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在客戶市場和生態成熟度都不佔優勢的情況下，印度SaaS憑什么能做到這個水平？

作者 /   戴珂 

中國SaaS從誕生起，就拿美國SaaS市場對比。不過，因爲美國既是SaaS的發源地，還是SaaS市場規則的制定者，所以中美SaaS比起來差距忒大。

但SaaS作爲一個新興行業，還是需要一個可參照的相近市場；印度SaaS，就是一個合適的選擇。不過，中印SaaS對比之後又發現，二者的相對差距，實際上更大。

不過，我們可以利用差距，發現印度SaaS的參考價值和借鑑意義。

據知名投資機構BVP的數據，目前印度SaaS市場規模約100億美元，至2030年將達到500億美元。

從數量上看，這個市場規模並不算大；但放到一個時間背景上看，其發展速度已屬相當地快。

不僅如此，印度SaaS市場也誕生了多家世界級的SaaS企業，比如Zoho，Icertis，Highradius，Browserstack，Druva，Eightfold.ai，Billdesk和Gainsight等，這些耳熟能詳的SaaS公司。

根據BVP的數據，印度超過一億美元ARR的SaaS企業已達到10家；收入超過1000萬美元ARR的企業，已經超過70家。

特別是，印度獨角獸公司也超過20家。

看了我分享的這些信息，很多同行認爲，印度SaaS取得這樣的成果不足爲奇；因爲印度在IT領域具有先天優勢，比如語言、科技文化、軟件技術、全球視野等等。

但我認爲，這些都不是其成功的關鍵要素。

多年前因工作關系，我經常去印度出差，感覺印度的企業環境，要比國內差很多。

此外，印度的SaaS生態，也遠不及國內豐富。

在客戶市場和生態成熟度都不佔優勢的情況下，印度SaaS憑什么能做到這個水平？

我想從四個方面，討論他們好在哪裏，國內的差距又在哪裏。

（1）做“純粹”的SaaS

所謂純粹的SaaS，即嚴格遵循SaaS的產品管理-訂閱銷售-客戶成功-客戶增長的業務過程，即從生產到經營，都符合行業的規範。

實際上，在SaaS行業，純粹的SaaS不是一個可選項，而是必選。

不過，不規範的SaaS，在國內更爲常見，即所謂的“中國式SaaS”。其典型特徵如：本地化部署、偷工減料的業務過程；當然，也包括一些SaaS和軟件業務混做的“SaaS-like”公司。

不規範的SaaS，有兩個致命弱點：

第一，因沒有行業規律可循，所以其很難成功。

其次，因爲不規範，所以按照行業或資本市場的指標體系衡量，其主要指標表現是嚴重劣化的，這很難跨進真正SaaS資本市場的門檻。

（2）從細分領域切入，然後向縱深擴展市場

印度SaaS創業的一個顯著特點，是從細分領域快速切入，然後在同領域進行擴展。

比如做客戶成功服務的Gainsight，這個市場看起來窄得不能再窄了，因爲當時印度一共也沒幾家SaaS企業，更不要說能有多少客戶了。

但是，把它放到全球市場，就成爲藍海市場中的一個不可或缺的服務。

國內SaaS的市場邏輯與之相反。

無論是創業者、還是投資人，都要求進入的是一個巨大市場。

我在很多BP中都看到，創業者都把目標市場，估算成數千億的規模，然後說自己哪怕佔有率只有3%，那也是個上百億的市場。

不幸的是，這個不靠譜的邏輯，現在仍然有很多人在用，也有投資人信。

（3）規模化能力

可規模化，是SaaS業務增長的充分必要條件，可規模化的基礎是可復制性。而只有純粹的SaaS，才有可復制性。

印度SaaS大都具有較強的規模化能力，這完全得益於其細分市場策略。

此外，據說印度SaaS开發產品的方法也很特別，他們很少使用MVP那樣的漸進迭代策略，而是一次把完整的產品做出來。這同樣也是得益於細分市場策略。

相比之下，國內SaaS的規模化能力就沒有那么強。除了切入點市場太大以外，還有兩個因素，制約了規模化能力。

第一個，是OP或稱本地化部署，是規模化的最大殺手。

很多SaaS公司其實並不缺錢，缺的是收入數據好看這個面子。其實SaaS公司做OP，不但在主要指標上沒有貢獻，而且OP的投入產出比是最低的。

OP如果真的有用，海外SaaS公司爲啥不做？

第二個，是技術型SaaS創業公司的規模化效率很難提升。通常情況下，技術越精深，越難於找到業務SaaS化的落地點。

現實中的例子太多了，比如專有技術公司、AI技術公司、大數據公司、RPA技術公司等。

一個不能規模化的SaaS公司，不要說增長了，其實存在的意義都不大。

（4）本土化與出海

很多人認爲印度SaaS之所以能成功，完全是因爲其已經融入全球SaaS的核心市場。實際上，情況並非完全是這樣。

從BVP對印度SaaS的定義可以看出，多數SaaS公司是從本土市場起家的。

實際上，“出海”一詞本身就有些奇怪。從道理上講，所有SaaS最終都會是全球化的；因爲你很難找到一個產品或服務，它們只適用於本土。

反之，如果在最熟悉的本土環境下都搞不定，出海也不太可能找到出路。

國內有些SaaS公司，過於強調本土市場的不同，而沒有發現細分市場客戶的需求規律。

這難免導致既做不好本土，也出不了海。

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