長期以來，企業端的健康管理需求一直被忽視。

中國互聯網醫療行業從萌芽期至今，已經走過了八九年的時間。在過去的三年，互聯網醫療的概念被大量普及。 據弗若斯特沙利文預測，2030年中國互聯網醫療健康市場的滲透率將從2021年的5.5%提升至25%，整體市場規模將達到4.2萬億人民幣。然而，隨着互聯網流量見頂，存量時代下如何找到新業務的方向，是互聯網醫療行業乃至各大互聯網醫療公司要面臨的新挑战。 此前互聯網醫療公司的模式大致分爲兩種，一種以阿裏健康和京東健康爲代表，以藥品售賣爲主業，本質仍與電商有關；另一種則以丁香醫生爲代表，主打线上診療服務，解決看病難的問題。 如今，互聯網醫療C端市場陷入發展瓶頸，具有較大开發潛力的B端或許是下一個藍海。 怎樣尋找新的增長空間與變現路徑？平安健康的選擇是不被互聯網醫療的標籤束縛，轉向聚焦B端業務，加速與集團深度協同，同時开拓更多與企業的創新合作。這一選擇無疑是走上一條難而正確的道路，如今來看取得了不錯的成效。 2023年3月13日，平安健康發布2022年財報。截至2022年的12月31日，公司過去12個月的年付費用戶數達到了約4,300萬，而截至2021年末，這個數字爲3,900萬，同比看2022年的付費用戶數增長了大約10%。具體來看，F端（保險渠道）的年付費用戶數超過了3,400萬，較2022年6月末增長大約100萬，B端（企業渠道）的年付費用戶數達到了大約300萬，較2022年6月末也增長了大約100萬。 和其他互聯網平台相比，平安健康得天獨厚的優勢便是平安集團在綜合金融端和企業端的深厚積累。憑借綜合金融業務（F端）和企業端（B端）構築的渠道優勢，平安健康能夠更好地觸達用戶，完成自身業務積累。 毛利率提升背後：平安健康做對了什么 財報數據顯示，2022年，平安健康的淨虧損同比大幅收窄60%，這主要得益於兩點：毛利率提升和企業持續降本增效。  毛利率提升背後，源於平安健康逐步剔除了跟主營業務協同性不高的實物零售類業務。在藥品零售方面，毫無疑問擁有電商系背景的平台競爭優勢更大，而醫療服務並非電商平台的優勢。平安健康通過梳理自身業務，進一步強化了醫療服務的競爭力。 醫療健康服務的重點，是如何將线上業務更高效地轉化至线下進行履約，那么其中的重點便是優質醫療健康資源的供給。在這個過程中，互聯網醫療的线上方式，僅僅只是平安健康資源配置的一種手段。 在O2O方面，平安健康進一步協同平安集團各個渠道，積極整合供應方資源，打造了线上加线下的豐富的醫療健康服務網絡，並持續擴充和完善醫療資源。  在3月13日平安健康業績會上，平安健康醫療科技有限公司董事會主席、首席執行官方蔚豪表示，目前平安健康有超過4.9萬名內外部的线上醫生團隊，在线下，平安集團和平安健康合計覆蓋了超過1萬家醫院，22.4萬家藥店和超過10萬家的健康服務供應商網絡。 此外平安健康還得到了平安集團在技術方面的賦能，擁有了平安集團全球領先的醫療數據庫資源和強大的科技能力支持。 做好醫療資源的供給和平台自身運營能力的升級迭代，讓平安健康能夠持續提升客戶滿意度，提升客戶留存的同時，也提升了线下服務的履約數量。 其中，家庭醫生會員制成爲了平安健康滿足用戶需求的重要抓手。2022年，平安健康持續加強家庭醫生會員制產品能力的建設，提升會員服務在用戶健康管理當中的滲透率。 長期以來，中國家庭面臨的醫療痛點無外乎看病難、看病貴。這一痛點本質上，是由中國人均醫療資源不平衡決定的。因此，如果能夠打造一個擁有充分醫療資源供給的平台，自然能夠滿足中國家庭的健康管理難題。 而家庭醫生會員制便是平安健康解決這一問題的重要抓手。通過家庭醫生會員制，一方面給用戶匹配了優質的醫生資源，同時能通過家庭醫生高效配置醫藥、體檢等健康服務。家庭醫生團隊爲用戶進行主動高頻的健康管理，並爲其提供全流程醫療健康服務，解決了用戶的就醫痛點。這一制度是平安健康商業模式的樞紐，承接來自不同支付方的流量，在整個服務流程中承擔了分發、串聯和後續的追蹤等職責，並協助公司整合醫療健康供給側的資源。這使得平安健康在制度建設上擁有得天獨厚的優勢。 家庭醫生會員制策略在用戶增長和留存上取得了突出效果。目前，平安健康家庭醫生付費的會員數已經達到幾百萬級別以上，一對一問診用戶的主動隨訪率超80%，鏈接的內外部醫生超4.9萬名，其中籤約的名醫就超過2000個。  以家庭醫生會員制爲入口和導航員，借由到线、到店、到家/到企的三到服務網絡，平安健康一方面滿足了用戶家庭健康管理的痛點，另一方面更高效地整合了线下醫療資源，實現了一站式的服務履約體系，進而解決了醫療資源配置上存在的系列問題。  同時爲了更好地滿足用戶體驗，提升家庭醫生會員制的競爭力，平安健康在家庭醫生模式不斷提升的同時，還加強了專科專病建設，向醫療服務縱深領域探索，提升專業的診療能力及團隊服務串聯的能力。在報告期內，公司醫療服務板塊毛利率提升到36.2%，健康服務板塊毛利率同比提升4.3個百分點，達到21.1%。  在降本增效上，平安健康聚焦战略資源投入，提升投產管控的效率，優化人效和費效。全年的總費用同比縮減了20.8%，其中銷售費用率同比收窄了6個百分點，公司全年淨虧損同比大幅收窄60.3%，收窄至6.1億人民幣。銷售費用大幅降低的一大原因，便是平安健康調整了自身的業務战略方向，停止了高成本的C端流量獲客。 在B端市場开天闢地，平安健康战略深化加速 長期以來，企業端的健康管理需求一直被忽視。 第三方機構Mercer發布的《2020中國企業管理報告》顯示，在針對25個行業200多家企業的調研中，2020年制定健康战略規劃的比例爲33%，2020-2021年期間，計劃增加健康管理費用的企業接近八成。企業越來越將健康管理視作公司福利的重要組成部分，這也恰恰成了平安健康切入B端賽道的突破口。  一般企業端的健康需求有兩點，一點是作爲員工福利爲員工購买的補充醫療保險，另一點則是從補充醫療保險延伸出去的醫療服務。平安集團在企業員工保險上的積累，爲後續醫療服務上的延展提供了天然有效的渠道。 相比於更難轉化的C端，爲了在僱主品牌和員工滿意度上獲得更多提升，企業和保險機構對優質醫療服務都有着較強的付費意愿。這一體量達3.5億人的企業員工市場已成爲平安健康的核心發力點。 平安集團長期以來在保險業務上的深厚優勢，也是平安健康發力B端業務的護城河。依托平安集團優勢，打通保險+醫療健康的B端服務，一方面提升了企業滿意度，另一方面能覆蓋企業員工的健康管理服務，同時後續也能反哺C端業務。通過跟平安健康資源的深度整合，平安集團也能提升自身保險業務的差異化和競爭力，提升醫療保險等金融產品的用戶數量。 從企業端看，平安集團所覆蓋的員工數超過500或者注冊資本超過5億以上的企業，其員工數就達到了0.7億。財報顯示，截止2022年三季度末，平安集團擁有了近2.28億的個人金融用戶，對於平安健康而言，這部分金融存量用戶具備極高的轉化價值。 而平安健康的金融端付費用戶數也從2022年上半年的3300萬增長到2022年全年的3400萬。在平安集團2.28億個人金融用戶中，平安健康F端的付費用戶的滲透率大概只有15%，還有較大的挖掘空間和增長潛力。 2022年，平安健康也加強了與平安集團渠道觸達的企業客戶的合作，重點發展企業健康管理預算充足、員工健康管理計劃明確、並擁有較強的支付能力以及支付意愿的中大型企業，向他們提供企業員工健康管理的綜合解決方案。 此前在C端的產品積累變成了平安健康和平安集團在企業商保領域的競爭力。平安健康建立了以體檢+和健管+爲核心的兩大解決方案。通過組合搭配不同的服務模塊，滿足了不同企業的多元化需求，並實現了全渠道的產品推廣。 渠道方面，2022年末，平安健康服務的企業數累計達到了978家，較2021年末增長了458家。值得一提的是，平安健康的企業續約率表現較好。在2022年與平安健康合作的大規模企業客戶續約率達到了90%，大規模企業客戶在整體收入中貢獻更大的佔比。在報告期內的12個月裏，平安健康服務的企業端付費用戶達到了大約300萬，覆蓋了平安集團醫療健康相關企業員工的20%，未來還有較大的增長空間可供挖掘。 平安健康的長坡厚雪  企業健管業務一直是一個剛性需求，未來這一需求仍有相當大的空間。而平安健康借助平安集團在B端和F端累積的優勢，天然擁有一個觸達成本極低的用戶池。和平安集團業務的協同，是平安健康業務最大的護城河。這是其他互聯網醫療公司完全無法比擬的競爭優勢。 目前，平安健康正穩步推進管理式醫療模式，更多推廣到企業端，爲企業的員工提供健康管理服務，同時也協同平安集團提供商業保險+醫療健康服務的綜合性產品。與平安集團業務相結合，提升B端覆蓋率的同時，又能將企業員工轉化至C端，實現C端付費率的進一步提升。 綜合來看，平安健康未來的業績增速可期。 事實確實如此。中金公司預測，到2030年，國內數字健康2C規模將達到2-2.6萬億元，2B規模至少將達到5000億元。 中信證券發布研究報告稱，維持平安健康“买入”評級，目標價 32 港元。F、B、C三端推廣穩步進行。展望未來，作爲互聯網一站式醫療健康服務平台，平安健康將進一步完善產品服務體系，通過 B2B2C 模式滿足客戶健康管理需求，收入有望迎來較快增長，利潤端伴隨降本增效有望逐步實現盈虧平衡。 招銀國際2月發布的研報指出，平安健康公司战略2.0深化已經看到在企業端市場的初步成效，該行認爲公司在2023年的企業端线下獲客將完全恢復到正常節奏，預計公司聚焦企業端客戶的战略會持續帶來費用節約和規模效應，使得22-24年的經調整淨虧損明顯收窄，並助力公司在2025年達到整體盈虧平衡，維持买入評級，目標價28.15港元。 文｜《巴倫周刊》中文版撰稿人 陸夢熙 編輯｜喻舟版權聲明： 《巴倫周刊》(barronschina)原創文章，未經許可，不得轉載。 （本文內容僅供參考，投資建議不代表《巴倫周刊》傾向；市場有風險，投資須謹慎。）

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