來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

持牌消費金融頭部機構招聯披露最新半年業績，調整信號明顯。

財報數據顯示，招聯金融在2023年上半年實現營收93.66億元，同比增長11.29%；淨利潤18.62億元，同比下滑3.87%；總資產1732.4億元，同比增長21.17%。

對於利潤下滑情況，招聯金融回應稱，上半年，面對復雜形勢，招聯金融主動前瞻風險，持續穩健經營，加強整體資產結構調優，推動降本增效管理升級，實現規模、效益、質量的均衡發展。

對比近三年同期業績表現，招聯金融的營收、利潤增速持續下滑，乃至出現利潤負增長。業績調整背後，一方面基於整體體量較大的影響，增長相對喫力；另一方面則可能是資產質量下滑，信用減值損失對利潤有所抵消。

業績調整的同時，招聯金融也在尋求更多業務增長點，支撐體量繼續向上突破。「鐳射財經」獨家獲悉，招聯金融增加對優質客群的投放力度，推出申請不查徵信、小額免息的招聯小錢包產品。以免息讓利方式，撬動更多新增優質用戶。

除了鞏固线上自營、助貸基本盤，招聯金融還啓動线下業務擴張，全國多地招募线下代理渠道，通過渠道力量推廣工薪貸產品，向线下優質客群滲透。

多個信源向「鐳射財經」透露，招聯金融线下業務有CPS分潤和固收兜底兩種合作模式，均需要代理渠道繳納保證金。线下目標客群爲工薪客群，主要面向八大行業等優質單位。

有接近招聯金融的人士表示，近兩年招聯金融一直在摸索线下業務，去年线下合作渠道有所調整，現在要找業務新的突破點，擴大用戶覆蓋面積。

由此看來，招聯金融業績調整也可能與嘗試新業務有關。在整個消金行業陷入資產荒的困境下，試水新業務、增加獲客渠道、強化服務觸達，也是消費金融公司保量求增的必然之舉。

利潤緣何下滑？

作爲持牌消金帶頭大哥，招聯金融的業績表現具有行業風向標的意義，但這一次利潤下滑，原因主要在於招聯本身。

「鐳射財經」從多家頭部消費金融公司了解到，上半年業績增長比較穩健，營收利潤均實現增幅，這也說明了上半年在負債端成本繼續走低的情況下，整個消金市場展業環境穩定，而招聯增收不增利更多是由其經營所致。

拆解招聯金融業績指標，即能發現調整端倪。

從招聯金融近三年同期業績來看，增速持續下滑。2023年上半年，招聯金融營收增速11.29%，淨利潤增速-3.87%；2022年上半年，招聯金融營收增速14%，淨利潤增速26%；2021年上半年，招聯金融營收同比增長22.7%，淨利潤增長166.7%。

橫向對比，招聯金融營收增速雖然一直回落，但始終維持正增長，前兩年的利潤增速也保持正增長，緣何今年上半年利潤增速突然轉負？原因不在於息差收窄，而在於費用增加。

由於消費金融公司披露的利潤表和資產表有限，無法從淨利息收入、生息資產直接計算出各家的淨息差水平。但考慮到消費金融公司的業務模型比較單一，營收主要構成爲淨利息收入（佔比95%以上），而資產主要以貸款配置爲主，因此可從收益率（營收/資產）估算出淨息差水平。

例如在2021年-2022年，招聯金融分別取得利息淨收入162.32億元、179.04億元，手續費及傭金淨支出爲3.66億元、4.65億元，對比同期營收數據，利息淨收入遠超營收，而營收被手續費及傭金支出所抵消。

結合招聯金融2022年及2023年上半年的營收及資產數據可測算出，招聯2022年收益率約10.65%，位居持牌消金前列，而2023年上半年收益率約11.1%，二者差距並不明顯。

因此從淨息差視角來看，消費金融公司經過兩年利率壓降，已步入定價穩定常態，同時資金端成本下行，促使息差水平維持穩定。招聯金融所稱減費讓利幅度提升，至少從財報數據角度來看是存疑的。

導致利潤下滑的直接原因，很可能是信用減值增加。這一點可以從營業淨利率指標來看，招聯金融2023年上半年營業淨利率爲19.88%，而2022年上半年營業淨利率爲23%，下滑明顯。

營業淨利率（淨利潤/營業收入）反映了消費金融公司的盈利能力，一般來講，淨利率越低盈利能力相對較弱，甚至出現增收不增利情況。淨利率水平出現波動，主要系各家消費金融公司信用減值損失和運營成本控制變化所致。

其中，信用減值損失佔主要原因。在消費金融公司的營業支出構成中，信用減值損失佔絕大比例，往往是管理費的數倍。如招聯金融2022年信用減值損失達113.83億元，在營業支出中佔比高達83.28%。

拋开撥備和利潤儲備考慮，信用減值損失的增加系資產質量下滑決定。就招聯金融而言，其資產質量下滑趨勢顯現。按照逾期60天納入不良的標准計算，招聯2020至2022年不良率分別爲1.78%、1.83%、2.22%，逐年走高。

再來看整體逾期率水平，招聯金融2020年逾期率爲2.83%，2021年逾期率3.46%。2022年，招聯逾期貸款爲67.29億元，佔發放貸款和墊款總額的4.01%，同比上升0.56個百分點。

中誠信國際在招聯金融2023年度跟蹤評級報告中指出，由於逾期貸款在經濟走弱時較易轉化爲不良資產，可能對公司的資產質量產生影響，未來仍需保持關注。

逾期率增加導致資產質量承壓，進而加大撥備力度致使計提損失增加，削弱了利潤水平。這才是可能導致招聯增收不增利的主因。

增長焦慮何解？

相比利潤下滑，近年來消費金融公司更大的壓力和焦慮在於資產縮表。生息資產是消費金融公司業績的根本支撐，只有大盤規模和資產質量同步可控，消費金融公司業績才可能實現可持續增長。

作爲持牌消費金融行業中除螞蟻消金外，資產體量最大的消費金融公司，招聯金融的規模擴張壓力近年來逐漸凸顯。不過就在今年上半年，招聯金融的資產總額增幅可圈可點，增長背後除了存量復貸貢獻，還能看到招聯對新增獲客的嘗試。

招聯金融是早期互聯網流量紅利的受益者，也是持牌消金中少數具有較強自營能力的機構之一，其主要通過自營獲客、股東協同和第三方合作渠道开展業務。截至2022年末，招聯自營獲客及股東協同渠道貸款余額佔比爲80%左右。

從獲客渠道特點看，招聯金融的主要優勢在於线上，但隨着线上自營網絡充分滲透，招聯就不得不开闢新的獲客渠道來緩解线上自營渠道壓力。緩解獲客壓力的路线有兩條，一個是拓展流量平台的助貸業務，一個是尋求线下業務增量，向线下優質客群滲透。

线下渠道方面，招聯金融自去年以來陸續嘗試了代理、直營模式，經過調整之後，目前再次通過代理模式开啓线下業務擴張。

「鐳射財經」此前曾披露過招聯消費金融的线下業務情況，彼時招聯大舉布局线下市場，主打產品爲好期貸，進件標准偏小微貸，目標客群主要爲法人和股東。但隨後業務通過率直线下降，導致代理商團隊出逃，线下業務員大幅縮減。

今年，招聯金融繼續开闢线下渠道，面向各區域招募代理機構，重點推廣工薪貸產品。招聯2023线下營銷共管招募材料顯示，招聯將线下代理渠道稱之爲线下共管合作機構，主要負責招聯线下營銷獲客。

合作模式有兩種，分別是CPS返傭模式和固收模式。CPS返傭模式採取借款金額按比例返傭，具體爲首次借款金額的2%+激勵方案，總包在3.5%以內。返傭模式風險考核較嚴格，客戶借款2個月內逾期，則退回返傭。

相比之下，固收模式收益更高，招聯只收取10%的固收費用，代理機構則收取產品定價減去招聯固收部分，但該模式要求代理機構風險共擔。所謂風險共擔，就是通過兜底方式，設置非常嚴格的風險考核，並且收取更高的保證金。

固收模式的風險考核爲，服務費延期六個月結算，以已收到和未來將收到的服務費，保證招聯固定收益，兜底逾期15天+的當期借款本金及利息。

保證金層面，代理機構若選擇返傭模式，需要向招聯繳納一筆10萬元的保證金。固收模式，代理機構則向招聯繳納50萬元的保證金。

除了風險考核，機構准入條件和流程也非常嚴格。首先是機構准入，要求代理機構營銷人員規模至少30人，其營銷人員爲機構僱員；與至少一家銀行或持牌消金存續合作线下營銷業務；且同時滿足與其中一家銀行或持牌消金的存續合作時間長於一年，近一年累計放款一线城市大於9000萬元，准一线及二线城市大於7000萬元，三线及以下城市大於3000萬元。

其次是代理合作流程，符合條件的代理機構還需先進行測試，測試期爲三個月，測試內容爲單城市兩到三家機構競爭，達成放款1000萬元或授信100人測試目標後，則進入正式籤約流程。籤約後，代理機構有機會享有獨家代理權限。

相比之前主攻小微和個體客群，招聯本輪线下業務擴張客群放寬，瞄准優質工薪客群。

招聯將工薪客戶劃分爲A類客戶、B類客戶、C類客戶，分別對應11.86%至20.99%的年化利率。其中，A類客戶包括機關事業單位、高等院校、公立醫院、央企、壟斷行業、世界500強、中國500強等單位或企業的正編人員；B類客戶包括私立三甲醫院、國企正式員工、中國民企500強等客群；C類爲單位非編合同工、一线員工、民辦學校老師、以及普通民企職工。

從客群准入條件看，招聯工薪產品對客戶資質要求較高，即便是C類客群中的普通民企職工，也對單位注資（200萬以上）、學歷（大專以上）等條件作出嚴格限定。

知情人士稱，招聯金融线下業務審批依然沒有變，非常嚴格，這可能導致其體量上不來。況且，线下優質客群信貸市場早已成紅海，老牌线下消金公司和商業銀行都盯着八大行業優質客戶，招聯即便想借代理渠道突圍，也並非易事。

爲了挖掘增量優質客群，招聯金融還在產品層面推出了不查徵信、免息的招聯小錢包，入口位於招行App中。產品信息顯示，招聯小錢包是由招聯金融提供的1000元小額現金循環貸產品，針對部分優質客戶开放。

如果用戶爲非招聯金融存量用戶，首次开通招聯小錢包，可享有借款免息權益，12張1000元30天借款免息券，以及現金紅包、視頻會員等權益。另外，在徵信查詢上，用戶申請开通小錢包額度不涉及對用戶人行徵信的查詢，成功开通小錢包額度並使用小錢包額度借款時，才上報徵信。

從產品特點看，招聯小錢包是一款小額短期備用金產品，招聯通過免息權益、放寬查詢的方式，篩選招行平台優質用戶，然後留存到招聯生態並轉化大額借款需求。

從產品到渠道，從线上到线下，可見招聯爲求增量擴張，費盡心思。

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