周莊 / 文

　　頭部乳企們正在步入後千億時代。

　　2022 年，伊利營收 1231.7 億元，同比增長 11.4%;歸母淨利潤同比增長 8.3% 至 94.3 億元。從整個市場來看，伊利保持了罕見的高增長節奏。

　　同期，蒙牛營收 925.93 億元，同比增長 5.05%;實現歸母淨利潤 53.03 億元，同比增長 5.52%。向千億營收邁向一大步。

　　而整個乳業，也保持了穩健態勢。據 Euromonitor，2022 年白奶 ( 含乳飲料 ) 、酸奶、嬰配粉 ( 含嬰幼兒食品 ) 、 奶酪的市場規模分別爲 1704 億元、1386 億元、1717 億元、143 億元。

　　另一頭，市場正在發生根本性變化。

　　以過往價格战的主战場常溫奶來看，伊利、蒙牛市佔率合計已近 70%，份額战趨於收官，且當前均對利潤有較高訴求，並明確提出了利潤率提升目標，行業基本告別全面價格战時代。同時，當前消費者個性化需求增強，疊加渠道更加多元，競爭逐漸由 " 面 " 向 " 點 " 轉變，一味地通過價格战實現增長的可能性進一步降低。

　　如此局面下，京東通過完整的生態助力，帶給了頭部乳企新可能。

　　" 新的市場 "

　　伊利先在京東發現了新增量。

　　"TO B 條线正在成爲我們新的第二曲线。" 當談到市場可能時，伊利集團電子商務公司相關負責人稱。

　　對於伊利來說，在疫情期間 C 端消費顯得並不穩定，B 端就成爲重要發力點。

　　事實上，此前，TO B 業務在伊利相關线下團隊一直以 " 特渠團隊 " 名義存在。直到與京東正式對接以後，才發現，B 端在线上還有很多空間。

　　譬如，企業客戶有員工福利、企業食堂採購等多場景的需求，蛋糕店等小企業有原料採購的需求。面向如此多樣的企業需求，與京東企業業務合作會更有效率。

　　" 我們要拓展 B 端市場，需要跟相關採購企業籤署採購協議，只是一道非常重要的信任背書，而京東已經與衆多企業客戶建立起陽光採購通路。线下發展速度和线上比，特別是跟京東業務合作比，速度肯定沒有线上快。" 伊利相關負責人表示。

　　在伊利看來，B 端營銷借助京東的成本和效率更好。" 建立信任的過程太難，企業做到這個程度要走入 B 端用戶的內心，那可能再挖掘它的一些需求。目前伊利的基礎設施、研發能力、創新能力都夠，剩下不夠的是什么，對每一個企業用戶的需求的挖掘還不夠，怎么夠呢?一定要跟企業一起去走入到企業業務的工廠內或企業內部，多了解他們的心聲然後我們再去做。"

　　京東則能提供這樣的渠道。

　　此前，伊利就將 " 國潮風 " 與企業營銷場景緊密融合，攜手景德鎮中國陶瓷博物館聯名推出了 " 超濾青花瓷限定裝 "，將青花瓷樣品紋案印在超濾牛奶瓶身上，打造出來一副古韻典雅的 " 中國禮 " 形象。在 2022 年中秋節前夕，伊利攜手京東企業業務將這款適合中秋饋贈的產品，對企業客戶進行了匹配及交付。同時，京東企業業務針對企業的交付驗收習慣，提供了多點同時配送、多次採購集中送、一次採購分批送等多種 B 端專屬配送方式，保證交付效率。

　　最近幾年有越來越多企業开始嘗試 " 定制 "，例如企業員工的內部福利定制等。伊利會和京東企業業務一起深入洞察企業定制需求，在定制、組套方面开展更深入合作，滿足企業客戶的需求。

　　另外，伊利與京東企業業務共同走進 B 端企業園區，雙方共同搭建品牌館，由伊利品牌自身去品牌館發聲，向 B 端客戶講述品質制造的過程。京東企業業務和伊利一同探索通信、金融、能源、交通運輸、制造、互聯網等行業的行業特性產品錨點，提升行業場景中產品服務企業客戶的能力。

　　" 倍增的，指數級增長。" 伊利相關負責人如此形容與京東共同拓展企業級市場的合作效果。

　　客觀上，此情此景也讓伊利相關策略發生着變化。

　　在 2022 年年報中，伊利指出，報告期內，其與互聯網企業开展深度合作，採用 " 企業內創新賦能 - 產業鏈聯合創新 - 創新能力生態輸出 " 模式，搭建开放式產品創新平台，在加快產品與技術的創新孵化和敏捷迭代的同時，應用人工智能技術深度洞察消費者需求，與消費者直連共創，提高端到端產品創新效率。

　　" 降本增效 "

　　從運營端，京東也帶給了伊利新選擇。

　　以數字化採購合作爲例，兩家在這一領域已進行多年合作，通過接入京東數字化採購平台，實現了採購的全流程數字化。

　　其中，爲保障市場營銷活動的开展，對活動物料、宣傳物料、廣告物料前期保障的市場營銷場景是雙方合作亮點之一。

　　據京東企業業務項目團隊介紹，雙方合作不僅限於單純採購，更核心在於，基於對客戶需求的深入分析，能夠給出比較精准的產品方案，這樣有助於伊利更精准的實施營銷行爲。

　　" 比如最近一段時間，可能在母嬰市場裏面，可能會確定一個話題風向標，像是寶媽帶娃的場景。在這個場景下哪些商品賣的比較好呢?就需要通過大數據來測算出來，也許護嵴書包、寶寶保溼紙巾、睡眠睡袋、純棉短袖、純棉上衣，包括寬肩帶包包，這些東西需求量比較大。我們給伊利做相應場景活動的時候，或者推薦商品的時候，都會參考這樣的趨勢，從而讓推品更精准一些，這樣也能契合到伊利營銷基調。"

　　" 幾十分鐘就能處理上千單，節省了時間、人力成本，這對企業降本增效是很有助力的。" 京東企業業務客戶經理如是說。

　　京東雲與伊利的合作亦取得進展。從奶牛養殖开始，依托京東雲平台，賦能智慧牧場，從飼養到產奶全都實現了數字化。牛奶質量有了保證，牧場效益也就自然提高了。伊利與京東打通供應鏈，讓所有牛奶和訂單放在 " 一個籃子裏 " 盤算。比如，伊利有京東、抖快多個渠道倉，過去每個倉只能流通給對應的消費人群。全渠道一盤貨後，所有庫存打通集中在一個系統內管理。這讓伊利庫存成本下降 8%，運輸配送成本降低 22%，發貨時效也縮短了 1 天。

　　同時，京東雲的數智營銷服務讓伊利的營銷更精准，通過明星偶像聲音連接超 16 萬用戶，當日售出 6 萬瓶新品，不僅投產比達 4.0 以上，更在社交媒體上締造出一場廣受好評的品牌營銷事件。另在新興的數字人營銷端，兩家合作在穩步推進，京東雲言犀數字人將登上伊利各種電商渠道。

　　在物流端，京東爲伊利提供包括供應鏈咨詢規劃、數字化系統搭建、供應鏈計劃運營以及基礎物流服務在內的一體化供應鏈物流服務。全面合作以來，京東物流不僅幫助伊利解決了多渠道庫存割裂、庫存分布不均衡等問題，也顯著降低了伊利的庫存周轉天數，以及液態奶等保鮮度要求較高商品的臨期庫存比例，爲整個乳制品行業的供應鏈升級提供了切實的經驗和路徑。

　　效果是明顯的。據了解，目前，伊利在线上銷售的金典、安慕希等主打產品，48 小時籤收率已高達 96%。

　　另在冷鏈方面，京東冷鏈擁有超過 100 個生鮮倉庫，網絡覆蓋全國超過 330 個城市。所有幹线運輸冷鏈車會在裝貨前提前預冷，達到標准溫度後才會开始作業。裝貨時，冷藏車與封閉月台的發貨口會進行無縫對接，確保操作環境的溫度，最大程度確保產品安全。在運輸過程中，京東冷鏈還會通過數字化手段實施全流程溫溼度可視化，方便實時監控貨物溫度與車輛軌跡，確保全程溫度可控、品質可控。解決了伊利提升消費者體驗的切實需求。

　　種種變化下，伊利在年報中表態，將持續推進消費者數字化運營模式轉型升級，圍繞 " 潛客入口 - 新客轉化 - 老客留存 " 的會員服務鏈路，不斷探索優化消費者運營模式，升級智慧終端，整合线下线上營銷資源，全面提升消費者產品與服務體驗滿意度。

　　這也意味着，伊利、京東的合作，將繼續迭代。

　　" 對外开放 "

　　而京東能如此系統性賦能伊利，則有着多年積累和規劃。

　　2019 年，京東首次系統闡釋了面向未來十年的新一代基礎設施——京東數智化社會供應鏈，即用數智化技術連接和優化社會生產、流通、服務的各個環節，降低社會成本、提高社會效率。

　　作爲以供應鏈爲基礎的技術與服務企業，京東致力於打造數智化社會供應鏈，用數智化技術連接和優化社會生產、流通、服務的各個環節，降低社會成本、提高社會效率。京東數智化社會供應鏈能夠通過數字協同和網絡智能，持續優化垂直行業供應鏈的成本、效率與體驗，實現從消費端到產業端價值鏈各環節的整體優化與重構，並通過开放平台有效調動各價值鏈環節的社會化資源，提升敏捷響應與匹配效率。

　　具體到業務來看，就是不斷向 B 端全面开放京東的數智化社會供應鏈。

　　" 今年，我們深度跟進重點客戶的战略合作落地，基於雙方战略合作目標，從战略合作規劃的年度迭代，到多條线業務合作的全面落地，再到不同階段實際合作成果產生，我們都會從集團層面全力支持。" 京東集團客戶合作部相關負責人陳燦稱。

　　2021 年 10 月，伊利與京東集團正式籤署框架合作協議，雙方將建立多層次、多領域合作夥伴關系，除了打造一個國家級供應鏈人工智能示範應用平台之外，還將共同推進乳品零售、物流業務以及數字科技等領域的战略合作，進一步引領數字化轉型升級，爲消費者帶來更高品質的體驗。

　　陳燦表示，與伊利的合作是全面而深入的，京東零售、京東物流、京東科技、京東健康等多個業務板塊與伊利多個部門共創合作，涉及到全渠道營銷銷售、全流程履約及供應鏈保障、員工福利與健康管理、企業數字化基礎設施建設等諸多場景。" 京東與伊利的战略合作，基本圍繞供應鏈體系來展开，目標是更好的用戶體驗以及供應鏈相關環節的降本提效。" 她進一步解釋。

　　回頭來看，與伊利合作不斷延展背後是，京東深入實體經濟的決心。

　　實體經濟是一國經濟的立身之本，是高質量發展的根基和引擎。實現高質量發展需要推動質的有效提升和量的合理增長，建設以實體經濟爲支撐的現代化產業體系，是實現合理的量的增長和質的有效提升的物質技術基礎。推動數字經濟和實體經濟融合，已經成爲各行各業推動高質量發展的關鍵路徑。

　　作爲一家同時具備實體企業基因、擁有數字技術能力的新型實體企業，京東在實體經濟領域的長期耕耘中，不僅深度了解產業在數字化升級上的需求和痛點，也能夠通過自身的基礎設施和數字技術，以供應鏈爲核心，爲夥伴提供實用性強、扎實落地、見效快的全鏈路、系統性產品、方案和服務，助力各行各業實現高質量發展。京東與伊利的战略合作即是爲實體企業打造專屬解決方案、助力實體企業高質量發展的實踐之一。

　　在开放自身能力的同時，京東注重行業 Know-how 的積累，不斷將通用型的供應鏈基礎設施和技術與行業需求進行適配，爲零售、能源、制造、汽車、交通、運營商等行業夥伴打造了專屬解決方案，幫助企業高效解決實際問題，助力實體經濟高質量發展。

　　中國社會科學院財經战略研究院院長、中國社會科學院大學商學院院長何德旭表示，新型實體企業在推動數字融合過程中發揮了非常重要的積極作用，其最大的價值就是爲社會、爲國家創造了價值，同時還能夠賦能相關聯的上下遊的企業。實體產業的數字化升級，不僅僅是單點的、單一業務的數字化轉型，需要切入點，更需要展开面，打破單點數字化的孤島，形成多業務、全鏈路、系統化的合力，才能提升綜合效率。而京東自身就是一個全鏈路數字化的真實場景和成功案例，在數智化供應鏈方面積累了大量經驗，形成全鏈條的服務能力，正憑借貨網、倉網、雲網的三網通，爲企業擴點成面，全面推進數字進程。

　　今年 6 月 18 日，在京東集團成立 20 周年之際，該公司向員工發送了《凝心聚力邁向 "35711" 夢想》內部信。信中，京東正式提出面向未來二十年的 "35711 夢想 "，即京東能有 3 家收入過萬億人民幣，淨利潤過 700 億人民幣的公司;5 家進入世界五百強的公司;7 家從零做起市值不低於 1000 億人民幣的上市公司;能爲國家繳納 1000 億人民幣稅收;提供超過 100 萬就業崗位。

　　相信爲實體經濟賦能，會成爲京東 "35711" 夢想成真的重要推力，或者這就是夢想的一部分。來源：21世紀經濟報道

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