“SMART”是下面這些詞匯的首字母的集合：

S——Scale&Structure，指的是行業規模和行業結構；

M——Model of Business，指的是企業的盈利模式；

A——Assets，指的是資產和資源的分布；

R——Rule&Regulation，指的是行業潛規則和政策監管；

T——Technology，指的是技術。

今天我們通過smart模型來了解原奶行業。

一、什么是原奶？

原奶也叫原料奶和生鮮乳，指的是擠奶之後所收集的未經殺菌消毒的牛奶。如下圖所示，原奶生產處在產業鏈上遊，爲下遊蒙牛伊利這些乳制品生產企業提供原材料。

蛋白質含量、脂肪含量、菌落總數和體細胞數目是原料奶質量的四個主要指標。

較高的蛋白質和脂肪含量通常表示較高的質量。較低的菌落總數和體細胞數目表明較好的衛生條件和較好的奶牛健康狀況。

根據弗若斯特沙利文的資料，中國的大中型牧場擁有相對先進的管理技術和優良的奶牛品種，通常可以生產出明顯高於行業質量標准的原料奶。

上遊：

奶源主要包括養殖奶牛的規模化牧場、奶牛養殖專業合作社以及散養奶農。近年來，國家已出台各種政策鼓勵規模化養殖，預計未來散養奶農將逐步退出，奶牛養殖集中度將進一步提高。集約化、規模化的養殖將有望進一步提升奶牛養殖的專業化水平，提升奶牛單產水平、降低養殖成本，從而使上遊原奶品質及供應量更容易得到充分保障。

中遊：

含乳飲料及乳制品加工企業，通過從上遊收購原料奶，直接加工生產出可以食用的含乳飲料、液體乳、奶粉和幹乳等，或將其加工成各類的乳制品原料，之後再由下一級的乳制品加工企業生產。

下遊：

含乳飲料及乳制品作爲大衆快速消費品，通過不同銷售渠道抵達最終消費者。總體來說，銷售渠道主要分爲經銷渠道、直銷渠道、電商渠道和送奶上戶等類別。

二、S——行業規模和行業結構分析

行業規模

我國原奶市場供不應求。

乳品的口感和營養成分很大程度上取決於原奶，原奶質量和產量對乳企發展至關重要。但是當前我國的原料奶供給不足，自給率不足70%，仍需從國外進口。換言之，當前國內的原料奶仍處在供不應求的狀態。

下圖是優然牧業招股書裏提到的數據，我國乳制品消費量所需原料奶量，多年來一直超過了原料奶供應，該缺口在2020年達到了18.6百萬噸，預計到2025年將達到21百萬噸。

農業農村部印發的《“十四五”奶業競爭力提升行動方案》中指出，到2025年全國奶類產量達到4100萬噸左右，自給率達到70%。可見原奶供給不足的現象未來一段時間將長期存在，增加原奶供給量是企業的必選題。

行業結構

中國的原料奶供應市場高度分散。

截至2020年12月31日，前五大行業可比公司按奶牛存欄量計僅佔8.1%的市場份額。根據弗若斯特沙利文的資料，優然牧業以2.9%的佔比排名第一。同期，優然牧業在原料奶產量方面亦排名第一，市場份額爲4.5%。

此外，根據弗若斯特沙利文的資料，優然牧業於2020年生產了407,200噸特色生鮮乳，在中國排名第一。

下圖列示分別按截至2020年12月31日的奶牛存欄量，及2020年的原料奶產量計中國前五大行業可比公司的市場份額。

三、S—原奶行業商業模式分析

目標客戶

首先我們要知道原奶都是由哪些市場參與者生產的，主要分爲農戶和規模化的養殖場。近年來隨着小規模家庭養牛的不斷退出，2021年我國奶牛存欄百頭以上的規模化養殖比例達到70%；2020年，企業自有奶源比例平均突破40%，約30%的企業達到50%，個別企業已實現100%。

因此對於優然牧業這類企業來說，它的下遊客戶主要是乳制品制造商。

滿足什么樣的需求

原奶是稀缺資源，原奶產量是制約乳品企業發展的瓶頸。乳品的口感和營養成份很大程度上取決於原奶，原奶質量是制約乳產品競爭能力的關鍵。因此，原奶企業要不斷滿足下遊乳制品企業的需求，比如安全、營養、健康等。

下遊有機乳制品更加多樣化。

近年來，乳制品制造商推出了更多類型的有機乳制品，如有機超高溫液態奶和有機嬰兒奶粉等，滿足更多消費者的不同需求。將來，隨着對有機乳裂品的認可度提高和需求增加，更多的有機乳制品(如有機巴氏殺菌奶)，甚至有機奶酪和有機奶油將會推出，推動對上遊有機原料奶的需求。

什么樣的產品和服務

除普通生鮮乳以外，原料奶還包括娟姍奶、 DHA奶、A2奶及有機奶等特色生鮮乳。原料奶的質量主要取決於乳蛋白含量、乳脂肪含量、菌落總數和體細胞數目等多項營養與衛生指標。

什么樣的方式

以優然牧業爲例。

公司向大型乳制品制造商供應原料奶以進一步加工成優質乳制品。截至2020年公司牧場絕大部分集中於北緯40至50度的黃金奶源帶，其爲奶牛養殖及優質原料奶生產最適宜的緯度帶。同時，公司牧場亦圍繞着我們下遊客戶需求進行战略性布局，確保原料奶的新鮮以及運輸的便捷。

優然牧業使用第三方物流服務供應商，將產品交付給客戶。

如何實現盈利

從產品價格看，以優然牧業爲例：

根據公司原料奶供應協議，原料奶的價格通常由客戶建立的基於質量的計劃釐定，其中原料奶的價格乃根據相似質量及屬性的原料奶的現行市價釐定。

盡管少數的地方政府部門或乳制品行業協會或不時發布原料奶價格指導意見，但由於該等價格指導意見通常並非強制性，原料奶並無固定價格範圍。

因此，中國原料奶價格一般受市場供求變動影響。即中國的原料奶價格通常由上遊端的原料奶供應動態以及國內下遊端對生鮮乳的需求決定。

生意的經濟特徵

有機原料奶的行業集中度很高，且與下遊客戶高度綁定，比如優然牧業跟伊利股份高度綁定。

自由現金流

經營現金流好，同時公司的資本开支也大，需要籌資來用戶牧場等項目的建設。

四、A——原奶行業資產資源分析

A——Assets，指的是資產和資源的分布。

（一）我國奶源基地的分布

我國奶源主要分布在“三北”地區。

世界優質奶源帶多分布於南北緯40-50度間的溫帶草原地區，我國的優質奶源帶橫貫東北、西北與華北草原帶，包括“三北”地區的大部分省份和膠東半島，這些地區集中了全國70%的奶牛和超過60%的原料奶，自北向南牧場數量逐漸減少。

下圖是當初在伊利拍攝的中國牧場分布圖。其中：

華北地區共有1301個牧場；

東北地區有533個牧場；

南方地區有528個牧場；

西北地區共有443個牧場。

西南地區並不是我國主要牧場的分布區。

那么，新乳業、菊樂等等企業，它們的奶源是從哪裏來的呢？

內蒙古奶源帶

國際公認的黃金奶源帶，擁有13億畝天然草原，3000萬畝人工草地，是我國最大的奶源生產加工基地。

東北奶源帶

主要指黑龍江的密山、大慶、綏化、肇東等地，黑龍江杜爾伯特大草原是中國最大的優質草原之一，杜爾伯特蒙古族自治縣有草原469萬畝。

河北奶源帶

河北地區的壩上草原、康西草原是華北知名奶牛基地；奶牛養殖業逐漸規模化，擁有400多個大中型牧場。

新疆奶源帶

新疆有8.6億畝優質草場，主要集中在天山南北地區，佔全國草原面積22%；

天山地區日照時間達16小時，奶源品質高；

優良奶牛存欄量超210萬頭，年產量超152萬噸，擁有全國最大進口良種牛核心群，天山北坡、伊犁河谷與南疆綠洲的奶牛養殖基礎較好。

根據生活經驗，個人還知道3個奶源帶，一是寧夏吳忠，二是甘肅張掖，三是甘肅嘉峪關。

青海小西牛的部分奶源實際上來自於寧夏吳忠，光明乳業收購小西牛也是爲了它在吳忠的奶源；此外，伊利在吳忠有原奶布局，新乳業收購的夏進乳業在吳忠也有奶源。

張掖的前進乳業是廣州燕塘牛奶、四川菊樂牛奶等企業的供應商。

甘肅前進牧業科技有限責任公司前身爲張掖市甘州區前進奶牛專業合作社，始建於2008年3月，2013年注冊成立甘肅前進牧業科技有限責任公司。現養殖規模居全省第一，全國第13位。

嘉峪關的祁牧乳業是蒙牛和伊利的奶源供應商。

甘肅祁牧乳業有限公司公司始建於1958年，是酒鋼集團旗下的全資子公司。

公司技術指標上實現泌乳牛年單產10噸、年繁殖率86.7%，達到行業先進水平。

與此同時經過合理調配日糧、平衡營養，原奶指標達到乳蛋白含量3.31%、脂肪含量4.2%、幹物質含量13.1%，均達到歐盟標准。

由於原奶指標較好，現在是蒙牛、伊利乳業的優質奶源基地。

（二）乳企怎樣獲取原奶？

我們來看下四川菊樂的奶源是從哪裏來的。

奶源主要包括養殖奶牛的規模化牧場、奶牛養殖專業合作社以及散養奶農。近年來，國家已出台各種政策鼓勵規模化養殖，預計未來散養奶農將逐步退出，奶牛養殖集中度將進一步提高。集約化、規模化的養殖將有望進一步提升奶牛養殖的專業化水平，提升奶牛單產水平、降低養殖成本，從而使上遊原奶品質及供應量更容易得到充分保障。

菊樂的原料奶由規模化牧場、專業合作社、參股及控股牧場提供，上述牧場主要分布於甘肅、寧夏、東北地區以及四川等地。

那么，菊樂位於四川，它爲什么要從甘肅購买原奶呢？這劃算嗎？

2015 年以前，公司生鮮乳供應商集中於四川省內，而四川省並不屬於我國主要的畜牧產區，且生鮮乳產量多年持續下降，公司开始與前進牧業、金宇農牧等北方牧場進行接洽，考慮到：

北方牧場位於北緯“黃金奶源帶”的張掖市、吳忠市等地，牧草資源豐富，生鮮乳蛋白質含量及微生物指標具有明顯優勢；

高速路網日益完善，能充分保障生鮮乳在送至公司加工基地的過程中不會受損；

加之結合生鮮乳品質，向北方牧場採購生鮮乳到廠價格與向四川省內供應商採購價格相比具有優勢，公司於 2015 年與前進牧業、金宇農牧分別籤訂爲期十年的採購協議，基於上述背景，公司开始向前進牧業採購生鮮乳。

從採購價格看，從甘肅前進牧業購买原奶的價格是每公斤4.68元，從四川當地採購原奶的價格是4.60元左右，兩者並沒有太大的差距。

五、R——原奶行業政策規則分析

R——Rule&Regulation，指的是行業潛規則和政策監管。

我國含乳飲料及乳制品行業的監管包括強制監管和自律監管兩部分：

強制監管

行業強制監管由國家發展和改革委員會、國務院食品安全委員會、國家市場監督管理總局、國家衛生健康委員會等共同構成。乳企在日常經營中要同時接受以上主管部門的監督管理和行業指導，各部門具體職責如下：

自律監管

含乳飲料及乳制品行業的自律組織主要爲中國食品工業協會、中國飲料工業協會、中國奶業協會和中國乳制品工業協會等，主要負責制定並監督執行行業規範、收集和發布行業信息、對行業和市場進行研究、對行業發展提出意見和建議、協調同行價格等工作。

主要產業政策

2019年3月22日，農業農村部印發《奶業品牌提升實施方案》。
2018年12月，《關於進一步促進奶業振興的若幹意見》。
2018年6月11日，國務院辦公廳發布《關於加快推進奶業振興保障乳品

質量安全的意見》。

2016年12月27日，《全國奶業發展規劃（2016-2020年）

2016年12月31日，《關於深入推進農業供給側結構性改革加快培育農業農村發展新動能的若幹意見》。

六、T——原奶行業技術分析

T——Technology，指的是技術。

目前我國乳制品加工行業的技術水平已處於成熟階段，主要技術包括生產加工技術、包裝技術、新產品研發技術等，具體如下：

（一）生產加工技術

乳制品生產加工技術主要集中在生產工藝各環節，包括分離技術、均質技術、發酵技術和殺菌技術等，其中液體乳生產的殺菌技術目前主要以巴氏殺菌、超高溫滅菌加工技術爲主。

液態奶殺菌技術

液態奶可分爲常溫奶和巴氏奶，其中液態奶採用的是超高溫瞬時滅菌技術，巴氏奶採用的是巴氏殺菌法。

常溫白奶是我國乳制品消費的重要品類。

常溫白奶是生牛乳經過高溫殺菌處理的乳制品，營養價值高，其保質期長，便於攜帶與儲存的特性有效克服了我國奶源南北分布不均，冷鏈發展不完善的問題，迄今爲止仍然是我國主要的奶類消費品。

巴氏奶新鮮度與運輸要求較常溫奶更高。

低溫鮮奶又稱爲巴氏奶，經過巴氏殺菌法處理，在更低的溫度、更短的時間內有效滅菌，同時更大限度地保留了生牛乳原有的營養價值與風味。

巴氏奶對原奶品質要求更高，其保質期短，依賴冷鏈運輸等特性在一定程度上限制了銷售半徑，目前巴氏奶的銷售區域主要分布在臨近奶源的區域，以及冷鏈物流、商超基礎設施完善的一二线城市。

奶粉加工工藝

溼法工藝下，產品質量更優。

乳粉的加工可分爲幹法和溼法兩種：

1)幹法以乳粉爲原料，將各類原料按配方比例進行添加後制成；

2)溼法以就近新鮮奶源爲原料，將各類營養按比例添加後混合均勻，噴霧幹燥而制成，相較於幹法，其營養分布更均衡，粉質細膩且避免了二次污染。

（二）包裝技術

液體乳易變質，無論是巴氏殺菌產品還是超高溫滅菌產品，都對包裝提出了嚴格的質量要求。

液體乳包裝技術應用主要體現在將經過各種工藝處理後的乳灌裝到不同的包裝材料中。

巴氏殺菌產品的包裝方式包括塑料袋裝、塑杯裝、玻璃瓶裝和屋頂紙盒裝，其中玻璃瓶裝可回收，包裝成本低，外形美觀，適合低溫鮮奶產品。超高溫滅菌產品主要採用無菌包裝方式。

無菌包裝就方法而言，是指產品、包裝容器、材料或包裝輔助器材經滅菌後，在無菌的環境中進行填充和封口的一種包裝方法。它使包裝的產品不添加防腐劑，在常溫條件下無需冷藏也能保鮮半年以上而不變質。

目前主要的無菌包裝包括利樂包、康美包、IPI無菌紙盒等。

（三）新產品研發技術

新產品研發技術主要是在保持牛奶營養的基礎上，解決添加到牛奶中物質的穩定性與風味難題。隨着乳制品行業的快速發展和人們生活水平的不斷提高，口感單一的純牛奶已經很難滿足消費者對營養、口感等方面的不同要求。

爲滿足消費者需求變化，液態奶制品开始朝健康、保健的方向發展，一些添加了維生素、礦物質、果汁、谷物、蔬菜等的產品越來越受到消費者的歡迎。

從近幾年的乳制品市場發展來看，健康和保健主題在乳品开發中逐漸顯露，許多產品具有諸如促進消化吸收以及預防心血管疾病等對健康有益的多種功能，高鈣、高鐵、富含維生素等產品品種不斷湧現，這主要集中體現在調制乳、風味酸奶以及含乳飲料的口味上。

七、上述五個要素哪個最重要？

個人覺得S和M最重要，因爲它們跟利潤表裏的收入掛鉤的概率更高，而收入企業估值掛鉤；但這並不意味技術不重要、資源不重要。具體到不同的行業，重要性排序也不一樣，比如對乳企來說，奶源就很重要，A很重要。

本文是對原奶行業的分析，大家還可以用smart模型分析乳制品行業，發現的問題肯定也會不一樣~

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