隨着新消費群體的崛起，設計師品牌正被越來越多年輕人所青睞。然而回顧本土設計師品牌的發展歷程，從2005年前後暫露頭角，到如今地位凸顯，一直以來都是在困境中艱難求生。據了解，每年國內有數以萬計的獨立設計師品牌誕生，但能夠存活下來的不足1%。

究其原因，一方面是國內市場尚處於培育發展階段，渠道和供應鏈不成熟，產品質量良莠不齊，消費者端與品牌端信息極不對稱；另一方面，電商競爭導致线下門店客流量驟減，而近年來反復不定的疫情，也直接加重了這一行業痛點。

危機之下，獨立設計師行業也積極尋求出路。比如，有些商家會借助活動引流到店，扭轉生意困局，成立於2003年的中國十佳設計師品牌「謎底」便是一個典型。這個將產品風格定位於“當代復古主義”的時尚設計師品牌，因門店衆多、會員部人力短缺導致大量用戶處於沉睡狀態，再加上組織層級復雜而區域話語權高，各種因素疊加，造成門店流量下滑明顯。

在這樣的局勢下，謎底選擇與有贊新零售聯手。基於謎底對會員運營和導購管理的強訴求，有贊新零售團隊給出了經營一體化、會員數字化、會員精細化的解決方案。結果，謎底很快便實現了逆勢突圍，沉睡會員激活率同比增長6%，導購執行率同比增長更是高達90%。$中國有贊(HK|08083)$

具體操作中，謎底尤其重視“會員精細化”，並聯合有贊摸索出了一套三步走战略，即激活沉睡會員，實時追蹤活動和激勵導購店員。下面我們對其進行逐步拆解。

一、激活沉睡會員

互聯網人口紅利消失殆盡的當下，獨立設計師品牌挖掘一個新客戶的成本，已是維護老客戶的7倍。所以謎底將目光聚焦在老客戶身上，並對其進行用戶畫像分析。最後，團隊發現在企微私域池而超過180天未復購的客戶群體更可能被召回，原因有兩點：與短信相比，企業微信的觸達成本更低，且導購與顧客還存在強綁定的企微好友關系，轉化率也更高；對服裝行業的中高客單品類會員而言，離店180天後回購率將急劇衰減，因此在該期間內做折扣召回的性價比最高。

鎖定營銷對象後，謎底團隊再以團券玩法爲鉤子，引起會員關注度，鎖定用戶心智。

在設計團券環節時，謎底摒棄傳統的免費發券模式，採用了“1.1元團1111元券”的玩法。這樣做主要有兩點好處：一是用戶有意向時，會主動詢問導購活動內容，通過變被動介紹爲主動咨詢，實現互動性的提高；二是相比免費券，花過小錢的券能留給用戶更深的印象。

此外，券包的折扣設計成7折，幾乎是正價品一年中最大的折扣力度。通過這套玩法，團券的核銷率高達50%。

二、實時追蹤活動

活動开始後，團隊必須實時追蹤任務情況和執行，優化流程。而在該過程中，商家容易遭遇以下三個問題：單次人群任務中，需人工再創建計劃才能拆解會員的後續行爲，導致轉化率低；難以跟進導購執行節點，致使活動覆蓋轉化率低；企業內部的系統缺乏關聯性，導致消費者核券體驗差，財務對账繁瑣和導購業績統計易出錯。

針對這些問題，有贊新零售爲謎底提供了營銷畫布、導購助手、融合艙等數字化工具。首先，謎底利用營銷畫布功能，可再次跟蹤後鏈路人群行爲，實現二次營銷轉化；其次，大區經理借助有贊導購助手，可查看導購明細業績，主動催辦跟進完成率；最後，活動數據可通過融合艙實時回流有贊商城CRM，便於總部進行數據分析。

三、激勵導購店員

新零售模式中，導購作爲消費者與門店建立聯系的第一道橋梁，其重要性再怎么強調也不爲過。然而令無數商家焦慮的是，導購的銷售能力和主動性參差不一，如果不能有效維護用戶，不但意味着GMV無法達成，還會導致品牌客戶資產流失。

爲解決這個問題，謎底重點做了三件事。首先，制定懲罰措施。如果導購未在兩天內達成100%的轉發，則下班後需進行全渠道發貨、清潔等事項。其次，提供回訪客戶觸達漏鬥追蹤看板。導購可借助有贊導購助手和營銷畫布功能，再次關懷回訪用戶，實現轉化率的提升。最後，舉辦導購大賽。大區實時公布導購賣券排行，推動導購參與力與執行力的提升。

相比线上渠道，實體店能夠讓用戶對品牌和商品形成更強烈的感知，最大限度凸顯獨立設計師品牌的原創性，所以即便到了新零售時代，线下實體店依舊是設計師品牌的重要銷售渠道。

復盤謎底的關鍵動作，不難發現，重視老客和導購的價值，積極轉型新零售是提升线下門店流量的關鍵抓手。打破“火不過三年”行業魔咒的謎底，已用切身實踐爲迷茫中的設計師品牌上了一課：不是實體店沒有未來，而是傳統的實體店沒有未來。期待更多設計師品牌能夠开拓發展思路，在充滿不確定性的大環境中找到彎道超車的機會。

本文作者可以追加內容哦 !