2023年8月30日，玄武雲(2392.HK)舉行了2023年中期業績發布會，公司董事會主席陳永輝先生、首席財務官葛萍女士、投資者關系總監範文雯女士出席了本次會議，並對公司中期業績進行詳細說明。發布會上，來自招銀證券、美林證券、安信證券等券商的分析師積極提問，就市場關注的焦點與玄武雲管理層展开深入交流。 

（圖片從左到右依次爲：公司投資者關系總監範文雯女士、公司董事會主席兼首席執行官陳永輝先生、公司首席財務官兼董事會祕書葛萍女士。）

上半年實現穩健成長

2023年上半年，玄武雲實現收入5.3億元，較去年同比增長了18.0%。公司在核心業務方面取得良好進展，其中，營銷雲收入同比增長18.0%，銷售雲收入同比增長13.8%，客服雲收入同比增長達26.6%。

拆解財務數據，我們可以看到公司實現了穩健增長：

客戶增長：上半年，玄武雲爲2359個客戶提供了服務。其中，核心客戶總收入貢獻了客戶總收入的95.0%，核心客戶ARPU達到180萬元。其中，SaaS客戶數量實現快速增長，當期較去年同比增長335家，達到了1551家。

研發投入更聚焦：上半年，公司的經營費用從去年同期的26.5%下降到了23.1%。銷售分銷开支和研發費用有所增長；而行政費用呈現同比下降。

在研發投入方面，公司繼續加大投入，報告期內總研發投入同比增長12.2%，從而保持了產品技術在市場的領先性。其中，SaaS研發費用佔比爲82.7%，而銷售雲相關的研發投入佔SaaS總研發投入的72.6%，這表明玄武雲致力於“AI+快消”業務的拓展，並持續加強了AI技術在不同產品中的應用。

收入結構改善：玄武雲的不同產品线的毛利率存在差異，但高毛利的SaaS產品佔比上升。上半年SaaS整體的毛利率爲30.7%，高於PaaS業務；同時，在“三朵雲”（營銷雲、銷售雲、客服雲）中，銷售雲的毛利率最高，達60.1%。

堅持技術和業務雙輪驅動

報告期內，玄武雲聚焦於AI技術研發創新，升級了多模態融合的視頻拼接技術、端側AI模型以及高精度價籤識別技術——其整體識別率超過了92%。上述突破使玄武雲在AI技術在業內保持領先地位。公司今年還將重點开拓DI服務。目前，DI服務已取得顯著進展，推出了智慧拓店產品。

此外，公司繼續在AIoT領域取得突破，玄武雲智慧冰櫃產品在上半年與包括統一、新希望乳業、南京百事可樂等多家頭部快消企業合作，取得熱烈的市場反響。

關於市場較爲關心的公司AIGC進展，玄武雲管理層表示，公司在AIGC方面的研發投入和商業化方面持續增加，專注於將AI與大消費場景融合。目前，公司的AIGC已應用於超25個快消應用場景，涵蓋800萬終端，日均處理照片量超700萬。其中，公司推出了快消智慧助手，結合ChatGPT訓練銷售話術，提升銷售效率；公司還推出陳列拜訪指揮官產品，用於優化企業鋪貨和陳列，幫助提升終端銷量。此外，公司還與天潤融通合作，在客服雲領域共同推進AIGC應用。

玄武雲董事會主席陳永輝先生表示，“我們在下半年將繼續致力於業務加技術雙輪驅動，穩步推進“AI+快消”战略。我們將從以下四個方面發力：第一，垂直深耕行業大客，以業務+技術雙輪驅動，助力品牌方實現全鏈條數智化轉型；第二，持續聚焦AI+快消，落地更豐富AIGC應用場景，探索快消行業多模態大模型；第三，打造快消鏈路多元化產品矩陣，推出標准化產品滲透中腰部客戶，引領行業業務與管理模式創新；第四，拓展海外市場，持續加深同華爲雲及其他廠商战略合作，共築行業協同生態圈。”

“我們期望通過以上舉措，進一步助力公司在收入規模和毛利率實現穩健和持續的增長。而隨着以上舉措的持續深入，我們預計公司將在2024年實現扭虧爲盈”陳永輝坦言。

問答環節：

提問1：營銷雲業務，特別是在ICC方面的服務，在上半年取得了不錯的業績增長。請問業務增長的主要驅動力？下半年營銷雲業務的展望？

回答：營銷雲在ICC方面的增長主要源於幾個核心驅動因素：首先，我們調整了產品策略，實現了全鏈路國產化適配，基於此，我們營銷雲上半年已取得了相應的成果。其次，我們基於cPaaS平台推出了多種媒體插件和增值業務插件，從而提升了ICC的整體產品競爭力。此外，政企和金融領域的需求也推動了業務發展。我們預計在下半年能夠保持營銷雲業務的增長勢頭，並對下半年的增長持樂觀態度。

提問2：請問公司的AIoT智慧冰櫃業務的客戶拓展情況、拓展策略以及銷量預期？未來是否會推出新的AIoT產品，可以披露一下新產品上线節奏嗎？

回答：智慧冰櫃業務主要聚焦於飲料、乳業和啤酒等行業，包括智慧中樞前置安裝和後期安裝產品。上半年我們着重打造這三個行業的標杆案例，下半年計劃在這些標杆案例的基礎上，推動客戶進行更多復購。

我們預計，智慧冰櫃今年訂單量會達到5萬台左右；未來隨着客戶數的增加以及業務閉環的形成，這一銷量還將繼續增長。其他AIoT產品目前在預研階段，包括智能貨架和智能穿戴設備等產品。這些新產品未來將逐步推向市場。

提問3：公司近期推出的快消智慧助手AIGC產品，這款產品如何與現有業務產生協同效應？請問未來的商業化路徑？

回答：AIGC快消智慧助手，與現有業務高度協同。它與快消全鏈路、全渠道的營銷過程相結合。具體而言，AIGC作爲插件融入了玄武雲原有的銷售管理系統、經銷商業務等環節，爲其提供了AI增值功能。商業化落地上，我們並不是將快消智慧助手作爲單獨的產品售賣，而是作爲現有產品的一個插件。在現有產品的基礎上增加AIGC插件提供服務，以實現其附加價值。

提問4：公司後續發展AI計劃的變現方式？預計公司在AI領域持續投入的研發費用，以及對未來利潤率趨勢？

回答：玄武雲自2016年成立AI實驗室开始，通過逐步將AI技術融入產品中，從圖像識別擴展到視頻識別，到今年推出的快消智慧助手AIGC，已逐步實現變現。具體變現的方式上，我們將AI技術賦能到產品线中，進行銷售；同時我們在銷售雲、營銷雲、客服雲等產品中也應用了AI技術，從中收取相應的費用。

研發投入上，我們是有所增加。主要的研發投入涵蓋兩個方面：持續的產品研發投入，以及不斷增加的人才投入。從我們去年、前年以及今年員工數量的持續增長趨勢可以看出，我們在增加研發人員擴充研發團隊。

提問5：上半年公司的毛利率有所下滑，那么未來的發展趨勢如何呢？

回答：玄武雲的產品組合包括了各種類型的產品，毛利率較低的主要是cPaaS領域。今年上半年它的毛利率大約7%，預計今年毛利率也將維持在7%左右。公司整體毛利率，還受到銷售雲、客服雲以及營銷雲等各業務毛利率的影響。上半年，三朵雲毛利率有所下滑，特別是在營銷雲方面。由於後疫情時代的影響，一些客戶在驗收環節或預算投放上可能有所放緩，導致財務方面存在一些延遲，因此在財務報表中無法確認收入。盡管上半年毛利率有所下滑，但有希望在下半年取得改善。我們的目標是使玄武雲SaaS整體毛利率在明年達到35%-40%的水平。

提問6：考慮到中國經濟復蘇比較溫和，客戶是否愿意增加軟件开支，以及銷售线索和客戶意向是否有積極情緒？

回答：目前，客戶在軟件开支上存在雙向變化，一方面，管理類軟件投入可能相對緩慢，但另一方面，企業在艱難環境下更愿意嘗試通過數字化來增加銷量，這可能導致企業在某些方面愿意投入，比如對於銷售員、經銷商和門店的管理等方面的需求有所放緩，但增量領域有發展的空間。例如在DI領域，我們協助拓展更多的終端門店；另外，在智慧冰櫃方面，我們通過提升門店終端銷量來實現增長。此外，我們的AI技術也在真正促進銷售人員的業績以及提升終端門店开拓的效率。客戶的需求因行業不同而有所變化。我們會根據客戶需求調整我們的策略，同時爲他們提供合適的解決方案。

提問7：關於cPaaS業務的競爭形式如何？目前成本是否穩定？

回答：在cPaaS業務中，成本主要取決於運營商的通信資源成本，這一成本目前已相對穩定。競爭方面，市場格局正在發生變化，大型運營商、廠商和雲服務商等均參與競爭，導致市場逐漸集中。這將導致毛利率下降，重點會聚焦到運營效率的競爭。

提問8：注意到上半年PaaS和SaaS的銷售成本有所上升，下半年公司是否會加強成本管控？能否解釋全年費用水平的預期？此外，在市場競爭激烈的情況下，公司將採取哪些策略來提升整體競爭力？

回答：2023年上半年公司的成本有所增加，爲此我們正在進行研究分析和解決。例如，我們在外包交付方面降低了外包成本，並計劃在下半年提高內部交付效率。此外，我們還將在人員編制和其他行政开支方面採取管控措施。運營槓杆方面，今年的運營槓杆率預計將保持在20%左右。

針對競爭激烈的市場，我們將採取一系列措施來提升整體競爭力。首先，我們將集中提高交付效率和內部資源的使用效率，以實現更高的投資回報率（ROI）。此外，在產品方面，新產品（特別是我們的AI、DI服務）在行業內已經顯現優勢，我們將繼續加大在這些領域的研發投入，保持自己的競爭優勢。

提問9：管理層是否繼續維持2023年的整體業績指引。

回答：考慮到後疫情時期的發展和上半年的業績表現，我們依然預測2023年的整體預測收入增長爲20%左右。在SaaS方面，我們預計其佔比將達到50%。銷售雲、客服雲和營銷雲等產品，在合同訂單和財務維度上都表現出良好的增長，其中，我們比較重視的“第二增長曲线”銷售雲營收增長率預計將超過50%。同時，我們也預計2024年整體業績能夠實現扭虧爲盈，2025年銷售雲將實現扭虧爲盈。$玄武雲(HK|02392)$

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