作者 | 歸去來

編輯 | 唐飛

日前，完達山在北京豐台某萬達廣場开出了北京第一家、全國第36家奶茶店“乳此新鮮”。

這36家門店，其中直營門店16家，主要分布在哈爾濱各核心商圈；加盟店20家，分布在北京、上海、黑龍江等地。

乳此新鮮的目標是，兩年內在北京开設100家以上加盟連鎖店，五年內在全國規模達到2000家。目前店內以奶茶飲品爲主，最主要的是牛乳茶，還有包括酸奶奶昔、果茶、冰沙等系列產品，價格位於15-25元之間。

事實上，不僅僅是完達山在布局奶茶賽道，2020年，輝山乳業开始以快閃店方式嘗試开設奶茶店，並命名爲“鮮博士乳品創意Lab”；而蒙牛旗下的“南小貝”，則在2019年就开出了第一家門店，2022年开放全國市場招商，全且海外战略啓動拓展東南亞國家；除南小貝外，蒙牛旗下的牧場能量奶茶也在不斷拓店，並且顯著位置強調蒙牛專供；早在2018年12月，新希望就曾推出新產品“最初”系列，包括最初鮮奶茶、最初鮮奶茶（抹茶拿鐵）、最初鮮奶咖（冷萃咖啡拿鐵）等。

圖源：作者拍攝

分析人士表示，乳企入局茶飲或許是因爲競爭壓力。茶飲市場主打健康概念，牛奶+茶的組合正好順應了消費者需求，一些茶飲品牌的銷售毛利達到70%-80%，比一些高毛利的乳品還要高。這不僅能緩解賽道內激烈競爭中的營收壓力，還順便拓展了新的銷路。

不過在“內卷”的茶飲賽道上，乳企們真的能夠殺出一條血路，實現突圍嗎？

1、乳企們的奶茶店，還沒跑出來

在多重因素影響下，2022年A股多家上市乳企業績承壓。

以去年三季度爲例，A股上市乳企營收和淨利潤增速分別爲4.4%和-26.2%。而從2022年全年來看，頭部企業蒙牛和伊利的營收增速分別爲5.05%和11.37%，歸母淨利潤增速分別爲5.52%和8.34%。頭部企業增速放緩的背後，也意味着未來行業天花板即將來臨。

圖源：wind

而其他二三线品牌乳企以及地方品牌乳企或增收不增利或營收利潤雙雙暴跌。導致這種情況出現的原因有兩方面，一方面是疫情擾亂了國內乳制品原本的供應鏈。

圖源：睿農咨詢研究部

我國一二线城市居民收入水平相對較高，乳制品需求量也較高，但國內下沉市場對乳制品的需求多集中在以春節、端午、中秋等代表的節日送禮消費場景中。2022年疫情封控帶來的不確定性因素，讓由節日需求帶動的增量被弱化了。

另一方面，玉米、豆粕等大宗商品價格持續上漲，而玉米和豆粕是奶牛養殖的重要飼料之一，無疑推動整個養殖環節成本的上漲，壓縮了企業利潤空間。

圖源：wind

進入2023年以來，雖然疫情對乳制品行業供應鏈的衝擊逐漸退散，消費者信心也逐步回歸，但從目前來看，行業依然處在弱復蘇階段。以A股多家上市企業一季度財報爲例，營收增速放緩、利潤持續下滑成爲多數乳企財報中的核心關鍵詞。

數據來源：各公司財報

導致這種情況出現的原因是，在過去很長一段時間內，國內乳制品市場競爭更多集中在品牌、渠道、價格等傳統層面，而非產品價值本身。比如在线下渠道中，蒙牛和伊利一直爭搶的是大型超市核心位置的陳列、堆頭等等。买贈、捆綁銷售也一直是沿用多年的銷售方式。但隨着如今乳企產品同質化競爭加劇，整個行業價格競爭也在加劇，部分乳企在選擇降價保市場的同時，利潤也自然受到不同程度衝擊。

除此之外，乳業自身也存在着不少問題。蒙牛這幾年一直缺乏能打的大單品，伊利新开拓的現制茶、礦泉水等產品也表現平平，地方乳企更是面臨着從區域市場進軍全國市場的難題。

業績疲軟之下，找尋新增量自然是乳企們一致的做法。

至於乳企們爲什么紛紛將目光投向奶茶行業，一是奶茶行業整體行業門檻偏低。新茶飲配方很容易被模仿，缺乏核心壁壘，這也導致產品同質化嚴重程度較高，尤其是在熱門產品上各品牌都有相似的產品。比如說“檸檬水”作爲蜜雪冰城熱賣單品之一，滬上阿姨、古茗也均有該產品。

圖源：古茗、滬上阿姨小程序

二是由於奶茶的制作工藝標准化程度和可復制性較高，門店端的操作工序也有標准化的SOP，向加盟商賣原材料也是目前行業內較爲清晰的盈利方式之一。

以蜜雪冰城爲例，2021年蜜雪冰城營收103.5億元，其中食材和包裝材料業務營收分別爲72.3億元以及17.79億元，佔總營收的69.89%以及17.19%。因此，當乳企自己开始經營线下奶茶店且找到清晰的方向後，便有機會邀請更多人加盟，進而實現通過銷售食材和原材料變現的路徑。

三是乳企做奶茶本身就有着得天獨厚的優勢，更容易打造出差異化競爭。比如今年低溫酸奶飲持續爆火，包括喜茶、古茗、茶百道、書亦、七分甜等茶飲品牌紛紛跟進。但由於這些茶飲品牌在低溫酸奶供應鏈經驗上的不足，目前這些茶飲品牌更多的是借助常溫酸奶或通用酸奶代替低溫酸奶。但蒙牛、伊利、新希望等乳企運營低溫酸奶多年，其在供應鏈上有着天然的優勢。

2、擠不動的奶茶賽道

雖說乳企們做奶茶具有一定優勢，但隨着當前行業市場增速的放緩，乳企們的奶茶業務也難言輕松。

圖源：中國連鎖經營協會

從產品價格來看，乳此新鮮所售的“煙囪面包冰淇淋”售價要49元，定價上略高於市場其他相似品牌。主打的牛乳茶售價在15-25元之間，果茶則爲6-16元，與部分頭部品牌定價基本在同一區間。蒙牛牧場能量整體價格在13-20元之間，這和古茗、滬上阿姨、下沉後的喜茶價格整體在同一區間。

牧場能量菜單。圖源：作者拍攝

喜茶菜單。圖源：作者拍攝

不過，下沉市場消費者能否接受這一價格，仍值得商榷。我們實地走訪安徽省臨泉縣大潤發喜茶店後發現，購买喜茶的基本上以年輕情侶爲主，並且不少消費者在點單時都有所遲疑。但反之在蜜雪冰城點單的顧客，涵蓋了縣城中的學生、寶媽、年輕人等多個消費群體，他們點單也特別迅速。

同時我們在走訪牧場能量下沉市場門店時，該門店店員胡麗也坦言，來到店內的顧客經常會說的一句話就是，“你們家的產品怎么比蜜雪冰城貴這么多啊！”

顯然，乳企們的奶茶品牌後續在下沉市場如何和蜜雪冰城競爭，是不得不面對的現實問題。

雖說乳企們的奶茶在產品宣傳上希望借助原材料上的差異給消費者樹立起一種產品貨真價實的感覺。但問題是，消費者在口感上是否能感覺到這一差異呢？

針對這一問題，我們分別購买了一杯喜茶和一杯蜜雪冰城，隨機邀請了消費者張璐進行嘗試。但張璐坦言，自己實在喝不出蜜雪冰城和喜茶口感的差異在哪裏，甚至個人感覺雖然價格相差數元，但喜茶和蜜雪冰城味道差不多。

左：喜茶，右：蜜雪冰城。圖源：作者拍攝

那么如今出現在喜茶身上的這一幕，未來又是否會出現在乳企奶茶身上呢？

如果消費者感知程度較低，那么必然會影響到奶茶的復購，而復購又是一家奶茶店生存和跑通單店模型的關鍵。因此，能否真正打造出口感上的差異化，極其考驗乳企奶茶的產品研發功底。

從單品來看，乳企奶茶結合自身優勢在品類上也的確有所創新。比如乳此新鮮的炒酸奶系列飲品、牧場能量的VC益生菌、冷萃鮮奶杯、牧場經典酸奶等。而果茶系列則和友商整體差異並不大。

乳此新鮮菜單。圖源：網絡

在營銷層面，雖然乳企們做營銷多年，本身也積累了一定的經驗。但“隔行如隔山”，奶茶行業和乳制品行業存在諸多差異性，也決定了其在營銷上不能簡單地復制照搬。

此前乳企的營銷一般爲邀請代言人、贊助綜藝欄目或體育賽事等。但截至目前，新茶飲賽道上的玩家很少按照這一方式進行營銷，他們的營銷路线更加貼近互聯網，“話題度”“網紅款”是追求的目標。究其原因主要有兩條，一是傳統營銷打法成本太高，二是距離主流消費群體年輕人較遠。

綜合各大品牌的加盟政策來看，滬上阿姨、書亦、古茗、7分甜預估前期單店投入分別在28.5萬元（不含房租）、29萬-39萬元、28萬元、40萬元起。

圖源：公开信息整理

而加盟一家蒙牛牧場能量旗艦店需繳納69800元的合作費用、79810元的合作費用，18000-25000元的开業物流費用，3000元左右的自購設備費用，2萬左右的門店裝飾費用。預估單店前期投入費用在20萬元左右。這一費用和其他新茶飲加盟政策相比並不高，這估計和當前品牌想要加速拓店有關。

但需要說明的是，因牧場能量目前的品牌聲量相對較小，門店20-50平方米左右的選址也必須要在一個城市的核心商圈中，這無疑會拉高門店的租金成本。而且隨着後續門店數量的擴張，對於加盟商管理、食材供應鏈的把控等等均提出了更高的要求。

3、乳企需找到“第二曲线”

事實上，乳企除要和這些奶茶品牌互相競爭外，未來也要和以庫迪、瑞幸爲代表的咖啡品牌競爭。

今年庫迪入局咖啡市場，帶來最大的問題就是導致新茶飲品牌和咖啡品牌的消費人群重復度加深。而隨着瑞幸逐漸打起“價格”防御战，未來這種情況有可能進一步加劇。

綜合來看，乳企做奶茶未來仍有很長的路要去探索，奶茶業務能否成爲乳企新的增長曲线仍需要長期觀察。

因此，當前乳企想要擺脫困境，只有進行差異化競爭才能在未來市場中生存。表現在兩個方面：

第一，乳企仍要回歸到產品上。獨立乳業分析師宋亮此前在接受採訪說曾表示，目前國內乳制品消費市場面臨階段性飽和，行業處於弱復蘇狀態，這也導致國內奶源利用率降低，但這一變化對於低溫鮮奶品類卻有積極的幫助，特別是在低原奶成本下，有利於長保質期低溫鮮奶產品發展，後者在三四线市場對傳統常溫奶產品產生一定程度的替代，加速乳企產品的結構性升級。

新乳業董事長席剛也曾表示，目前國內消費者對品質生活的追求並沒有改變，對新鮮食品需求依然在提升。因此乳品行業結構性升級機會仍然存在，新鮮乳品品類未來仍有較好的成長機會。如席剛所言，我們從上文中所述的奶茶行業的現制酸奶的爆發也能側面看出。

第二，目前乳企業們也將目光投向到數字化領域。比如蒙牛此前曾宣布在寧夏投建的全球首座全數智化工廠正式投產。與傳統工廠相比，該工廠的包裝效率提升了67%，坪效是其他工廠的 2.06 倍，勞動生產率提高近20 倍。

新乳業也曾宣布將打造數字孿生工廠，通過數字化驅動運營，來降低成本、提升效率。光明乳業今年將加快運用數字化技術推動產業的轉型升級和管理變革，建立數字化管控平台，打造智慧牧場、智慧工廠、智慧物流等。

如何在市場的不確定中找尋確定性，如何不斷順應市場改變而改變，這是乳企們需要思考的問題。

綜合來看，乳企做奶茶是個不錯的嘗試，但想要做好奶茶光有“好奶”是遠遠不夠的。傳統乳企在“奶”這一原料上的優勢不算明顯，在小料、口感、營銷等其他元素上的劣勢倒是比較突出，在日趨同質化的競爭中難以形成特色。

在如此情況下，想要嘗到“奶茶”的甜頭實在不容易。

$伊利股份(SH600887)$$蒙牛乳業(HK|02319)$$三元股份(SH600429)$

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