在一個“萬物皆可訂閱制”的時代，以SaaS爲代表的軟件訂閱模式如火如荼。那么同樣在B端，硬件設備服務又能否從中分一杯羹？

如果時間倒退十年，富士施樂打印機的“分期租賃、期滿可續可买”，是很多企業最青睞的模式。然而，這十年間企業規模數量、辦公環境、管理方式大幅變化，單個品類的租賃不再是企業最大的硬件痛點，針對多類型設備的全面管理，才是最難解決的問題。

首先是企業數量大幅增長，截至2021年末，全國企業的數量達到4842萬戶。在此基數下，Gartner預測，2022年中國IT支出中，設備與IT服務支出額將實現雙位數增長，超過2600億美元。對於任何規模的企業而言，這部分固定資產的投入與日常維護將成爲不小的負擔。

其中，IT採購鏈條的成熟和業務的實際需求推動，讓辦公室“三大件”（電腦、打印機、投影儀）成爲必備品，會議平板、自行部署的服務器等產品也更加常見。但不同設備往往對應着獨立的品牌售後服務體系，也意味着企業會爲之付出更多的中間環節成本。

這是典型的供給模式跟不上需求變化，新的機遇往往在這種差異中誕生，DaaS（Device as a Service，設備即服務）賽道，因此萌芽、成長，直到如今造就出行業領先的上市公司。

11月24日，多品類IT設備全生命周期管理解決方案供應商、小熊U租母公司——凌雄科技成功登陸港交所，成爲“DaaS行業第一股”。

凌雄科技港交所上市儀式

正如企業IT需求的變化還在繼續，和DaaS賽道的巨大潛力相比，凌雄科技上市，只是一段新旅程的起點而已。

DaaS的價值：從設備出發，做全周期服務

根據灼識咨詢數據，以2021年收入計，凌雄科技是中國最大的企業級DaaS供應商及中國首家打造數字化、多場景及閉環DaaS業務模式的公司。可見，凌雄科技實現了商業模式和創新能力的領先，這與其發展歷程中對市場需求的深度洞察有關。

創始人胡祚雄早期在二手設備發現了利潤空間，涉足電腦行業。2006年，深圳高交會的一次客戶短租需求，讓凌雄科技开始針對突發需求或計劃性活動布局短租業務。這個過程中，361度等早期客戶的租賃需求开始固定，並推動凌雄科技涉水長租。

直到2013年，胡祚雄應IBM邀請前去美國考察，發現谷歌、可口可樂甚至政府機構的企事業單位都在選擇以租代买。凌雄科技意識到，長期辦公租賃需求實際上有着巨大空間，國內市場只是缺乏更全面的服務體系。同時，國內也有特殊的優勢，比如制造業水平更高，大規模處理設備的成本較低。

接下來，凌雄科技更加堅定地朝DaaS目標邁進：2017年推出IT設備回收；國內數字化管理興起，凌雄科技2018年也實現了設備管理SaaS化；因爲設備規模越來越大，客戶類型更加多樣，凌雄科技還持續完善對應的信用風控體系。

凌雄科技設備全生命周期管理模式

不難看出，設備還是一切需求的出發點，但凌雄科技瞄准了幾個關鍵要素：對基礎租賃的需求，對回收的需求，對設備資產管理的需求和對技術服務的需求。

當所有需求綜合到一條鏈路上，閉環式服務得以誕生。如創始人胡祚雄所說：“帶給客戶一整套覆蓋設備全生命周期管理的服務和解決方案。”

在需求復雜的國內市場，這種稀缺的全生命周期的服務能力，爲凌雄科技營造了強勁的核心競爭力，並成功得到市場選擇。

招股書顯示，2019年至2021年，凌雄科技分別實現營收5.003億元、10.222億元、13.304億元，復合年增長率爲63.1%。同期經調整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）分別爲0.369億元、1.645億元、2.24億元，復合年增長率高達146.6%。

凌雄科技招股說明書

細究這些服務的價值，降本增效、讓企業以輕資產狀態走進市場是主要的優勢。灼識咨詢統計顯示，與傳統模式相比，DaaS可幫助企業在三年內將運營成本降低高達30%。

除了前文提到的設備管理的中間環節成本，企業對全生命周期管理的感知，在後疫情時代變得更強。因爲如果按照傳統的固定資產投入模式，买斷了就只能不斷折舊等報廢，還需要付出處理費用。

更具體一點，對大公司大客戶來說，公司規模過大讓多種IT設備管理需求尾大不掉，需要部署後勤服務機制，納入正職管理無疑增加了人員和管理負擔。選擇凌雄科技這樣的服務商，可以淡化IT設備管理職能，向輕資產邁進。

招股書顯示，從2020年到2021年，凌雄科技的大客戶增長率分別達37.6%、55.5%，2022年上半年爲20.6%。2019年到2021年，其大客戶留存率分別達78.9%、80.3%及84.2%。

而對中小企業來說，凌雄科技直接減輕了它們的IT起步要求和運營負擔，可以聚焦主業。此外，中小企業尤其是初創企業，往往面臨業務的頻繁變動，選擇凌雄科技，可以靈活地滿足業務擴張或收縮的IT需求。

2022年上半年，凌雄科技淨現金留存率達到122.6%，說明客戶的付費意愿在強化，這是其服務有效性的最好證明。

可持續發展視角下，凌雄科技的三大亮點

亞馬遜創始人貝索斯，說過一句對商業模式評價很有指導意義的話：“我經常被問到一個問題，未來十年會發生什么變化，但很少有人問我，未來十年有什么是不變的。”

在中國的商業語境中，這一定程度上是可持續發展的一種解釋：雖然持續創新很寶貴，但找到不變的需求、建立恆久的優勢，然後在運營中保持優化、維持優勢，同樣是難以逾越的競爭力。

對凌雄科技來說，它有三個特殊的亮點，構成了整體的壁壘。

其一，攜手股東和產業夥伴，讓產業鏈底座更穩。

凌雄科技3年完成了多輪融資，騰訊、京東、聯想等產業巨頭在投資陣容中格外突出。它們給凌雄科技提供的不只是資金，還有各自領域的行業資源。

騰訊通過騰訊雲、騰訊會議等產品，向客戶推廣凌雄科技的全生命周期的解決方案。京東的平台和客群爲凌雄科技提供流量，後者在京東總部有產品研發和用戶增長運營團隊，跟京東的企業業務的團隊共同开發基於京東端的线上的平台。聯想則以百應智能辦公平台與凌雄科技展开深度合作，將輕資產化的設備全生命周期的解決方案覆蓋更多中小企業。

和股東的密切合作，一方面是直接的流量導入，凌雄科技獲客周期縮短、成本下降。另一方面是產業資源共享，設備、客戶資源、B端業務方案的流通，讓底座更加堅實，逐漸發揮生態優勢，整體提升了凌雄科技的綜合競爭力。

其二，數字化做實做深，多維度應用。

數字化首先是用於對內的管理，由於硬件設備具備不同的損耗周期，所以進行梯次管理、盡可能地延長其生命周期，有利於並滿足客戶不同的需求等級，實現價值最大化。

對凌雄科技來說，對內的數字化也減少了業務執行中的摩擦。業務架構從本地走向雲端，把前端獲客、中台業務處理、訂單交付、資產管理、後台財務一體化管理，整個流程的效率大大提高。

而在對外經營時，數字化的表現形式是，信用風控體系越做越強，強化周轉效率的同時降低過程損耗。通過大量的數據和模型，加上攜手銀行、產業夥伴組建信用聯盟，凌雄科技的壞账率不到1%，而且很多客戶能享受秒批授信的待遇，雙方的業務體驗都更好了。

其三，多品類全生命周期管理，客戶心智優勢和執行優勢兼具。

多品類的優勢如何體現？答案是B端客戶群體不會只需要電腦品類的服務，可選性非常重要。凌雄科技擁有國內同行業最全的服務品類，將電腦、投影儀、打印機甚至服務器等產品全部囊括其中，大部分客戶的需求都能得到滿足。

全生命周期則是一攬子服務的體現，在企業應用中，企業只需要线上下單，此後的服務由凌雄科技包攬。從收到設備开始，到設備自然折舊至報廢，凌雄科技每個階段都會進行相應的評估，用於繼續租賃或最終處理。

這樣的管家式服務，能建立強大的客戶心智優勢。

爲此，凌雄科技確立了自建自營的服務體系和“總倉+前置倉”的倉儲模式。自營確保了服務閉環在自己的掌控中，提升了服務質量。前置倉服務於重點區域，配套服務站點，建立2分鐘響應、20分鐘上門、2小時內修復故障的VIP級IT運維服務體系，響應速度大大提高，執行優勢成爲一大競爭力。

這些因素的共同作用，讓凌雄科技持續受到市場認可。

結語：逆周期的潛力股

灼識咨詢數據顯示，2021年，中國DaaS市場規模爲345億元，預計未來幾年將保持32%的年復合增長率，並將在2026年達到1382億元。

但同時，即使做到了國內規模最大，凌雄科技在DaaS市場的份額佔比也還只有3.9%，這代表着巨大的成長潛力。因爲和歐洲、美國等市場40%以上的租賃滲透率相比，國內市場依然是一片藍海。

值得注意的是，最近兩年，企業對固定資產投入的謹慎，轉化爲對第三方服務的需求，此消彼長，凌雄科技的逆周期機遇凸顯。

特別是隨着疫情日趨常態化，企業在IT設備上降本增效的需求隨之升溫將是大概率事件。同時，凌雄科技招股書中顯示，投資和經營活動的主要資金流向，是廠房和設備，這意味着，隨時間推移，其資產成本攤平、產出增加，規模效應放大，未來資產拓展的壓力程度越來越輕。

總而言之，DaaS降低了企業經營的門檻，也減輕了成本壓力，爲企業帶來了實在的好處，在中國還有巨大的發展機會。率先上市的凌雄科技，將率先給出價值驗證。

來源：港股研究社

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