二手電商行業過去經歷了线上C2C、C2B2C、C2B、B2C等各種模式之爭，目前來到了拐點時刻，當前闲魚轉轉都开始走出各自邊界——闲魚從去年开始扶持職業买家，轉轉去年宣布自己不再是一家電商公司，而是一家循環經濟產業公司。

目前闲魚、轉轉、愛回收三巨頭又心照不宣的密集开設线下服務門店，整個行業的競爭正在朝城市巷战方向走去。

爲什么整個行業都在向线下走？

這種信號的出現，原因並不復雜，從二手電商行業來看，闲魚和轉轉兩者就佔據了九成市場份額，其中，闲魚用戶量、交易額和活躍度都處於絕對領先地位，市場滲透率高達72.9%。

發展到今天，以闲魚爲代表的C2C模式增長空間不大了，據電數寶數據顯示，2022年上半年二手電商用戶規模約爲2.43億人，預計2022年底達2.63億人，增速爲17.93%，爲2014年來最低。

此外，2022年二手電商滲透率預計爲33.32%，同比增長10.33%，增速下滑明顯。

從闲魚到轉轉，线上用戶增長變得越來越困難。

隨着二手電商發展，用戶需求越來越多元化，C2C在今天也無法滿足所有用戶的需求，從商品的售後、賣家的服務質量到交易效率，局限性越來越明顯。

此外，二手商品有着強烈的“非標品”屬性，很難建立統一的認定標准，對於供應鏈管理和貨源管理的要求十分高。交易雙方容易因爲商品質量以及新舊成色等問題產生糾紛，很難用綜合電商的路子去滿足所有用戶的需求。

無論是用戶服務升級還是行業需要开拓新的增量市場，都需要找新的突破口，而挖掘线下增量是當前顯而易見的方向。

從用戶服務升級的角度，需要安全高效的面對面服務

在過去，C2C模式在供應端和需求端的流量最大、供給品類最豐富，但產品質量問題，平台信任問題也長期存在，服務、體驗以及效率等方面存在的天然短板，無法推動整個行業的發展與體驗升級。

相比於標准業務，非標業務對服務的要求更高，客戶信任的重要性也更高。线下布局，本質是進一步強化人與人當面交流的的情感價值和服務價值——帶來客戶體驗與解決效率的雙重提升。

也就是說，线下C2B模式恰好滿足了二手交易用戶的需求升級。比如說，用戶下樓散個步就能將家裏的闲置物品處理了，這比掛在线上平台，被動等待用戶，來回扯皮高效的多，如果线下服務與體驗不錯，那將更容易形成黏性與用戶習慣，吸引周邊穩定客流。

此外，從二手電商奢侈品和數碼3C兩個最大品類來看，大量的交易還是存在於线下。

因此，二手電商平台需要採用线上线下相結合的模式來提高消費者回收意愿，從而保證貨源。

在過去，因爲疫情因素無法擴張，但隨着今年线下人流與消費逐步升溫，线下流量機會要更大了，從行業增量的角度，離用戶越近離商品越近，就越有機會培育市場提前轉化。

從往线下走是整個電商趨勢，二手電商未來是“即時零售”

從整個電商行業來看，也在往线下走。天貓從平台化走向自營，並开設线下旗艦店。美團也借着去年iPhone14的東風，從送外賣到送手機數碼產品，大陣仗切入了线下“即時零售”。

不論是天貓還是美團，電商行業都渴望拿下“即時零售”這塊蛋糕。

即時零售最大的特點是以實體門店爲供應鏈，以即時履約配送體系爲依托，爲消費者提供更高便利性、更高時效性的到家業務，滿足消費者應急需求或常態下即時性需求。

即時零售的消費方式具備“足不出戶即可購买、买後短時間內即可獲得”的高便捷性，大大提高了用戶體驗。

而二手電商线下巷战也有同樣的“即時零售”邏輯。

隨着二手電商用戶對服務、信任價值、效率要求越來越高，消費者的應急需求以及常態下的即時需求痛點开始凸顯，线下實體門店構建的業務體系與服務網絡，就能爲消費者提供更高便利性、更高時效性的到店與上門回收二手交易服務。

比如想要立刻將闲置產品出手或入手，或者說對线上二手交易不放心，覆蓋各大城市的线下門店就能快速解決問題。

這種线下模式很重很苦，但它離用戶更近，對需求更了解，能通過更好的服務與體驗改變用戶習慣，打造信任價值與口碑，吸引更多的流量進來，形成良性循環。

二手電商重兵线下C2B，本質是二手電商已經走到新的階段，從趨勢看，它的未來就是“即時零售”——通過线下服務體系的建立，打造履約與信任撮合機制，擴大SKU，帶動增量市場。

從商業布局來看，线下的肉搏战打響

也正因爲如此，各家线下的巷战正在打響。

從整個二手電商市場來看，GMV和用戶量都處於絕對領先地位的闲魚线上增量也已經見頂，爲了尋找增量，闲魚不僅推出了闲魚優品，並且接入了較早入局二手領域的回收寶作爲第三方服務商，共建闲魚小站，不斷壯大线下服務店。

闲魚通過將线上流量導給與回收寶共建的线下的服務門店”闲魚小站”,從而爲用戶提供“一站式的以舊換新、質檢與履約服務”，將线上流量與需求與线下場景與服務相結合。

過去注重线上流量模式的轉轉也开始主推“轉轉優品”自營業務，以連鎖加盟形勢發力线下門店，目前已开了近200家，爲用戶提供二手手機數碼及配件的零售以及“回收+購機”的一站式以舊換新服務。

同樣目前國內最大的线下手機回收服務商“愛回收”，其財報顯示线下門店也已進駐全國241座城市，門店總數達1629個。它爲京東提供獨家回收服務，將業務擴張到了很多品類，類似傳統當鋪。

從業態來看，闲魚和回收寶共建的闲魚小站更聚焦手機數碼品類及周邊服務，深耕手機數碼領域，愛回收走的則是大而全的模式，其除手機3C回收業務外，還在北京、上海等地的30余個門店疊加了二手奢侈品、影像器材等高價值商品回收服務。

轉轉也在引入二手時尚單品，豐富品類，將线上线下業態融合。

從目前來看，愛回收當前仍處於虧損狀態，大而全的模式有可能做大體量與規模化盈利，但現金流的風險相對較高。

至於闲魚與回收寶聯手推進的线下“闲魚小站”，闲魚聚焦线上流量池建設，持續擴大C2C基本盤的領先優勢，回收寶則聚焦线下C2B履約能力建設。

整體來看，當前线下C2B模式是愛回收佔據主導地位，闲魚小站行業第二，轉轉發展迅速，搶佔各城市核心商圈。

二手電商巷战拼什么？從日本大黑屋看國內競爭走向與趨勢

當前主流玩家线下競爭還處於焦灼的狀態，未來競爭往哪個方向走還有待觀察，但國內的二手消費趨勢與理念與日本越來越像。從日本大黑屋或許能看到國內二手電商的未來走向與趨勢。

日本二手闲置經濟發展較早，但整個趨勢是往线下走，最典型的是大黑屋——它的當鋪經營模式在二手市場倍受追捧，它火爆至今的核心是做好服務，並嚴控二手商品品質——它在珠寶、服飾、包包等各個品類都配備了專業的鑑定師，所有二手商品均由專業鑑定師負責鑑定，確保商品都是正品。

從國內來看，各家發力线上线下的融合，但如何做好服務、解決二手交易信任問題始終是核心。

而服務的一大重心是精准定價以及專業質檢。闲魚轉轉愛回收們其實都引入了平台驗機與質檢模式，如何做到類似大黑屋高口碑的專業的鑑定能力，可能是國內擴張的過程中需強化的方向。

其次是盈利非常關鍵，因爲线下門店從租金到人力，有較高的運營成本，從用戶需求來看，二手商品交易一方面擔心產品質量，一方面希望以更高性價比購买優質商品。

大黑屋跑通盈利的關鍵是保持產品品控、價格透明，定價精准，這使得其商品具有較高的性價比與口碑，也帶來了更快的庫存周轉率（90天）。高庫存周轉率帶來了高利潤。

從日本大黑屋來看，线下拼的是綜合能力——履約服務能力、質檢與專業化定價以及线上线下消費場景融合、庫存周轉能力。

因此放到國內來看，线下履約、服務與體驗能做到什么高度，決定了是否形成對线上的強勢搶食能力。如何做到定價精准，提供高性價比的商品、產品估價以及服務與售後，是各家需要持續提升與耕耘的。

結語：

在今天，线下擴容，市場競爭格局變陣，誰能跑出來還有待觀察，整個轉入线下的大趨勢是不變的，市場競爭格局也將發生微妙的變化。

隨着各家线下C2B模式的推進，必將蠶食线上C2C的份額。

2023年，整體市場增量可能會因此打开新的局面。誰能成爲新的黑馬，還有的看。

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