來源於“互聯網那些事”

在“一城一汽水”的局面下，今年的“兩樂”正在被國產汽水壓下陣來。

公交車站、地鐵通道、大樓電梯，隨處可見吳京穿着白色襯衫拿着“大窯嘉賓”汽水向你微笑，一旁是顯眼的紅色廣告語：大汽水，喝大窯。標准的紅藍配色奪人眼球，大片的玻璃瓶也在燒烤攤的冰櫃裏佔據了主導地位。

當你被燒烤辣到隨手开了瓶汽水，一問老板多少錢，竟然只要5塊，同價位的只能买到330ml的北冰洋和一罐可樂or七喜，275ml的漢口二廠瓶裝汽水的單價也超出6元。

做國民汽水，大窯掌握了絕對的流量密碼。

01.大窯撬動兩頭生意

沉寂了30多年的大窯，在2021年取得了銷售額30億元的成績，而當時整個线下餐飲業都還處在艱難盈利的狀態，大窯卻巧妙的分得了中國碳酸飲料的羹。

據國家統計局數據顯示，中國碳酸飲料在2021年的銷售規模高達580億元，其中可口可樂、百事可樂分走了絕大多數市場，只剩下了8.8%的市場份額由其他玩家瓜分。

而這剩下的8.8%被地域汽水們瘋狂搶食，諸如武漢的漢口二廠、陝西的冰峰、北京的北冰洋、哈爾濱的大白梨等，而作爲內蒙當地的佼佼者“大窯”，它已經擺脫了地域限制，傳入了大江南北。

受大環境影響，人民群衆消費降級，大窯的價格優勢讓其脫穎而出。

對於消費者來說，买大窯很省錢，520ml的加大玻璃瓶大窯只要5元，堪比汽水界的蜜雪冰城；而對於經銷商來說，賣大窯也很賺錢，一箱大窯嘉賓的的到手價是17.5元/箱，相當於一瓶1.46元，到了終端开票價是30元/箱，且买5贈1，平均每瓶2.08元。

一般情況下，單體的餐飲門店門檻低，利潤小，掌握着絕對的下沉市場，諸如燒烤店、炸串店、火鍋店等街邊店，且消費頻率穩定，客源率高，只要給出足夠的的讓利，大窯就能輕易進入市場 。

在一些終端銷售的餐飲店裏，賣一箱大窯的利潤可能比菜品還高，加上大回收空瓶贈一瓶，餐館老板們心甘情愿的在自家冰櫃裏塞滿大窯。

除了產品本身的定價與口感優勢，大窯還實現了傳播渠道的大面積覆蓋。

起先大窯只在內蒙古小有名氣，其他地區很少有人聽聞，於是在2020年大窯开始品牌重塑，找到華與華品牌咨詢機構打造了品牌的“超級符號”，並確定了“大汽水，喝大窯”的品牌口號。

光有產品還不足以讓產品活起來，爲了拓展消費場景，讓大窯的品牌形象更生動，大窯斥巨資請來硬漢形象吳京，直接奠定了男性主要消費群體。

另外，大窯的廣告又先後登陸央視，在電影《獨行月球》、《外太空的莫扎特》等影片前做提貼片廣告，一步步攻略消費者的心智，最後達到“哎？這牌子挺眼熟，又這么便宜，嘗嘗看”的效果。

目前，大窯的銷售市場覆蓋了近31個省市，經銷商團隊千余家，終端網點超過30萬，且仍在以高速發展的態勢佔領更多市場。

2021年，大窯汽水的年銷量高達30億元，和農夫山泉旗下的NFC果汁銷量持平，另外據界面新聞報道，2022年大窯銷售額達到32億元，是北冰洋的3倍、冰峰的10倍。

當然，大窯的成本並不高，翻看大窯的成分表，多爲水、白砂糖、蜂蜜、食品添加劑、食用香精，保質期8個月。

大衆對大窯的印象是親近、便宜，但對於一些對生活質量有要求的年輕人來說，像大窯這樣的“廉價飲料”很難打破日常場景。

因爲大窯還是三十年的大窯，它依舊用着充滿“童年味道”的老配方，在0糖健康風潮下，大窯還能突圍嗎？

02.“它不嫌我窮，我不嫌它土”

低廉的價格永遠是事物普及的重要驅動力，正如蜜雪冰城的粉絲們在微博區的評論那樣：它都沒嫌我窮，我憑什么嫌它土？

相比於元氣森林或當今新茶飲華麗的創業故事，大窯確實“土”了點。

大窯的前身，是內蒙古當地最早的軍辦企業——內蒙古八一飲料廠，由於那時的飲料市場還沒有被完全激活，“兩樂”又獨佔一方，整個飲料廠士氣低落，產品不溫不火，直到王慶東的出現。

王慶東最早是做酒類生意的，在燒烤飯桌上並沒有較好的場景性飲料，於是他收購了八一飲料廠，決定打造一款像啤酒一樣的玻璃瓶汽水，讓燒烤局不再只是啤酒、可樂的天下，而是“不喝酒，喝大窯”。

至於“大窯”在這個名字，其實是呼和浩特的一個村名，這個村落中有石器時代的遺址，算是做了一波“地利”，而這個村落的人自然成爲大窯的第一批客戶。

兩年後，八一飲料廠正式更名爲大窯食品廠，除了活躍在內蒙，還在石嘴山等北方地區建廠，而自2020年品牌重塑後，大窯又在遼寧、吉林等地建設多家工廠，多线並發，截止目前已經擁有了8大生產基地，其中今年剛落地的陝西生產廠耗資12億。

盡管大窯未披露相關的資金情況，但從其2020年的大動作來看，大窯开啓了全面競爭階段，不僅面臨着區域品牌的競爭，還面臨着外資品牌和新勢力元氣森林等集中炮火。

要知道現在站在汽水鏈頂端的，都是“天時地利人和”多種因素疊加的結果，但放眼當前，國際巨頭雪碧也陷入增長焦慮，推出“82年的雪碧”來博大家一笑。

大窯自然不能落下。

爲了迎合消費者對健康飲料的需求，大窯先後推出了“柚love蜜蜂蜜柚子氣泡茶”、“激閃”等能量風味飲料等產品，就連最原始的大窯汽水也推出了“0糖系列”。

同時趕上近兩年大火的茶飲，大窯將汽水和茶創意結合，推出查元香氣泡茶一口茶園香，又解鎖飯伴兒和酸梅湯，專爲熱辣油膩設計。

然而當問到國產汽水頭部品牌是誰？真沒幾個能說出大窯的。

從場景來看，大窯從餐館場景切入，利用差異化競爭和絕對的價格優勢打出了一套組合拳，要想在高度競爭的飲料行業裏站穩腳跟，只有把餐飲渠道做的更穩，才能擁有更多機會去突破場景。

大窯的官方報告顯示，78.4%的消費者常從餐飲店購买大窯，如今，在大窯官網上也赫然寫着“做中國餐飲飲品引領品牌”。

到底是深耕餐飲場景，還是廣撒網多撈魚，大窯還需要花很多時間去考慮。

參考：

大窯，怎么到處都是？——財聞要鑑賞

偏遠地區的小工廠，30年沒火，火了1年銷售額30億元——谷倉新國貨觀察

大窯大汽水，30億之外的故事——萌叔肖明超

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