調研實錄|固生堂（02273）：高質量規模...

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調研實錄|固生堂（02273）：高質量規模化擴張持續院內制劑+AI建設亮點可期

1年前

調研實錄|固生堂（02273）：高質量規模化擴張持續院內制劑+AI建設亮點可期

在10月18日至19日的“走進港美股上市公司”第16期北京站活動中，智通財經與30位專業投資者深入固生堂進行一线調研，與核心管理層論道公司業務、財務及未來發展战略，全面了解企業所處行業發展階段、運行態勢和競爭格局。

整個調研過程分爲了三部分，一是管理層對固生堂整體經營情況的基本介紹，二是對公司業務發展成果及廣闊的發展空間做了重點講解，最後則由管理層帶領投資者進行了現場的參觀調研。

在會議上，管理層詳細闡述了公司的成長歷史、業務增長及未來新增長的展望等投資者重點關注的方向做了充分講解，以下爲整理的調研實錄：

固生堂發展歷程

作爲中醫醫療服務連鎖龍頭，固生堂成立於2010年，其线下醫療機構覆蓋了北京、上海、廣州、深圳等11個城市，打造了品牌化、連鎖化、集團化、標准化的名醫堂。

成立以來，固生堂持續受到資本青眼，股東陣容豪華。既有以中國國有資本風險投資基金、中國人壽、中國平安爲代表的國有資本，也有海外資本如NEA、富達、美國史帶等。2021年，固生堂作爲中醫醫療服務第一股上市，在二級市場上表現可觀。

從業績來看，固生堂延續強勢增長態勢。今年上半年，公司收入同比增幅約40%；經調整淨利潤較上年同期增幅高達63.8%。此外，固生堂全年指引上調。公司預計全年收入增長將超40%，利潤增速會更高。

在目前市場消費環境包括醫療整個大環境都比較嚴峻的情況下，固生堂的高質量增長表現，堪稱業內佼佼者。

業務發展總結及展望

固生堂的業務發展高質量體現兩個方面：一是，服務量的快速增長，且長期增長動力充足。二是，聚醫能力突出，全國化擴張空間廣闊。

其一，服務量增長迅速，驅動客單價增長。今年固生堂各個地方門店門診量基本均創歷史新高，且趨勢仍在延續，而客單價也由531元增加至546元。

展望未來，固生堂認爲，中醫市場的服務量仍會保持較高速的增長水平。

一方面，我國老齡化开始加速，就診需求強勁。而中醫在醫療服務市場佔比較低，增長空間巨大。

另一方面，國家堅定支持發展中醫，政策暖風不斷。比如二十大報告裏強調促進中醫藥的傳承創新發展、國務院出台《“十四五”中醫藥發展規劃》，其中醫療服務爲重點支持領域，包括優化醫療服務價格及醫保政策、鼓勵診所/連鎖經營、支持社會力量參與等方面，全面支持中醫藥產業發展。此外，在醫醫保的總額控費地區，醫療機構的醫保額度要向中醫機構傾斜，這些都說明國家堅定支持中醫發展。

簡言之，從政策方面來看，公司業務發展安全性極高，既符合國家發展方向，也符合市場對中醫醫療服務需求增長趨勢。隨着中醫藥行業景氣度持續提升，公司的發展前景明朗，市場規模的增長毋庸置疑。

其二，固生堂獲醫能力突出，全國化擴張扎實推進。從行業發展來看，未來十年高級中醫師數量基本穩定，患者需求增速大於醫生供給增速，超高資歷的中醫師和師徒傳承模式是擴張的關鍵障礙。固生堂通過醫聯體保障其獲醫能力，據公司業績電話會，23H1其間公司醫生數量較去年同期淨增加了6587人。上半年，固生堂的醫聯體合作事項也在穩步推進。今年3月，固生堂與湖北中醫藥大學籤署战略合作協議，雙方在人才培養、科學研究、醫療建設等多方面展开深入合作。

值得關注的是，固生堂全國化由一线城市逐步擴張至下沉市場，復制發展較爲容易。首先，公司在大城市完成布局，獲得口碑，樹立品牌形象；其次，公司利用品牌優勢及影響力，在低线城市市場推廣難度降低。

目前，中醫市場基本處於小散亂的格局，市場整合空間巨大。固生堂作爲行業龍頭，仍有很多地區沒有布局。公司准備未來業務版圖擴張至長沙、成渝、天津、山東等等。

此外，固生堂自身的內生動能也在持續發揮積極影響。目前，固生堂的院內制劑中心已通過驗收，獲得醫療制劑生產許可證；另外，公司自研的健脾化脂膏、松貞益發顆粒也在年內先後獲得了藥監局備案。

固生堂亦十分重視科技創新，期內，公司任命在人工智能領域有着豐富經驗的計算機和醫學跨學科專家扈中凱擔任公司首席技術官，此外固生堂還與百度智慧醫療達成了战略合作，致力於中醫的AI事業。公司預計用三年左右訓練出能夠有具有中級職稱的中醫師的水平的智能問診機器人，解決线上咨詢，輔助青年醫師，提升療效和診療的效率。

值得一提的是，固生堂公司也布局了互聯網診療收入，現在佔公司總收入的15%。目前公司北京的幾家店都拿到了互聯網診療和互聯網醫保的資質，未來公司在互聯網診療的想象空間也值得期待。

問答環節：

問：未來公司开新店的話，是自有物業形式還是租賃形式？

答：考慮到有效率的低成本擴張，公司目前都是租賃。

問：與其他門診部相比，固生堂的優勢是什么？

答：醫生資源優質且穩定增長。固生堂把新醫生的引進作爲核心驅動力，通過組織化團隊獲取醫生。目前，公司醫務部大概有三四百人，主要負責陌生醫生的拜訪，及合作醫生的關系維護和業績增長。

問：公司復診率多少？客單價多少？

答：包含线上復診率達到70%，线下更高一點，接近80%。客單價在540-550元左右。而且，公司的會員是按年收費的，一年79塊錢。也就是說，患者愿意花這個錢在固生堂服務，他就做好了長期在這兒看診的准備了。當然，會員會享受一些優惠。

問：公司的門店都有醫保嗎？

答：除了新开的店，都有醫保。

問：想問一下公司兼職醫生情況

答：我們线下大概有4000名醫生，自有醫生是400人左右，大概3000多是我們外聘三甲醫院的。但從產值來看，公司自有醫生貢獻25%的業績。

問：今年中藥飲片的集採對貴司有什么影響？

答：首先看它的邏輯，第一不以降價爲目的，第二是鼓勵飲片的優質優價。他這次集採的出發點不是降價，是質量，過於低價保障不了質量的。此外，保供也是一大重點。還有，山東此次集採民營機構不參與。而且，飲片醫保有調價機制，和西醫不一樣的。從政治和政策的角度看，中醫的扶持的方向和發展的方向這個是很堅定的。

問：公司醫生流失的風險大不大？醫生全職和兼職平均月薪大概是多少？

答：醫生的收入主要跟門診量掛鉤。一般年輕醫生大概就是一兩萬，但隨着他的成長，門診量的提升、技術的提升，收入可能就會有所提高。

問：老中醫身體體力會跟不上，想問一下對老中醫的薪資待遇？

答：老中醫確是會有體力的問題，公司會給老中醫做工作室，讓他技術傳授，培養年輕醫生。出診的時候，他只需要开單，其他都是團隊年輕醫生輔助，而團隊醫生跟老中醫收入相關。而且，老專家也會推薦患者。總之通過傳承機制解決老專家的體力等問題。

問：想問一下公司IT團隊，包括前期組建考慮以及後期的幫助。

答：公司創立初期寫的是——給中醫插上資本和IT的翅膀飛向全球。成立以來，公司不斷對系統進行升級，包括管理體系、患者體系等等，打造出屬於自己的一套IT系統，來應對增長迅猛的服務量。中醫的診療數據爲大數據服務，爲未來的我們的人工智能這些服務。在上市之後，資本的目標告一段落，IT也就是人工智能成爲新的使命，這也是我們現在去和百度合作做中醫模型的原因。

問：請問一下公司未來收購的節奏？

答：每年10家左右的擴張，收購和自建產不多五五开。其實從數量來看，公司擴張並不激進，主要考慮的是，能不能滿足每年復合高速增長。而滿足這個條件，公司需要做很多努力。比如先籤醫聯體，然後門店同時落地。

問：今年上半年有40%的增長，並購貢獻多少？公司的產能利用率有多少？

答：公司去年加今年並購的貢獻約7%。說產能利用率不大准確，公司用坪效的標准衡量，成熟門店的坪效大概就是在5萬以上6萬左右。公司目前全國平均坪效是3萬左右。這就意味着距離成熟店來看，公司門店還是有收入翻倍的空間。

問：盈虧平衡點是多少？

答：大概是1萬多坪效就可以。公司現在全國50多家店，除了今年新开的店以外，其他的全部都是盈利的，沒有一家店賠錢。

問：院內制劑有什么進展嗎？對收入貢獻是多少？

答：公司院內制劑已經批了三個，分別是治療鼻炎的、治療脫發的和健脾調脂的。這三個都是名醫出的名方，今年已經上市了，主要在廣州銷售。今年還在申報新的院內制劑。之後院內制劑將會是公司一大亮點。目前已上市的院內制劑對收入貢獻並不大，規模在幾百萬左右。

問：公司有沒有在保健品方面的布局？

答：會有的，不過也需要五年或者更久的時間。公司現在有食品類產品，比如即食燕窩和功能飲料。不過，公司目前還是專注在醫療服務方面。

問：企業宣傳有限制嗎？自媒體投放有嗎？

答：宣傳只要拿到醫療許可就行了，醫療廣告的備案也不是難度很大。目前公司有在抖音、快手等平台做一些專家的科普。公司還會推出固生堂APP，會投放一些科普視頻，用戶更加精准。