中國軟件/SaaS出路究竟在哪裏？

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中國軟件/SaaS出路究竟在哪裏？

1年前

中國軟件/SaaS出路究竟在哪裏？

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真的中國就不需要SaaS，也做不出像樣的軟件產品么？

我的答案是，不，市場在這擺着，只不過實現的階段和路徑不同而已。

來源 / 郭大俠說开源

作者 / 郭煒

最近暴風烈酒在雪球的一篇《中國不需要SaaS》火遍了創業圈和投資圈，同樣去年也是這個時間，板哥寫過一篇廣爲流傳的文章《中國的軟件公司爲什么做不出產品？》，兩位業內人士替軟件行業從業者和投資者的吶喊，一級市場二級市場一片哀鴻遍野，不過我看了真是如鯁在喉，不吐不快，兩篇文章看的問題都是表象而不是本質，而看不清本質，出路自然也就想不明白，今天就正面diss下：

真的中國就不需要SaaS，也做不出像樣的軟件產品么？

我的答案是，不，市場在這擺着，只不過實現的階段和路徑不同而已。

當然現在中國軟件和SaaS是很難做的，看清楚本質原因才能有的放矢，當前軟件和SaaS的天時、地利、人和都還沒有到火候。

天時未到：中國人均GDP

決定中國“純”軟件業剛剛起步

板哥文章從軟件對於GDP佔比來看一個國家軟件行業的潛力我非常贊同，但是我認爲真正影響一個行業發展階段的是一個國家的人均GDP，它背後映射一個國家的人力成本和多種產業的供需關系的變化。

其它行業不講，單從軟件行業來看：

美國軟件賽道確立在1978年前後SAP、微軟、Oracle等廠商成立，美國人均GDP1.06萬美元；

美國軟件賽道火於1988年左右SAP，微軟，Oralce等公司上市，美國人均GDP 2.14萬美元；

美國SaaS开始於1999年Salesforce建立，那時候美國人均GDP 3.45萬美元；

美國SaaS火在2006年Netsuite、ServiceNow、Workday等SaaS公司上市，人均GDP 4.63萬美元。

而統計數據表明2022年中國人均GDP是1.27萬美元，美國人均GDP 7.64萬美元。

所以，在我的角度來看，中國的微軟，SAP、Oracle這樣的巨頭軟件公司到現在這階段才成立呢，過去軟件還是以服務爲核心的軟件服務業，而不是真正的軟件行業。

因爲在中國前期企業用外包、自建軟件的成本比購买軟件成本還低，憑什么需要專門的社會分工賽道來做呢，從社會分工來講做軟件的確很難。

所以過去10年中國軟件流行的都是帆軟這樣客單價在10萬左右的軟件企業，因爲賣貴了就不如自建了。但是隨着人力成本上升，人口出生率下降，社會分工一定會更明確，中國軟件的客單價會越來越高，中國軟件行業會真的建立起來，這是大勢所趨。

當然，也有人會說，你這么算不對，人力成本中美有匯率差異呢，但是你在美國生活就知道，在這輪美國CPI增長之前，美國超市裏常見商品價格和中國差異不大，而全球糧食價格從1977年到現在基本維持沒有很大的增長，中美差異大的都是和人服務相關的價格。

人越來越貴，城市化越來越強，人口出生率下降，藍領服務業成本上漲都是一個發展中國家逐步走向發達國家的必然過程。

所以過去SaaS不行與人均GDP有關系，就跟美國人喫牛肉和中國人還喫雞肉一樣，社會沒進化到那個地步。

地利之難：獲客成本居高不下

獲客成本是中國市場現在的老大難，信任的建立過程往往還是以人爲本，無論多么現代的公司最後成單還是要銷售見一面。

我過去在一個會議上測算過我很佩服一家中國SaaS公司，早期中型客戶獲客成本是18萬人民幣（包括SEM、SDR、市場、銷售分攤），而我粗算下如果我來做的話標准流程1個中等客戶獲客成本也在22萬人民幣左右。

在SaaS模型裏講究的CAC（獲客成本），LTV（客戶生命周期價值）模式，如果你訂閱制的產品少於20萬那么第一年就是虧本的，連獲客成本都沒有搞定，不要說客戶成功的成本和研發成本了，而大客戶的獲客成本更是幾倍於中型客戶。

這讓板哥說的SaaS和軟件公司現金流的“死亡之谷”更加的恐怖。

所以，有那么多开始做軟件的公司，最後拿到大客戶之後慢慢开始做了軟件服務-->集成-->賣硬件，這是因爲獲得一個客戶真的太難了，在人均GDP沒有達到專業化之前，要充分利用現有的客戶信任關系才能存活下去。除非，你有其它的模式獲客。

人和之缺：中國沒有PMF

（People Market Fit）

板哥說中國很少有企業有PMF（Product Market Fit，就是軟件產品是不是適合當前市場），但我覺得沒說到本質，本質我覺得問題在兩方面問題：

一方面是產品人才(People Market Fit）：ToC中國知名產品經理還不少人聽說過的；ToB，中國哪有產品人才？這么復雜的業務，沒有個10幾年經驗是不可能出來一個ToB的產品人才的，老外ToB產品VP都是白頭發老頭，而中國呢？真的懂業務老炮要么在甲方躺平了，要么在產業裏做老板管人或者做大銷售給公司掙錢去了，哪有時間在產品上下功夫？

中國的PMF在Product Market Fit之前，先把People Market Fit找到再說吧。

第二方面是產品战略(Strategy Market Fit)：我講過產品战略三角形（《如何能做出好的ToB產品——初探產品战略三角形》），現在都是順着客戶需求做才能拿錢，但是這是懶政，因爲你產品力不到位，理念不得到人家認同。

好端端的軟件產品公司做成賣產品-->賣服務-->賣硬件，最後怪不得別人。產品公司要順勢而爲但不是趨炎附勢，市值估值自己吹得太高造成後期一味追求客戶和收入，失去產品優勢和技術優勢，也就不要抱怨說中國不需要軟件和SaaS也沒什么用，只是中國市場不需要你而已。

當然，如果天時地利人和都已經到位的時候，往往中國的微軟、SAP、Oracle就已經成功了，所以現在做軟件的創業企業都是战士，我談談我觀察到的當下軟件/SaaS創業企業的出路：

控好節奏，市值/估值、理想都不能當飯喫

近1年中國甚至北美的SaaS萎靡不振，和經濟環境有關系，更和投資預期與估值/市值管理有關，現在做軟件創業的都是英雄，絕對都是有理想有抱負的。

不過理想不能當飯喫，給中國市場畫的餅更不能太大脫離現有“喫雞肉”的中國用戶（p.s. 美國用戶都喫牛肉，消費能力和客單價不同）。保證好公司現金流和市場節奏情況下，有節奏的理性投入才是正道。美國從軟件行業开始到火爆還有8年時間呢，中國未來的微軟死在半路上就得不償失了。

這裏非常認同前神碼CIO沈暘總的這篇文章《中國SaaS之路（5）：慢牛的資本市場才更利於SaaS的發展》觀點，資本和創業者節奏都控制好，不能不投入，也不能亂投入，控制比別人快半步的節奏。

效率，效率，還是XX的效率！

最近閱讀了戴總的《都說國內SaaS很難做，那印度SaaS爲什么能成功？》，印度SaaS打的就是SaaS超低單價，和北美公司PK整體公司的“錢效比”運作的效率。

而在中國這個時代做軟件和SaaS，更要把公司運作效率逼到極致。你要用產品力覆蓋比甲方僱外包更合適的成本；你研發槓杆力做起來，做新功能的研發效率要比甲方+外包要高；品牌宣傳要利用各種槓杆、事件營銷放大影響力。

在中國做ToB創業，1分錢要掰成8瓣花，我把它叫做“錢效比”，能僱1個人不要用2個人，能用1周完成的任務多一天都不行，能用WeWork就不用獨立辦公室。美國早期軟件創業也都是車庫創業，而中國能一創業就在高大上辦公室的產品創業者估計家裏必須有礦。

軟件要會用开源槓杆

我熱愛开源，但不是因爲我熱愛开源才說开源是這個時代中國軟件最適合的方式，今天從商業角度來看爲什么要現在的中國軟件公司要开源：

彌補產品人才的缺失：中國缺優秀的產品人才，但是不缺熱愛开源的技術人，每個公司都用起來，提一些需求，還可以自己改點東西貢獻回來，足夠多用戶社區產品力不是1-2個產品大牛可以匹敵的，當然認爲自己是更牛逼的產品可以不开源，海外也是這樣，就看自己決策了。

放大軟件公司專業性：現在全球、包括中國的企業用戶都越來越專業，光靠講方法論、最佳實踐的年代過去了，到底軟件牛不牛 show me the code，好的軟件一定會口口相傳。而對於初創公司來講，沒有比开源更容易的品牌放大效果了；而還有那么多熱愛开源的开發者，這使用社會力量撬動一個軟件的研發。什么？你开源了不過沒人用，產品PMF不行，重新練內功吧。

卷到極致：原生在中國環境下的軟件離不开卷，卷到極致就是开源，不斷迭代开源，先卷死閉源競手，然後把开源做定制化的集成商卷成自己的合作夥伴，最後用自己开源版卷自己商業版，把自己產品力卷到極致，拿出不成功便成仁才的氣勢你就成功了。

想好節奏再全球化

暴風兄文章提到SaaS公司第一天就要是全球化公司，我不敢苟同。中國到現在爲止，在中國產生的全球化商業成功的公司可能比中國成功的軟件公司還要少。我在外企待過很多年，在聯想美國總部也工作過一段時間。

在我眼裏，哪有“Globalization”？全是各國的“Localization”。你對熟悉的中國還沒有搞定，憑什么國外的月亮比中國圓？我看過太多的公司都是“喫着全球化的餅，踩着本地化的坑”。

不過，全球化的確是要做的，初創公司做的方法絕對不是簡單的海外建立公司去做，而是先用开源社區打，然後採用渠道（雲、代理商）打，再自己建立公司。

什么？憑什么國際渠道會和你合作？我都是建立在你有卓越軟件產品之上的，產品不行的話你先做好產品吧，自己家孩子還沒生好，隔壁老王家的媳婦就不要惦記了。

緊跟行業趨勢

最近大模型火了，我個人是非常看好這一波AI的，我甚至經常把它叫做第四次產業革命的前夜，它和我經歷的前兩次AI熱潮相比，對於整體產業的影響是深遠的。

最近也和一些操作系統、軟件的大佬聊天，我們非常共識的一點就是，未來的軟件形式絕對不是大家現在看到的這種軟件形式了，AI的滲透會從操作系統到軟件內部，從而讓交互、功能、使用都會發生翻天覆地的變化。

足夠的樂觀和“耐造”

在現在環境下，在軟件行業創業各種場景下必然遭受各種蹂躪，你要保持足夠樂觀的心態，足夠強的韌性，擺出各種姿勢適應各種環境的蹂躪。等你沉浸其中甚至在其中找到快感的時候，你距離成功就不遠了。

反之，天天吐槽、怨天尤人，基本上就距離你完蛋也就不遠了。對，做中國軟件創業一定要不斷地自我PUA。