2020年年末，氫雲鏈提出“能用，好用，通用”的燃料電池產品發展三段論。經歷了多輪的性能战、價格战，解決了技術的“有無”和產品的“能用”問題後，截至2023年7月，中國氫能產業已經打通了燃料電池技術鏈條，成爲全球第二大燃料電池汽車市場。在2023FCVC大會上，針對2023年產業現狀，包括發展階段、技術差距、成本下降和市場競爭等問題，氫雲鏈專訪了國內技術領先的燃料電池企業——風氫揚董事長劉軍瑞，其整車企業背景爲問題討論以及在新階段、新趨勢和新需求下，風氫揚如何在競爭中脫穎而出，帶來了更多維度的思考。

一、四大問題探討燃料電池的競爭與發展

1、技術：從“能用”向“好用”發展，技術競爭已經進入“水面以下”

在產業鏈方面，目前行業內普遍認爲，在核心材料及零部件、生產及實驗設備、整機制造等環節，國內企業已經可以基本實現自主化。隨着產業鏈基本成型，燃料電池產品开始進入同質化競爭階段，各家企業在性能宣傳差異化不明顯。

劉軍瑞：產品的一致性、穩定性和可靠性是下一步突破重點。“這裏有很多基礎性工作。例如一個簡單的CVM，大家都有，但如何做到穩定的連接，不報故障？這是一個一致性、穩定性的質量控制的事情。”劉軍瑞說道。“綜合來看，行業目前都能解決產品能不能用的問題，但好不好用，目前投入的力度在各方面來看都還不夠。”劉軍瑞說道。

氫雲鏈認爲，這意味着性能參數等“水面以上”的競爭已經趨向完結，燃料電池技術競爭已經开始進入一致性、穩定性、可靠性等“水面以下”的競爭，需要企業投入更多的精力，在各個細節上“向深挖”。而國內外燃料電池技術的差異同樣反映了國內技術需要向精細化發展。國內燃料電池產品經過了多次“功率战”、“功率密度战”，系統功率迅速從30KW快速攀升到300KW以上，電堆功率密度突破“6”的大關，國內企業在功率層面快馬加鞭，已經實現了對國外企業的趕超。但在整體性能方面，業內普遍認爲外資品牌仍領先於國內。

劉軍瑞：外資品牌工作可能相對扎實，在材料、在基礎研究上做得多；國內的相對激進一些，但相對粗放，在應用創新做得多。

“對比國外企業我們可能還有一些差異，一方面除了材料、工藝，還有一些關鍵的know-how，另一方面我們在進步的同時國外也在進步。比如豐田，他們的技術發展跟我們此前想的可能還是不太一樣。他們的積累更深，而且有自己的訣竅。”

氫雲鏈認爲，在基礎研究領域，只有像博世這樣有大量的基礎研究人員的企業才能推得動基礎研究。考慮國內燃料電池企業尚處於求生存的階段，強調基礎研究大量投入是不現實、不經濟的，期待後續龍頭企業做大做強後補齊國內基礎研發短板。

2、成本：產品成本進入低價“內卷”時代，市場洗牌階段來臨

在“性能战”外，國內燃料電池產業還經歷了數次“價格战”。隨着行業競爭的加劇，價格战的勢頭愈演愈烈。對於價格競爭，業內有不同觀點：有觀點認爲價格競爭有利於加速應用規模擴大，也有觀點認爲惡性價格競爭不利於行業健康發展。

劉軍瑞認爲，價格競爭在一定程度上講是好事。一是證明行業還在進步，二是能夠篩選出真正的優秀企業。“我覺得這個階段，真正有能力的、爲行業做出貢獻的，才能夠在市場生存。所以說市場很快就會進入到一個洗牌階段。”

對比國外企業，劉軍瑞認爲，國內燃料電池企業在綜合成本上已經具備與國際領先企業競爭的能力。“我覺得我們成本上完全可以跟國際企業PK。從材料成本上國內不一定低，但從綜合成本上來說比國外低，更有競爭力。”

氫雲鏈認爲，價格战是中國市場的必然事件，A公司不打B公司也會打，但最終產品價格會回歸到相對合理的水平。對於企業而言，在打磨技術和產品的同時，要保持產品成本下降的能力，能夠在價格战中不被淘汰出局。

3、市場應用：氫車示範中對企業應更寬容，非車用市場道路漫漫

無論行業內外，在燃料電池汽車示範中的經濟性、故障率等問題討論中都是津津樂道。對於示範項目中的表現，劉軍瑞認爲市場應當更寬容。“目前燃料電池汽車每一年都在滾動着往前發展，處於快速更新階段。以故障率爲例，我覺得從規模上講可能還沒有到強調故障率的階段。到2025，燃料電池汽車具備一定的體量，在零部件層面已經實現了質量穩定可靠，才能去強調系統、整車級別的故障率。”

同時，劉軍瑞也提出，系統及整車級別的故障率的挑战將會淘汰一批企業。“這對系統綜合能力要求會非常高，很多企業可能做着做着就掉隊了啊，跟不上了。”

行業一直積極探索非車應用，2023年來，發電、兩輪車等應用場景頗爲火熱。

對非車用場景，劉軍瑞認爲，目前非車用與車用領域有相通之處，但這些領域的發展速度會更慢。“目前非車應用主要基於車用的單系統，未來可能往多系統並聯方向發展，例如固定式發電站。但我覺得可能它還要走更長的路程，在市場上一定是車用先行。”

氫雲鏈認爲，目前非車用市場在特定情況下也可以具備經濟性，企業可以進行探索，前提是聚焦主業，保證企業在某個細分賽道上領先，“樣樣通，樣樣松”是企業發展大忌。

4、合作模式：燃料電池企業與車企合作應“先擴再收”

燃料電池企業與車企的合作要“先擴再收”。目前燃料電池汽車項目主要由燃料電池企業主導，隨着車企對燃料電池關注度逐漸提升，燃料電池企業與車企的技術合作模式也將發生變化。

劉軍瑞認爲：“燃料電池企業需要把自己的功能擴展，不僅僅是做集成，可能還要往整車上走，自己跑通流程後指導車企，然後把這塊內容過渡給車企，燃料電池企業再回到自己的位置。”

氫雲鏈認爲，未來整車企業必然會將業務延伸到系統甚至電堆環節，在整車企業主導產業發展情況下，將對現有燃料電池企業是一個挑战，需要找准定位，與車企協同發展。

二、3.0平台突破，風氫揚正在趕超先進

成立三年，風氫揚已經推出了第一代高性能產品、第二代平台化產品，其中第二代產品基於“異源同構”理念，依托車規級开發流程，打通原理設計、結構开發、控制優化、試驗驗證等底層开發邏輯，率先建立系統通用基礎技術平台，可以對市面主流品牌超過15款電堆實現全面兼容，將燃料電池开發周期從10個月降低至最快2個月，整體开發效率提高80%。風氫揚已經在市場上形成了良好的產品口碑，並取得了出色的成績。

劉軍瑞說道：“我們今年推的是2.5代產品，今年年底、明年年初將推出3.0版本產品。2.5代是基於此前產品實現降本、提升一致性，整體達到國內一流水平；3.0產品的目標是跟國際一流梯隊接軌。燃料電池還有很長的路走，技術上大的框架已經定下來，接下來就是企業對產品進行不斷地打磨，從而真正與市場拉开差距。”

對於未來的發展，劉軍瑞似乎充滿了信心。“我們跟國際領先的頭部企業的差距越來越小，我相信我們的產品，很快能夠拿出來跟國際企業PK的。此外，”劉軍瑞對燃料電池汽車市場也進行了展望：“在推出3.0產品之後，我們就可以开始向乘用車業務發展了。商乘一體，才能展現燃料電池的優勢。”

三、 討論：後發者如何成爲燃料電池領先企業？

在訪談結束時，風氫揚董事長劉軍瑞向氫雲鏈提出，針對市場中處於第二、三梯隊的企業如何突圍的問題，氫雲鏈根據風氫揚快速成長案例，做出如下分析：

市場化推動現有競爭格局重塑。現階段第一梯隊企業基於先發優勢和資源扶持獲取市場領先地位。國內燃料電池產業市場化需求訂單开始逐步出現，地方政府的支持力度效用也將逐步降低，現有的市場競爭格局、訂單邏輯將被打破，基於產品表現和企業合作的新市場競爭格局正在形成，市場競爭格局有望重塑。

內外兼修練就燃料電池領先企業。氫雲鏈認爲，結合市場發展趨勢與企業實際情況，企業需要構建企業內部、外部雙重優勢，才能在激烈的市場競爭中把握先機，脫穎而出。

（一）持續提升內部能力

（1）持續推進技術發展。企業應持續提升技術實力，提升產品的一致性、穩定性和可靠性，並基於燃料電池平台化能力拓展業務場景。（2）加強市場能力建設。一方面獲取實際應用需求情況，提升企業研發實力，另一方面構建符合產業發展階段的業務結構，加快企業業務發展速度。

（二）外部擴展資源

（1）探討合適的商業化場景。燃料電池企業需要在富氫地區，或在政府支持力度較大的地區推廣燃料電池市場應用，以降低氫車運營費用，跑通商業模式。（2）加強與主機廠合作。主機廠將逐步成爲燃料電池市場的主導力量，通過與主機廠合作可以獲取1）需求輸入，建立更全面的產品开發和驗證體系；2）獲取訂單輸入，提前鎖定相關項目。（3）加強與產業鏈合作。通過加深產業鏈協作，提升燃料電池系統的开發效率和產品性能，降低开發成本和制造成本。（4）加強與資金方的合作。在市場快速擴大過程中，資金將成爲企業持續技術迭代、擴產產能的關鍵。

劉軍瑞對氫雲鏈觀點表示贊同，並表示風氫揚正在技術發展、探討商業化場景、加強產業鏈合作方面進行努力，未來將在市場能力加速、加強主機廠和資金方合作等方面投入更多精力。

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編輯：風氫揚 校對：氫氫我心 審核：氫雲小仙女

來源：氫雲鏈

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