本文系基於公开資料撰寫，僅作爲信息交流之用，不構成任何投資建議

實事求是，是2022年中國移動互聯網經濟的一個關鍵詞。在經濟周期裹挾下，整個行業自上至下，已充分認識到“面包與餅幹”在周期寒冬裏的重要意義，去冗增效，專注並加速商業化節奏，施行更多跨周期管理措施，正成爲產業共識。
這樣的信號在最新的財報季中尤其強烈。
以B站爲例，商業化引擎正呈現遊戲、VAS（增值業務）和廣告業務，三箭加速並發的趨勢——其2022Q3數據顯示：

整體營收爲57.9億元，同比增長11%。其中，VAS業務和廣告業務營收分別爲22.1億元和13.5億元，均同比增長16%；

本季度市場及銷售費用同比減少25%；整體毛利率環比提升至18.2%。

日均活躍用戶數爲9030萬，月活數則達到3.33億，均同比增長25%。月均活躍UP主達380萬，同比增長40%；月均投稿量爲1560萬，同比增長54%；

用戶日均使用時長創歷史新高，達到96分鐘；用戶總使用時長同比增長37%。

可以看出，B站在內部降本增效成果顯著同時，商業化速率正進一步提升。這樣的數據變化，也進一步打消了外部觀察者的顧慮：高增速的日活、月活與用戶使用時長證明，面包與理想其實並不相悖。

但我們也注意到，當前的B站，在對“社區氛圍”的極致追求上依然極爲克制：高層在財報會表示，貼片廣告這類傳統廣告形態，B站短期內仍不會輕易嘗試。

一種與用戶間樸素的默契，似乎依然是B站商業化的底线。這便意味着，B站的商業化節奏的提速需要更智慧、精密與高效。

在我們看來，因循這樣的路徑取向，B站商業化提速的一個更優解正逐漸浮出水面，那就是：效果廣告應是B站最優商業化選擇之一。

這並不是一個拍腦袋式論斷，而是存在實際的數據與邏輯基礎：

從最新財報數據上看，B站的用戶擴圈战略得到有效執行，“2023年4億MAU”战略目標有望提前完成——未來五個季度只需要平均3.8%的環比增長即可實現。

有基於此，B站自上至下必將全面轉向2024年盈虧平衡的战略目標。基於4億優質用戶基本盤，其廣告業務將對應百億元級別營收規模。

效果廣告，作爲以大數據匹配的用戶喜歡的廣告模式，可以更大化降低用戶排斥情緒；同時以效果爲導向，更受廣告主認可。故而，效果廣告應爲B站商業化路徑的最優選。

就上述邏輯，以下展开。

01 效果廣告策略是B站最優商業化選擇

今年以來，在互聯網滲透率見頂以及經濟周期下行的雙重影響下，國內互聯網廣告行業正面臨愈發明顯的下壓力。

相關數據顯示，2022Q1互聯網廣告市場規模爲1429億元（同比3.9%），2022Q2則爲1474億元（同比-7.6%），發展增速不僅下降至個位數，甚至全年有出現停滯增長的可能性。

我們看到，以品牌廣告爲主的長視頻平台愛奇藝，其22Q3 廣告業務收入爲 12 億元，同比下降25%；而以效果廣告爲主的短視頻公司快手，其22Q3线上營銷業務收入爲116億元，同比增長6.2%；而內容平台知乎Q3數據顯示，其廣告業務同比下滑4%至2.38億元，內容解決方案同比增長 16%至2.4億元。

圖：B站的品牌廣告，來源：網絡

正所謂“品牌廣告順周期，效果廣告逆周期”。在經濟周期不好的時候，更務實的效果廣告的價值將被放大，成爲廣告主與媒介相互博弈的一種更優選項。廣告主會越來越在乎機會成本，所以在檢驗投放平台用戶價值（用戶水分）的過程中，B站具備的比較優勢將逐步突顯。

【1】B站用戶生態具有明顯比較優勢

客觀看，今年以來B站在流量層面的增長，要顯著高於整體互聯網行業：2022H1整體互聯網用戶規模較2021年底提升3%。這一基本事實表明，B站此前商業化投入，已經較好地轉化爲如今愈發健康的運營狀態。

在這種發展態勢下，此前B站制定的2023年用戶規模要達到4億的目標，有可能會提前完成——未來五個季度只需要連續保持3.8%的環比增長即可實現。4億規模用戶的實現，將意味着B站已經達到了35歲以下人群的極高滲透率。

一旦達到這個目標，理論上將宣告B站多年來持續“破圈”的高成本投入將告一段落，其真正的商業化拐點也將錨定在這一時段，所以效果廣告實際上承擔着服務這一商業化拐點的客觀需要。

圖：全網用戶年齡結構分布情況，來源：華西證券研究所

而B站常年以來大力維護的高質量社區氛圍，以及4億核心消費群體，將成爲其廣告商業化的優勢基本盤：

一來是該年齡段的用戶是國內最具消費能力和潛力的人群；

二在於用戶對B站視頻內容的高粘性，豐富且高質量的內容使用戶觀看時長持續增長；

三是活躍度高使平台的交互數據、互動評論等數據量充足；

四則在於多樣化內容能夠幫助平台構建較爲全面的用戶畫像，易於精准提煉商業化標籤。

圖：B站用戶日均使用時長數據情況，來源：華西證券研究所

圖：B站月均互動數據情況，來源：華西證券研究所

最新的22Q3運營數據也在強化上述特徵：

三季度其社區日均視頻播放量同比增長64%，其中Story-Mode豎屏視頻日均播放量同比增長473%，用戶總使用時長同比增長37%，月均互動數達144億次，同比增長41%，基於視頻分發能力的提升拉動了整體用戶時長數據；

此外，隨着Story-Mode豎屏視頻帶來廣告效率的提升以及收入的增長，B站的內容供給端也發生了相應變化。該季度有超過125萬名UP主（平台月活UP主總計380萬）通過多種渠道在B站獲得收入，同比增長74%。其中Q3入駐“火花”平台的UP主數量同比增長121%，並且獲得商單UP主數量同比增長96%；

同時，Q3正式會員數也同比增長37%，達到1.83億人，12個月的會員留存率穩定在80%以上，而B站大會員數量同比增長12%，達2040萬。

從用戶角度來說，一般都認爲內容平台廣告力度的提升往往會削減用戶的體驗情況，但上述數據可以一定程度上說明，內容體驗與廣告投放負相關性的認知並不絕對。

其實，用戶對效果廣告接受度更高是不難理解的：它合乎用戶真實需求，而不是單純的視覺擾動。B站Q3的數據也進一步證明，效果廣告是其目前最符合自身基因的商業化手段，不會產生此前外界設想的“人設崩塌”。

【2】B站的效果廣告是最優商業化策略

無疑，用戶的消費需求是剛性的。能否觸發用戶交易興趣，決定性因素和“匹配度”強關聯。

以往B站多以品牌廣告爲主。這類廣告業務的邏輯，講究的是品牌的露出與曝光率。所以在分發環節，重點考慮的並不是精准度，而是盡可能大範圍的觸達，因爲只有這樣才能夠將廣告業務的商業效益最大化。但這樣做，卻極爲考驗品牌營銷內容的創意和品牌主的內容審美。

而在效果廣告的商業計價中，預估點擊率和預估轉化率，才是關系最終定價多少的兩大支點：前者與內容質量（或創意度、專業度）相關，後者與供需兩端的分發匹配度相關。只有建立在這兩個基礎之上，整體廣告的商業效益才能夠顯現。

具體公式如下，感興趣的投資者可以試着理解下： 

eCPM（千次展示的期望收入）=出價（Pbid）*預估點擊率（eCTR）*預估轉化率（eCVR）*1000

繼續回歸主线。過去數年，B站持續重金投入，使平台從最初的ACG愛好者社區泛化爲綜合類視頻內容社區，且在用戶規模不斷擴充的前提下，較爲難得地維持了社區生態的健康氛圍，使其商業化土壤愈發肥沃，如今全面播種在即。

基於效果廣告的兩大核心邏輯，以及B站的四大比較優勢，兩者相互藕合所構成的合力，能夠帶來更強的廣告商業化效果。

圖：B站視頻流廣告簡介，來源：華西證券研究所

所以我們看到，Story-Mode視頻流再融合PUGC生產模式後，憑借平台的生態優勢，結合智能推薦算法，B站的效果廣告不僅令用戶觀看體驗佳，也能很好地匹配廣告主需求：

在帶來強大曝光與有效觸達的同時，有效地促成視頻播放、账號漲粉、後鏈路轉化（如“小黃車”、跳轉連接等）的成本優化。例如，USmile 搭配“小黃車”功能實現了從曝光到轉化的有效鏈路，投放ROI近1.5，轉化成本相較同客單價產品降低了27%，展現良好的轉化效果。

三季度中，B站的效果廣告漲幅超過了50%（整體廣告業務增幅爲16%），持續帶動其整體廣告收入的市佔率。其中，遊戲、3C數碼，B站市場佔有率已經來到了行業前五的水平；在快消品類，如食品飲料、美容美妝等，這些屬於年輕人生活必須消費商品，B站的廣告收入也做到了持續增長；同時在汽車、母嬰、家裝家電等年輕人成長過程中必將面對的大消費品類，也展現巨大潛力，像汽車類廣告在Q3同比增速超過了80%。

多點开花的背後，是B站在創新廣告形態上做了很好的嘗試，除了Story-Mode視頻流之外，還包括將原生廣告、彈幕廣告等新形態嵌入到視頻廣告中，利用CPS轉化組件的方式來實現遊戲類新的投放模式（內部叫“遊戲合夥人”）等。這些都將會成爲廣告收入提升的增長點。

事實上，Story-Mode視頻流對標的是YouTube Shorts。後者依托自身流量，僅用一年時間月活量就達到15億；而國內以抖快爲主的短視頻效果廣告仍處於穩增長的勢頭中。

以此來看，還處於商業初期的B站Story-Mode未來還能夠激發更大的商業勢能。

順其自然地，愈發好的效果廣告也將爲B站重新樹立其廣告價值，從而激發廣告主在平台中的一站式綜合廣告投放需求，將品牌廣告、效果廣告以及平台原生廣告整合在一起，轉爲一體化解決方案。

一旦成功構成廣告業務內部的飛輪效應，那么B站也將形成其獨特的廣告範式。作爲一個坐擁4億消費中間力量的互聯網平台，其真正的廣告價值應該對應的是百億元級別規模。

圖：2021年互聯網公司廣告收入情況，來源：Marketing

02 B站電商業務“窪地效應”將被激活

從上述分析觀察中不難發現，B站用以接駁盈利預期的更高質量商業化基本盤已接近夯實，更多元、更柔性化的商業化策略正蓄勢待發。其中，效果廣告作爲承上啓下的一步妙手，理應被繼續傾斜更多內外部資源，進而放大廣告業務的整體效用，甚至激活這家內容社區平台更深層次的價值。

比如，效果廣告這根槓杆使用得當，B站的電商業務必將大受裨益，成爲其新周期的另一重要看點。

狹義上看，B站電商業務指的是以二次元周邊商品爲核心的會員購業務；但以下所指的B站電商業務，是泛指B站廣告業務中那些來自電商領域的商單——它既屬於廣告業務中的一個子集，也是推動B站未來深度參與到電商交易環節的關鍵槓杆：

在“小黃車”出現之前，B站內部流量實際上難以有效打通至外部生態，往往成爲廣告主投放的終點。但以Story-Mode視頻流和“小黃車”爲主的效果廣告工具的出現，使得B站自有流量能夠成爲“商品”，作爲互聯網生態中的流量分銷渠道。

換言之，通過引入效果廣告工具，B站能夠通過“視頻+直播”的內容形態切入流量撮合的陣營。而且其中最大一個預期差還在於：相對而言，當下B站的流量價格還不貴，具有顯而易見的高溢價空間。

那么當下誰最缺流量呢？是淘寶。

淘寶電商的核心邏輯並不是依靠賣貨產生收入，而是靠流量價差形成營收，所以在流量見頂、流量變貴的環境下，淘寶需要花更多錢向外部購买流量。例如向抖音花200億元买流量。

圖：頭部電商用戶情況，來源：MoonFox

但如今，流量聚集地抖快的流量價格已不便宜，並且抖快的自營電商業務也對淘寶構成直接競爭關系。淘寶需要另外一個流量池，來填補自身在短視頻流量領域的欠缺。

現在的B站，無論是流量價格，還是流量屬性（視頻流+直播），甚至是流量質量，都契合淘寶的需要，又恰逢B站廣告業務也正處於大力推廣的前期，通過UP主帶貨和效果廣告的連接，兩者未來的合作是再順其自然不過的事情。類似的邏輯其實也對另一電商——京東同樣適用。

當然，基於效果廣告的流量邏輯只是B站電商業務的淺層次價值。更深一層來說，加入“帶貨”這一時代洪流，成爲一個具有獨特價值的內容電商平台，將是B站更大的一重想象空間。

事實上，這也是B站未來商業化的重點。B站社區當前進行的“小黃車”等基礎設施建設，就是希望用戶能夠在平台中產生消費和交易。

對此，B站在財報指引中明確表示，將在2023年進一步把交易接入社區，也會把交易進一步接入廣告體系。如今，B站已經跟淘寶、天貓、京東、拼多多，以及品牌廣告主一起，嘗試在B站進行了“種草消費——交易轉化”的探索，包括視頻、直播帶貨內容和B站有特色的廣告投流的組合，效果已开始顯現。

Q3數據顯示，在B站既做UP主，又做主播的人，同比增長73%，這代表B站供給側能力的提升。

在“雙十一”當天，B站廣告收入逆勢大漲，同比增長了47%，效果形態廣告的收入同比增長也超過了80。例如家裝UP主“Mr.迷瞪”在雙11預售开啓當天，首場直播GMV便突破1.3億，截止11月6日的雙11銷售額達2.8億；而僅有千粉的數碼區UP主“樂購測評工作室”，也做到了場均27萬的銷售額。

开始轉向“種草”後，B站用表現出了出乎預料的熱情，截至11月15日，相關話題總瀏覽量超7億，共吸引到6.6萬支視頻投稿，視頻總播放量超過4.9億； 

當然，實事求是地說，對B站來說，電商化肯定會對平台的社區氛圍起到一定的傷害作用。但具體程度的多少，主要取決於B站的推進節奏、策略與技術創新程度，以及UP主對“恰飯”的需求程度。但就目前的運營情況來看，其待挖掘的潛力仍然很大。

圖：直播帶貨，來源：網絡

實際上，這對於B站電商業務而言，也只是第一步。借助第三方電商來平台購买流量分發商品，B站能夠積累構建電商業務的感知和經驗。

這類似於2018年左右的抖音，其也是通過在抖音APP上加入購物車、購物袋兩個產品工具，從幫助商家帶貨开始，一並激發出平台內容創作者的生產動力。在獲得高效的轉化結果後，再將商家自播引入平台，擴充商品SKU以及背後的供應鏈體系，最後再逐漸構建自營電商體系。

B站的電商業務大概率也要經歷這樣的發展過程，但要最大化獲得用戶的接受度，關鍵在於平台的精准分發能力，將高質量的內容分發到與之匹配的用戶那裏。只要能夠在這方面不斷精進，其電商業務也將隨着其效果廣告的發展一道蓬勃向上。

以上，在我們看來，效果廣告理應成爲B站最優商業化路徑選擇，需要步子邁得更大、更堅決。

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