紅周刊 | 劉傑

被譽爲“雪王”的蜜雪冰城近期在A股主板遞交了招股書，若能成功上市，其將成爲繼奈雪的茶之後的“新式茶飲第二股”。

“低價”是蜜雪冰城制勝的祕訣，但神奇的是，其並不是一家靠自主賣茶發家的現制茶飲企業。根據招股書披露的信息來看，蜜雪冰城收入主要來源於向加盟商銷售食材及經營所需各類物資。也就是說，其主要收入是直接來源於加盟商，並不需要直接面對消費者，因此，加盟商數量越多，其營收規模也就越大，而這恐怕便是其能迅速崛起的祕密。

在產品低價競爭的策略下想要實現盈利，就需要極致地壓縮供應鏈成本，然而，蜜雪冰城上遊供應端出現了原材料漲價的現象，這無疑是對其底層商業邏輯的挑战，若長期持續下去，其與加盟商之間本就存在的利益衝突恐會升級，如何解決這一問題就成了公司不得不考慮的問題。

兩萬家加盟商扛起的“冰雪王國”

發跡於河南的蜜雪冰城，以定價在6-8元區的“高質平價”產品，打破了現制茶飲的價格“次元壁”，稱霸下沉市場，又憑借“洗腦神曲”玩轉營銷，成爲新式茶飲界的流量小生。憑借低價優勢蜜雪冰城的蔓延速度超乎想象，2019年至2021年，其分別實現營業收入25.66億元、46.80億元、103.51億元，業績持續飆升。

要知道，2019年時，蜜雪冰城與奈雪的茶相當，均是營收規模爲25億元級的企業，然而到了 2021年，在奈雪的茶營收僅爲42.97億元時，蜜雪冰城已經締造出一個百億級營收規模的新式茶飲企業。

那么，“雪王”是如何搭建起自己的“冰雪王國”的呢，其背後到底有一本怎樣的“生意經”呢？其此次發布的招股書揭开了謎底。

蜜雪冰城的業務爲向加盟商銷售各類食材、包裝材料、設備設施等產品，並提供加盟管理服務，其中加盟模式收入佔比在95%以上。以2021年爲例，其向加盟商銷售的食材收入佔比69.89%、包裝材料收入佔比17.19%、設備設施爲6.72%，而直營門店產品收入尚不足1%。換言之，其賺錢的祕訣在於向加盟商銷售相關材料和設備。

近年來，現制茶飲市場規模驟增，據艾媒咨詢報告，現制茶飲市場規模由2016年的291 億元增長至2021年的2796億元，年復合增長率高達57.23%。而蜜雪冰城抓住機會，瘋狂招募加盟商，據招股書披露，2019年至2021年，蜜雪冰城加盟門店數分別爲0.72萬家、1.29萬家、2萬家，短短兩年時間，其加盟門店淨增1萬多家。

根據招股書統計的數據來看，截至2022年3月末，蜜雪冰城加盟店數量爲20000多家，而古茗、書亦燒仙草、茶百道、滬上阿姨、奈雪的茶加盟店數量分別爲6600多家、6500多家、5800多家、4800多家、900多家，這些競爭對手的加盟店數量與蜜雪冰城已經不在同一個“數量級”，其在現制茶飲賽道，可謂是一騎絕塵。而其百億級規模的“冰雪王國”，正是建立在這數量暴增的加盟店之上。

原材料價格飛漲

低價優勢面臨挑战

然而，蜜雪冰城也存在“陰影區”， 2019年至2021年，其毛利率分別爲35.93%、34.07%、31.71%，呈持續下滑趨勢。究其原因，與其主要原材料採購價格的上漲有莫大關系。

蜜雪冰城採購主要分爲兩類，一類是爲滿足公司生產所需前端食材及包裝材料的生產性採購，主要包括乳制品、糖類、植脂末、水果等食材，紙箱、鐵罐、卷膜等包裝材料；一類是爲滿足門店運營所需的公司未生產或自產不足的成品食材、包裝材料、設備設施及營運物資等的貿易性採購，主要包括果醬、茶葉、風味飲料濃漿、水果等食材，杯子、吸管、包裝袋等包裝材料，冷藏櫃、冰淇淋機、制冰機等設備設施，工裝、清潔與消毒用品、標籤與收銀紙等營運物資及其他產品。

其中，食材是其最主要的原材料，報告期內，採購的生產和貿易兩類性質食材佔其採購總額的比重在7成左右。食材主要爲乳制品、糖類、植脂末、果醬，從招股書披露的採購價格來看，2021年，前述產品採購均價分別上漲了10.03%、11.46%、5.31%、11.30%，而2022年一季度，上述產品採購價仍維持着上漲趨勢，漲幅分別爲10.44%、2.79%、5.66%、2.03%。其最主要的食材原料乳制品的漲幅最大，而該產品的採購額就佔其全部採購額的12%。

冰鮮檸檬水是蜜雪冰城的招牌產品之一，因此，其對於原材料檸檬的需求較大。據招股書介紹，其檸檬的主要採購地爲四川安岳、重慶潼南及周邊地區。而2021年，檸檬價格有較大的漲幅，據四川農村日報一篇報道顯示，當年，安岳檸檬收獲期的收購價逐步走高，一度從2.2元/斤上漲到3.2元/斤，同比上漲了80%。

檸檬價格暴漲背後，與檸檬茶飲增長迅猛密切相關，根據餐寶典《2021中國檸檬茶行業發展白皮書》調研數據顯示，2020年手打檸檬茶用戶規模超過2000萬人，檸檬茶專門售賣門店數量達到約2500家。諸如丘大叔、撻檸、鄰裏、王檸等一大批以檸檬茶爲主打的新式茶飲品牌迅速崛起。由此也引發了一個問題：蜜雪冰城水果非自己種植，而是依靠外購，因此，如果未來相關原材料的收購價繼續上升，使得成本不斷增加，其該如何繼續保持低價競爭優勢？

此外，對於檸檬這類核心輔料，不單涉及採購價格問題，還面臨供給量是否充足的考驗。蜜雪冰城本次欲募集資金66.84億元，用於後續的生產线擴張，若其成功融資，繼續“开疆拓土”，相關原材料需求或將翻倍，加之其他品牌相關飲品店數量的激增，屆時是否會形成原材料的搶奪战也是需要考慮的問題。

核心原材料價格不斷攀升，對產品價格較低的蜜雪冰城來說，是個不小的挑战，根據招股書披露，其產品價格多在6-8元之間，而其他品牌現制茶飲產品的價格多在9-27元區間，相較之下，相同成本的產品，蜜雪冰城的利潤空間會更窄一些，因此原材料漲價對其影響更大，而這恐怕也是其毛利率持續下降的原因。

與原材料漲價相反的是，茶飲圈正進行着一波降價潮，今年秋季，各家茶飲定價愈發“親民”，奈雪的茶除了鳳梨百香果售價26元外，其余新品最高價僅21元；喜茶全线新品定價均不超過20元，樂樂茶也推出一款僅售15.8元的柚見桃桃，茶飲圈“內卷”嚴重，而這也意味着蜜雪冰城將面對材料供給端及產品競爭的雙重壓力。

食品安全仍是難題

蜜雪冰城收入主要來源於向加盟商銷售各類食材及經營物資，賺的是加盟商的錢，然而，在上文提到，蜜雪冰城原材料出現不小的漲幅，但反觀其加盟店銷售的產品近些年來幾乎沒有漲價，因此上遊原材料漲價的壓力該如何消化，就成爲蜜雪冰城與加盟商的利益衝突點。

數據顯示，2020年、2021年，在剔除運輸費用後，蜜雪冰城毛利率分別爲36.67%、33.98%，2021年毛利率降幅爲2.69%，相較於當年原材料價格的漲幅（詳見附表），其利潤空間壓縮程度相對較小，而這也就意味着加盟商的利潤空間可能被壓縮的更厲害些。　

附表：蜜雪冰城2021年原材料採購價格變動情況

此外，蜜雪冰城與加盟商的利益衝突點還在於：對於蜜雪冰城來說，加盟商越多，則蜜雪冰城整體營收規模越高。但對於加盟商來說，一定區域內加盟商數量越多，則意味着顧客被分流，單店收入會越來越低，加盟商賺錢越難。而此前有媒體報道，蜜雪冰城甚至在一些競爭激烈的縣城取消了500米內只能开一家店的限制，因此，隨着其未來加盟商數量越來越龐大，其與加盟商的矛盾恐怕也會不斷升級。

加盟商越來越難賺錢，就難免會在產品端動歪腦筋，而這自然會引發消費者的投訴。在招股書中，蜜雪冰城僅披露了其在2019年9月受過的一次食品安全方面的處罰：其河南一家分公司在未辦理完成食品經營許可的情況下營業，被監管部門罰款5萬元。而事實上，蜜雪冰城的加盟商屢屢受到處罰，比如，今年6月，龍山縣蜜雪飲品店所售檸檬水裏有蟲子，該店因違反食品安全法被罰款1.2萬元；今年8月，蜜雪冰城齊齊哈爾一家門店因兩杯冰鮮檸檬水中發現有蟲狀異物，被行政罰款1萬元；今年9月，陝西西安的一位消費者在蜜雪冰城芋圓葡萄中喝出小木棍，舌頭被扎傷……

食品安全問題是重大問題，不但關系到消費者的身體健康，也關聯着企業的生存發展，隨着蜜雪冰城加盟店數量越來越多，原材料成本壓力越來越大，未來可能會面臨更多此類問題，因此如何解決這一問題就成爲蜜雪冰城未來不得不考慮的一道難題。

（文中提及個股僅爲舉例分析，不做买賣建議。）

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