打造To B思維快速理解國聯

1年前

打造To B思維快速理解國聯

前言：

在前四篇文章發布後，我收到了一些讀者的反饋。這些反饋主要涉及兩類讀者。第一類讀者已經對國聯有一定的研究基礎，因此能夠很快理解這些文章。然而，還有一類讀者剛开始了解國聯，對這些文章的理解可能存在一些困難。這種困難主要分爲三種情況。首先，按照我們日常生活中常見的To C（面向消費者）的思維方式去理解純To B（面向企業）企業可能會導致誤解。其次，對於國聯打穿產業鏈的模式，一些讀者可能無法深入理解，不清楚這種模式能夠給企業帶來什么好處。第三，雖然這些讀者對數字化雲工廠有一定的理解，但對其真正的意義可能存在一些困惑，甚至不知道數字化雲工廠能夠爲企業帶來什么樣的好處。因此，在本篇文章中，我將圍繞這三個問題幫助大家更簡單地理解國聯。

To B定義：用戶是企業，客戶也是企業。

首先，給大家快速理解一下To B和To C的准確定義。如下圖所示：

根據用戶爲視角，To B和To C的界定方式，可以將用戶定義爲產品的主要使用者，不一定需要向平台付費；而客戶則是向平台主要付費者，不一定使用產品。根據您提供的圖示，我們可以進行如下解釋：在圖中的區域A，用戶是C端消費者，客戶也是C端消費者。這種情況下，平台可以是電商平台、遊戲等。舉例來說，鹹魚App就是一個典型的例子。用戶是那些想要處理闲置物品的消費者，而客戶則是那些從該平台購买廉價闲置物品的消費者。在這種情況下，用戶和客戶的角色可以在平台上任意切換。在圖中的區域B，用戶是C端消費者，而客戶是B端企業。一個很好的例子是廣告公司。企業向廣告公司支付廣告費，幫助其進行廣告推廣，而消費者在觀看廣告時並不需要支付費用。在圖中的區域C，用戶是B端企業，而客戶是C端消費人群。一個典型的案例是貝殼App。很多房屋中介選擇使用貝殼App將自己的房源免費發布在該平台上，消費者可以在貝殼App上支付費用來尋找他們想要的房源。最後，在圖中的區域D，用戶和客戶都是B端企業。一個典型的案例是SaaS企業服務軟件，例如企業購买了甲骨文數據庫，甲骨文數據庫爲企業提供部署、數據處理和存儲等服務。

那么國聯會處於哪一個位置呢？想必大家心中已有答案—國聯位於圖中的區域D，其用戶和客戶都是B端企業。

To B的核心是降本增效幫助客戶取得成功

To C商業模式在日常生活中非常常見，我們每個人都充當着顧客的角色。相比之下，To B商業模式則需要我們將自己想象成企業主。在討論To B商業模式之前，讓我們先談談我們每天都經歷的To C模式。To C模式雖然有一個經典的模型叫做AARRR，該模型是基於用戶生命周期制定的，並且被許多企業廣泛採用。通過以下圖形，我們可以簡單了解一下這個To C運營模型。

另一方面，To C的產品大部分客單價都比To B要低很多，因此消費者的決策鏈路相對較短。基於這兩點，我們可以總結出，To C模式的核心在於吸引客戶後營造氛圍，促使顧客產生衝動消費。例如，抖音直播電商目前非常熱門。抖音平台通過對客戶畫像進行分類，分析客戶需求和消費水平等，然後幫助用戶企業獲取潛在客戶的數據，最終在直播過程中營造氛圍，引發顧客衝動購买，從而實現變現。然而，To B的商業模式與此完全不同。首先，To B的產品面向企業，產品和服務的客單價普遍比To C要高得多，因此To B的決策鏈路相對較長。另外，對於To B而言，企業必須親身體驗產品對其自身企業的賦能，否則它們不會購买。以二維火爲例，現在我們去餐廳點餐大多數都能享受到掃碼點餐服務，而這一系統由杭州二維火提供。這套系統不僅可以幫助餐廳降低人力成本，還可以實現數據化私域引流，提高顧客的復購率。對於小型餐廳而言，二維火的掃碼點餐系統價格在千元級別，而對於大型連鎖餐廳或品牌，則需幾萬元左右。餐廳可以通過投資幾千元或幾萬元來節省人力成本，並獲得更多訂單，因此很多餐廳選擇購买二維火系統。

將這種思維方式應用於國聯的B2B平台上，國聯主要通過以下幾個方面幫助上下遊企業。首先，幫助下遊企業找到供貨源。其次，將具有共同需求的下遊企業聚集起來，向上遊進行集採競價，以獲取更實惠的貨物。第三，通過數字化平台，利用數據幫助企業找到更便宜的物流和倉儲等服務。所有這些都是在實際中切實幫助企業降低成本、提高效率和解決問題！所以，如果您是一個企業的老板，您會選擇國聯來幫助您的企業嗎？

通過工業爆品打穿產業鏈，爲產業鏈上下遊企業賦能

有些朋友對於我如何描述國聯如何打穿產業鏈的圖表可能不太理解，因爲很多工業品鏈條長，而且很多工業品在生活中很難接觸到。實際上，如果我們將國聯的模式用身邊的商品來解釋，大家可能會更容易理解。

我們找一個身邊的商品作爲例子，我們假設雞蛋的產業鏈包括四個等級：雞種企業 - 養殖企業 - 雞蛋加工企業 - 雞蛋經銷商。

假設現在西安和上海這兩個城市的兩家雞蛋經銷商需要大量雞蛋來滿足訂單需求，但是這兩個城市的雞蛋供應都無法滿足需求。於是，這些老板聯系了國聯B2B，希望能找到貨源。國聯借助他們20年的行業經驗，幫助這些雞蛋經銷商找到了河南的一家大型雞蛋加工廠，然後國聯協助西安和上海的雞蛋經銷商與該大型雞蛋加工廠進行集合競價，以獲取更便宜和更穩定的貨源。這時候，雞蛋加工企業面臨大量訂單，老板需要找到更多且更便宜的未加工雞蛋，但是河南的大型雞蛋加工廠的原有養殖企業無法提供足夠的貨源。因此，河南的大型雞蛋加工廠尋求國聯的幫助。國聯繼續利用他們20年的行業積累，幫助該雞蛋加工廠找到湖北和四川的兩家養殖企業，爲其提供足量未加工的雞蛋。我就不繼續往下寫了，同樣的模式一直可以貫穿到雞種企業。在這個商業模式下，無論是什么產品的產業鏈，無論鏈條有多長，國聯都將深入其中，爲鏈條上的企業賦能，解決供貨問題，並提高效率降低成本。

請問，如果你是一個企業的老板，你會選擇國聯來幫助你的企業嗎？我相信你內心會找國聯來幫助你的企業的。

在國聯的商業模式下做數字化部署幫助企業達到高效經營

根據之前提到的產業鏈被打穿且企業來自全國各地的情況，物流和倉儲顯然是必不可少的，這也是爲什么國聯的數字化非常高效的原因！首先，物流車輛可以通過定位，利用數字化行爲將返程車輛的貨物利用到極致。這種優化能夠最大化利用資源，提高物流效率。其次，數字化的倉儲管理可以減少庫存量，精確計算生產時間，並直接進入物流階段。這樣可以避免庫存積壓和降低資金佔用，提高整體供應鏈的效率。第三，通過數字化平台，國聯可以隨時找到符合條件的生產企業，以滿足客戶的需求。這樣的數字化國聯的商業模式成爲數字化發展中的典範。