編輯 | 於斌

出品 | 潮起網「於見專欄」

近兩年，在疫情影響之下，人們的居家辦公需求快速提升，協同辦公行業高速發展。隨之而來，協同辦公行業競爭愈發激烈，泛微、致遠等老牌廠商伺機而動，微軟、谷歌等海外巨頭也蓄勢待發。巨大的市場競爭外部壓力之下，包括阿裏釘釘在內的協同辦公軟件平台，日子都不好過。

值得注意的是，目前協同辦公平台商業化正在成爲行業發展趨勢，阿裏釘釘方面也是消息頻傳。繼今年3月，釘釘首次公布商業化战略後，9月底，釘釘總裁葉軍又在釘峰會上再談商業化路徑，引發行業內外關注。不過，無論是內部付費訴求還是外部變現難題，釘釘的商業化之路一直是挑战不斷。

新的機遇與挑战之下，釘釘面臨着行業競爭加劇、付費訴求、變現困局等衆多發展難題，平台正處於發展焦慮之中。未來，釘釘究竟能否頂住內憂外患的壓力走通商業化之路，還需要時間給出答案。

行業競爭加劇，阿裏釘釘壓力大

疫情風口下，協同辦公市場火熱。根據極光發布的《2021年在线協同辦公行業研究報告》結果顯示，去年全年協同辦公行業滲透率方面高達60%以上。艾媒咨詢預測2023年我國協同辦公行業市場規模將達到330.1億元。作爲企業服務中不可或缺的重要部分，在线協同辦公已經形成了長期發展趨勢。

行業的火爆，使得協同辦公領域理所當然成爲了各廠商的必爭之地，賽道競爭愈發激烈。一邊是老對手企業微信、飛書跑馬圈地，另一邊是泛微、微軟等國內老牌廠商與國外強大巨頭快速崛起，阿裏釘釘正在面臨着難以忽視的行業競爭壓力。

競爭壓力之下，各平台都在積極探索和打造差異化競爭優勢。例如，企業微信主打營銷+客戶，通過連接微信用戶溝通便捷的方式搶佔市場，飛書則專注於高效工作，從互聯網切入吸引小鵬等活力企業入駐，拓展前沿年輕領域客戶。釘釘的主要競爭優勢似乎來自於產品生態體系較大。

早期，憑借着產品生態體系量級優勢，釘釘能夠區別於企業微信和飛書給用戶提供更多行業方案。但是，龐大的產品生態體系是一把雙刃劍，由於內部要素過多，釘釘很快就走入了“什么都有，什么都不精”的窘境之中，業內用戶體驗普遍不高，部分客戶的定制化需求也往往不能滿足，釘釘的發展壓力隨之加重。

不出所料，釘釘的市場壓力反映在了企業的營收數據之上。根據今年5月底阿裏發布的2022財年第四季度營收數據顯示，第四財季釘釘利潤損失高達30.63億元人民幣，相比於2019年同期的19.32億元人民幣，虧損增長了近百分之六十，賠錢困擾不減反增。同時，釘釘背靠的阿裏雲板塊也呈現除了發展頹勢，增速從原本33%的高點回落到了12%。

目前來看，協同辦公領域競爭的底層邏輯仍然是搶佔市場份額。但當前無論是差異化競爭優勢不足，還是平台賠錢困擾不減，釘釘都已是內憂外患。行業競爭帶來的挑战還將持續，想要保持住當前的行業領先地位，釘釘或許需要更多的思考。

付費訴求之下，釘釘愈發焦慮

在行業快速發展的同時，各大協同辦公軟件平台迎來了新問題。根據《2021中國SaaS調查報告》結果顯示，目前我國辦公軟件存在付費率不足的問題，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，相比之下，歐美市場辦公軟件付費率已經超過了70%。也就是說，包括阿裏釘釘在內的我國衆多辦公軟件平台，都普遍面臨着提升付費率的內部訴求。

事實上，付費變現訴求也一直是釘釘近兩年來面臨的主要難題之一。總體而言，釘釘的付費訴求來自於平台內部經營現狀與長期發展路线兩個層面。

從內部經營現狀上看，得益於背後阿裏巴巴的“輸血”式支持，含着金湯匙出生的釘釘成立後累積了較大的用戶基數，加上疫情影響帶來的短暫刺激，據統計，目前釘釘的用戶數已經超過五億人次。

龐大的用戶基數的確使得釘釘快速佔領了市場地位，但也難免使得釘釘內部經營成本持續攀升，導致釘釘一直處於虧損困局。近期財報數據顯示，釘釘的單季度損失已經高達30.63億元。阿裏巴巴還表示由於疫情期間免費提供了遠程辦公服務，釘釘虧損進一步加重。

另外，阿裏巴巴內部給釘釘的战略定位本就是需要自主盈利的業務线，需要承擔起在阿裏巴巴企業服務領域創造營收的作用。而在2020年阿裏推動“雲釘一體”战略實施後，並入了釘釘的阿裏雲營收不僅沒有得到正反饋，反而屢受衝擊。盡管阿裏巴巴方面對外一直表示大力扶持釘釘發展，對釘釘不設投入上限，但是，如果未來釘釘仍然遲遲不具備“賺錢”能力，阿裏又能養到幾時呢？

從長期發展路线上看，阿裏巴巴的阿裏系產品發展路线共分爲三個階段，分別是用戶增長（種子）、用戶留存（牽引力）、變現（獲利能力）。而成立於2014年的釘釘，已經走過了七年多的時間，已經長期處於用戶留存期，想要實現長期可持續發展，急需邁入變現階段。

虧損難題疊加發展需求，阿裏釘釘十分焦慮。無論如何，釘釘付費似乎都到了不得不爲的境況，軟件平台的變現商業化之路已經是勢在必行。未來，釘釘需要盡早思考如何緩解當前內部經營與發展战略帶來的發展壓力，這也將是一場長期的战役。

變現困難重重，商業化長路漫漫

2022年3月底，在釘釘舉辦的2022年新品發布會上，阿裏巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍對外宣布釘釘正式步入商業化的消息，引發了行業內外的廣泛討論。事實上，近年來，隨着協同辦公行業的不斷完善，協同辦公軟件平台商業化已經成爲了包括阿裏釘釘在內的頭部廠商的必經之路。

不過，衆多業內人士指出，釘釘想要實現商業化並非坦途。難點之一在於，目前我國協同辦公市場上無論是大客戶還是中小客戶都難以接受要爲在线辦公軟件买單。可以說目前市場對於辦公協作軟件商業化的接受度較低。釘釘高管葉軍也透露，目前市場上購买專業、專有、專屬版軟件的企業甚至不足1%。

另外，行業競爭對手的免費战略也使得釘釘的變現困難重重。例如，飛書在行業競爭中就採取了“不限時長和功能地免費开放所有套件”的战略，以低成本的方式搶佔釘釘市場。

更何況，衆多與釘釘垂直的同類型協同辦公軟件平台層出不窮，平台之間也一直處於激烈的行業競爭之中。因此，一旦釘釘在短時間內开啓大規模的服務付費，其他平台通過繼續提供免費服務打擊，用戶將更傾向於選擇其他免費的辦公平台，釘釘或將快速失去大量用戶。

除了外部市場現狀帶來的變現難題之外，釘釘正在推進的商業化計劃變現模式似乎也沒有達到理想的落地效果。從目前釘釘开展的增值業務、外包服務和廣告投放三個方面來看，增值業務部分企業接受度尚可，但仍未充分打开市場；外包承接服務方面，部分客戶反映其雲服務能力有待提高；廣告投放方面雖然能夠有效增收，但卻降低了注重高效辦公群體的用戶體驗，算不上謀求持續發展的上策。

今年9月底，在釘峰會上釘釘總裁葉軍再談商業化，在公布商業化战略基礎上進一步明確了要採取大客戶战略的商業化路徑。不過，對於釘釘的大客戶战略，業內也有質疑之聲。

主要原因在於，釘釘在過去幾年的發展中都是定位於中小企業，目前釘釘付費用戶中，大客戶僅佔營收總數的三分之一。雖然大客戶的付費能力更強，但想要轉變方向打开大客戶市場，釘釘還需要拿出真本事。換句話說，釘釘大客戶战略能否順利實施還是存在着諸多不確定性。

變現的推進困難重重，想要實現商業化，阿裏釘釘還有漫漫長路要走。而在商業化成爲行業發展趨勢之際，暫時領先的平台釘釘的發展，也備受關注。

結語

無論是疫情帶來的短暫刺激還是相關政策的扶持，協同辦公行業的發展都在不斷向好。行業高速發展，也給阿裏釘釘等衆多協同辦公軟件平台帶來了衆多機會和挑战。作爲行業領先協同軟件平台，釘釘正在努力抓住機遇，謀求商業化之路。

不過，面對日益激烈的市場競爭、愈發焦慮的變現訴求、關關難過的商業化考驗，釘釘的日子並不好過。未來，想要實現可持續發展，釘釘還需頂住重重壓力。希望釘釘能夠砥礪前行，爲我國衆多協同辦公軟件平台帶來新驚喜。

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