時間：2022年11月11日 9:30—17:30
公司方：潤歌董事長陳總，潤歌西安分公司總裁範總
內容篇幅較長，全部讀完需要30-40分鐘。
【彩票行業的特點及競爭格局】
彩票行業是一個傳統而保守的專營行業，較少受到互聯網模式的影響，但其受衆面很大，門店數也很大，進入門檻非常高。
推動這個行業發展的是技術。自2003年電腦票推出以來，彩票整體銷量直线上升，高峰福彩全年共2000多億銷售額。電腦票時期造就了思樂，深圳穗彩（被A股天音控股收購），這兩家公司主要做電腦型福利彩票銷售系統、遊戲系統以及配套軟硬件維保等服務。後因互聯網彩票和取締即开型彩票事件，彩票行業在2019年後走入低谷。目前行業處在一個復蘇期，新技術引領的售彩模式呼之欲出的階段。
【行業政策及前景】
隨着國家政策的調整，地方財政對公益金的強烈需求，彩票行業即將進入一個高速發展時期。
我們跟福彩中心做過深入溝通，和財政部也有一些溝通。我們提出發展社會化渠道（兼營站點）被列在民政部刊發的彩票行業十四五規劃首位。近一兩年規劃專營站點和兼營站點比例爲1:1，未來也有可能發展到1:3，1:5。陝西已經做的比較好，現在傳統與兼營也只有3:1，還有很多省沒有正式开展，市場機會很大。
政府有訴求，潤歌上市公司也有訴求，兩個訴求疊加，會是非常大的發展機會。以陝西爲例，福彩中心一共七十個人，一年100多億的銷售，其中35%的公益金繳財政。相比之下，對財政貢獻最大的是煙草，稅收12000億，彩票貢獻了1000多億，比稅收大戶工商銀行還要多。
【潤歌的價值】
潤歌的全資子公司——西安天泰成立於2010年，立足於解決全國聯網通信安全技術，不局限於通訊，各種新模式創新，爲福彩行業貢獻了非常多的新技術和新模式。潤歌收購天泰後，兩者協同打造售彩新模式，目標是讓城市中到處都有彩票點，能通過多元模式方便地購彩/換彩/兌彩，加強異業合作，讓彩票到處都能低成本擴張。實現這些目標依賴於新的技術、市場及模式，這正是潤歌、天泰的價值所在。
【業務板塊】
潤歌彩票板塊四大部分：1.全場景售彩；2.行業SaaS服務（跨行業營銷、整體營銷服務、用戶運營）；3.權益+彩票（其他行業權益在彩票行業落地，彩票權益在其他行業落地，互爲引流）；4.私域流量應用。
目前是一班人馬三塊業務：產品研發和新技術开發，市場營銷及SAAS服務，門店推廣和運營服務。
【天泰】軟件硬件研發（紅色表示在研）
網關——天泰的始創產品
一线通(通訊解決方案)——面向傳統網點 【全國彩票行業唯一通訊解決方案，採購量12W個，同時在线量8-10W個】
軟件模塊(投注機軟件)——面向兼營網點【替代網絡專线，內置投注機，解決場景化網點通信安全問題，未來機會大】
智能網關1(通訊+物聯網+AI)——面向數字彩站【智能盒子（物聯網、智能AI），數字門店解決方案硬件板塊】
智能網關2(通訊+支付)——寧夏TCP擴展【正着力研發，一线通+支付，布局融合終端，福彩正开發售彩SDK，十幾W台收銀機將瞬間轉爲投注機】
商業規劃：
通信安全解決設備以及業務已經覆蓋25個省，未來新市場不再用一线通拓展，改用智能盒子覆蓋。第一批省份設備更新換代，內蒙、寧夏、黑龍江等。未來三年基本全部更換，更新換代主推智能盒子。通信網關產品都由天泰提供。包括兼營站點，所有站點都需要覆蓋，由福彩中心進行採購。
數字彩站【明年落地2個省】
2022年中研發，鞏固技術壁壘和護城河
市場營銷及SAAS服務—客群系統 + 天泰一线通，打通线上线下，硬件軟件。智能客群系統，微信生態服務。
客戶離开彩站後，行爲數據可以和彩站進行對應，購彩行爲、信息行爲等相關行爲進行留存。
未來做到大數據智能福彩
體彩市場——已與中體彩技術部、科技公司、運營公司做過多輪交流，所有技術細節討論已經非常細。體彩目前採用的落後方式：直連互聯網（裸奔）、拉專线（成本高），急需換代。
目前體彩各省份已在調研通信網絡需求，明年突破體彩有機會。福彩、體彩網絡加密技術聯網方式一樣，區別體彩以全國爲單位，存在兩方競爭考慮因素。體彩需求明確，窄帶技術，換线路趨勢是必然，現在決定由誰、什么時候做。
煙草行業數字化方案正在洽談，明年有望在江蘇省落下試點。行業相似度高：限制未成年、互聯網購买，限制跨區域購买。可能的落地方式：智能盒子
投注機
便攜投注機(電腦票)——雙屏機、單屏機、掃碼出票機【一代產品已投入使用4-5年，二代已完成研發】
大型投注機——雙票機(電腦票+即开票)、自助售賣機(彩票+快消品)終端內置、自助售票機(彩票+售票機)終端內置【自助售票機融合終端，等待政策放开】
便攜出票機(即开票)——單票機、雙票機【類比共享充電寶模式】
商業規劃：
運營帶入投注機模式
門店推廣和運營服務在運營推廣的時候進行採購，70-80%投注機採購來自潤歌行業內布局的產業鏈
跟隨門店推廣和運營服務步伐
未來有交由其他運營商採購機會
管理平台系列——兼營渠道管理
電腦票渠道管理系統
即开票渠道管理系統
設備運維管理系統【TSG功能，隨着智能盒子上线，將進行系統升級，物聯網展示开機情況，人臉識別功能做未成年預警】
商業規劃：
以福彩系統統一帶入網點管理平台系統、安全監審系統
以門店推廣和運營服務業務帶入電腦票、即开票管理平台系統
新技術應用
基於區塊鏈技術售彩工具【解決福彩公信度問題】
开獎環節——數據封存、防篡改、公正性（西北大學設計完成）
銷售環節，購彩環節开始上鏈，全鏈條保證公平公正，電子投注單、電子憑證【公衆號消息可作爲電子憑證，之後會上鏈】
數字人民幣購彩【陝西已實現】
福彩APP+電子投注單，解決遠程支付問題，免除支付通道手續費。【規避互聯網彩票涉线、優化電子支付通道手續費】
Web 3.0、彩票元宇宙規劃
區塊鏈技術，打通元宇宙與現實世界彩票對接，在香港合法，致力於全球
預計明年推出基於Web 3.0思路的發展規劃白皮書
部分國家彩票互聯網化，提供解決方案和技術，成爲全球化服務的平台。
加密技術是底層邏輯
不是技術問題，需等待政策放开
【市場營銷及SAAS服務】
市場營銷及SAAS服務板塊，目前運營是和天泰在一起。
智能客群系統，2021年中設計开發，2022春節後投入運營。
彩票行業SaaS系統，公衆號、視頻號運營，省中心對外發布消息，拉、留、活、沉——快速拓客、個、精准營銷、提升銷量。
營銷痛點：
福彩中心觸達不到用戶，由於不能互聯網銷售用戶增長緩慢，新增用戶少，缺少年輕用戶。多年來只做脈衝式營銷，每次活動完全無數據留存，目標逐漸成爲彩票行業SaaS系統，利用中心資源做營銷，打通行業內外進行營銷。微信體系、企業微信體系承載，也有自己的APP（可线上選號）
【門店推廣和運營服務】
門店推廣及運營版塊，目前也是和天泰在一起運營。
中心採購技術和設備系統引入服務採購（陝西、青海）直接購买服務（推動產品採購）（山西、江西）
目標：快速推進佔領市場，保證中心採購穩定收入來源
跨行業資源、權益導入，收取服務費、代銷費
私域流量變現
商業邏輯的核心是將彩票資源輸出給跨行業客戶。三個核心能力：合規售彩能力，商業運營能力，提供“彩票+X”異業合作模式。
客群解決方案已投入運用，目前有約6000多家B端網點。其中，山西、陝西可直接面向C端客戶，山西全媒體運營、客群運營，陝西公衆號、小程序、客群運營。目前覆蓋6個省份，每個省覆蓋群體預估100W - 300W人。若做到全國市場，預計覆蓋彩民數上億規模。
目前正在落地客如雲线下門店解決方案、天貓超市解決方案。獲贈的彩票會出現在公衆號，小額獎金可直接线上核銷自動進入錢包。线下購买，线上掃二維碼、點擊鏈接都可以獲得股票，進入账戶。資金落地、設備落地，完全合規，所有環節在中心系統中完成——與互聯網購彩的區別。
【內部目標】
兩年時間做到潤歌2.0。2023是關鍵一年，2024是爆發年。
今年最後2個月把數據拿出來，根據效果決定明年節奏。市場營銷及SAAS服務爭取明年年底做到10個省份落地，門店推廣和運營服務爭取明年做6億銷售。
【競爭優勢】
代銷權
是比較高的門檻，目前是被個省份邀請去做，由於人力物力資源有限先選擇了幾個更好的市場先來做。
系統對接
福彩在大系統統一之前，思樂、穗彩兩個系統，地方保護色中，不愿开放給第三方。
潤歌是唯一一個打通兩個系統的第三方，在系統打通環節是唯一的。隨着全國系統統一，潤歌在同步設計开發，上线後將是第一批兼營渠道提供商。
售彩產品
通信產品也是唯一的
上述三個能力是开設兼營站點必備的條件，完全滿足而且有優勢，提供合規專業的售彩能力。
未來全國所有做兼營站點的公司都要找潤歌。
【輕資產化發展轉型】
一個省級福彩兼營團隊，內部合夥人（自己員工）負責輸出本省商業模式，把合理的市場機制推給地市合夥人（個人、企業；當地、全國），快速拓展，輕資產運營。標准化運營模式輸出，通過市場積極性推動模式快速落地。
直接使用輕資產模式，中心採購設備，門店推廣和運營服務做省會城市打點，把市場放出去。
與全國多站點渠道商合作，即开票網點銷售，預計明年开展2W家，2W家中優中選優拓展兼營網點和場景化

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標題：潤歌（02422）11月11西安調研紀要

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