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2023年第一季度亮點：

總預訂量（Super Duolingo、Duolingo英語測試、應用內購买、廣告收入）爲1.401億美元，同比增長37%，按固定匯率計算約爲42%。

訂購量（Super Duolingo）爲1.101億美元，同比增長了40%；

截至23Q1，付費用戶總數爲480萬，同比增長了63%；

總收入爲1.157億美元，同比增長了42%；

淨虧損爲260萬美元，去年同期淨虧損爲1220萬美元；

調整後的EBITDA爲1510萬美元，同比增長287%；

調整後的EBITDA Margin爲13%，同比增加8pct。

月度活躍用戶（MAUs）爲7260萬，同比增長47%，環比增長20%；

每日活躍用戶（DAUs）爲2030萬，同比增長62%，環比增長25%；

用戶參與度（DAU/MAU）爲28%，環比增加1pct。

2023年第二季度和2023年年度指引：

23Q2：

總預定量：1.28億-1.31億美元

總收入：1.22億-1.25億美元

調整後EBITDA：1340萬-1500萬美元

調整後EBITDA Margin：11%-12%

23A：

總預定量：5.52億-5.61億

總收入：5.00億-5.09億

調整後EBITDA：5500萬-6100萬

調整後EBITDA Margin：11%-12%

Q&A

Q：Duolingo Math的發展情況？中國市場對收入的貢獻佔比情況？

A：幾個月前我們推出了數學教學應用程序Duolingo Math，增速非常好。不過目前體量較小。我們也在不斷改進添加新的功能。我們正在努力做到這一點，很快它就會有更多、更高級的內容。

中國市場是我們發展最快的國家之一，目前來說仍然是一個小市場，大概佔到我們收入的2%到3%。

Q：能否介紹一下產品構建時的思路，如何建立優勢（guardrail）以及進行貨幣化率的提升？

A：我們讓產品變得更好的方法是我們運行了大量A/B測試。我們每個季度都要進行數百次A/B測試。每個A/B測試都有目標，通常是試圖改進產品的某些方面：例如試圖提高我們的貨幣化程度，或者試圖使應用程序更具吸引力，或試圖更好地教學。除了運行的A/B測試外，我們還有護欄（guardrail）指標。例如，如果A/B測試的目標是提高變現，我們可以讓訂閱按鈕更大或類似的事情，同時我們也會看它對用戶參與度有什么影響，比如我們觀察人們在應用上花費的時間會不會減少。我們只啓動不會打破護欄指標的A/B測試。因此，在這種情況下，如果訂閱按鈕更大會讓人們在應用程序上花費更少的時間，我們就不會啓動該測試。我們已經這樣做了很多年，能夠很好地實現變現，且不會影響用戶參與度。我們相信用戶參與和用戶增長是最重要的事情。當我們增加用戶時，即使是免費用戶，我們也有機會在未來幾年將他們轉化爲付費用戶。

Q：如何展望AI未來在Duolingo中的應用？

A：我們這是一個巨大的機會，讓我們的應用程序教得更好，更具吸引力，而且成本也更低。自從我們推出Duolingo以來，我們的目標一直是做能夠在沒有人工導師參與的情況下進行一對一的教學。因爲人工導師價格昂貴，而且不太可擴展。我們從一开始就使用AI來做到這一點。我們每天都會得到大約十億個由我們的用戶完成的練習題數據，用它來提高教學的質量，嘗試在正確的時間爲用戶提供正確的鍛煉。對此，我們已經建立了一個非常復雜的模型，叫做Birdbrain。

我們用AI來嘗試更接近人類的教學，我們基於GPT-4开發了產品的兩個新功能，用戶可以購买新的訂閱服務Duolingo Max來獲得這兩個功能。一個叫做解釋我的答案：每當學習者有一個錯誤，它可以提供口語化的問題糾錯。另一個叫做角色扮演，比如學習者可以假裝在法國點一個羊角面包，提供不同場景中的一對一的對話練習。

AI也能讓我們進入其他領域，我們將投資制作我們的其他應用程序，比如Duolingo Math，Duolingo ABC等。

我們還將使用AI更快、更便宜地創建內容。一部分是在线的，學習者與AI互動。一部分是離线部分，可以更快、更便宜地生成大量內容。

Q：實現強勁增長的驅動力在哪裏？

A：我們的主要產品Duolingo越來越吸引人。DAU/MAU的比率越來越好，達到28%。我認爲主要原因是因爲我們不斷運行越來越多的A/B測試，使我們的產品更具吸引力。我們使連勝特徵更突出以及社交功能更好，增加用戶的留存率。我們聚焦在DAU增長上，所以我們的DAU/MAU比率會越來越好。我們不那么關注MAU，因爲我們相信讓用戶每天來是學習語言才是正確的方法。用戶不可能通過一個月上线一次學會一門語言。我預計DAU會繼續提高。

Q：不同國家市場的定價計劃的考慮？

A：關於區域定價。當我們幾年前上市時，我們的產品在世界各地都是同樣的價格。現在我們嘗試在不同市場進行不同的定價，價格與該國的GDP密切相關。我們的定價策略帶來的增長可以在預訂量中看到。

我們的產品價格美國或歐洲等富裕國家保持相近。在GDP偏低的國家，我們的價格大幅下調從而使更多的人購买。有一點需要注意的是，在GDP偏低的國家，數字訂閱並不成熟，有時人們甚至沒有支付方式。因此我們認爲這些國家價格的下降是將其貨幣化的重要一步。

Q：Max是否吸引了更高級的學習者加入這個平台，Max的用戶畫像？

A：我們推出Max的時候，並沒有把它面向所有用戶开放，而是只給了一小部分用戶。這是我們進行產品开發的方式：從一小部分用戶开始，對於像Max、主屏幕重新設計、家庭計劃等復雜的功能，通常需要大約一年的時間在一小部分用戶上優化，然後再將其提供給越來越多的用戶。

所以我們目前無法給出用戶畫像之類的指標，因爲目前還不清晰。但我認爲Max的需求很大。現在談談你的問題。我們目前也沒有在我們的模型中包含Max，現在下結論還爲時過早。

Q：大模型的不斷推出對Duolingo的影響？

A：我們有足夠的護城河。大型語言模型是一件很棒的事情，允許用戶在全球網絡上進行訓練，並且具有非常通用的信息。但是大預言模型沒有接受過專項數據的訓練：例如，關於人們如何學習一門語言的數據。我們有很多數據。因此，我們使用這些大型語言模型的方式是我們在大模型之上做自己的AI，我們有來自於用戶的龐大的數據，同時，我們也在做大模型的調優。其他優勢包括我們的產品的吸引力，我們的品牌，我們的人物角色等等。

Q：Chatgpt的好處是它不僅功能強大，而且是免費的。因此，當您考慮使用max更廣泛地推出功能時，如何平衡功能與定價？

A：Duolingo有標准的免費層；我們有付費層Super Duolingo。我們知道在增加一個額外的更高層後，對業務有好處。所以GPT-4是一個很好的契機，增加更高層爲業務帶來增長。現在我們有了這三個層次，在接下來的幾年裏，我們將弄清楚在哪裏放置哪些功能。對我們來說最重要的是免費用戶的增長，因此如果我們看到某些功能在免費層更有意義，我們會把它們放在免費層。

同時，訪問大型語言模型並不便宜。例如，我們使用OpenAI GPT-4需要支付費用。目前，我們將新功能保留在最高付費層以便我們能夠支付該成本。隨着時間的推移，我們預計訪問大型語言模型的成本將顯著下降。這意味着我們可以做一些其他事情，例如放置更多功能在免費層。

Q：一季度的環比增長很好，訂閱付費端的最大驅動是什么？

A：自從我們推出訂閱以來，我們的付費訂閱一直在持續增長。我認爲我們越來越擅長轉換用戶，通過很多事情來做到這一點。比如，其中之一通過添加更多功能或改進功能來使訂閱更有趣；同時通過商品銷售，我們可以更好地知道何時爲訂閱做廣告。所有這些是我們運行了足夠多的A/B測試，讓我們獲得了越來越多的訂閱。自從我們上市以來，我們基本上每個季度都看到了轉換率的良好趨勢，最近一個季度是我們轉換趨勢的持續強勢。

Q：23Q2和23全年DAU展望？

A：我們的DAU不斷增長的主要原因是我們的產品越來越好。我們在營銷方面不斷變得更多、更高效、更好。我們的營銷團隊發現了什么是有效的槓杆，什么是無效的槓杆。例如，我們發現有機（organic）社交媒體對我們真的很好。不僅僅是TikTok，我們在Twitter、Instagram都做得很好；我們發現Influencer在某些國家效果很好，尤其是在亞洲和拉美；我們還發現，一些小規模的效果營銷通常在較便宜的市場非常適合我們。所有這些結合起來會加速我們的發展。

第二季度的預期而言，我們的用戶保持得非常好，用戶增長一直在加速，我們希望能維持住增長趨勢。

Q：毛利率方面的提高空間？

A：我們將Apple應用商店視爲良好的合作夥伴。我們的優勢是我們產品的廣泛分布，一部分是應用商店帶來的。我們訂閱產品的利潤率有所上升，是因爲越來越多的用戶在我們的平台上停留了一年以上降低了我們的應用商店費用。這是我們提高訂閱毛利率的主要方式。

Q：關於Duolingo English Test，未來的發展策略？

A：Duolingo English Test提供了相當多的選擇,也與Duolingo語言學習應用程序非常互補。用戶可以通過Duolingo進行語言學習並進行測試，互相交流分數，這是我們想要達到的目標。Duolingo English Test目前大約佔我們收入的10%。

我們認爲Duolingo English Test的發展不會像我們語言學習應用程序的發展那樣順利，因爲有些外部性，例如，政府是否接受、大學是否接受等等。，所以增長會不那么順利。但是我們對目前在機構中取得的進展感到非常高興，現在在加拿大、澳大利亞和英國取得了良好的進展，接受的機構數量不斷增加。政府方面，我們正在嘗試與英國、加拿大和澳大利亞的政府溝通，需要一些時間。

Q：Chatgpt之類的聊天窗如何教用戶學習語言？

A：我相信有一些學者可以通過chatgpt之類的東西來學習語言。同樣，幾百年來，人們可以通過閱讀書籍來學習語言。但是普通人沒有足夠的動力或能力通過看書來真正學習一門語言。我不認爲普通人能夠只用chatgpt來學習語言，普通學生甚至不知道該問什么。

我們一直認爲我們與大多數教育公司不同的地方是讓用戶保持學習動力。Duolingo與衆不同的地方在於，我們不僅使用gpt 4，而且我們將把它與其他東西結合起來，讓用戶更有動力，並引導用戶完成。

Q：市場規模的展望？如何展望未來的滲透率？

A：我們知道世界上20億人在學習外語，每年花費大約600億。我們正在擴大市場，我們在美國80%的用戶在Duolingo之前沒有學習過語言。滲透率上，我們預計還有更多的空間，目前最新MAU是7300萬，而全球有20億人在積極學習一門語言。 

$多鄰國(NASDAQ|DUOL)$

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