早在2021年4月，錢大媽就被傳出將在香港上市，估值或達250億的信息。如今兩年多過去了，上市計劃懸而未決。

在經歷多輪融資後，錢大媽背後已聚集了衆多資本。

一句“不賣隔夜肉”的營銷口號，錢大媽風靡市場，通過加盟模式，以及資本的助力下，其門店總數一度突破3400家，可是好景不長，互聯網上多次出現錢大媽撤出北京、福州、鄭州等地區的消息。

同時，關於錢大媽與加盟商矛盾的消息也此起彼伏，此前，有長沙地區的加盟商曾發布多個短視頻，稱自己賣房加盟了兩家，但一直虧損，最後還被強制斷貨閉店。以及今年來，有加盟商提到錢大媽爲業績不斷壓貨的問題。

錢大媽着急了嗎？

對於錢大媽，消費者關注的是其品質和價格，對於加盟商而言，關注的是能否盈利，本質上而言，是其模式是否具有創新性和可持續性。

在疫情這幾年，生鮮行業可能是爲數不多的受益行業。

從數據上看，2021年中國生鮮電商行業市場規模爲3117.4億元，同比上升18.2%。疫情期間消費者线上購买生鮮需求較強，且用戶對生鮮電商行業的信任度加深，預計2023年中國生鮮市場規模達4198.3億元。

作爲頭部生鮮品牌，錢大媽是受益的，不過對於一些加盟商而言，經營壓力反而更大了。

有加盟商表示，今年錢大媽總部不斷提升加盟商加大採購量，要求下單的金額越來越多，超過門店實際銷售水平，並表示廣佛地區的門店普遍都有壓貨問題。

舉個例子，原本門店銷售額平均在8000元左右，錢大媽總部現在可能會要求進10000元的菜品，對於門店來而言，因爲要做到日清，多出來的2000元菜品基本上要晚上打折清掉，而這部分基本上是虧損清掉，如果壓貨更多，導致利潤侵蝕更多，甚至虧損。

爲何錢大媽會不斷向加盟商壓貨？

一個說法是，錢大媽在多年的發展中，吸納了衆多的資本，而資本對錢大媽有業績增長要求，而爲了報表漂亮的財報數字，增加門店的採購額。

從公开資料可以看到，市場上曾多次傳出錢大媽將上市的信息。在融資經歷上，錢大媽至少經歷過5輪融資，最近的一次E輪融資發生在2022年7月，融資金額未披露。

多輪的融資背後，已聚集了多方資本的身影，錢大媽背後的投資者包括啓承資本、和君資本、高榕資本、弘章資本、瑞勝投資、基石資本、泰康人壽、兼固資本、正源資本、光源資本等。

而資本往往有退出需求，被投資的企業上市則是理想的退出方式之一，這也解釋了近年來錢大媽不斷被傳出IPO的原因。而資本爲了能賣個好價，希望被投資者有漂亮的業績財報，也就是不斷增長的銷售額。

增加銷售規模有兩條路徑，一是增加門店數，二是增加單店銷售額，對於錢大媽而言兩者最好同時增加。

根據公开信息，截止到2021年10月，錢大媽布局了30多個城市，門店總數突破了3700家。而在今年4月10日，錢大媽品牌十一周年活動上，創始人馮冀生介紹，錢大媽已布局3000余家門店。

也就是說經過1年多的時間，錢大門店規模可能沒有增加，反而在收縮，從數據可以判斷其閉店數大於新开門店數。

銷售額=店鋪數x平均單店營業額。

那么，在店鋪規模縮減的情況下，若要提高整體銷售額，銷售的壓力不得不轉移到每個門店上，意味要壓更多的貨給加盟商。

只是加盟商能承受得住嗎？

除了壓貨問題，生鮮市場充滿了競爭。

生鮮市場規模龐大，大量的生鮮需求刺激了具有空間距離優勢的社區生鮮電商的發展，諸多社區生鮮供應平台，如盒馬鮮生、多多买菜、美團優選等應運而生。

對於錢大媽門店而言，這些平台或多或少都會分流一部分顧客。競爭力最強的或許是小區的“夫妻檔”生鮮檔口，他們價格便宜，菜品新鮮有特色，客情也做得更好，也能夠吸引許多顧客。

數據顯示，截至2022年底，中國生鮮電商相關企業總注冊量達27715家，是2017的近3倍，隨着更多企業跨行入局搶奪市場，業務模式不斷創新，行業競爭將持續加劇。

除了外部的競爭，還有來自錢大媽加盟商間的“內卷”。

錢大媽將門店最短距離的要求從300米縮短至250米，甚至200米，以及迅速提高門店規模，而這對加盟商並不友好。大一點的小區，可能就會同時存在2家及以上的錢大媽門店，密集的競爭勢必會影響他們的營收。

據了解，在內部，錢大媽依據客流量將商品定價劃分爲a、b、c、d四檔，定價由高到低。

新店开業前三個月是d價，蔬菜、肉、水果三類產品的價格須“平進平出”，三個月後可以以c價銷售。

再往上要獲得b價，就與門店的客流量掛鉤，需要在每天19點前保持600以上的客流量。

據了解，錢大媽門店的19點前的客流量要達到700個以上，當天營業基本能實現盈利，否則可能虧損。

錢大這個設定，是個矛盾，客流量大了，價格可以提上來，但是價格高了，顧客可能就不來了，價格又要向下調整。

更何況加盟店的進貨價並不便宜，比普通的菜市場貴，對顧客的吸引力有限，如今還要要求加盟商多訂貨，容易導致加盟商加速減少利潤。

加盟商要盈利，資本要規模，如何平衡加盟商與資本的利益，可能是錢大媽當下首要考慮的問題。

本質上來看，要看錢大媽所處的賽道的前景，以及其模式是否具有創新性和成長性。

生鮮賽道的前景毋庸置疑，行業的規模仍保持上升趨勢。

就錢大媽商業模式而言，0庫存+高效供應鏈是其核心優勢，由此衍生出日清模式和社區門店加盟模式。

菜品新鮮+距離近是錢大媽受歡迎的兩大原因。

日清模式意味着新鮮，开在小區門口意味着距離消費者近，即使產品價格比遠一點的菜市場貴，消費者也愿意因此付出一些溢價。

這也是錢大媽得以快速發展的差異化競爭力。

不過隨着生鮮供應鏈不斷發展，以及資本的加持，誕生越來越多的生鮮品牌，錢大優勢可能只是多數生鮮品牌的標配。

那么，錢大媽如何應對新的競爭環境？

資金、品牌、供應鏈和服務對於社區生鮮店的發展而言不可或缺。

供應鏈是社區生鮮賽道的核心，而資本爲擴大規模、擴張品牌提供支撐，高效而又溫情的服務是建立信譽、鎖定忠實消費者的重要手段。

在資本雲集的生鮮賽道，錢大媽在供應鏈建設、價格競爭力、門店布局、獲客成本等方面與美團买菜、叮咚买菜、盒馬、樸樸超市等有不小的差距，也未形成有效的競爭優勢。

我們認爲有以下2個方面：供應鏈深化和顧客服務的精細化。

相比而言，錢大媽在供應鏈建設、價格競爭力、門店布局、獲客成本等方面與盒馬、永輝、美團买菜、叮咚买菜、樸樸超市等仍有差距，也未形成有效的競爭優勢。

比如在即時配送上，盒馬、永輝的店倉模式，以及美團买菜、樸樸超市的前置倉模式配送效率更高，通常1小時內即可送達，顧客可選擇的產品更多，這受到許多年輕消費群體的喜愛，也是當下流行的採購方式。

目前錢大媽門店營收主要靠线下門店消費，线上單的佔比較小，要擴大整體的營收規模，迎合消費需求，增加即時配送或許是個可借鑑的方式。當然，即時配送對資金成本要求極高，需要更多的前置倉建設以及龐大的配送團隊，這就看錢大媽如何算這筆帳了。

另一方面，是顧客服務的精細化，社區是個封閉的生態，可以通過諸如社群社群運營的方式，增強與小區居民的互動，用產品和更有人情味的服務形成良好的口碑，提高顧客的粘性和復購。

總而言之，需要錢大媽加深供應鏈布局，提高運營質量和效率，不斷滿足顧客的需求，提升顧客滿意度，這或許才是長久的生意之道。

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