雙十一期間，淘寶發起了一場“閃電战”，劉畊宏、羅永浩、俞敏洪等抖音頭部大V在淘寶的邀約下，已經陸續在淘寶开播。閃電战如火如荼，但在電商战爭的另一條战线上，快手與淘寶已經短暫休战。

正所謂，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。快手與淘寶正由對抗走向合作。在今年年初，快手切斷了淘系外鏈，但不到一年時間，快手重新开放外鏈，如今在快手直播間、短視頻等各個位置均可購买外鏈商品。

流量飢渴的淘系，自然樂意和快手的合作。但問題是，爲什么一向有閉環電商夢的快手，愿意开放，允許自家的流量去站外成交呢？

這其實是快手電商GMV放緩後的無奈之舉。最新財報顯示，快手GMV增速下滑明顯。二季度快手GMV增速爲31.5%，而去年同期快手GMV增速超100%。不僅增速大幅下滑，快手GMV也落後直播電商大盤增速。根據《2022年（上）中國直播電商市場數據報告》預計，直播電商GMV同比增長47.69%。

快手電商受挫的原因很多，其中一個很重要原因便是，在直播電商的流量紅利減弱下，直播電商要更多地依靠轉化率和客單價來提升GMV。但快手斷鏈後帶來的商品質量下降、SKU減少，壓制了其轉化率和客單價的提升。

與此同時，斷鏈也對快手廣告收入產生負面影響。如果商家投錢，僅允許在站內成交，流量不易留存，更多是一錘子买賣。但掛鏈後，商家快手投流後，在淘系內產生的成交可以提升商品的搜索、推薦權重，能夠ROI。換句話說，开鏈也會帶來更多的廣告預算。

種種壓力下，快手开始重新和外部平台合作。但快手電商的根源還在於補齊供應鏈，尤其是品牌商家的短板。

/ 01 /重上外鏈，快手、淘寶“復合”

2019年以來，隨着直播電商高速增長，佔據流量的短視頻平台抖音、快手紛紛自建電商平台截流交易，和貨架電商勢力阿裏、京東、拼多多之間，曾經的流量+成交各取所需的合作關系漸漸變成對抗。

這種對抗在過去很長一段時間內保持着升級的趨勢。比如，抖音自2020年10月起，不再支持第三方來源的商品進入抖音直播間。快手於2021年11月切斷有贊的鏈接，2022年3月切斷淘寶聯盟和京東聯盟的鏈接。

這裏面快手對淘寶聯盟的斷鏈尤其徹底。此前，短視頻平台雖然不允許第三方鏈接出現在直播間，但在其他頁面依然允許外部商品的存在。但今年3月，快手電商與淘寶全部斷鏈，在快手直播間購物車、短視頻購物車、商品詳情頁中，均無法發布淘寶聯盟的商品鏈接及服務。

就在大家以爲，短視頻和傳統電商對抗持續升級時。情況出現了反轉，快手與傳統電商出現了和解。前不久，阿裏宣布快手與淘寶聯盟“親密的合作關系重新激活”。同一天，京東宣布，快手將恢復京東聯盟合作。並且此次快手與淘系、京東是全面合作，重新上鏈後，外部鏈接可出現在直播間、短視頻、詳情頁等各個位置。

值得一提的是，雖然淘寶、京東忙着對外分享可快手重啓合作。但快手即使已經上线兩者鏈接，但也沒有對此事發表過任何聲明。

這也不難理解，傳統電商平台自然樂意和短視頻平台合作。以前電商的邏輯是全網營銷，傳統電商平台成交。但如今，全網都在想着截流自建電商交易閉環，這種趨勢下，傳統電商的流量更爲飢渴。以阿裏爲例，在2019年之前，阿裏雖然也要花錢买流量，但營銷費用率基本維持在10%左右。但隨着全網挾流量以自重的趨勢，到2021年阿裏的營銷費用率已經上升到14%。

此時，流量大戶快手的放开，自然有利於緩解傳統電商的焦慮。但雙方合作的疑問是，一直想着做交易閉環的快手，爲什么會开放外鏈，允許流量外溢到傳統電商平台？

/ 02 /上鏈，快手電商GMV放緩後的“臨時答案”

某種程度上說，放开外鏈是快手現階段在電商GMV增速放緩下的無奈之舉。

在最新一季財報裏，快手GMV增速下滑明顯。二季度，快手GMV增速爲31.5%，而去年同期，快手GMV增速超100%。不僅增速大幅下滑，快手GMV也落後直播電商大盤的增長。《2022年（上）中國直播電商市場數據報告》預計，直播電商GMV同比增長47.69%。

快手GMV放緩且落後大盤，是因爲直播電商增長邏輯出現了改變。直播電商的公式如下：直播電商GMV=UV（瀏覽量）內容消費時長訂單轉化率客單價復購頻次。

以往直播電商GMV的增長主要依靠流量紅利和電商內容加載率，帶動UV和內容消費時長兩個指標的增長。

但如今，過高的電商加載率給平台帶來了用戶流失等問題。按照《晚點》的報道，短視頻在上半年進行多次測試，發現展示的電商內容一旦超過8%，主站的用戶留存、用戶使用時長就會受到明顯的負面影響，甚至出現用戶流失。於是，短視頻平台的電商加載率已經由以往超10%降低到8%。在這種情況下，快手的電商加載率不會有更多的提升空間，與此同時，快手用戶時長到頂，根據極光數據8月份其市場同比下降5%。

當UV、內容時長的增長減緩，直播電商的增長更大程度地要依靠轉化率和客單價。

但快手切除外鏈，導致商品質量下降、SKU減少，對轉化率和客單價均起到了負面影響。36氪曾報道，某快手中腰部主播曾說，“主播需要使用淘系和京東的鏈接，就是因爲快手平台內部的SKU數量有限，SKU的增加能有效提高流量，提高消費者粘性。”

而此次合作後不久，快手SKU品類豐富度有了較大提升，以快消品類爲例，在最新一輪的類目調整中，快消費共新增4個二級類目，41個三級類目，372個四級類目。

實際上，开放外鏈不僅有利於刺激GMV，也會給快手的收入及電商生態的參與者帶來實際利益。

從收入角度看，切斷外鏈不僅導致GMV放緩影響傭金收入，也會減少廣告收入。切斷外鏈後，商家在快手投錢後流量不易留存，產生的大多是一次性購买。但掛淘系鏈接後，商家即使在快手投入，但在淘系內產生的成交可以提升商品的搜索、推薦權重，進而提升商家投放ROI。由此，开放後，這也會給快手帶來新預算，而商家也會獲得更高廣告效果和交易額。

於KOL而言，快手內部供應鏈商品數量較少，完全不依賴外鏈會影響交易量。此時，恰逢KOL與平台的獨家合約到期，主播有從抖快入淘的趨勢，比如快手頭部機構遙望網絡已經入駐淘寶。而开放外鏈後，主播在快手也能夠利用外部供應鏈資源，多少會減少主播流失風險。

但外鏈开放只能治標不能治本，快手也並未將豐富商品品類的全部希望寄托於外部。有消息稱，快手與淘系的合作只到今年年底，未來是否合作還未可知。由此，也可以看看出，开放外鏈，只是快手GMV放緩的臨時答案，想要長久解決問題，還要在於補強供應鏈。

/ 03 /快手供應鏈需要靠效率補強

與其他直播電商平台相比，快手的供應鏈弊端最爲明顯。這主要體現在，白牌商品佔比多，缺乏優質商品和商家。

根據國海證券數據，在供應鏈結構中，快手品牌+“快品牌”合計佔比約20%，其中品牌商家佔比12%。作爲對比，抖音品牌商家佔比超50%。類似差異也很容易在直播購物中感受到，比如在服裝品類中，優衣庫、阿迪達斯等品牌入駐了抖音，但沒有入駐快手。

也正是因爲缺乏優質商家，快手才在近期重新尋求和淘系、京東的合作。但外部合作，只能是一時選擇，快手想要更長久地提升電商份額，還要補齊供應鏈短板。

快手缺乏優質供應商，有平台調性、用戶心智等諸多因素的影響。上述因素短期內很難改變，快手想要補強供應鏈只能從效率入手：

某商家曾表示，他們在短視頻平台經過測試發現，快手不適合推廣高客單價的產品，其ROI較低。而平台也有相關數據能夠從側面印證商家這一觀點，根據國海證券數據，抖音每千次付費VV帶來的廣告收入超過30元，而快手在20元左右，考慮到此種類型的廣告收入取決於付費效果，商家交易越高，平台廣告收入越多。因此，抖音每千次付費VV帶來的廣告收入更多同樣能證明商家在抖音的ROI更高。

抖音ROI更高，商家也自然更愿意集中資源到抖音开店。而快手ROI不及競對。一方面，是因爲快手的普惠算法影響商品的觸達能力。

與抖音算法側重打造爆款的強公域屬性不同。快手注重用戶之間的連接，內容推流強調私域，其算法權重側重好友關注、評論等指標。這使快手如愿打造出了用戶粘性更強的社區平台。但在電商業務中，側重私域的分法邏輯，使快手電商交易更依賴主播，用戶下單很大程度上取決於對主播的信任度，體現在數據上，快手有7成GMV依賴主播自有流量。用戶決策依賴主播，再加上快手算法不側重爆款，側重普惠都弱化了品牌商的投流效果。

另一方面，在算法普惠之前，快手已經形成家族主播的頑疾，導致頭部達人集中度過高。比如，快手帶貨TOP10主播份額佔到了17%左右。流量被頭部KOL拿走，自然會影響品牌曝光。

如今，快手正通過限流等方式解決“家族頑疾”，但普惠算法是快手內容差異化的核心，需要公司在社區屬性與商業化中做出平衡。不過可以確定的是，以效率爲切口，對供應鏈的補強程度，決定了快手電商未來能走多遠。

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