出品 | 創業最前线

作者 | 許老師

編輯 | 閃電

美編 | 唐唐

細數國內新消費品牌的發展，要做中國版xx的論調並不少見，前有要做“中國版迪士尼”的泡泡瑪特，後有要做“中國版可口可樂”的元氣森林，以及被稱爲“中國版Lululemon”的蕉下也走上了IPO之路。

但隨着今年新消費賽道遇冷，以及“去全球化”的巨大浪潮，如何講好中國品牌自己的故事，將是新消費企業需要思考的一個生死命題。

近期更新了招股書的蕉下，頂着81.3%的營收增速回到了市場的聚光燈下。作爲城市戶外新消費領域黑馬，蕉下已經是“獨角獸”的存在。2022年上半年共實現營收22.1億，接近去年全年的24.1億的營收水平，2019—2021年三年營收復合增長率高達150.1%；2022年上半年淨利潤達4.9億。

透過這份實屬不易的營收和盈利，蕉下被拉到了Lululemon的行業水平线，我們將解析蕉下被冠以“中國版Lululemon”的背後，還有哪些故事能講？

1、當經典品不僅僅是經典品

雖然經常被拿來對標Lululemon，但對此蕉下從無回應過。俗話說得好，空穴來風，必有因。市場這把大卡尺，總會把勢頭較猛的兩家拿來橫豎丈量做對比，比如早期互聯網的天貓與京東發家模式，放到今天都耐人尋味。那么蕉下的發展路徑到底是怎樣的？它與Lululemon的相似與不同又有哪些？

蕉下成名的“第一战”，當屬2013年推出的經典防曬產品“雙層小黑傘”。這把小黑傘，也成爲了蕉下布局城市戶外賽道的一張門票。

時間倒回至2013年前後，那會傘具市場競爭格局近乎壟斷，老牌傘具龍頭天堂傘品牌在國內雨傘行業已佔據超過80%的市場份額，一度處於“獨孤求敗”的“寡頭地位”。

然而，在2013年的天貓“618”購物節，蕉下成爲業內首個打敗天堂傘的新消費品牌，穩坐彼時“618”當日傘具品類銷冠寶座。

瞄准戶外防曬的痛點，蕉下通過產品的外觀顏值設計以及防護科技的研發不斷創新，用一把小小的“黑膠傘”，改寫了傘具行業常年被傳統品牌獨佔鰲頭的行業現狀。

憑傘具品類一炮而紅後，蕉下布局城市戶外的創業藍圖逐漸顯化。從最近公布的招股書可了解到，時至今日的蕉下，產品品類已從傘具單品逐步擴展至防曬衣、防曬帽、墨鏡等防護品類。而這樣的發家軌跡，也如歷史輪回般地相似。

1998年，運動服裝品牌Lululemon在加拿大溫哥華成立。其創始人敏銳的發現市面上沒有針對女性專業的瑜伽服，Lululemon便以一條瑜伽褲开始，爲其瑜伽“”砌上了第一塊“磚”。

沒錯，正如早期Lululemon選擇瑜伽褲一樣，蕉下選擇了一把防曬傘。而入局產品的微小差異，背後卻是兩個行業新秀，於不同的時間節點在各自的賽道逆襲造浪。

從單品入局，是蕉下和Lululemon的討巧之處，與其說是這兩家創始人敏銳且精准地捕捉到了市場趨勢，倒不如說放在發家初期，創始人都有着堅定且強韌的創業魄力。

不同的是，Lululemon創立於1998年，在歷史長河中伴隨行業的迭代升級有明顯的時間沉澱。反觀蕉下，從一把傘躍遷至多品類的協同發展僅用了九年有余，發展速度堪稱後浪推前浪。

2、從多品布局到持續破圈

基於瑜伽運動生活方式的普及，Lululemon通過“瑜伽褲”一度被冠上瑜伽界“愛馬仕”的美譽。在奠定了“瑜伽褲鼻祖”品牌勢能後，Lululemon也逐步擴展到鞋服、內衣等運動場景品類，連年的財務數據也佐證了品類拓寬後對Lululemon的業績有着明顯地提振作用。

從瑜伽到運動、男性品類的產品线拓寬，擴充品類的战略，造就了Lululemon的又一增長極。據Lululemon2021財年數據顯示，男性品類營收佔比達23%，同比增長61%，增速快於女性品類。在市值上Lululemon還將運動巨頭阿迪達斯遠遠甩在身後。

相較之下，蕉下的故事也有着相似之處，如佔據防曬品類心智後，蕉下依靠品牌、研發設計、營銷等多方面的優勢，逐步進行品類模式復制，並將賽道定位於更爲寬廣的城市戶外領域。

一者傘具市場空間有限，百億市場規模空間與城市戶外賽道的萬億市場相比，高下立判。另外立足於城市戶外的功能性品牌，消費者對品牌粘性更強，產品容易形成裂變效應，能更好提升品牌知名度。

那么，蕉下下注的城市戶外賽道，有多火？

大衆對傳統戶外的理解，較爲刻板。如登山、攀巖、滑雪等項目，戶外玩家需要極其專業的裝備、掌握豐富的戶外技巧。

而城市戶外近幾年在國內爆火，源於其涵蓋飛盤、露營、徒步、路衝等輕戶外生活方式，在疫情常態化的當下，深受用戶追捧。與傳統戶外相比，城市戶外所傳遞的生活方式門檻較低、相對輕松、社交屬性強。

在城市戶外這個領域，用戶對於產品的需求更注重防護功能、舒適性和設計感。正因精准捕捉到了這樣的市場需求信號，蕉下從創立至今圍繞城市戶外所开展的品類拓寬產品策略，極致迎合了當下大衆所向往的美好生活方式。

此次招股書披露，蕉下2022年上半年實現營收高增長的同時，也逐漸擺脫了對單品類的依賴，各品類營收佔比也趨於均衡。多品類的亮眼業績，背後是蕉下圍繞城市戶外賽道多品類布局的成效。

此前佔營收大頭的傘具品類，2019年營收佔比還在80%以上，至今年上半年已降至11.8%。服裝類則由2019年的不足1%增長至今年上半年的35.8%，成爲營收第一大品類。同時帽子及其他配飾分別由2019年的7%和5.3%增長至2022年上半年的22.5%、27.3%。

同時非防曬類品類上收入貢獻率則由2019年的0.7%顯著增長至2021年的20.6%。

需要注意的是，傘類營收佔比下降並不是品類業績增長放緩，相反傘類業務依然實現了較快的增長。2019—2021年傘類營收分別爲3.4億、3.7億和5.0億，年復合增長率達22.4%。

不難看出，Lululemon的爆火源於對瑜伽褲的產品專注，但時至今日瑜伽仍然沒有成爲一種大衆向的生活方式，小資女性、辣媽仍舊是核心受衆群體，人群破圈壁壘短時間內靠跨品類的布局仍無法立竿見影。

而從防曬到城市戶外的防護科技創新專研與可持續復用，是蕉下走上區別於Lululemon發展之路的开始。

與Lululemon持續圍繞瑜伽擴品不同，蕉下踩中的是市場需求轉變的“風口”，城市戶外這樣的生活方式在當下更爲大衆所向往與接受。在這個風口上其以更加快速的品類擴張，進入城市戶外更豐富的場景，滿足除防曬外更多的防護需求，逐步布局這個萬億的藍海市場。

3、DTC加碼的新消費們

蕉下近年來之所以能夠實現較快的規模增長，與採取的精選單品的方法論密不可分。據招股書顯示，於往績記錄期間，蕉下擁有24款年銷售額超3000萬元的單品，其中包含5款2021年推出的單品，和2款2022年上半年推出的精選單品。

而蕉下持續的科研投入爲其品類創新提供了有力支撐。產品的科技屬性已成爲蕉下產品形成差異化優勢的關鍵所在。

數據顯示，近年來蕉下一直保持高研發投入。從2019年的1990萬元增加至2021年的7160萬元，三年復合增長率90%。2022年上半年研發开支達到6320萬元，同比增長152%。當前蕉下已擁有172項專利和56項申請中專利，成爲品類創新的有力保證。

持續深入研發也是Lululemon的重要發展战略，從創立初始，Lululemon便通過面料和剪裁，以及其獨特的縫合技術，解決了傳統瑜伽褲拉伸後露出肉色、以及縫合线摩擦皮膚的問題。

在商業模式上，蕉下與Lululemon採用的DTC模式，是他們能迅速崛起的重要一環。

事實上，DTC模式並不是一個新概念，本意是直面消費者，相對於傳統批發分銷线下渠道的層層疊加，DTC模式的核心優勢在於能更快更好地捕捉到消費者行爲偏好的改變。

最典型的DTC營銷狂潮，當屬於早期互聯網崛起階段的零食品牌三只松鼠、美妝“國貨之光”完美日記以及泡泡瑪特等，這些新消費品牌都是在DTC鼻祖Lululemon的營銷玩法基礎上做了更貼合業務的創新，並強勢打出了品牌差異化認知。

相反，蕉下的DTC營銷打法更爲系統。據了解，其DTC策略主要配合打爆品思維，同時以全渠道數據中台爲基礎，不斷捕捉用戶多元化戶外場景需求。在這個過程中，蕉下用市場數據指導運營，並圍繞內容營銷、渠道配置以及流量運營等，借助各渠道一线市場的反饋更精准地洞察消費者需求，結合目標群體需求的實時更新，即時反饋到上遊的設計和生產端，進而提高爆品开發的精准度。

不難得知，蕉下DTC模式的核心在於建立一個基於用戶需求、覆蓋全產業鏈的高效反饋機制，這種模式的關鍵點在於抓住了消費者需求變量，從產業供需鏈條上提升整體運營效率。

因此，蕉下的DTC全渠道營銷方式也推動者蕉下與用戶的關系升級，從傳統的消費者溝通逐漸升級至與用戶雙向奔赴。數據顯示，2021年蕉下主要銷售渠道之一天貓旗艦店的付費客戶總數爲750萬人，而在2022年上半年就已增長至550萬人，增長態勢明顯。

蕉下在用戶復購方面也較爲出彩，以其天貓旗艦店爲例，單店用戶復購率由2019年的18.2%提升至2021年的46.5%，2022年上半年，35.8%的天貓旗艦店客戶會購买兩款或以上單品。

值得關注的是，蕉下的廣告及營銷开支佔收入比重由2021年上半年的23.0%大幅降至2022年上半年的11.9%。說明對營銷費用的依賴，蕉下有了明顯地改善，品牌效應有效地攤薄了運營成本。

得源於這套DTC模式，蕉下在傳統戶外、運動品牌林列的環境中殺出了一條“血路”。歸根結底，還是其對於用戶需求的精准把握並反哺到生產、研發端的每一個環節，且能在不斷的趨勢變化中抓住不變的消費心理，這是Lululemon們短時間內無法追趕的“蕉下式”DTC營銷打法。

4、城市戶外 是當代的“詩和遠方”

當疫情常態化成爲趨勢，越來越多的人，對詩和遠方有了新的理解，而城市戶外所傳遞的輕戶外、輕運動生活方式，成爲了心中所向最真實的寫照。與此同時，戶外運動正成爲90後、00後年輕人的主流生活和社交方式，具有休闲娛樂和社交屬性的露營、飛盤、溯溪等輕運動需求尤爲旺盛。這也是蕉下與Lululemon想要給用戶帶來的生活方式上的差異，前者引導向外，後者堅持向內。

相比城市戶外運動所帶來的自然體驗，大部分年輕人追求的更多是戶外運動帶來的儀式感和社交滿足感，更加重視精神追求。

據灼識咨詢，2021年中國休闲、運動風格鞋服市場達1.4萬億，預計2026年達到2.3萬億。同時據科爾尼研究顯示，中國運動戶外用品市場規模預計在2025年達到5990億元，以驅蚊噴霧、帳篷、戶外桌椅、露營小車等爲代表的戶外用品市場將呈現爆發式增長。

縱觀蕉下發展歷程，從2013年蕉下推出防曬傘开始，當下蕉下已經覆蓋了城市戶外全品類生態圈。而蕉下的成功之處在於其以消費者爲核心的海量經典品策略，以及對於用戶需求、底層技術、DTC模式和消費者運營等層面的不斷打磨，並不斷加固蕉下發展的護城河。

從招股書來看，蕉下通過業務的穩步布局，組織露營和運動社群，借助場景轉化優質用戶、向各個垂直圈層傳遞品牌認知，同時持續優化升級產品，开始由產品驅動向品牌驅動轉變。

值得思考的是，相比Lululemon的運動場景需求，蕉下立足的城市戶外賽道也更爲廣闊。而身處更具商業想象空間的蕉下，其基於城市戶外賽道的布局深耕，將意味着一場全新生活方式的躍遷。

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