不破不立破而後立！

作者：樹知

編輯：李思

風品：恪圭

來源：銠財——銠財研究院

4月18日，雍禾醫療品牌煥新战略升級發布會舉行。從战略、醫療、服務、視覺、美學五緯度升級布局，革新喚新之意肉眼可見。

不變也不行了。

4月10日，雍禾醫療發布上市後首個完整財年成績單：營收下滑，淨利虧損。

股價更是跌跌不休。2023年开年至今股價跌幅超30%，4月19日收盤價7.68港元，較15.8港元的發行價已經腰斬。

頭頂“植發第一股”桂冠，何以股績雙殺？植發生意不香了么？

01

營收下滑、淨利轉虧

僅是外因？

LAOCAI

2022年，雍禾醫療收入14.13億元，同比下降34.9%；淨利潤-8586萬元，同比下滑171.44%，轉盈爲虧。

何有如此變臉？公司表示，新冠疫情導致若幹城市對公司服務的需求減弱，繼而影響業績。

的確，2022是不平凡的一年，疫情反復多數企業日子不輕松。

考量在於，2019年—2021年營收分別爲12.24億元、16.38億元和21.69億元，同比分別增長31.05%、33.08%和32.37%。同期淨利0.36億、1.63億、1.2億元，同比增長-33.4%、358.5%、-26.4%。

營收三連增，淨利雖有波動，仍保持了盈利體面。不禁疑問，爲何同樣疫情承壓下，業績有雲泥之別呢？

毛利率下滑11.1%至61.8%。而2018年到2021年，扣除直接銷售和服務成本後的毛利率高達75.1%、72.6%、74.6%和72.9%。

更需注意的是，銷售及營銷开支罕見下滑，同比下降28.51%至7.67億元，且當年新增門店15家。如此仍營利雙降、由盈轉虧，不禁讓人疑問企業核心盈利能力咋樣？外因之外自身短板又知多少？

02

銷售費佔比超五成、

主營業務仍下滑、客戶量瘦身

症結在哪？

LAOCAI

公开信息顯示，雍禾醫療是一家提供一站式毛發醫療服務的醫療集團，專注毛發醫療服務市場，擁有雍禾植發、史雲遜醫學毛發中心、發之初及哈發達增發等多品牌服務體系。

2018年到2021年，銷售及營銷开支始終佔雍禾支出大頭，佔總收入比49.6%、53.3%、47.6%和49.3%。即使2022年銷售費降到7.67億，仍佔總收入比超50%，甚至高於2021年。

行業分析師劉銳玲表示，營銷成本高企，與植發業務特殊性有關，用戶復購需求且分享欲望較低，建立品牌認知度較難，機構需要不停开發新客源。大麥植發謀求上市，新生植發陷入債務危機，盛加大融資力度，都一定程度上折上述痛點。

聚焦雍禾醫療，收入主要來自植發醫療服務、醫療養固服務及其他。

2022年，傳統植發業務仍是基本盤，貢獻營收10.3億元，但佔總營收72.9%同比下降34.17%。直接原因是，患者量和客單價均出現下滑。

全年植發手術患者人數39,254人，同比減少32.86%，到店客流減少約40.0%；植發患者平均消費26,251元，同比降低1.47%。

其中，接受普通級服務的患者人數6,154人，同比減少88.56%；接受優質級服務的患者人數478人，同比減少89.22%；接受“雍享”服務的患者人數42人，同比減少83.4%。

一向被視第二增長曲线的醫養業務，同樣出現成長失速。2022年營收3.63億元，佔總營收25.7%，同比降幅達37.74%。

下降主因同樣是店客流受到限制，到店患者人數及消費頻次均有所下降。

2022年，接受醫療養固服務的患者人數63,257人，同比減少39.91%；醫療養固患者的人均消費5731元，微增3.62%；復購率28.2%，同比下降2.76%。

主營業務同時下滑，顯然不是好信號。公司進行了諸多努力，甚至改革了價格體系。

2022上半年，雍禾醫療推出新價格體系，將植發服務進一步分成“雍享院長、雍享主任、業務院長、業務主任”四級，給患者更多差異化選擇。

2023年2月，雍禾醫療旗下植發品牌“雍禾植發”及“發之初”（主打女性植發）院部同步調整計價方式，在醫生分級診療體系基礎上以“一口價”方式確定植發費。以2500個毛囊單位作爲分水嶺，調價後上述兩品牌將根據“業務主任”和“業務院長”確定，價格在14600元到33800元不等。

足夠努力，可看看上述業績效果咋樣呢？問題症結在哪？

03

开店擴容背後

內生動力差多少？

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的確，價格只是一方面，口碑體驗才是根本。

瀏覽黑貓投訴，截止2023年4月19日21時，雍禾植發相關投訴49條投訴，數量真心不算多，可反映問題仍值警惕，涉及誘導消費、毫無效果、虛假宣傳、不發貨不退款等方面。

2019年—2022年，雍禾醫療客單價爲27799元、27868元、26643元和26,251元。雖有下滑，整體費用依然不算低。

市場不算選擇。如何高價更高品，提升質價比性價比，是雍禾醫療真正吸引客戶留住客戶的靈魂考題。

這非一家之痛。伴隨植發養發市場規模不斷擴大、行業發展步入快車道，機構魚龍混雜、良莠不齊，發展模式粗放的問題便暴露出來。多數企業還停留在依賴高成本取客、燒錢維持業績的階段，導致品控亂象出現。

早在2017年就有政策出台，2020- 2021年《關於進一步加強醫療美容綜合監管執法工作的通知》與《打擊非法醫療美 容服務專項整治工作方案》更從醫療美容機構自我管理、行業組織自律、政府監管、 社會監督四方面加強監管，並嚴厲打擊非法开展醫療美容相關活動的行爲。2021年11月《醫療美容廣告執法指南》對醫療美容廣告進行了嚴格管理。

億歐網研報顯示，目前國內植發賽道玩家大致分四類。第一種是像雍禾、新生這樣的民營連鎖機構，佔比35％；其次是區域性的非連鎖專科機構，佔比30％；綜合類醫美機構植發科室大約佔比25％；最後才是公立醫院的植發科，佔比僅爲10％。

市場分散、研發投入低，缺乏技術壁壘，讓市場陷入同質化競爭。爲尋增量，企業趁機跑馬圈地，粗放擴張。

聚焦雍禾醫療，提出門店加密策略，預計2023年底門店量將達到85家，2024年底植發機構達100家，至今其市佔率行業第一。

同時，業務擴容也不得不說。2015年，雍禾醫療等機率先構將FUT、微針植發等技術逐步引入國內，從而快速奠定了江湖地位。而隨着諸多玩家介入，競爭日趨激烈，創始人張玉隨之开啓多品牌战略、業務擴容。

如2017年，收購涵蓋植發、醫療養固、常規養護及其他配套服務的英國一站式毛發醫療品牌史雲遜，开始打造毛發養固業務第二曲线。

2018年起，內地醫療機構以“店中店”模式設立史雲遜醫學健發中心。2022年新开單店6家，發之初女性植發3家，總額與雍禾植發新开量相當。

發展活力、進擊之心值得肯定。考量在於，一味門店擴張、業務擴容的外在擴表背後，發展質量、核心競爭力咋樣。

著名的冰激凌理論告訴我們，寒冬往往更考驗企業價值成色。從2022年營利雙降、兩大業務下滑，患者人數瘦身看，沒有表現出頭部企業應有的抗風險力、規模效應，雍禾醫療還需從自身內部找找原因。

業績變臉看似外部環境使然，實際爲企業敲響反思警鐘。無論應對內卷競爭、不確定的外部環境，還是根本解決銷售費高企、獲客難題，可以說植發養發行業正進入一個強者恆強的全新周期。面對洗牌加劇，專業能力、特色水平、核心體驗等內生動力才是關鍵護城河。

04

可貴基本功優化

抓住新周期窗口？

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好在，雍禾醫療已擁有一定的專業優勢。

截至2022年底，專業醫護團隊達到1341人，其中包括294名醫生，行業領先。並以此爲基礎創設了“植發醫生分級評價體系”，明確列出四個考核指標和24個考評維度。

爲提升專業能力，還與各大院校和科研機構建立合作關系。

如與中山大學毛囊再生研究團隊战略合作，雙方將在人體毛囊再生技術攻關、 毛囊再生研究平台建設、人才培養等多方面开展合作。2022年，兩者合作研究成果在全球分子醫學領域權威期刊亮相。

也是2022年，雍禾醫療推出一體化診療體系，區別於公立醫院的“醫生職稱制度”，其核心是從學術能力、手術臨牀經驗和個性化設計水平等維度，對專業醫生進行評價分級，進而精准服務患者。

2022年6月，雍禾醫療領先行業完成接診一體化改革。9月推出“好醫生體系”、再升級的“強醫計劃”，包括強化醫生團隊技術實現力、強化毛發疾病診斷力等。

2023年，开文的最新升級會上，雍禾醫療又提出“好醫生，一人一案”升級战略。

雍禾醫療CGO任劍表示，企業在服務、零售、診所三緯度升級更新。主要包括醫生診斷、醫療儀器檢測，“一體化醫療”服務體驗的迭代更新；門店及线上下醫院服務方式的迭代更新；线上下社群、專業院线產品+院线服務新零售的升級更新；毛發綜合醫院+互聯網醫院的新診所更新等。

無需贅言，雍禾醫療正在不斷提升內生動力、完善發展战略，這種基本功打磨難能可貴，也令外界期待。

上升到行業賽道，據弗若斯特沙利文料，中國毛發醫療服務市場2020年規模爲184億元，預計以復合年增長率22.3%在2030年增至1381億元。市場增長潛力也讓外界充滿期待。

疊加2023疫情政策調整、消費市場復蘇，毛發醫療仍是長坡厚雪、新一輪行業周期已在眼前，雍禾醫療不缺業績反轉可能。

不過，新周期有新機遇更有新挑战，能否真正握住窗口期、有質有量把美好期許變成現實業績，仍考驗雍禾醫療的知行合一、專業基本功、核心內生力的打磨效率、精准度。

不破不立破而後立，降幅越大反彈空間也越大，雍禾、張玉能再度書寫輝煌么？

本文爲銠財原創

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