收47.83億元，在電動兩輪車行業中排名第五。和排名第四的新日、第六的小刀營收和市佔率幾乎旗鼓相當。而其身後的立馬、金箭和小牛的營收規模都在30億元以上，市佔率與綠源僅差不到1.5個百分點，綠源的市場處境可想而知。

而且這些後起之秀之中，還有着綠源羨慕的優勢：資本力量的加持。2016年至2018年間，雅迪、新日和小牛先後在港交所、上交所和納斯達克上市；2020年九號公司成功登陸科創板，即使和綠源年齡相仿的愛瑪也於2021年在上交所主板上市。

值得注意的是，隨着2019年新國標的落地，電動兩輪車賽道迎來新增長點，行業格局也會重新洗牌。這也是爲什么在2019年前後，各大品牌都在謀求上市的原因。綠源此次赴港IPO，自然也是想利用資本力量，在行業新變局中進一步擴大優勢，當然也順便解決自身的發展危機。

技術營銷雙管齊下，市場反饋褒貶不一

據招股書顯示，2020年至2022年綠源營收分別爲23.78億元、34.18億元和47.83億元；歸母淨利潤分別爲0.4億元、0.59億元和1.18億元。營收增速非常強勁，利潤也在穩步增長，但實際上卻暗藏隱憂。

首先在利潤層面，和其他上市公司相比，綠源的毛利率偏低，說明其盈利水平遠低於同行業水平。以2022年財報爲例，愛瑪、新日和小牛的毛利率分別爲16.36%、15.34%和22.5%，綠源的毛利率僅爲10.7%。

2020年至2022年綠源銷量分別爲147.2萬輛、194.8萬輛和242.46萬輛，分攤到每台車的淨利潤分別爲27元、30元和49元。也就是說，雖然在營收上綠源和新日、小刀是同一水平，但是在盈利方面卻不在一條起跑线上，甚至連營收比其少十多億的小牛都不如。

其次在市場方面，綠源存在着明顯的地域問題。截至2022年底，綠源线下經銷商數量爲1236家，其中華東、華中和華南三個區域的經銷商爲828家。從營收數據也能佐證這一點，2022年這三大地區的收入爲35.98億元，營收佔比高達75.22%。

而這兩點隱憂又是互成因果。近年來爲了改善市場地域性，擴大市佔率，綠源走上了重營銷的道路。2020年至2022年，其銷售費用分別爲1.21億元、1.92億元和2.59億元，營收佔比均超過5%。而以營銷著稱的雅迪，銷售費用佔比也僅在4.5%左右。

同時有別於其他品牌，綠源一直以科技創新爲發展核心。2019年成功研發出液冷電機技術，石墨烯電池、陶瓷剎車等多項高科技配置，讓綠源的產品在賽道中格外引人注目。但是重營銷和高研發直接拉低了綠源的毛利率。而且有諸多科技加持的綠源，市場口碑依然褒貶不一。

以液冷電機爲例，目前其他品牌都尚無跟進，只有綠源一家在唱獨角戲。由此看來，液冷電機在短時間內還難以得到業內的認可。同時在消費層面，液冷技術雖然能夠給電機降溫，達到提升電機效率和穩定的效果，但還是被消費者質疑爲噱頭大於實用。

兩輪電動車一般都是低速行駛，液冷電機的實際作用並不強。同時自上市以來液冷電機漏油的案例不在少數，並且難以解決。值得注意的是，近年來綠源產品的質量也多次爆出質量問題。

6月10日，北京市場監管局公布的電動自行車抽查結果中，11組不合格產品中，綠源佔據2組。質量問題不僅會存在安全隱患，也會造成較差的體驗感。事實上綠源在重營銷之下，恰恰忽略了產品的騎行感和服務，這或許才是其要解決的首要問題。

智能電摩時代來臨，無金寸步難行

隨着互聯網技術的快速發展，很多品牌开始發力线上市場，通過微信小程序、小紅書以及抖音等平台开展新媒體營銷。似乎线上市場成爲電動兩輪車賽道的發展風向，但恰恰相反，因爲電動兩輪車的特性，线下才是主战場，线上不過是賽道年輕化的表現。

所以綠源想要進一步提升業績，無非就是全面鋪設线下渠道。但問題是，想要开疆拓土沒有充足的資金是不行的。據招股書顯示，由於建設廣西和浙江工廠，綠源的借款總額由2020年的1.56億元激增至目前的9.44億元，其中短期借款高達4.5億元。

這就不難理解，綠源爲何着急衝刺資本市場。據悉，此次募集資金主要用於科技研發、渠道鋪設、品牌營銷和擴廠增能四個方面。其中科研排在了首位，以科技創新著稱的綠源還需要花費大量資金搞科研嗎？以當下的行業情勢確實有必要。

電動兩輪車主要分爲電動自行車和電動摩托車兩大賽道。目前電動自行車賽道發展進入成熟期，同質化嚴重，市場增速緩慢。近年來，隨着綠色出行概念的提出，油價的上漲，以及外賣配送行業的火爆，傳統燃油摩托車也像汽車市場一樣進入了智能電氣化的高速發展時代。

據數據顯示，2019年我國電摩銷量僅爲190萬輛，然而三年後這一數據爲710萬輛，十年復合增長率爲12.3%，遠高於電動自行車和電動輕型摩托車。而且燃油摩托車的更新換代更是一個廣闊的市場空間。

所以無論是雅迪、台鈴等傳統品牌還是九號、小牛等互聯網品牌紛紛押注電摩賽道，視爲新增長點。包括錢江、隆鑫等傳統摩托車巨頭也开始布局電摩賽道。但是綠源和這些品牌相比，尤其是在智能化和渠道方面並沒有太大優勢。

2020年綠源電摩業務營收分別爲2.45億元，2022年這一數據爲9.54億元，營收增長了近4倍。據中國汽車工業協會摩托車分會數據顯示，2022年電摩市場中，雅迪以61%的市佔率位居第一，綠源和台鈴並列第二，市佔率爲9%，宗申和新日尾隨其後，但是和綠源差距不大。

由此可以看出，當下是綠源在電摩賽道最佳的擴張時機。如果衝擊資本市場成功，未來的綠源有可能進一步鞏固自身位置，和身後廠商拉开距離，搶佔電摩市場先機，才會有更大的發展空間和話語權。

結語

作爲國內最早一批進入電動兩輪車賽道的企業，綠源的發展是有些滯後的。在2003年實施禁摩令後，並未抓住電動自行車市場快速增長的機遇，以至於由行業的引領者變爲追隨者。如今電摩風口來臨，借助資本力量或成爲其改變賽道格局的希望。

不過招股書中的數據也暴露出綠源在行業中各種痛點。較低的盈利能力、忽略了线下市場的服務質量都是其急需解決的問題。以科技先行沒有錯，但更關鍵的還是回歸產品的服務和體驗價值，才能贏得消費市場的口碑，擴大綠源在賽道中的影響力。

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