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貝殼（2423.HK）2023Q1業績會

1.Key Take-Aways:

總交易額GTV達人民幣9,715億元，同比增長65.8%。

現有房屋交易GTV達人民幣6,643億元，同比增長77.6%。

新房交易GTV達人民幣2,779億元，同比增長44.2%。

家裝GTV達人民幣27億元，去年同期則爲2億元。

新興業務和其他業務的GTV達人民幣267億元，同比增長40.6%。

2023Q1Revenue爲人民幣203億元，同比增長61.6%。

2023Q1淨收入爲人民幣27.50億元，去年同期淨虧損6.20億元，調整後淨收入爲35.61億元，去年同期調整後淨收入2,800萬元。

其他：

2023Q1門店數量41,275家，同比下降9.8%。

2023Q1活躍門店數量爲39,622家，同比下降7.8%。

2023Q1經紀人數量爲435,780人，同比上升2.0%。

2023Q1活躍代理人數量爲411,526人，同比上升7.8%。

截至第一季度的移動月活躍用戶（MAU）平均爲4540萬，去年同期爲3970萬。

2.Guidance：

公司預計2023年第二季度營業收入在人民幣185億元至190億元之間，較2022年同期增長約34.3%至37.9%。

3.財務狀況

23Q1營業收入達203億元，去年同期爲人民幣125億元，同比增長61.6%。

23Q1總交易額GTV爲人民幣9,715億元，去年同期爲5,860億元，同比增長65.8%。

主要原因：歸因於疫情緩解後被壓抑的住房需求的釋放，以及住房市場對宏觀經濟復蘇和支持政策相繼出台的背景，以及公司家居裝修和裝飾業務的擴張。

現有房屋交易服務的淨收入：92億元，去年同期爲62億元，增長49.3%。

傭金收入77億元，去年同期55億元，增長41.6%，主要原因是鏈家門店服務的現房交易GTV從2022年同期的2,017億元人民幣增長了43.2%至2023年第一季度的2,888億元人民幣。

平台服務，特許經營服務和其他增值服務的收入14億元，去年同期7億元，增長111.0%，主要是由於公司平台上關聯代理商服務的現房交易GTV爲3,755億元，去年同期1,724億元，增長了117.9%。

新房交易服務淨收入84億元，去年同期59億元，同比增長42.2%。

主要原因：由於新房交易GTV2,779億元，去年同期1,927億元，增長44.2%，其中，貝殼平台通過互聯代理商、專業的新房交易服務銷售團隊和其他銷售渠道完成的新房交易GTV爲2,270億元，去年同期1,588億元，增長43.0%，鏈家品牌服務的新房成交GTV爲509億元，去年同期爲339億元，增長49.9%。

家庭裝修的淨收入爲14億元，去年同期8,800萬元。

增長主要是因爲公司完成了對聖都家裝有限公司的收購，並鞏固其2022年第二季度的財務業績及GTV家居裝修業務的有機增長。

新興服務和其他服務的淨收入爲13億元，去年同期4億元，增長222.1%。

主要是由於租賃物業管理服務及金融服務的淨收入增加。

【毛利率情況】

2023Q1毛利達人民幣63億元，去年同期爲人民幣22億元，增長186.1%。

2023Q1毛利率爲31.3%，去年同期爲17.7%，毛利率的增長主要是由於：

現有房屋交易服務淨收入的增加和鏈家代理商固定補償成本的下降，現有房屋交易服務的貢獻率更高。

利潤率較高的項目數量增多，新房交易服務的貢獻利潤率更高，新房交易服務的固定補償成本佔淨收入的比例相對較低。

利潤率較高的產品和服務的貢獻增加，家居裝修業務的貢獻利潤率上升。

與2022年同期相比，2023年第一季度與門店相關的成本和其他成本佔淨收入的百分比相對較低。

【營業費用】

總運營費用上升至34億元，去年同期31億元，增長7.5%。

一般及行政开銷爲16.21億元，去年同期15.28億元，上升6.1%。

主要原因：2023年第一季度與2022年同期相比，人力成本和管理費用的減少和員工人數的減少部分抵消了股份報酬的增加。

銷售和營銷費用是12.94億元，去年同期爲8.61億元，上升50.3%。

主要原因：由於自2022年第二季度合並聖都財務業績，家居裝修和家具服務的銷售和營銷費用的增加，以及家居裝修和家具服務的有機增長。

研發費用4.57億元，去年同期7.49億元，下降39.0%。

主要原因：與2022年同期相比，2023年第一季度研發人員人數減少，導致人員成本和股份薪酬下降。

營業利潤爲29.78億元，去年同期9.18億元，營業利潤率14.7%，去年同期爲負7.3%。

主要原因：

1.毛利率同比升高。

2.經營槓杆改善，與2022年同期相比，2023Q1由於人員優化和資源利用優化，經營槓杆有所提高。

【淨收入】

2023Q1淨收入爲人民幣27.50億元，去年同期淨虧損6.20億元

2023Q1調整後淨收入爲35.61億元，去年同期調整後利潤2,800萬元

4.業績回顧

4.1. 運營指標

【門店數】

截至2023Q1門店數量爲41,275家，較去年下降9.8%

截止2023Q1活躍門店數量爲39,622家，較去年下降7.8%

【經紀人數】

截至2023Q1經紀人數量爲435,780人，較去年增長2.0%

截至2023Q1活躍經紀人數量爲411,526人，較去年增長7.8%

4.2. 管理層發言

董事長兼CEO彭永東：剛剛過去的這一個季度，中國房地產市場還有各行各業走出疫情，明顯反彈。全國二手房市場交易金額比去年同期增長了51%，商品住宅銷售額同比增長了7%，TOP100开發商銷售額同比增長了2%。我們的存量房業務GTV一季度同比增長了78%，新房業務GTV同比增長了44%，大幅超出行業表現。過去幾年，雖然市場有巨大的波動，但是我們堅持對我們的ACN、平台其他基礎設施和優質的服務者做持續的投入。運營上我們也轉向注重高質量高效率的增長，所以我們在市場恢復裏實現了更加優異的表現。外部的環境逐漸穩定下來，我們的組織也變得更加強健。接下來，我想分享一下我對我們下一個10年的一些思考。

首先，我們是一個永遠尋求成長的組織，我們志愿讓行業變得更好，所以我們會有更大的視野。我們的業務特點讓我們不能以很高頻的數據去看，建議用3年的維度去看。持續地成長不是擴張規模，是從客戶出發滿足更多客戶需求。過去我們發起的透明交易、真房源交易不成傭金全退、交易安全保障等，都是基於居住領域哪些需求沒有被滿足的思維去實現的愿景。站在今天看，在我們的居住領域裏，客戶的需求還遠遠未被滿足。客戶對更好的居住體驗的需求，包括對房屋產品本身的品質需求，對家裝家居領域產品和品質服務的需求，對更好的租住體驗的需求，都遠遠沒有被滿足。這些需求非常真實，也會爲我們未來帶來巨大的空間。

實現成長的核心是需要能力的成長，第一，成長來自我們更強壯的經紀人合作網絡。我們的經紀人合作網絡是平台的第一號基礎設施，品質是前提，房源是核心。我們通過一系列的規則和機制，讓整個網絡中的品牌、門店以及經紀人之間可以緊密合作。這個合作網絡的底層資產其實是客戶對網絡經紀人的信任。通過服務者之間面向品質和基於規則的競優，ACN 爲客戶提供更高的交易效率，更有品質的服務體驗。ACN 在未來住的生態裏還可以囊括更多的角色，更多的產業鏈環節。這個網絡的創新空間是巨大的，建設並維護好 ACN 和門店的連接和合作質量，捍衛客戶對 ACN 的信任，讓它更強壯就是增長最重要的基礎。第二，成長來自於優質品牌的崛起。品牌是對客戶的承諾，客戶的信任也是一個具有情感連接的組織。未來我相信競優的環境讓優質品牌能夠持續連接和聚合優秀的門店和經紀人，也反向孕育出更多的能力去提升服務者的效率，幫助服務者的收入競爭力上一個台階。第三，成長來自以品質爲核心的服務者效率的提升。過去20年，我們都趕上了市場快速發展的紅利，房地產經紀行業的發展主线是以品質爲前提，達到規模的增長，但是行業的效率並沒有根本的改善，人均單量始終在0.3單/月徘徊。未來10年的發展主线，我們判斷將會是以品質爲核心達成效率的增長，這是一條我們非常確定的正確的路。品質上去了，客戶的體驗就會好，效率上去了，經紀人就會贏，經紀人贏，門店、品牌、平台和行業就都會成功。在門店側，未來大店是必然的趨勢，只有大店才能讓店東和經紀人的收入有更大的提升空間，同時大店也會讓經營門檻提升，所以我們要激發店東的企業家精神，支持他們提升能力去管理多店大店。同時我們也要激發優質經紀人的內驅力，幫助優質經紀人成長預留，這都是門店提效的核心抓手。服務者這一端，我們居住服務業是以人和店爲核心來運轉的，最重要的就是人。未來服務者個人價值走高是必然的趨勢。服務者成長進步了，也會帶來客戶更好的體驗。所以關注和保護服務者的權益是平台最根本的承諾。接下來我們要建設的能力就是敢於給服務者做出承諾，持續改善服務者的職業環境和職業心態。行業中類似於休息休假這樣的改善點還有很多，真的值得行業深度迭代再上台階。

在提效方面，歷史上科學化管理技術和科技應用等新的知識被應用到行業裏，持續驅動了行業的進步，未來也會是行業提效的重要力量。科學化管理是鏈家過往突破行業增長瓶頸的一個非常重要的能力和思維方式，通過一系列我們沉澱下來的工具和動作，我們找出事物的規律，對其牽引並確保目標達成。成長的過程也要不斷去兼顧多目標，做好長期目標和短期目標的平衡。我們相信科學管理加上對人的情感關注，一定能幫助我們上一個台階。同時，我們一直是一個服務者基因和工程師基因結合的組織，行業實踐和技術應用的結合是驅動組織不斷成長的底層動力。AIGC等新技術的湧現，也一定會幫助行業大幅提效，讓優秀的服務者變得更加有價值。我們所做的一切還是源於對客戶好，我們組織的成功都是源於我們真實的滿足了客戶的切膚之痛，客戶思維是成功的根本。既能對客戶好，也能對服務者好的，一般是最優的選擇。比如真房源一定是客戶希望看到的，同時隨着真房源的不斷推進，客戶從不信任到將信將疑到相信，服務者所受到的激勵是巨大的，也倒逼了我們團隊能力的提升。無論在二手、新房、租賃還是整裝家居業務或更廣泛的居住服務裏，這樣的場景還有很多很多。在客戶思維驅動下，倒逼我們能力的提升，贏得客戶的認同和自身的發展，這樣的空間是巨大的。

在這個過程中，我們每一次的出發也都保持着初心。我們做增長是爲了客戶的需求和抵御熵增。我們降本增效是爲了避免組織臃腫和提升經營的能力。我們堅定的投入建設能力，而不是快速收割利潤、粗放的拓張規模，爲的是對客戶好，是爲了建立穿越周期的價值。重視股東回報是爲了贏得和回報那些跟我們志同道合、陪伴我們穿越周期看長的投資者。

最後，我們這個組織之所以不同，是因爲我們這一群被客戶和服務者激勵過的人所形成的文化，和文化背後驅動我們的有尊嚴的服務者有更美好的居住的使命。我們想讓服務者知道並努力實踐何爲正確；我們想讓客戶不斷給予我們服務者正激勵；我們會發自內心的被激勵，被感動；我們有一份確認：我們的存在對這個行業、行業的從業者和客戶一定意味着一些不同，而這些不同會感染更多人，影響更多人，跟我們一起翻越下一個高峰。

CFO徐濤：在介紹第一季度業績之前，我想先和大家簡要回顧一下一季度房地產市場的情況。今年年初以來，防風險促需求政策利好效應顯著，疊加受疫情壓制所累積的購房需求集中釋放，房地產市場在第一季度明顯回暖。其中，二手房市場強勢復蘇，房價同比跌幅收窄，環比止跌轉漲，新房市場也溫和復蘇，交易信心有所回升。在積壓需求一次性釋放結束和季節性的影響下，3月份市場交易量從極高狀態开始回歸。

得益於我們在市場深度下調期間所保持的相對穩定的聯網規模，和對人店精細化作業上的有效牽引，在年初市場回彈時，我們積極搶收市場復蘇和季節性紅利，實現交易規模大幅超越市場的表現。根據貝殼研究院數據，第一季度全國二手房交易額同比增長51.2%，而貝殼集團實現存量業務GTV同比增長77.6%。國家統計局數據顯示，一季度全國商品住宅銷售額同比增長7.1%，我們的新房業務GDV同比增長44.2%。市場的超預期復蘇、我們的高效作業能力、穩定的貨幣化率以及家裝業務的有機增長支持我們第一季度淨收入達到人民幣203億元，同比上漲61.6%，超出了我們的業績指引上限和市場的一致預期。

我們在2021年下半年以來的艱難環境中進行了堅決且到位的成本費用優化，不斷提高精細化的運營能力，使組織更高效經營，在市場低迷時驗證了極強的盈利質量管理能力。

一季度，我們的多項財務指標持續實現更好的表現。毛利率爲31.3%， GAAP淨利潤達到27.50億元，非GAAP淨利潤同比大幅增長至35.61億元，去年同期爲2800萬元。對比相近收入規模的2021年一季度則增長了137%。

具體分業務看，第一季度存量房業務的淨收入爲人民幣92億元，同比上升49.3%。得益於存量房業務的GTV同比增長77.6%，其中鏈家GTV同比增加43.2%。而因二线城市復蘇勢能顯著，非鏈家存量房GTV一季度同比增長 117.9%。非鏈家收入以淨額基准計，鏈家收入以總傭金收入基准計。在貨幣化率平穩的基礎上，此結構性原因導致了一季度存量房收入增速略低於GTV增速。基於我們優異的銷售區劃能力、二手房客源優勢和更強的一二手作業聯動、鏈家認購轉承銷舉措牽引以及對於此輪率先恢復的一二线城市新房市場的集中布局，第一季度新房業務的淨收入同比增長42.2% 至84億元，其中國央企業开發商傭金收入佔比進一步提升至46%。

在家裝業務方面，一二賽道進一步有效協同，助力業務在年初取得高速增長。第一季度實現合同額27億元，可比口徑下同比增長108.2%。一季度家裝家居淨收入爲14億元，可比口徑價同比增長54.3%。新興業務及其他的淨收入同比增長222.1% 至13億元，主要由於省新租業務和金融業務收入的增加。

我們更精簡的成本費用結構使得單季度盈利能力在市場大幅恢復中獲得顯著提升。其中，隨着存量房業務收入規模大幅提升，固定人工成本的同比下降和變動成本佔收入比的相對穩定，存量房貢獻利潤率在一季度達到了49%，同比提升了11.3%，環比提升了11.9%。對於新房業務，得益於高盈利項目佔比上升、相對精簡的人員結構，一季度新房的貢獻利潤率已進一步提升至了27.0%，同比提升了8.8%。隨着存量房新房貢獻利潤率的提升，貢獻利潤率較高的家裝家居收入佔總收入比重的提升，以及門店成本和其他成本佔收入比例的相對下降。一季度集團毛利同比增長186.1% 至63億元，毛利率爲31.3%，上年同期爲17.7%。

費用端，第一季度GAAP口徑運營費用總額同比增長7.5%至34億元。其中，由於聖都的並表和家裝家居業務的發展，銷售和市場費用爲12.94億元，同比增長50 3%。一般及行政費用同比增長6.1% 至16.21億元，主要由於期權費用的增加。而在更好的新房回款支持下，我們一季度壞账的淨影響爲衝回1.27億元。研發費用同比下降39%至4.57億元，主要由於人員減少使得人力成本及股份支付薪酬費用減少。而在非GAAP口徑下，在保持對家裝家居等新業務拓展投入的情況下，我們一季度非GAAP總運營費用爲26.1億元，同環比都顯著下降。

一季度經營利潤爲29.78億元，上年同期爲經營虧損9.18億元。毛利率的提升和更好的運營槓杆效應使得經營利潤率從22年同期的-7.3%上升到23年一季度的14.7%。一季度非GAAP經營利潤爲38.3億元，上年同期爲非GAAP經營虧損4.5億元，一季度非GAAP 經營利潤率爲18.9%，22年同期爲-3.6%。

一季度淨利潤爲27.50億元，22年同期爲淨虧損6.2億元， 21年一季度爲10.59億元。一季度非GAAP淨利潤爲35.61億元，22年同期爲2800萬元。

我們的資產負債表依舊表現強勁。截至2023年3月31日，現金及現金等價物、限制性現金和短期投資合計人民幣666億元，包含在長期投資項目裏的理財類余額爲人民幣187億元。一季度經營性現金淨流入爲人民幣76億元，連續6個季度實現了正向經營性現金流。

我們始終堅持嚴格的回款管理，一季度新房回款人民幣 88.4億元，新房回款連續7個季度超過新房收入。一季度新房應收账款周轉天數縮短至59天，環比縮短5天。

對於第二季度，公司預計2023年第二季度營業收入在人民幣185億元至190億元之間，較2022年同期增長約34.3%至37.9%。上述業績展望爲公司基於當前房地產市場政策的潛在影響和宏觀經濟的復蘇情況做出的初步判斷。

過去的三個季度分別代表了三種市場情況。在2022年的第三季度，雖然受到異常高溫、個別城市疫情反復和新房風險事件衝擊的影響，但市場仍在復蘇通道中。從歷史趨勢來看，我們認爲這是一個恢復到正常市場8成的情況。當季度我們非GAAP淨利潤18.88億元。去年的第四季度代表着異常艱難的市場，購房意愿低迷且全國大面積疫情感染。面對這樣挑战巨大的市場，我們依然取得15.47億元的非GAAP淨利潤，而今年的第一季度又是一個交易集中釋放的市場，三種因素綜合作用，包括正常的房屋交易需求釋放、因疫情壓制的購房需求的集中釋放和一部分購房者擔心房價上漲而提前入市，使得年初市場迅速反彈。在這種極端活躍的環境裏，我們取得35.61億元的非GAAP淨利潤。

在這三種連續的中性、極差以及極好的市場裏，我們充分驗證了平台價值和極強的盈利能力。我們不喜歡過熱的市場，但也不懼怕過冷的市場。我們最喜歡房住不炒下供需平衡的市場，最能支持我們的價值彰顯和可持續的發展。同時，在第一季度，貝殼及平台上的服務者保持客觀理性成爲了市場追漲殺跌的反作用力。

在財務策略上，在一賽道已經優化到位的成本和費用基礎上，我們將堅持提升經營質量，促進有效增長。對於經歷市場深度調整留存下來的平台外部的行業優質產能，我們將在分區域精細化資源配置的基礎上做連接，提升合作質量，吸引行業競優，帶來人和店效益的提升。

對於新房業務，我們也將繼續嚴守管理底线，在平衡業務財務健康度和風險的角度下，根據市場情況適當拓展無風險的規模增長。同時，我們將是市場復蘇的節奏，對銷售和市場費用做合理適當的投入，也將堅定不移地對前沿信息技術應用進行投入。

對於家裝家居和貝殼租房兩翼業務，我們雖然不追求短期所能達成的快速的規模擴張，但希望今年能在重點城市層面跑通 UE 模型，樹立標杆，推廣成功經驗。同時我們更希望也會更堅定的投入能夠幫助我們長期能力建設的事情，包括產品能力的打造、供應鏈的建設和服務品質的提升，不斷提升服務者的專業能力，提高消費者的滿意度。

長遠來看，我們會更積極的布局，能夠給我們帶來長期增長和更大愿景的事情，就如過去我們做不喫差價和真房源，我們將堅定的在人上做投入，在成長上做投入，在品質上做投入。在AI等新技術與行業調優的應用上，我們也希望基於作業應用場景，去探索幫助一线服務者提效的空間。在居住服務這個巨大的市場中，我們扎實打深品質地基，不急不躁，行穩致遠，積跬步之千裏，努力改善服務者職業生態，爲消費者帶來更好的居住體驗。對於近期發布的政策文件，我們第一時間進行了學習，並將積極和各方一起爲服務消費者美好居住生活而不懈努力。

5.Q&A

Q：一季度房地產市場快速復蘇，想請問市場發生了什么結構性的變化？同時3月以來一系列前端指標似乎說明市場出現了調整，公司如何看待後續的市場情況？

A：剛剛過去的第一季度，房產交易積壓需求集中釋放，寬松政策疊加，我們經歷了全國二手、新房市場的大幅反彈，也觀察到後續市場的常態化調整。整體來看，全國房地產市場溫和復蘇，呈現出改善性需求爲主力、二手房市場帶動復蘇、二线城市表現強勁等特點。具體來看，2023Q1全國二手市場交易額同比增長51%，但較2021年Q1低25%。新房市場商品住宅銷售面積同比增長54%，6個季度以來首次同比轉正，銷售額同比增長7%，是歷史同期次高值。價格上，二手房價結束17連跌，一季度環比上漲0.4%，同比仍下降5.5%，但降幅有所收窄；新房價格一季度環比上漲0.7%，同比跌幅收窄至1.4%。改善性需求是本輪市場復蘇和未來市場發展的絕對主力。改善性需求是指已有至少1套住房，想要換房的交易需求，在2023Q1已經超過了70%，其佔比較2019年提升了7個百分點，其中首次改善佔比超過45%。

改善性需求比例提升對市場的影響是：

（1）首先改善換房需求勢必需要先進入二手市場，而因目前新房渠道市場的客戶大部分來自二手市場，所以新房市場的恢復也必須由二手市場率先啓動；

（2）改善型需求尤其是剛改客戶，面臨着婚育、子女入學等人生大事，他們的需求具有時效性，以期房爲主的新房往往無法滿足，這也有利於二手房和現房市場表現；

（3）換房需求主導的市場，供、需會同步變動，換房需求活躍，二手房掛牌房源會自然增加，並且不會對價格形成拋壓，掛牌房源量增幅靠前的城市市場成交量、價格也都更好。如深圳、杭州、長沙、無錫、成都等，第一季度末庫存房源環比增幅都在兩成以上，一季度成交量漲幅也更高，且價格穩中有升，沒有拋壓；

（4）改善性需求，換房交易的決策周期更長，交易復雜度更高，對居住服務的專業度和品質要求也更高，將推動行業升級。

二手市場的本輪復蘇也明顯好於新房，改善性需求結構性的支撐、新房保交樓事件都讓購房者更傾向於購买二手房。二手市場率先在1月恢復，新房認購隨後在2月恢復。各地二手房交易佔總交易的比重明顯提升，由2020年的32%提升至今年一季度的38%。而二线城市的恢復弧度更加明顯，第一季度貝殼二线城市的二手GTV同比提升120%，遠高於一线和三线城市的40%和105%的增幅。2022年同期較低的基數和二线城市當地更好的產業結構、基礎設施、對人口的吸引力和更寬松的現代限購政策都支持了二线城市更大幅度的反彈。一季度新房市場除了銷售端的邊際恢復，前端優質民企在核心城市拿地積極性也有所回升。一季度民企拿地金額佔比已經從22年的17%恢復至今年一季度的32%，土拍溢價率回升至3.2%。

  關於今年1-5月的市場，我們既要防止因爲相信所以選擇性無視眼前的困難，更要防止因爲悲觀所以對眼前任何業務端數據的改善都視而不見，錯失抓住市場的機會。3月以來，市場確實出現了一定程度的調整，市場暴漲的時候，我們應該冷靜沉着；市場出現調整，我們也不需要做過度負面的監督。市場調整一方面是積壓需求釋放後的常態回歸，另一方面也反映出業主和买方的博弈強化，交易節奏慢了下來。一季度市場反彈，業主的漲價預期快速加強，但是宏觀經濟的恢復和买方收入預期的增長是一個漸進的過程，業主和买方出現了價格分歧，加上改善類次新房入市又強化了交易雙方的博弈，整體交易節奏慢了下來。但我們認爲，目前的市場調整幅度在歷史上正常季節性調整的範圍之內，調整後的交易水平仍處於相對高位。貝殼4月二手、新房認購數據情況，仍有同比40%以上的增幅。同時，5月以來市場走勢已逐步企穩，因此當前市場仍在溫和修復階段，我們認爲後續市場會整體向穩，但復蘇節奏和幅度都需要更多時間觀察。這其中，持續積極的政策環境、房價預期改善、居民收入預期恢復、保交樓的順利進展，都會爲後續市場持續改善帶來支撐。

（1）在政策方面，2021年底以來，一系列支持性政策對一季度房地產市場的恢復和繼續作爲中國宏觀經濟的壓艙石方面有很大的支撐作用，政策有向上和深化的空間，也可以成爲市場重要的恢復動力。近期寬松政策已經向一线城市和二线城市重點區域進一步擴展。3月以來，深圳、廣州、北京等一线城市或城區已經釋放寬松政策，強二线城市如合肥等也在縮小限購範圍。一线城市精准寬松，二线、三线城市的進一步寬松將打通改善信需求置換鏈條，也將有助於市場信心的進一步恢復。

（2）居民房價預期需要持續改善。貝殼研究院一季度調研數據顯示，看漲後續房價的受訪者佔比環比提升了9個百分點，希望能夠對後續市場恢復帶來支撐。

（3）居民收入預期有待進一步改善。這不是政策放开後就可以一蹴而就的，我們需要更多的時間和耐心。央行一季度數據顯示，居民對未來就業和收入預期已經向好發展。

（4）保交樓和开發商債務違約情況仍制約新房市場修復的彈性。但同時我們也注意到，今年保交樓情況整體有所改善。只要以上關於政策、價格預期、收入預期、新房交付等變量持續改善，今年市場溫和復蘇的態勢就不會變，後續二手市場可以持續跑贏新房。一线和強二线城市表現更好，因爲這些城市政策空間大，二手佔比高，新增新房供給和庫存相對有限，人口吸引力也更佳。

Q：公司一季度各個業務都在很大程度上跑贏了市場的原因？同時後續應該如何看待公司相對市場的表現？

A：一季度貝殼在各個業務线上都明顯跑贏了市場，存量房業務GTV一季度同比增長78%，對比市場增幅是51%，我們的市場滲透環比提升了6.6%。一季度新房業務同比增長44%，對比市場增幅是7%，市場滲透環比提升了1%。首先，我們短期大幅超出市場的情況和2020年疫情後第二季度公司單季度的情況一致，我們也預計後續會回歸正常。在2020年二季度，貝殼存量房市場滲透環比提升了6%，新房滲透率環比提升2%。2020年第三季度，隨着市場回歸正常，我們的市場滲透也回歸較一季度提升了1%。同時，口徑差異可能是我們的數據大幅超出行業的原因之一。全市場二手房交易分母數據爲網籤口徑，我們的分子數據是籤約口徑，領先網籤市場數據約半個月到一個月的時間。排除以上影響，我們一季度的數據也展現了我們在市場恢復周期裏搶收市場的能力。

（1）我們在市場低谷裏支持預留了行業優質的服務者，讓我們得以與他們一起收獲市場的復蘇。我們對於未來市場的判斷是得存量服務者、得優質服務者得天下。第一季度，我們抓住招聘旺季及行業諸多其他小玩家退出的機會，增加對行業裏現存門店和經紀人的覆蓋，門店和經紀人數分別告別連續五、六個季度的下降，活躍門店數環比增加6%至超過39600家。活躍經紀人數環比增加高達18%，重回41萬人大關。

（2）我們的服務者在市場低迷中沒有躺平，不斷精進專業服務能力。疫情期間堅持社區友好讓他們獲得了客戶長期的信賴。市場恢復後，專業度更高的他們自然獲得了客戶的選擇。在21年到22年兩年時間，平台上有4600名店東完成了在我們花橋學堂的學習。而通過我們的各項线上线下培訓，我們平台上的經紀人完成了超過2400萬小時的專業學習，對經紀人和店東能力提升、加速成長的投入會帶來穿越周期的收獲。

（3）我們的業務經營策略也向精細化管理迭代。2022年之前，我們更關注新增門店和經紀人數量。今年以來，對於新增門店和經紀人，我們設有限額並分析不同商圈，僅允許非飽和區域新增。同時我們識別不同區域板塊問題，有針對性地運營更好地支持賦能店東和經紀人。

（4）同時，二手市場的能力讓我們在新房市場中獲勝。新房渠道市場的客戶超過50%來自二手。二手房作業能力支持我們在新房市場恢復的過程中更好地把握商機。在我們存量業務表現優秀的城市中，我們新房業務的市場滲透提升更明顯。舉例來說，一季度在武漢等城市，我們的新房滲透均環比提升超過5%。

（5）最後，更健康的二手和新房作業生態有助於建立業務的正循環，自然會帶來市場滲透的持續增長。對於家裝家居業務，一季度全國裝修市場伴隨地產市場的反彈也起暖回升。貝殼家裝家居業務合同額可比口徑同比增長108%，其中一賽道導流貢獻了我們超過40%的合同額。頭部城市，如北京，城市的單體經營能力持續提升，整裝單量增幅超過二手單量增幅，且單月盈利能力屢創新高，新進入城市也在逐步起航，开始貢獻更多業績。我們相信我們對市場的覆蓋短期會有所回歸，長期看，我們會持續穩定地覆蓋更廣泛的居住市場，收獲巨大的成長空間和確定性。

Q：關於效率提升，公司剛才談到通過效率來實現增長，具體看有哪些地方有進一步提效的空間?又將如何地去實現？同時對於消費者，今年有什么具體的舉措來提升對消費者的品質服務？

A：關於提效，核心是以客戶體驗爲導向，去做門店側、經紀人側能力的提升，同時完善平台生態和機制。歷史上 20 多年來，我們做了很多大幅提升客戶體驗的事，包括布置差價、真房源、樓盤字典、交易安全承諾和保護等等，贏得了消費者的信任，帶來了客戶和服務者的選擇。通過這些努力，在我們的交易服務業務賽道，客戶的諸多痛點已經被有效地解決，行業生態和效率也自然有了大幅提升。隨着市場供需逐漸平衡，業主、賣方的痛點變得日漸突出，他們的需求發生了什么樣的變化，需要什么能力更好地去滿足這些需求，可能是下一階段客戶體驗提升的重要方向。在這樣的基礎上，今年我們會迭代房產交易服務業務的承諾體系，聚焦核心客戶痛點，提升服務體驗。截至到去年底，我們平台上房產交易服務業務客戶能感受到的承諾數量達到 56 項。對客戶而言，服務承諾的履約遠比承諾的數量更重要。

今年我們要聚焦客戶核心痛點，承諾推進有質量的服務承諾管理。這包括：第一，品牌級服務承諾會更聚焦。第二，對覆蓋C端核心痛點的承諾，比如對房屋漏水無損失等，堅決提升承諾履約保障和履約品質。第三，向C端、B端雙方提供服務承諾保障。對於家裝家居業務，主战場不在於如何獲客營銷，而在交付品質，不在於承諾的覆蓋和知曉，而在於對承諾的履約。解決裝修業務核心客戶痛點，我們必須明確履約標准、責任主體、提升履約能力、解決行業難題是我們下一步堅決要去突破的。同時，現在房產交易服務業務客戶的痛點更多來自房屋產品側，而對於交易側提效的結是讓優秀的經紀人獲得更高的收入，建立他們的職業化發展路徑，成爲社區專家、居住服務的專家，從而讓客戶收獲專業、高效、個性化和多元化的居住服務。

在長期提效方面，我們做了很多努力：第一，我們要建立健康的生態和行業競優機制，避免惡性競爭和低效競爭，讓長期從業且優秀的從業者獲得更多的資源，改善他們的收入情況，這樣他們才會在行業裏留下來。現在我們行業裏的經紀人平均收入水平遠遠低於社會平均工資，只有經紀人收入更健康，才會有長期職業，才會有更高的效率。平台生態建設、充足的合作網絡覆蓋、高效合作店東、經紀人職業化的培訓以及固定成本相對更低的大店模式，都有助於去實現這一目標。第二，我們認爲現在如AIGC等技術上的進步也可能爲服務者帶來提效空間，探索和運用好這些產品工具，都有可能釋放我們一二賽道的服務者巨大的效率潛能。

Q：關於新房業務，公司今年對於新房業務的策略是否會發生變化，比如在管控上進行一些邊際上的調整？同時公司觀察到行業的滲透率和費率發生了怎樣的變化?是否有一些應對市場變動的措施？

A: 貝殼是一個有战略定力的公司，無論市場好與不好，我們堅定的有所爲有所不爲，尤其是對於新房業務。去年我們爲新房渠道作業的作業安全生態優化建立了堅實的基礎，我們提升了對信用優質开發商的服務能力，第一季度國企收入佔比提升至46%，大量國央企开發商與我們合作，也證明了平台優質服務高效去化的能力。我們實現了行業支付方式的變革，來保護渠道服務者的回款安全，從而實現多方的共贏。我們同時建立了對消費者和服務者都更安全的作業環境，這些不論是在任何市場環境下都是對的選擇。

今年市場整體溫和復蘇。策略上，我們會保持連貫穩定，不會短視和激進，盲目轉回追求規模。我們會關注與上遊开發商夥伴的合作共贏，並且進一步保障服務者的利益。第一，我們設置了渠道分傭比例的最低线，避免因盲目追求利潤，導致下遊生態惡化；第二，在延續回款要求的基礎上，我們加強對等保護期要求，保證經紀人和开發商全力的對等；第三，關於精細化管理，我們加強對房江湖外渠的管理，實現外渠分級、外渠賦能，對平台給到外渠的資源做更高效的分配，同時對盤源進行評分，更好地組織調配經紀人，高效去化優質盤源，提升效率；第四，我們加強對生態治理的力度。超過5000個新房合作樓盤在貝殼實現了引號報備，而杜絕洗客、切客等違規行爲的开發商陽光承諾已覆蓋超過4000個樓盤。整體看，今年新房業務將會在穩定的市場環境中和我們堅定的战略舉措推進下，實現多方共贏、更安全、更具彈性的增長。

 $貝殼-W(HK|02423)$

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