撰文：宇婷

在阿裏雲年營收跨越千億元之後，許多業內人士都在關注這家雲計算大廠的下一步走向。日前舉行的2022阿裏雲合作夥伴大會上，阿裏雲向外界透露出在雲生態建設上的重要信號。
“堅持夥伴優先是阿裏雲對合作夥伴的核心態度，沒有之一。”會上，阿裏雲智能全球銷售總裁蔡英華表示，阿裏雲要恪守邊界，與夥伴形成分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系和長期穩定的發展政策。
據2022阿裏雲合作夥伴大會公布的數據，阿裏雲合作夥伴的業務規模在過去4年增長7倍，達到185億元，但在阿裏雲超過1000億的營收之中，這個營收規模僅佔大約1/4，蔡英華認爲今年這一比例有望超過3成。
根據IDC最新公告，中國雲計算市場到2025年將達到一萬億人民幣，未來幾年還有三倍增長空間。
IDC中國助理研究總監劉麗輝在接受 TO B新勢力的書面專訪中提到，未來決定雲市場格局的重要因素之一就是生態聚集。雲大廠能夠匯聚足夠的產品技術生態（如軟件开發商、SaaS廠商等）、產業客戶生態（如渠道廠商、集團型企業、龍頭企業等）和服務交付生態（如系統集成商、雲管理服務商等）。
過去的幾十年當中，基礎架構中，無論主機、存儲的廠家，跟第三方應用的合作，往往是被客戶捏在一起合作的。這種合作缺乏長期有效和主動性。但雲的時代有個特點，充分利用公有雲的橋梁讓更多的合作夥伴把應用部署在阿裏雲的公有雲上，做更多的測試、驗證。
與合作夥伴共建解決方案，並非一蹴而就，比如阿裏雲此前在政務治理解決方案上有所嘗試，但現在更明確邊界之後，蔡英華總結阿裏雲內部的經驗：“對客戶的敬畏，對行業的敬畏，對合作夥伴的敬畏，對自身能力的’战战兢兢，如履薄冰’。只有這樣，才有可能在不確定的需求中找到自己相對確定的邊界。”
“必須是技術和市場雙輪驅動，內生和外延組織高度協同。”蔡英華認爲阿裏雲繼續引領國內市場第一，這是必須要做到的。
6月13號阿裏雲峰會闡述了“Back to Basic”的战略，有所爲有所不爲，聚焦核心技術。7月13號的合作夥伴大會，則是從商業角度進一步落實這一战略。
“我們有個原則，我們會堅決執行，有所爲有所不爲，換言之把半條命交給夥伴。未來中國區的業務兄弟姐妹們主要聚焦在我們的飛天雲平台、數據中台、AI中台以及阿裏雲大數據基於雲原生的中間件平台以及釘釘相關產品能力。在具體的細分場景化解決方案方面，需要夥伴來補齊。”阿裏巴巴集團副總裁、阿裏雲智能中國區總裁黃海清亦明確說道。

01 抽象場景，應對客戶從資源到價值的需求變化

“從IaaS到PaaS和SaaS：既雲基礎設施（IaaS）廣泛使用之後，企業對雲計算的需求重心從IT資源延伸到工具、平台乃至應用系統，更加關注雲計算能夠爲企業帶來的效率提升和業務創新價值。”劉麗輝在採訪中亦告訴TO B新勢力。
“我不確定我具體想要什么(產品技術和解決方案)，你也不知道你要給我什么。但我有一個宏觀目標，叫做’數字化轉型’，進而提高運營效率，降低成本，增加收入。”蔡英華在接受媒體採訪時表達他對行業的觀察。
當下，雲廠商的增長方式從互聯網公司的推動進入到數字化階段。千行萬業的數字化落地是模糊的。
對此，阿裏雲的策略是：找場景“最大公約數”。阿裏雲提供通用和基礎平台；合作夥伴根據客戶需求开發場景上層應用。如果沒有和合作夥伴形成可復制的解決方案，那就不要做。
“場景不精細化，就會變得高度定制化；對於該場景，底層是解決方案的基礎平台。無論是MES(制造執行系統)還是調度系統，不同行業的合作夥伴都會疊加嫁接。但我們必須找到最大公約數，形成一個通用平台。”蔡英華認爲。
“這是讓更多的客戶能夠得到我們有價值解決方案的服務，同時也能讓生態雙方長期共存在走下去的方法。”阿裏巴巴集團副總裁、阿裏雲智能數字政府事業部總經理許詩軍解釋。
以阿裏雲和機械九院創建的數字化工廠爲例，阿裏雲的角色是提供汽車、鋼鐵、水泥、固廢、半導體等行業都可以用的解決方案。行業知識和上層的應用能力交給合作夥伴。
鼎捷軟件股份有限公司高級副總裁葉賢盛描述他們與阿裏雲之間的合作邊界：阿裏雲在安全可控的平台、大數據AI的處理、數字孿生方面專長；鼎捷在貼合完成完整深度的解決方案上有思考，優勢在於如何把業務通過業務中台並线，以及新的車間如何進行整場規劃上場。只有在IoT部分融合這些能力，才有機會把行業頭部客戶面向未來建立的數字化工廠建立起來。除此之外，鼎捷有大量的中小企業、專精特新客群，可以與雲釘一體融合。
“雙方真的去把各自的能力剖析清楚之後，深度的去做融合，而不是做1+1的簡單堆疊，是1+1大於2的做法才是合適的。”葉賢盛認爲。

02 通過內生和外延，優化組織生產關系

“合作過程中，大家肯定不是只希望和阿裏雲的部門合作，而是跟阿裏雲整體的最強能力合作。我們也希望跟合作夥伴從上到下整體地全方位對接合作，這是我們提出的外循環、內循環的原因。這能夠把我們的產銷服的整體的機制調動起來。”阿裏巴巴集團副總裁、阿裏雲智能數字政府事業部總經理許詩軍指出了這個鮮明的需求。
在一起面對客戶的過程中，阿裏雲和生態確實已經成爲一個復雜的聯合體，生態甚至成爲阿裏雲的組織外延。客戶並不會在意阿裏雲和第三方廠商之間內部的關系和分配，客戶真正在意的是能夠得到什么價值，“可能是產品，也可能是銷售和服務。”蔡英華認爲。也因此，今年阿裏雲會引入第三方機構，調查客戶滿意度和合作夥伴滿意度，並考核市場佔有率、品牌競爭力等指標。
阿裏雲通過分銷合作夥伴、集成合作夥伴、咨詢合作夥伴、解決方案ISV合作夥伴、產品ISV合作夥伴、服務合作夥伴能力等五個標籤，建立生態團隊。除了頭部資源，阿裏雲共享的品牌價值、市場權益，以及賦能合作夥伴沉澱阿裏雲的能力。着重長期價值和長期權益。
“我們去適應夥伴，而不是讓夥伴去適應我們。”蔡英華強調態度。
讓合作夥伴看到阿裏雲的產品能力上限，服務能力的邊界和範圍。會避免生態合作中產生更多爭執。
阿裏雲中國區有16個分公司，每個分公司都有專門的服務與拓展的BD人員。混合雲業務更多聚焦在泛企業賽道裏面的國央企數字化轉型、上市公司的轉型以及民營五百強的轉型需求。同時在數字政府加大投入。
但是轉型的路肯定是不容易的。
阿裏雲智能中國區總裁黃海清和團隊做了幾點要求：
第一，每個分公司的總經理其實就是和支持各位夥伴服務的1號位。每個分公司總經理會帶動每個泛企業、泛互聯網和泛政府的leader和核心骨幹一起配合“打仗”。但分公司總經理是1號位。
第二，中國區作爲夥伴先行的落實部門，在每個分公司BD同學和各個leader的帶動下，和當地夥伴以每個月爲單位开例會。主要對焦共同拓展的客戶名單，對齊要共同拓展的這些商機。
我們要合作就會有問題。不合作沒有問題。有問題不怕，在證實這些問題怎么一起協同解決，把分工界面這方面分清楚。
同時希望中國區每個季度做一次回顧，總結這個季度我們發現的問題是什么。
最後，把合作機制，一套體系籌建規劃好。
“公共雲的分銷生態不要只看公共雲，大家當地都有很多客群關系，不妨往前走一步，把混合雲做起來形成資源共享。”黃海清補充。

03 打造雲化技術的交付標准

“阿裏雲是和夥伴一起來打造雲化技術的交付標准。”蔡英華明確說。
目前在ISV和ISI層面，阿裏雲最底層的核心技術顯現爲兩個支柱： 一個叫產業智能，也就是“OpenTrek”（交通、政企和制造數字化經驗，分爲數字孿生、仿真推演、知識工程、決策優化和協同計算）。另外一個是羚羊战略（集合阿裏雲的數據中台能力，分析雲、營銷雲、產銷雲、客服雲、开發雲）。 在這兩個平台之下，是釘釘。釘釘的API开發接口從去年1300多個增加到了2400多個。
雲釘一體开始於雲計算和釘釘互相帶動銷售，2020年釘釘出現了一個明確的定位轉變。釘釘要成爲一個PaaS底座，與第三方（咨詢/方案、分銷/服務夥伴、產品/SI）組裝行業的解決方案。
圍繞技術，阿裏雲用技術產品布局生態。計算潮解決了安全、網絡訪問的技術公平性。第三方ISV通過計算潮實現SaaS化或者PaaS化服務。
在阿裏雲與埃森哲共同服務廈門象嶼（大宗的供應鏈企業）時，阿裏雲提供的是互聯網技術角度的產業平台的規劃，在建設階段，阿裏雲提供的是平台、底座以及相關的運營推廣。
在宿州智慧城市建設中，阿裏雲與達摩院的底層技術能力被合作夥伴集成和利用。阿裏雲利用了城市管理所必須的兩千多個事件庫，利用達摩院的NLP，自然語言處理，以及人工智能來實現了100%的事件的融合，去重和派單。這個底層是阿裏雲的“數字孿生”解決方案，這是阿裏雲新推出的產業智能“Open Trek”產品线。
整個生態布局也是上個月阿裏雲“Back to Basic”的延伸。阿裏雲在6月13號，發布了新的雲計算體系結構，阿裏雲飛天操作系統加上CIPU新的體系結構，解決數據量大、延遲以及管理復雜的問題。包括網絡、常用邏輯的部署，使得同樣的軟件部署在阿裏雲上會比部署在傳統服務器上性能更高。混合雲方面一雲支持多Region。除此之外，還有飛天支持一雲多芯、以及龍蜥操作系統形成开放生態。自研技術成爲阿裏雲與其他雲的差異化特點。
北京華勝天成科技股份有限公司董事長王維航是一個系統集成的老兵，他從業20余年。他在生態大會上表達了自己的感受：“客戶、阿裏雲、合作夥伴這個體系裏面，成本最高的就是三者之間的界限。首先，對外讓行業客戶理解阿裏雲新的战略規劃，阿裏雲和合作夥伴一起致力於把陣營和界线建立起來。對內，合作夥伴和阿裏雲之間也要有一個比較清晰的界线。這樣的話大家的投入、投資，能夠得到保護和匯報，立足於Back to basic，立足於長期主義。”
“我們要對規則負責。長期穩定的發展战略。合作夥伴需要提前知道阿裏雲的發展方向，這樣才能高瞻遠矚，提前調整布局，否則不踏實。”蔡英華表示。

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