當一輛輛車开進滾裝輪的一層甲板後，海員老張的工作就正式开始了。所謂滾裝輪，是一艘有數層樓高的巨大海上運輸船，主要用來運輸汽車。爲了保證車輛在船上不會左右移動，他會先在輪胎處放好固定物，再進行綁扎。

通宵裝完貨後，這輛運載了660輛電動車的輪船便正式從煙台港出發，跨越5000公裏先到達新加坡，途徑英國、瑞典，最終抵達荷蘭，橫跨半個地球爲歐洲买家們送貨。

“歐洲現在开始垂涎中國產的新能源車了”，老張感慨。從具體數據來看，今年前8個月，我國新能源汽車出口量達到34萬輛，位居全球第二，同比增長97.4%。在汽車出口的前10大主要國家中，歐洲國家佔據4席。

國產新能源車出口持續升溫，老張的生活也开始發生了明顯的變化。半年內，他往返煙台港和歐洲兩次，見證了特斯拉、上汽名爵、埃安等品牌的漂洋過海，“一船電動車的總價，經常能達到1個億”。

海外市場的大蛋糕無法忽視。越來越多的中國新能源品牌，將歐洲視爲新的賽場。

不久前，蔚來宣布進軍德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場，其推出ET7、EL7（即ES7）和ET5三款車型，並以創新的訂閱模式开放預訂。這距離2021年5月，蔚來官宣出海歐洲已有500余天。

與此前傳統車企的出海不同，蔚來在歐洲不是簡單地賣車，而是將“蔚來模式”進行復刻。

然而，作爲全球汽車工業的“耶路撒冷”，歐洲不僅是全球三大主要的汽車市場之一，更是BBA等老牌車企的大本營。在中國車企搶灘歐洲的路上，挑战才剛剛开始。

在柏林發布會之前，蔚來創始人、董事長李斌與蔚來聯合創始人、總裁秦力洪兩人花費了數天的時間考察當地市場，爲了更深入地體驗，他們還“臨時起意”在歐洲來了一次10天2500公裏的“自駕遊”。 出海歐洲，蔚來並非一時興起。 2020年11月，蔚來內部正式啓動“馬可波羅”計劃，意在將旗下車型銷往歐洲。在李斌的長期規劃裏，要成爲有競爭力的公司，只依賴於中國市場遠遠不夠，“中國以外的市場應該佔到蔚來銷售目標的50%”。 “蔚來進軍歐洲比原計劃稍晚一些。”一位接近蔚來的知情人士向未來汽車日報透露，在度過2019年的難關後，早在2020年初，蔚來便有出海的計劃，在規劃中“當年就會有出海成果，但受到了疫情影響。” 據未來汽車日報獲悉，阿波羅計劃正式啓動後，蔚來CFO奉瑋帶領團隊進行了歐洲業務的初期开拓，原林肯中國銷售副總裁陳晨擔任歐洲業務發展負責人。 2021年加入蔚來歐洲業務團隊後，李博曾飛往歐洲調研。 在德國柏林街頭，“警車是寶馬，出租車是奔馳”，他看到燃油車仍是主流，“和在中國街頭所習慣的觀感相差很大，看不到幾輛電動車”，這讓李博感覺到，雖然歐洲新能源車滲透率不斷提升，但大發展期尚未到來。 此外，爲了發展電動車，當地政府還制定了包括免費充電、停車，免除購置稅、過路費等促銷措施，這讓李博更確信，“這是蔚來以及中國電動車品牌出海歐洲的好機會”。 相反，在燃油車時代，因爲技術、成本等各方面與歐洲百年車企的差距，“中國車企想進入歐洲可謂毫無勝算”。 最終，蔚來選擇用訂閱服務（NIO Subscription ）的方式挺進除挪威外的歐洲四國（德國、荷蘭、丹麥、瑞典）。 “這是蔚來經過長時間考慮並結合當地消費傳統和主流方向做出的決定”，李斌在接受媒體群訪時介紹，挪威對純電動車免稅，所以進口純電車的價格可能比生產國還要低，所以大部分人愿意买車。 但在大部分歐洲國家，以“公車私用”獲得車輛使用權是主流模式。公司購买車輛或者租用車輛後，再作爲福利用車提供給達到一定級別的員工使用。員工只需爲這部分福利性收入繳納“公司用車稅”。 據李斌介紹，目前在上述四個歐洲國家僅20%的用戶有購車意愿，80%的用戶傾向於訂閱。 車企在歐洲推出訂閱服務並不是新鮮事。早在2020年，領克便在歐洲率先提出並實踐了訂閱模式，用戶可自行選擇訂閱式短租、長租或者直接購买車輛。今年10月，比亞迪宣布和德國汽車租賃公司SIXT籤署合作協議，SIXT將在未來6年內向比亞迪採購至少10萬輛新能源車。 與其他車企選擇第三方公司推出訂閱服務不同，蔚來選擇了直營模式。李斌認爲，排除了第三方，蔚來在訂閱服務上的體系效率和服務質量上會佔據優勢。 “你可以理解爲除了電費一價全包”，李博表示，比如冬季來了要換輪胎、保險和維修等。相比之下，主流的訂閱服務對用戶限制較多，“用戶只有使用權”，另外，訂閱更加靈活，傳統的融資租賃大部分是多年合同，而蔚來的車輛訂閱期限分爲月租和12-60月之間的長租。 相比簡單地把電動車賣到歐洲，蔚來的出海，是將蔚來模式復刻，對服務和商業模式的輸出。這也意味着需要更多人力。 半年內，蔚來在歐洲的團隊超過720人。今年6月，蔚來重新梳理歐洲業務組織架構。包括陳晨在內的歐洲多個國家的公司總經理开始向蔚來聯合始人、總裁秦力洪匯報。 伴隨着團隊擴張，挺進德國的蔚來也开始在本地市場參與人才競爭，“蔚來此前以高於市場薪資約30%的溢價試圖從德國企業挖走中國籍工程師”，有獵頭向未來汽車日報介紹。 拓店，建廠，搶租客

“從挪威开始，我們就是非常完整的一個體系服務輸出。”李斌直言。但在歐洲，要想同樣復制“蔚來模式”，以期獲得歐洲市場的一塊蛋糕，並不是一件容易的事。 最大的挑战是訂閱模式的輸出。李博告訴未來汽車日報，得益於訂閱模式，蔚來的歐洲運營團隊並未背負銷量壓力，考核指標是“周轉率和滿租率”。 然而，面對陌生的市場，BBA等本土企業已有先天優勢。 一位德國當地產業人士此前接受36氪採訪時透露，在奧迪總部，幾乎所有公司都和奧迪有合作，小公司也通過市政府與奧迪牽手，他們的員工能以優惠價格拿到奧迪車型的租賃。 秦力洪也坦承，“歐洲競爭對手對市場的理解比蔚來深入很多，在積澱、服務網絡方面，對方積澱很多。” 李博介紹，目前蔚來運營團隊構成非常多元化，掌握西班牙語、英語是基礎，“歐洲本土的車企在服務網絡上更加成熟，但它們仍有服務痛點，這是蔚來的長處。” 與此同時，蔚來的訂閱服務在定價上並不佔優勢。蔚來車型定位本就不低，以德國爲例，即便較爲實惠的長期月度訂閱價格，75kWh電池包的ET7、EL7、ET5分別爲1199、1299和999歐元。 以德國最大租車公司Sixt爲例，在考慮環境補貼和一系列優惠政策的理想情況下，奔馳EQB的月租賃價格爲464歐元、極星2的月租賃價格爲379歐元、特斯拉Model Y月租賃價格爲629歐元。 “我們和奔馳、保時捷的價格一樣其實是合理的，要讓產品回到價格的本質。我們是一價全包，別人只是單純的車價，很多價格還需要另外算。”李斌曾在解釋蔚來的訂閱價格爲何明顯高於其他歐洲車企時將溢價歸因在用戶服務，只是用戶服務是否值得上兩輛奔馳EQB的價格仍是個見仁見智的問題。 訂閱模式按月計費，沒有整車銷售那樣的回款速度，卻同樣需要爲用戶提供充換電、保養、社區等全套服務，這意味着前期需要巨大的投入。 蔚來將NIO house搬到了入駐的歐洲四國，蔚來在歐洲的首個NIO House位於挪威奧斯陸，總面積達2100平米，去年开業。此外，蔚來正在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫等地建設多個蔚來中心。 不僅如此，到今年底，蔚來將在歐洲部署超過20座換電站；明年底，總計將上线超過120座換電站。 來源:蔚來官方 蔚來曾披露，包含電池和場地租賃費用在內，在中國建造一座換電站的成本約爲77.2萬美元。這也意味着即便在國內，4年時間造1000座換電站需要投入的資金高達7.72億美元，在成本更高的歐洲這個數字只會更大。 現在是出海的好時候嗎？

國內市場競爭廝殺激烈，蔚來在國內並算不上站穩腳跟。今年前9個月，蔚來同比去年僅增長24.15%。不僅如此，蔚來的業務更加多元化，在造車外，還要造電池、自研自動駕駛、造手機。 在李斌看來，必須出海的初衷是——“只在中國發展，挺辛苦的”。中國是最大的市場，蔚來能從這個紅海裏面殺出來，就能在其他市場立足，“哪個地方競爭會比中國激烈？” 與此同時，李斌認爲，面向高端市場，如果不在美國、歐洲市場有好的市場表現，“要在全球獲得競爭力也是點難”。 在交付量上，上汽已經嘗到了甜頭。2020年8月，上汽集團3名工作人員背着雙肩包落地法國，开始了整個上汽在法國54.703萬平方公裏國土面積上的業務拓展。 “在當地從0开始，往返兩次將4輛新車從港口調度至倉庫”，一位上汽歐洲業務負責人告訴未來汽車日報。2021年名爵MG在歐洲銷量2.1萬輛，對比2020年翻了三倍。 將希望寄托海外市場並不容易，還有一些中國車企，在試水之後並未掀起太多浪花。 威馬EX5在2020年與Uber達成協議，出口歐洲十余國；2021年11月，小鵬汽車副董事長兼總裁顧宏地也對海外市場一片期待，表示公司未來的交付量一半來自中國，一半來自海外，不過這些車企都未能交出海外市場的成績單。 在這個當下，能夠清楚看到國產新能源車走出去的機會，不過對於內外交困的新勢力來說，也無法篤定出海市場的未來。 在國內市場，“蔚小理”在2021年邁進年交付10萬輛的大關之後，都對2022年提出更高的目標。不過從當前的完成進度來看，今年1-9月，蔚小理共計交付分別爲8.24萬、9.86萬、8.69萬輛，而三家的年度目標分別爲15萬、25萬和20萬輛。 銷量無法快速提升，蔚小理的虧損狀態就遲遲難以扭轉，尤其是在需要持續輸出更多元的產品陣營和高舉研發投入的情況下。 財報顯示，今年上半年，蔚來和小鵬汽車分別虧損45.7億元和44億元，相比去年進一步擴大；理想汽車曾在去年四季度實現單季2.96億元的淨利潤，但今年再度虧損，上半年虧損6.52億元。 這或許能夠解釋，當李斌站在德國柏林藤普杜音樂廳的舞台上，向現場1000多位觀衆正式宣布蔚來的到來，而國內大家更關心的是，這筆账究竟能否算得過來，而此時出海又能給蔚來多遠大的未來？

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