本文系深潛atom第537篇原創作品

世界衛生組織國際癌症研究機構數據統計，2021年全球新發癌症病例1929萬例，全球癌症死亡病例996萬例。根據《健康中國行動( 2019-2030年)》統計，在我國每10分鐘就有55人死於癌症。在全世界範圍內，癌症已經成爲了人類生命安全的最大殺手之一。

對於癌症來說，早診斷、早治療可以大大增加患者生存率。強烈的市場需求，推動了衆多早診適宜技術的發展。盡管如此，回到臨牀當中，受制於產品的屬性和價格，衆多癌症早診早篩的產品發展並不如預期那般順利。

“上醫治未病”，在深潛atom看來，癌症的早診早篩的優勢和意義在於“早”，因爲無症狀不就醫的習慣，真正的早期，很少出現在醫院當中。也就是說，早診早篩產品應該主動走到患者身邊，這樣才能更好的發揮作用。

2022年8月19日，“中國癌症早篩第一股”諾輝健康，公布了2022年上半年財務報告。總營收2.26億元人民幣，較2021年同期增長414%；實現毛利潤1.85億元人民幣，較2021年同期增長650%。

連續三年營收大幅度增長，離不开常衛清和噗噗管這樣的老牌產品的貢獻。在2021年上半年分別貢獻了7360萬和6850萬人民幣，銷售額分別較2021年同期增長419%和132%。與以往的數據不同，在本次財報中有一個新產品數據尤其醒目。2022年1月上市的幽幽管，在上市短短半年時間就成爲了爆款產品，已經取得了8350萬人民幣的營收，2022上半年貢獻的營收甚至超過常衛清和噗噗管。

幽幽管

在深潛atom看來，幽幽管的成功，似乎爲全新癌症早篩行業指明了一條全新的“消費醫療”之路，也有望反哺“嚴肅醫療”產品。

01

不像IVD的IVD企業

在過去這些年，癌症早篩已經成爲了精准醫療當中的熱門賽道。賽道看大勢，健康中國的大環境下，癌症早篩已經被衆多國家級政策認可。對於企業來說，需要思考的是，如何推動產品的規模臨牀應用。

作爲一個新的賽道，產品如何臨牀，認知各不相同。傳統醫療思維從業者認爲應該將其歸屬爲嚴肅醫療，需要在專業的醫療機構中使用；在癌症早篩這條道路上，諾輝健康率先提出了不同的看法，在諾輝健康看來，早篩產品不應該被限制住，走進醫療機構沒錯，但走向平常百姓家，癌症早篩才可以實現人人可及。

一個新的賽道需要四大要素，資金、技術、政策、市場，缺一不可。在市場的拓展上，產品爲先，還是品牌爲先？相比較專注於院內市場的企業，諾輝健康的院內+院外同時布局的策略，顯得截然不同。不過院外的廣闊空間，卻讓諾輝健康的商業模式更加多樣性，同樣爲行業的發展提供了重要的參考方向。

“幽門螺杆菌”已經被列爲明確致癌物，在國內有近7億人感染幽門螺杆菌。

針對幽門螺杆菌，諾輝健康採用了便抗原檢測的方式，研發了幽幽管。採樣後，將取樣棒插回試劑管，10秒搖勻，按下管蓋後10分鐘即可讀取結果。幽幽管獲批中國首個適用於“消費者自測”的幽門螺杆菌檢測產品後，已經於2022年1月上市。

在以往，醫療器械產品上线，往往是基於线下或者醫療合作等方式，通過十分嚴肅嚴謹的方式宣告產品上市。幽幽管上市和銷售策略完全不同，採用了消費醫療和互聯網產品的銷售模式。在1月18日，全面上线京東、愛康、美團买藥、天貓、平安健康、樂薦幾大電商平台。並且可以爲幽幽管用戶推出一站式线上就醫問診、用藥治療、復查全流程服務。

產品網絡上市

在幽幽管上市之時，諾輝健康CEO朱葉青表示，“希望幽幽管能推動大衆深入認知防癌早篩的價值，主動升級個人的健康管理工具包，早篩早診早治，主動管理和改變自己和家人的生命軌跡。”

毫無疑問，幽幽管正在向着諾輝健康的預期方向發展。經過半年的嘗試，幽幽管產品銷量已經在618期間成爲天貓測試紙類目銷冠，爲諾輝健康貢獻了8350萬的營收，江蘇、廣東、浙江成爲了最大的三個市場。跑通了消費醫療道路的幽幽管，开啓了爆品帶動品牌，從而帶動產品的全新模式。

產品規模和價格之間是存在衝突關系的，產品的價格制約了產品的規模，規模上不來，產品價格也很難下降。隨着幽幽管的規模化銷售，有極大的可能改變當前再整早篩產品銷售的困境。朱葉青先生表示，幽幽管的成功，對於癌症篩查的理念普及，有着巨大的幫助。伴隨着幽幽管和噗噗管等產品普及率的提升，有極大的可能帶動常衛清作爲癌症早篩產品的銷售，同樣可以幫助諾輝健康的市場和品牌的开展。這條全新的道路，同樣可以爲行業帶來巨大的參考價值。

在過去這些年，諾輝健康一直是一家不像IVD企業的IVD企業。正因爲這種探索精神，爲行業提供了全新的思路。

02

合規和战略定力，

是走通差異化商業路徑的基礎

幽幽管的成功，離不开衆多網絡和院外渠道，但渠道來說，可供選擇的產品很多，又爲何愿意推廣幽幽管呢？在深潛atom看來，幽幽管之所以能夠得到衆多渠道的認可，離不开兩點：產品合規與战略定力。

醫療產品具有獨特的屬性，特別是對於互聯網渠道來說，除了產品本身的可靠性，對渠道同樣有銷售資質要求，對於銷售的產品也有資格要求。

2022年1月6日獲得國家藥品監督管理局（NMPA）批准了幽幽管三類醫療器械注冊申請，在產品的性能上，經國家藥監局督導的注冊臨牀試驗驗證。

NMPA批准

此前，幽門螺杆菌檢測此前獲批產品均限於專業醫務人員在醫療單位檢測，幽幽管採用了全新的取樣和檢測方式，打破了傳統取樣的限制，充分達到了“消費者自測”需要的准確安全和便捷性要求。在巨大的市場需求下，沒有後顧之憂的產品，自然更容易獲得渠道的歡迎。

只有產品合規以後，才能向更多更廣闊的商業化平台去發展。無論是幽幽管，又或者是常衛清，在NMPA三類證書的背後，則是諾輝健康堅定的战略定力。

對於一家創業公司來說，創業的過程中，充滿着各種誘惑和變化，但創始人的目光決定了企業的高度。諾輝健康的成功，離不开幾個創始人堅定的战略定力。

早篩產品，不但對於技術，對於金錢和數據反饋同樣有很高的要求，在產品研發和認證的過程中充滿變量，特別是前瞻性試驗，一不小心就容易從頭再來。不過諾輝健康，並未被困難嚇得止步不前。以常衛清爲例，在朱葉青先生的帶領下，諾輝健康开展了此前國內無人實現的前瞻性大規模多中心的注冊臨牀試驗，入組規模非常大，投入也很大。最終獲得了中國癌症早篩第一證，建立了極高的行業壁壘。

常衛清

在諾輝健康的堅守下，已經有三款產品獲得了各自領域的“第一證”，真正做到了有科學可依，能被臨牀驗證。並且，伴隨着產品的過審，諾輝健康同樣深度參與並建立了早篩不同賽道的行業標准。

如今，回顧諾輝健康商業化的成功，是一步一個腳印走出來的，一切似乎都是那么理所當然。

03

產品+市場雙布局，

諾輝健康後勁十足

過去幾年，早篩領域群雄逐鹿，大浪淘沙，能夠堅守到現在的企業，都有堅持創新，且打法獨特，目標明確這些特點，諾輝健康就是其中典型代表。

早篩產品與我們熟悉的很多消費產品並不相同。從研發到臨牀的過程中，都需要高度的准確性和嚴謹性，任何一個環節出了問題，對於產品都是致命的打擊。“問題產生於臨牀，更要回歸臨牀。”科學有依據，臨牀能驗證，諾輝健康圍繞高發癌症居家篩查進行了深度布局。

截至2022年6月30日，公司在半年內已完成超過800家醫院的准入和銷售。618期間，諾輝健康蟬聯京東器械、消費醫療和基因檢測三項類目冠軍。在京東和天貓渠道總銷售額突破4000萬人民幣。已經取得強勁增長的諾輝健康，後續如何保證市場的領先呢？

在產品的布局上，諾輝健康選擇了“一橫一縱的策略”，比如在結直腸癌的篩查上，通過“常衛清+噗噗管”的產品組合，實現了縱深發展；“幽幽管”則是橫向產品的研發，針對的是胃癌的篩查。

根據最新財報顯示，諾輝健康的產品家族當中，即將出現三款新的產品，適用於肝癌（苷證清）、癌（宮證清）和鼻咽癌篩查的在研產品管线，將改變傳統的取樣方式。特別是宮證清2022年6月啓動了大規模前瞻性的臨牀試驗，苷證清也預計2022年4季度或2023年1季度將啓動注冊臨牀試驗，兩款產品即將成爲諾輝大健康家族中的重要新成員。諾輝健康持有旗下所有已上市和管线產品的全球產權。

諾輝健康的視野並未僅僅停留在大陸。2022年5月23日，諾輝健康與Prenetics Group Limited合作，开啓了全球化策略，雙方共同合作推動“中國癌症早篩第一證”產品常衛清（ColoClear by Circle）香港上市及“出海”東南亞。6月8日，ColoClear by Circle正式上市香港市場，3000港幣的單價，頗具競爭力。

常衛清香港上市

因爲視野的獨特性和執行力，目前諾輝健康幾款產品的賽道內，其他友商產品依然處於申報過程中，掌握了先發優勢的諾輝健康，有很長的時間建立市場壁壘。“一橫一縱+國際化”的產品战略背後，真正被市場青睞的更是諾輝健康的堅守和創新。

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