$安踏體育(HK|02020)$  

安踏2022年業績交流電話會議-20230321

（Q&A：

問：是否有看到今年以來的消費反彈趨勢，Q1以來各品牌流水的增長以及23年的指引？國際品牌

的投資有所加大，增速有所恢復，如何考慮國際品牌的反撲？

答：

對國際品牌的看法：中國市場在國際上非常重要，國際品牌在中國投入都非常大，賴總剛剛介紹過

去三年有一個重要的趨勢即國際品牌兩強格局有所松動、中國年輕消費者對中國品牌的喜好度、認同

度也越來越高，恰恰是過去幾年我們能取得這個行業進步的重要因素。

國際品牌恢復增長，我們覺得是正常的因爲過去他們幾年做得太差了，阿迪22年對19年還-30%以上，

但整個市場份額安踏還是提升的，集團單聚焦、多品牌策略非常成功，集團所有品牌都達成我們的預

期、甚至高於我們的預期。

疫情的穩定和开放之後第一季度來看，集團所有品牌都達成預期，比預期要好。過去三年我們叫動

態管理，因爲可確定性比較低，所以要不斷跟大家做指引。今年第一季度好，對於我們來說是個很好

的信心，所以今年的能見度以及可確定性應該比較高，我們的信心還是比較足的，整體不錯。

過去幾年的疫情當中，零售、商業模式都有各種改變，我們很有信心對安踏未來更健康的發展會做得

更好。

問：目前的庫存水平，什么時候能回到一個比較健康的狀況？市場怎么看庫存改善的情形？

答：今年集團長期激勵、超額激勵裏面，已經把庫存加在裏面，行業庫存整體來看還是偏多的，但是

安踏集團從之前的對比來說庫存還是可控的。

去年下半年已加強庫存管理，包括买貨、控貨的庫存管理，所以去年下半年庫存开始下降，目前安踏

牌、FILA庫銷比已經回到5以下水平，大概在4.5-5水平。從管理的更高要求來看，還有繼續下一步調

整的空間，希望上半年能回到更好的水平。

問：21年安踏引領計劃18-25%的流水中長期目標增長，是否有變化？

答：這兩年確實因爲疫情也沒有完成這個目標。最近我們主要管理層也有調整、對引領計劃、未來增

長目標也要重新擬定，估計要幾個月、下半年第三季度會更新未來的新的中長期增長目標。

雖然這兩年沒有達成增長率的目標，但在很多方面工作做得比較好，比如奧運跟品牌的關聯度、產品

方面有很多科技創新、奧運產品佔比提升，還有頂級渠道、核心商圈的的進入都取得突破，吸引更多

比較高收入的人群，特別是线上渠道收入較高人群佔比有30%。我相信爲未來的下一輪的3-5年的增長

已經奠定了很好的基礎。

問：FILA品牌的改善工作，400-500億長遠目標是否有改變？

答：FILA高端運動時尚的差異化定位非常獨特，主要門店覆蓋一二线城市，過去三年也受重大衝

擊，而FILA又是純直營，所以去年增速基本爲0，但是FILA在零售運營指標都保持了一個非常好的標

准，疫情對其他國際品牌衝擊更大。

今年基本庫銷比在4.5-5水平，第一季度特別FILA的店效、坪效進一步改善和提升，我們也加大去年

线上高增長的決策，整個FILA品牌在疫情衝擊的挑战上，保持了品牌韌性。

在今年1-3月FILA各項指標已經回歸到比較正常的水平，第一季度各項零售指標好於預期。23年FILA將保持高質量增長，打造高端品牌力爲核心的核心，深化FILA的產品力，特別是心智品類

的打造和卓越的零售力，FILA每個門店的標准應該是行業內最高也是最好的，我們有信心FILA今年能

實現雙位數增長。

中長期競爭態勢來看，堅定FILA三個战略：頂級商品、頂級渠道、頂級品牌。同時我們也會拓寬專業

運動、鞋產品，包括高爾夫、網球、兒童三大領域，所以對中長期發展400-500億的目標還是維持不

變。

問：如何看待高端專業運動以及戶外的增長空間，未來在中國市場能再开多少家店、线上佔比去

到多少，對23年初步的展望？

答：

迪桑特和可隆在22年都有超過26%的增長，經歷了17年建立合資企業之後、兩個品牌在中國的建設過

程，承接了整個中國體育市場的發展紅利，從大的趨勢性、常態性品牌，到整個運動品市場逐漸成

熟，消費者對運動場景有更個性化需求，在細分化市場中，這兩個品牌都找准了定位。

迪桑特在高端專業運動品牌獨樹一幟，滑雪、鐵人三項和高爾夫都建立了已自己獨特的商品來區別

於其他的競爭對手，從而使品牌獨樹一幟。

1、22年店效超過120萬，比2019年60萬翻了一倍，驗證迪桑特能把自己的品牌在頂端設計中讓高端消

費者有更好的體驗。

2、22年底迪桑特有190家店，從未來發展來說，因爲這樣的定位，其店鋪的數量並不是未來的發展追

求的目標，我們還是會讓品牌定位如何在市場中找准自己的位置、把自己的零售店鋪形象打造成真正

意義上的、能體現品牌價值的位置和消費者體驗能做到最好作爲最重要的發現。

3、23年迪桑特的店鋪數量應該在200家左右，真正意義上是通過店鋪質量的提升，從而使得店效提

升，线上業務基本維持20%-25%的佔比，我們會細致挑選各线上業務平台，真正在线上體現自己的價

值。

可隆是戶外運動發展中特殊的定位，即高端戶外運動生活方式的領導品牌，聚焦登山、戶外野營，

作爲自己最重要的出發點，整體商品线獨樹一幟，能夠在戶外高端運動群體中找到了很好的切入點。

1、22年店效達到接近60萬，也希望在這樣一個定位中，未來發展圍繞戶外生活方式的打造過程中，如

何把可隆品牌從過去現在我們聚焦在華北、東北區域逐步發展成一個全國性的品牌，作爲我們未來的

重要發展方向來繼續打造整個品牌的效率。

亞瑪芬：19年收購完之後，就制定了5個10億的非常明確的战略支柱，過去三年我們經歷了全球疫情

的影響，但目標也得到了逐步的實現。5個10億歐元的战略支柱中，到24年我們要把其中3個品牌打造

成10億歐元以上的品牌，分別是所羅門、始祖鳥和威爾遜，22年所羅門已經超過10億歐元，始祖鳥和

威爾遜都超過9個億，所以我們也在逐步推動。另外10億歐元，我們提到加快DTC在亞瑪芬的佔比，22

年DTC佔29%，超過了10億歐元，整個生意的轉型在22年得到了充分的體現。

第5個10億歐元，就是亞瑪芬在中國市場，22年亞瑪芬增長22%、亞瑪芬中國增長42%，佔全球15%；19

年收購亞瑪芬的時候，亞瑪芬中國佔比不到5%，所以我們很有信心在未來23、24年兩年內達到這個目

標。問：亞瑪芬利潤2800萬左右比中報的時候說的1個億要少一些，爲什么？

答：1、peak performance，18年亞瑪芬收購了這個品牌，根據會計准則22年做了商譽減值撥備；

2、22年制定了主要高管的中長期激勵的期權和計劃，本身不在22年的預算中，所以導致利潤出現了指

引的偏差，但大的生意模塊還是往既定方向推動。

3、23年全球雙位數增長的目標，1-2月超預期，很有信心在2023年整個亞瑪芬業績能創新高。

問：22年批發收入高於流水，23年收入和流水增速是差不多的嗎？

答：收入很大原因是DTC模型帶來的流水增長，從兩個數據看：

1、跟國內品牌相比，我們沒有比他們快，但終端庫存我們比他們健康。

2、作爲直營比例很高的公司，所有流水會很快從財報中看到，國際品牌以及很多友商品牌，他們銷售

表現得差要晚我們一個季度甚至半年才能看得到。安踏的收入實際地反映了流水，是零售模式健康的

表現，流水和收入強關聯。

有兩個方面，對核心品牌在中國給大家的指引很有信心；亞瑪芬所有非核心業務已經剝離了，對各

個方面也比較有信心。同時，今年高質量的增長：庫存回到合理情況、利潤率適當地上升都會做得

到。

問：FILA對標國際頭部品牌，今年的愿景是什么？

答：1、只要超過50億以上規模的國際品牌，在中國的店都比我們多，意味着過去FILA店效的增長作爲

主要增長驅動力。今年兩個國際品牌都是我們對標的重要目標，我們很有信心FILA能做到雙位數增

長。

2、從指引來看，兩個國際品牌要雙位數增長都是一個比較大的挑战，所以整體FILA有信心能增長比他

們快。

會後CALLBACK：

（一）嘉賓發言：

Suki發言：

1、22年實際表現無論銷售還是利潤都超預期，22年下半年淨利率比21H2同比有提升，說明控費有成

效；

2、現金流：DCF有增長，表現現金產出能力有改善

3、庫存：以庫存爲先，將作爲23年重點

剛剛在發布會上管理層強調這三年經歷疫情有較大不確定性，還好在動態管理、控費、降租、控庫存

營運指標等，每一年都做到優於預期的表現，我們認爲今年確定性比去年三年都來得高。

賴總發言：

1、確定性比較高，原來是不知道市場會怎么變化，今年不管是社會還是國家、消費市場等，確定性會

比較高：安踏和FILA全年有信心收入/流水雙位數增長，利潤率有所提升（利潤快於收入增長）、庫存會回到很好的水平。

2、現在雖然庫存在可控範圍內，可以花一點時間做得更好更優化。但是今年3月我們出差來香港之

前，1、2月安踏及FILA銷售超於預期。但由於剛放开，過去三年疫情也影響了大家的收入水平，所以

消費復蘇的信心增強還需要時間。

我們有信心第一季度流水是正的，不管是安踏還是FILA，FILA表現可能會更高一些，一二线城市之前

受疫情影響，但一旦放开反彈力度會比較好。因爲去年第一季度由於冬奧等因素基數高，封控是從4月

份开始的，所以我們有信心第一季度流水正增長，全年雙位數，FILA好於安踏。

3、戶外品牌，比如迪桑特可隆整體會持續增長、速度更快，戶外品牌能達到全年30%流水增長，利潤

率會隨着規模的擴大提高。

（二）Q&A：

問：FILA和安踏庫銷比回到4.5-5超預期，主要原因？

答：

1、庫存從去年下半年开始比較重視，买貨計劃也有動態管理；

2、1-2月份流水增長超預期。去年12月底防疫全面放开，所以大家都不敢出門等，我們做的买貨計劃

比較保守，現在我們也會更積極地採取多種措施去庫存，但整個行業庫存都偏高，所以去年毛利率還

是有一點下降，主要是因爲加大去庫存，所以現在庫銷比回到一個健康水平4.5以上，4.6、4.7水平，

我們覺得還是要再繼續下降。各種原因都有，大家通過這幾年疫情會發現好的公司面對不確定性、經

營上的問題的時候，會處理得比較好，主要是跟多年的積累、公司體系、管理層經驗有關。

撥備：4個多億庫存的撥備，實際是降低庫存的價值，但不影響庫存的數量，所以庫銷比計算的時候

是沒有受到撥備的影響。

問：利潤率提升的信心來源於哪裏？

答：1、最直接是零售的改善，直營佔比很高，當疫情期間流水沒有達到預期的時候，整個零售效率、

槓杆利潤率會馬上下降。一旦恢復到原計劃的水平，零售的利潤率馬上就能上升，對集團就會馬上有

貢獻，這是最主要的因素。

2、其他比如營銷費用、人工費用、之前一些投入比較大的投入等，現在也到了一個比較穩定的水平。

3、其他新品牌零售利潤率的提升，比如迪桑特都提升到雙位數，可隆接近雙位數的水平，所以對集團

的貢獻會越來越大。

問：折扣變化趨勢，對毛利率的改善貢獻？

答：1、去年下半年FILA、安踏的毛利率折扣會多一點，主要是綜合處理庫存的折扣會較高，原來正價

店折扣還是比較穩定。今年行業庫存還是會偏高一點，所以我覺得應該有機會改善，但是今年還很難

說2、毛利率馬上提高很多，可能有一個緩慢的進程，比如通過兩個季度、三個季度的改善。

22H2比21H2在費用管控、淨利率方面做得更高，無論是競爭還是未來多方面的因素也好，我們對於安

踏集團層面非常有信心。問：過去幾年運動的滲透率提升很快，增速較其他行業要更好，我們如何看待全年行業的滲透率

或者增速？

答：1、短期過去幾年有不同因素，由於基數等原因，各行業表現、各品牌表現有差別。國際品牌比如

阿迪22年相對於19年還要少30%，而耐克回到19年水平甚至有增長，這兩家表現有分化但份額都很大，

具備不確定性。

2、戶外品牌表現較整個行業要高一點，可隆等品牌表現都不錯。

3、國產品牌，由於一些一次性事件，對國內品牌認可度越來越高，隨着這幾年國內品牌的品牌力、產

品力、渠道的零售管控能力提升，綜合下來國內品牌都不錯。

4、其他小品牌基本沒有什么競爭力的，很難回到整個行業的增速。

運動行業屬於在消費品裏面比較好的，會跑贏社零，但是會有分化。

問：线下活動的復蘇，營銷費用率的展望？

答：

1、今年除了亞運會之外沒有什么特別的，亞運會的影響力不算最大，大的會圍繞一些賽事做營銷，比

如NBA球星的中國行、加強數字化營銷、在營銷會員或者社區的建設會再精准一點。明年是巴黎奧運

會，我們作爲中國奧委會的最重要的合作夥伴，明年將是很重要的營銷年度，今年主要是准備、比如

產品、推廣的前期准備。

2、今年營銷費用率會保持穩定，一般在10-12%，22年只有10點多一點，算是比較低的情況。

問：冠軍店有哪些產品、營銷創新的推進贏領計劃？

答：安踏的品牌向上是我們的策略，叫穩老拓新。

1、穩老：穩住原二三线城市的領先，穩住性價比優勢的領先，在這些地級市的優勢沒有其他品牌可以

相比，優勢一定要保護住，因爲沒有哪個品牌能像我們DTC對全國把控力這么強；

2、拓新：品牌向上，需要一點時間，以安踏和奧運、奧運冠軍的關聯度等來延展產品，包括兒童推出

的藝術體操同款褲子、冠軍平常生活的跑鞋、冠軍講課、冠軍夾克、冠軍POLO等，通過關聯度、材料

版型更好，逐步加入科技含量，來逐步提升銷售產品的價位段、提升終端店鋪形象。

3、安踏冠軍店是一個載體，冠軍店我們有很多產品下半年會更提前一點。冠軍店作爲一個獨立开店，

產品的豐富度需要一個過程，今年Q4這票貨會更好，今年冠軍店不是以开店爲主、以產品爲主，等產

品都磨合好了我們就开更多的店。

問：主品牌DTC的opm？

答：22年情況多變，人流的管控會影響到我們的利潤率，所以23年該解決就解決，直營的利潤率去年

是正數，比22年要低一點；DTC（含加盟）有十幾的opm，但比21年要低一點。

問：安踏大貨新增店鋪以DTC爲主嗎，未來的規劃以及布局？

答：門店方面數量穩定，大貨开店會多一點，一兩百家左右；兒童开店100家出頭左右。專業爲本、品牌向上強化了店效爲主的策略，針對23年的店數，主要以高端商場、購物中心、百貨公

司爲主，店數會比較穩定。

問：1-2月流水正增長的空間，全年流水雙位數指引的區間？

答：賴總和吳永華吳總分頭走訪了很多城市，對零售現狀和消費調研，有基本的判斷。但是一季度

可能會有波動，2月份不好、线上也不太好，過去三年影響了很多人的收入，1-2月的銷售超預期是否

後續還會持續維持，需要更多時間來觀察，有機會也有挑战。一季度正數增速應該沒有問題，但是雙

位數還有待觀察，特別是安踏主品牌去年Q1基數比較高。

我們現在這個時間點給的指引是比較謹慎的，全年雙位數沒有問題，但具體是低雙還是高雙，需要

隨着市場情況觀察，後面繼續跟大家溝通交流。

未來我們覺得FILA確定性比安踏更好一點，基於我們對FILA的競爭力、產品到渠道的信心，比如原

來潮牌定位比較搖擺、比較不夠差異化，現在調了一年多，反應也不錯、市場接受度也挺好，大貨的

競爭力也還在，還增加了有競爭力的產品。

問：DTC的markup有多少？

答：1、安踏品牌收入和流水的差距，21年6000家DTC店鋪，22年7100家，增加了1100家，21年增加了

2500家，現在收到7100家，現在已經收得差不多，今年回收計劃還是比較低的，今年DTC影響收入的增

速肯定比去年要少。

2、22年安踏全年流水是低單位數，報表口徑是15.5%，差異因素主要來自於DTC。

問：FILA好於安踏的原因？

答：主要是FILA去年受疫情影響比較大，一二线城市關店比較嚴重，所以今年計劃FILA會更好一些。

從目標來說，FILA是1900-2000家，去年基本沒有怎么开店，今年也主要是關低效店，改造之前三年沒

改造的店鋪店效。

問：22年主品牌的opm穩住，主要是廣告开支佔比下降貢獻嗎？

答：主要是廣告支出佔比下降，降租緩解了一部分利潤率的壓力，未來還是會有降低渠道費用的計

劃，今年也有，去年是疫情的的原因，但今年是聯合主要的核心商場在扣點、保本上的談判，還有今

年流水增長也會改善利潤率。品牌向上的貢獻還沒有那么明顯，我們是以好的產品，而不是高價產品

毛利率就高很多，很多店的品類還在完善當中，暫時沒有那么明顯。

今年主要是零售利潤率的改善，希望下半年會有折扣的改善。

問：今年FILA增長主要是靠店效提升嗎？

答：去年店效因爲疫情有壓力，所以今年也是以店效、店的改造爲主。

問：IS表上的其他收入有19個億是政府補貼，原因是？答：政府補貼主要是跟公司繳稅相關，只要公司規模提升、繳稅上升，所以政府會按一定比例退還，

這兩三年政府支持企業的發展政策沒有調整，看未來三年也是可持續的，所以後續也會隨着一定比例

增長。

問：近期折扣率的變化，庫齡水平？

答：

1、折扣：全部渠道加起來，安踏六幾折，FILA 7幾折，跟去年比差不多。現在庫銷比比去年下半年

好，不是光靠打折，折扣率沒有加深；分线上线下來比的話，线上折扣率還是加深的，因爲安踏品牌

之前直播、抖音沒有做很多。

2、春節之後走訪發現當地的產品現在折扣都挺好，有些產品還缺貨，1-2月新品上市表現較好，但整

個庫存還需要一點時間下降，线上1-2月表現不太好，幾個大平台的波動，包括38等都沒有達到比較好

的預期，還有在奧萊等處理尾貨的渠道折扣也會更多，所以綜合折扣會相對保守一些。

3、庫齡方面，整體還好，因爲有超過太久的話撥備會加大，跟庫銷比趨勢類似，往更好的方向發展。

問：安踏和FILA吊牌價提升的幅度，原材料價格趨勢對毛利率的影響？

答：產品穩老拓新的策略，老的產品性價比也要保持住，所以老產品的毛利率會保持，不會提價提很

多；新增加產品也會帶動一點，但不會貢獻太大。

原材料方面，像我們成熟品牌的管控不會像市場上波動那么大，而且我們合作的長期供應商，很多廠

的產品、材料都是專屬的，並不是跟市場上的價格波動完全一直，所以還是會比較穩定。

問：今年FILA和安踏的opm提升誰比較大？1-2月线上有挑战，這在後續是否爲風險點？

答：线上安踏和FILA不一樣：

1、FILA受影響較小，因爲高端品牌线上线下同款的佔比會高很多，大家只是把线上當成購买渠道，對

折扣的敏感度沒有那么高，所以FILA的確定性從某方面來講會更好一些

2、安踏像國內品牌，電商要更低價位，所以差異化的中底價位產品也會較多，受影響較多，目前來

看，线上FILA的把握度會更高。

3、據我目前來看，可能對FILA opm的把握會更高一點，而且FILA一旦零售流水改善，opm上升會更快

一點。

問：Amer今年表現亮眼，利潤貢獻？

答：Amer現在的opm沒有達到原來制定的目標，未來幾年才會繼續提升。從收購19年到現在，經歷了疫

情等，重新進入增長的軌道、收入創新高，之前的投入也在見效，所以是有機會改善利潤率。

而且Amer銷售的市場在全球國家也比較多，一般在做預算的時候安踏主品牌的准確度會更高一點，而

Amer又有批發、又有直營還在全球經營，所以波動會大一點，不好說當年是什么樣的，但預算上我們

是有信心的、長遠發展最多兩三年肯定會提高的。

問：始祖鳥、所羅門、威爾遜在中國22年的增長？答：Amer 22年在中國收入同增42%，主要是始祖鳥和所羅門的增長，對比19年翻了幾番，威爾遜主要

在美國在中國還比較小。特別是始祖鳥增速很快，所羅門也开始進入，北京、成都都有店，雖然不

大，而且都只是賣鞋，但產出非常高。Amer中國今年30%以上的增長沒有問題。

問：假設去年FILA沒有受到疫情影響，opm水平？

答：理想opm是FILA做到25%左右，安踏是20%或者20%多一點（因爲盤子比較大、面對城市級別多元

化，從鄉鎮到大城市都有）。FILA現在如果提要求是希望做到25%左右，大貨做到25%問題不大、有一

些小品類拉低了。如果沒有疫情影響，22年零售利潤率高一點，加2個點問題不大，其他兒童、潮牌等

板塊、高爾夫等精英系列規模比較小、opm比較低，但還是往25%目標努力。

問：22年各品牌收入拆分？

答：1、集團500多億收入中，安踏大貨佔比40%左右，兒童10%出頭，FILA大貨20%+，潮牌和兒童中

單，迪桑特中單，可隆1-2%。

2、增速：其他品牌增長較快，迪桑特和可隆都是20%+；安踏收入口徑，大貨10%+、兒童20%+；FILA

潮牌增長最快，兒童也有增長，大貨受疫情影響負增長

本文作者可以追加內容哦 !