夕陽行業裏找到朝陽細分市場，紅海中另闢蹊徑找藍海。這位遼寧傳統蠟燭家族企業走出來的理學博士，他在阿裏國際站上擅於分析數據，洞察海外需求，切准香氛蠟燭賽道，實現高質量增長。他對親戚感嘆，“我這一噸的貨值，比你一整個櫃的貨值都值錢。”每公斤貨值的增加，是中國外貿高質量增長的縮影。

日前，阿裏巴巴國際站北商精英賽總決賽在杭州舉行，7位北方外貿企業代表進行了終極PK。其中，來自遼寧騰翱科技的CEO陳鈺，人稱“賣火柴的理學博士”。他擅於借助數字化營銷工具，快速打造爆品，在決賽現場，陳鈺分享了博士思維打造爆品的兩大祕籍，值得跨境賣家借鑑一二。

一．理學博士做跨境，三年成Top商家

陳鈺是跨境賣家中少有的高學歷，2012年從南京大學博士畢業後進入事業單位工作，由於厭倦一眼望到頭的工作，他決定將自己所學應用到實際當中。2016年，陳鈺开始創業，從傳統內貿起家，在沈陽开了幾家线下門店。

2017年，陳鈺开始接觸電商，不過他發現當時國內市場嚴重內卷，利潤下滑嚴重。2019年，機緣之下陳鈺接觸到了阿裏巴巴國際站，他認爲可以發展外貿進行試水，這也符合兩條腿走路能走得更穩、更快的邏輯。

轉战外貿之後，陳鈺上架了自家工廠的香薰蠟燭產品，一個星期之後便成交了一個幾百美金的小訂單。這給他帶來了不小的驚喜。後來，在沒有刻意精細運營的情況下，該渠道的訂單成交量持續上漲，三四個月之後的詢盤，已經達到了行業均值的水平。

這一變化讓陳鈺意外，他決定趁熱打鐵，在外貿賽道投入精力和人力，深入研究平台，跟着平台去系統的學習。功夫不負有心人，之後他的外貿業務快速成長，不到三年的時間發展成爲行業的Top商家。其在沈陽專門成立了公司做跨境電商業務，如今，外貿團隊已達到20多人。

陳鈺公司的產品在國際站經常霸佔細分行業Top1，詢盤人數一直高於行業水平的兩倍，依靠多個爆款產品，去年陳鈺公司在該平台的銷售額突破了3000萬人民幣。提及業務快速增長的主因，陳鈺直言——跟他利用數字化打造爆款的思維息息相關。

二．數字化打造爆款的兩個祕籍

在陳鈺看來，數字化一定是以人性化導向爲主，經過數據統計、科學算法形成效能，並逐漸的反饋再循環，不斷循環去精確數字化，讓它更加人性化。

在自己理解的基礎上，陳鈺認爲利用數字化打造爆款有“兩大祕籍”。

（一）洞悉行業內趨勢和客戶需求

陳鈺稱，了解客戶需求很重要，涉及到產品如何去定位的事情。就蠟燭品類而言，通過跟客戶反復溝通，我們可以體會到客戶需求迫切的程度。有一些需求可以通過關健詞獲得，把客戶可能感興趣的產品嘗試地放到店鋪，測試引流過來的到底是什么樣的關鍵詞。

需求還可以通過洞悉行業的數據獲得，我們可以參考行業排名，看每個二級類目下邊不同的行業的市場規模、市場增速、工具比例、轉化情況等，據此分析自己到底在市場裏是一個什么樣的狀態。比如像香薰蠟燭，买家同年比都在逐漸增長，轉化率也不低，我們就可以做這樣的產品。

另外，需要了解自己的產品，究竟哪一些潛力品可挖，哪一些潛力品可替換。我們還要定期地去評價每一個單品，拿出來它的關鍵詞、訪客地域、流量來源、價格進行分析，做到心中有數，知己知彼。

（二）五步法：用心打造自己的產品

陳鈺介紹，做爆款的核心就是用以下五步打造自己的產品。

1、先抓基本功。先了解爆品的屬性，首先要看一個類目裏排在前列的產品長什么樣，可研究其主圖、實景圖、展示細節圖、視頻長度等細節，然後根據這些做數字化調查，遴選出產品，一次性把基礎工作做好，然後匹配櫥窗，定期分析櫥窗效果，及時剔除轉化不好的產品，保留好的產品，進行反復測試。

2、做潛力爆品分層。爆品分層可節約交易成本，增加交易效率。利用更精准化的數據，在第一時間內拿到想要的東西，提升交易效率，減少成本。

3、开直通車。潛力爆品分層之後，我們給新品和經典產品分別去开直通車，每天給到相應的預算，看點擊率是多少。如果一些經典的產品的轉化率大於3%，我們認爲是潛在爆品。

4、優化營銷組合。產品究竟行不行，通過點擊率可以篩選到，點擊率比較高的留下繼續給預算。另外，還需要把優勢的品類放到頂展上，讓大家第一時間通過關聯詞就搜索到我們。頂展需要創意，我們會對創意進行考核，點擊率如果小於3%就會考慮換掉。

5、流量反復轉化。我們要讓流量發揮最大作用，通過直播和短視頻等方式，跟客戶進行面對面的交流，增加信任度，進行訂單的有效轉化。

打造爆款之外，陳鈺稱公司業務穩定、快速的其他因素是提高產品附加值和拓展新品類。

三．拓展新品類，提高產品附加值

陳鈺的公司不僅有多個爆品，而且這些爆品還擁有高附加值。其稱，親戚的工廠和我做同樣的蠟燭產品，我的一個蠟燭正常出貨價在30元以上，親戚家的產品出貨只能賣幾毛錢。

高附加值是陳鈺利用數字化不斷思考、完善服務的回報。首先，陳鈺會基於歐美高端人群的需求，加入一些當下流行的時尚元素，提高產品的美觀度；其次，訂單碎片化的趨勢下，他從不挑單，小到幾十美金，大到幾十萬美金的訂單同等對待，有的時候一些大的訂單往往通過前期的小訂單獲得；最後，提供的產品和包裝禮盒都可以進行個性化的定制。

此外，陳鈺也在不斷开拓新的產品，其拓新的一個成功案例便是火柴。如今火柴被打造成爆款，一躍成爲佔公司外貿訂單23%的新品。而陳鈺本人也被稱爲“賣火柴的理工博士”。

提到賣火柴，陳鈺笑稱：“我也不想賣火柴，真的是誤打誤撞。有一天一個客戶說，我點蠟燭需要火柴，你幫忙弄點火柴一起運過來，既然客戶有要求咱就滿足，之後又要其他客戶有同樣的需求。”

依據客戶需求，陳鈺通過調查市場數據，發現火柴有一定的需求，但小小火柴的包裝紙和火柴頭工藝都相當復雜，他發揮理學博士的特長，進行不斷的研究，終於做出了多款長度、顏色和包裝不同的產品，滿足客戶的多樣化需求。

被問及博士做跨境的優勢，陳鈺稱可能思維邏輯和考慮問題的方向會有所不同。憑借自己探索性的思維方式，在數字化的加持下，陳鈺在外貿領域打出了自己的一方天地。