本文更傾向於事實呈現， 由於是現場記錄可能存在不准確的措辭請各位酌情參考和判斷（ 投資需謹慎~） 。 主要記錄爲創始人俞敏洪（ 以下簡稱俞老師） 和CFO尹強（ 以下簡稱尹總） 發言。

本文分爲兩部分： 俞老師演講總結；現場問題答疑（ 大概15個， 有的問題連着問的， 歸爲了一個）。

整體感受： 形式是現場（ 30人左右， 包括工作人員） +线上， 完全是一場超出預期的股東大會。

作爲今年的一只十倍股， 現場熱火朝天、 其樂融融， 以及俞老師的演講部分受益匪淺， 感受到了企業家的這種長期主義和對新事物的好奇心， respect。

1、 關於如何做的業務轉型

新東方集團(NYSE:EDU)中美兩邊中教育都收縮了大量業務， 新東方在线(HK:01797)業務轉型很難說是嚴肅的战略設計。

之前做教育歸到了EDU（ 美股新東方） ， 產品歸在新東方在线（ 我理解這裏指的是之前的業務布局） 。

俞老師講到自己玩抖音比較早， 是當時新東方高管中唯一一個玩抖音的， 機緣巧合20年去甘肅幫朋友做宣傳， 試水了直播帶貨（ 劃重點， 20年其實就开始探索了） ， 第一次就實現1個小時8000+單。

發現线下是沒有這個能量的， 而直播才有這個衝動和爆發。 用戶增長則來自於對平台和人的信任。

开始研究直播帶貨， 但當時教育業務還是紅紅火火的， 只偶爾賣賣書， 21年11、 12月決定從0开始做直播電商業務， 开始並沒有人知道怎么做。 第一次討論時提到用俞老師個人IP做， 但後續決定要做平台（ 個人IP風險大） 。

之後半年時間开始嘗試探索， 團隊比較挫敗。

22年6月俞老師幫團隊做了一場直播， 當時粉絲是98萬&150萬GMV， 直播結束後粉絲量99萬多， 之後就开始爆發式增長了， 粉絲迅速突破1000萬。

當時認爲這是熱度現象， 至少保持現有的狀態面向未來還是有信心的。

2、 關於直播電商的方向選擇：

开始時朋友建議不要碰農產品（ 怕出問題） ， 建議做例如美妝這類產品， 但俞老師認爲農產品能幫助到用戶， 可以考慮賣書。

沒火爆之前就打算做矩陣， 以主平台爲主的衛星體系（ 主平台以農產品爲主） 。

包括東方甄選、 美麗生活（ 生活用品） 、 書（ 書方面可以請嘉賓來傳播知識、 及帶來熱度） 、 未來還有將近酒（ 專門的酒平台） ， 以及做自營產品（ 今天現場展示了很多自營的農產品） 。

這裏自營產品重點講了下， 現在大概是40多種自營農產品， 未來還會有生活用品。

自營產品的收入更好（ 我理解是是自己的App作爲專門平台推自營產品力度更大， 抖音平台的號以非自營的產品爲主？ ）

3、 關於商業模式的思考：

提到電商演進的3個模式： 线下找貨->搜索找貨->刷內容下單， 現在是內容輸出的帶動商品銷售， 用戶看着聽着就下單。

這裏俞老師進一步提到2點：

（ 1） 農產品大方向上受到支持， 且像抖音快手這類平台已經變成用戶生活中必不可少的要素， 新東方自己會全力以赴的做事情， 得到老百姓的認可。

（ 2） 不預測收入， 有不確定性， 長時間是個平衡的過程， 現在和合作方關系穩定。

4、 關於風險問題：

有時候個體的言論不恰當可能帶來影響（ 尤其直播相關行業） ， 新東方在线是以上市公司的制度在運作（ 盡可能減少這種風險） ， 而非個人名義。

另外現在的主播團隊也和當初的做教育的情況一樣（ 做教育時是挖掘、 培養最出色的老師） ， 個人可以做到非常出色。

5、 結束語：

世事難料， 最重要的還是努力尋找機會不放棄。

1、 新東方在线不投流（ 信息流投放） ， 和抖音的合作關系？

俞老師： 更傾向於自然增長， 現在是自然粉絲的流速， 目前比較穩定； 根據主播的不同， 粉絲的變化很正常； 未來會不會投流會根據具體情況， 會堅持長期主義。

2、 做農產品的上有供應鏈情況？

俞老師： 希望是成熟供應鏈的的農產品， 不太會是生鮮， 如果有， 也會提前和用戶打好招呼（ 這裏提到一個之前的哈密瓜的case， 俞老師親自參與， 會和粉絲講是幫助這個地方度過難關， 沒有強大的供應鏈做保障）。

3、 做農產品（ 1） 安全方面？ （ 2） 自營品和代理品商家競爭關系？

俞老師： 大部分商家會希望把自己的商品變成東方甄選的自營品， 他們的商品可以源源不斷的安全供應出來， 有了銷售保障， 比自己去銷售更劃算。

對東方甄選來說也不會去开工廠， 選最好的工廠加工產品（ 例如無印良品） ； 如果我們不合作， 可能是產品質量有問題。

4、 （ 1） 成立了個合資公司， 是不是主播的利益會過渡到該公司？ （ 2） 宇輝老師成功以後人設會不會就破了？

俞老師： （ 1） 不是。 且這個是內部業務不方便說（ 2） 不會。

5、 問了兩個都是平台轉移的問題（ 最近有很多文章在講這個） ； 多平台可能性？

俞老師： 天貓的是教育業務， 解答爲電商的平台轉移是錯誤的（ 尹總這裏提到大學教育業務在增長， 另外財報裏持續經營業務分爲—大學教育、 機構業務、 直播電商） ； 不會隨便轉移平台， 成本高， 信息層面有過分解讀。

6、 對於有人在有意對信息不利解讀， 目前應對的非常好， 未來有沒有提前的防範？

俞老師： 有， 我們做任何事情的反應是以粉絲更加信任爲前提， 從過去經驗也相對放心新東方在线對危機事件的處理能力。

7、 會向Costco的模式發展嗎？

俞老師： 巨大店鋪的可能性是沒有的， 因爲涉及到的關系復雜， 且重資產。

我們的可能是做到一定程度， 有巨大的粉絲群， 在每個地方建立一個空間， 例如閱讀空間、 活動空間、 討論區， 用於展示， 用戶可能感興趣什么東西可以直接掃碼下單等（ 聽下來類似线驗店）。

8、 將進酒平台的情況？

俞老師： （ 1） 酒的大類被列爲農產品， 國內的水平參差不齊， 東方甄選主平台多爲女性、 青少年， 專門酒的平台可能受衆男性更多一些。

（ 2） 中國文化和酒千絲萬縷的聯系， 也涉及酒的知識普及介紹。

（ 3） 酒的單價更高。

9、 有沒有考慮在tiktok平台的計劃， 放眼全球更廣闊的市場？ 如果是， 什么階段？

俞老師： 會， 沒有設置時間段， 和世界金融交流是長久之道， 中國產品的內外循環， 先由內->外， 再外->內（ 優先將國內好的產品賣向海外， 再反過來） ， 且我們的主播們做海外市場不需要太多力氣。

10、 個人的精力怎么分布？

俞老師： 組建高效創新的團隊， 關注大方向， 年輕人去做。

11、 （ 1） 據說抖音上供貨商盈利一般， 擔心抖音的生態； （ 2） 像將進酒和其他账號現在的節奏？

俞老師： （ 1） 我們不會過分擠壓商家； 生態不擔心， 抖音出現但也替代不了拼多多、 淘寶、 京東（ 新的出現完全替代不了之前的） ； （ 2） 還有看世界（ 文旅類， 背後有商業模式）。

12、 財報展示持續經營業務中大學教育、 機構客戶業務盈利高， 增長性如何？

尹總： 保持穩定增長， 例如大學教育包括考研， 考研人數在增長（ 提到個增速20%， 不確定口徑）。

13、 战略是否可以更廣一些？

俞老師： 主线是農產品、 生活用品（ 這裏沒太記， 提到公司利潤不是問題）。

14、 直播的形式是否可以做改變？ 例如山東專場， 沉浸式直播

俞老師： 有時候是受限於設備和網絡， 未來肯定可以。

15、 和Costco對比， Costco是1.5萬億， 和Costco相比商業效率？

俞老師： 沒對比過， 我們還是小不點， 不期待太高。

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