如何跨越周期，在不確定的世界中尋找確定性？這是所有企業都必須直面的挑战。

過去幾年，整個地產行業面臨着嚴酷的周期考驗。直到今年，地產行業終於开始觸底反彈。作爲國內房地產行業的風向標，貝殼成功穿越了周期，在2021年提出的战略——“一體兩翼”的帶動下，貝殼Q1取得顯著增長，盈利水平亦有提升。

體現在數據上，一季度，貝殼總交易額（GTV）爲9715億元，同比增長65.8%；公司淨收入爲203億元，同比增長61.6%，超出業績指引上线及市場一致預期，毛利率爲31.3%，淨利潤達27.5億元。

貝殼的增長邏輯並不是表層的業務擴大與規模增長，而是從客戶出發，以滿足更多“未被滿足的客戶需求”爲驅動。目前，兩翼業務已經獲得高速成長。

“一體兩翼”不僅幫助貝殼成功穿越周期，同時也打开了貝殼的新邊界。從這個角度看，貝殼正在重塑自己的商業天花板。

/ 01 / 穿越周期的底氣

貝殼的“一體”業務，即存量房和新房交易服務保持着不錯增長。一季度，貝殼存量房業務營收實現92億，同比增長49.3%。新房業務收入實現84億，同比增長42.2%。

“一體業務”的強勢，既有外部環境的改善，也是貝殼平台底層能力建設的結果。

從外部環境看，一季度房產交易積壓需求迎來集中釋放、疊加寬松政策的利好，全國二手、新房市場迎來明顯反彈。據貝殼研究院數據，一季度全國二手房交易額同比增長51.2%；國家統計局數據顯示，全國商品住宅銷售額同比增長7.1%。

之所以貝殼能夠抓住這輪房地產復蘇行情，得益於其不斷完善的經紀人合作網絡。過去幾年，盡管行業波動較大，但貝殼持續投入ACN以及優質服務者。貝殼管理層在電話會議裏把ACN稱爲是平台的第一號基礎設施。

爲什么要這么做？過去，房產經紀行業普遍是一人負責一單業務，每單業務如果不是全拿，就什么也拿不到。因此，經紀人之間往往存在着比較激烈的競爭關系，搶單時有發生。而貝殼的ACN網絡，則是把一單的交易分成若幹個步驟和負責人，使參與每一個步驟的經紀人都可以獲得與之相匹配的收入。

在ACN網絡下，貝殼的經紀人不再是競爭關系，而是協作關系，通過經紀人之間的密切合作，貝殼也獲得了高於行業平均水平的運營效率。而在用戶服務環節，ACN也讓經紀人更加追求服務品質，極大提升了用戶體驗。

ACN的深耕，使貝殼能夠率先感知到房地產水溫的變化，並最大化的抓住發展機遇。一季度，公司活躍門店數環比增加約6%至超過3.96萬家，活躍經紀人數環比增加高達18%，達41.15萬人。優質經紀人的覆蓋爲公司業績超過行業大盤奠定了基礎。

某種程度上說，在外部環境變化帶來的壓力測試裏，貝殼很好地經受住了考驗，交出了一份完美的答卷。

規範和專業是一個行業長遠發展的前提，近期政策也與貝殼的想法殊途同歸。

5月8日，住建部、市場監管總局聯合發布了《關於規範房地產經紀服務的意見》，提出經紀服務行業要明碼標價、合理收費等等，可以說是加速了中介行業的品質正循環。當行業透明度進一步提升，優質平台會更快“浮出水面”，而這恰恰是貝殼的優勢所在。

/ 02 / “兩翼”齊飛的底層邏輯

作爲貝殼“兩翼”之一，家裝家居業務也保持着高速增長。一季度，貝殼家裝家居業務淨收入實現14億，可比口徑下同比增長54.3%；合同額27億元，可比口徑下實現同比108%的增長。

從過去幾個季度看，家居業務營收規模保持穩定。2022年Q2-Q4，貝殼家裝家居業務淨收入分別爲10億、18億、21億。

爲什么貝殼選擇切入家裝與房屋租賃業務呢？原因可以概括爲兩點：有市場，有能力。

於家裝業務而言，隨着房地產市場進入存量房時代，以“舊樓改造、存量提升”爲核心的城市更新模式成爲主流，舊房翻新市場的潛力不斷釋放，家裝家居市場的發展將迎來巨大的機遇。

與此同時，隨着消費主力人群不斷更新，人們對品質、體驗的追求不斷上升，存量住房更新和改造也會帶來新的裝修需求。據貝殼研究院測算，家裝家居市場總體規模在2025年達到5萬億元左右，在2030年達到7萬億元左右，年均增長率超過6%。

雖然市場規模龐大，但行業卻呈現“大市場、小公司”的產業結構。原因正是家裝家居行業周期長、流程多、標准化程度低，導致行業天然缺乏品質思維和優質的服務供給。

過去，貝殼憑借產業互聯網思維，建立起樓盤字典、ACN網絡等行業基礎設施，對分散、低效、存在種種亂象的房產交易行業進行數字化改造，推動行業規範化、專業化發展。如今，家裝產業的種種特徵，恰好爲貝殼房產交易領域產業互聯網思維的復用提供了空間。貝殼有實力將在存量房市場沉澱的品質與效率提振思路，遷移、復制到家裝賽道，再次踐行其產業互聯網“重做一遍”的方法論。

上述事情正在發生，貝殼正在家裝家居領域建立行業標准並進行供應鏈整合。

在建立行業標准上，貝殼設立了精工學堂爲工人提供全面的培訓系統。此外，爲保障工程質量，貝殼嚴格落實多項檢測步驟。比如，項目總工在關鍵節點進行自檢並提交自檢報告，品控師定期進行工地巡檢，平台監察團隊也會進行專項監察以及全面线上質檢。

建立行業標准後，貝殼努力在供給端打通上下遊產業鏈。公司正與衆多建材、家電等家裝家居頭部品牌合作，提供整體性、協同性更強的解決方案。產業鏈的整合不僅帶來了更多樣的產品組合，也帶來了更穩定的交付標准和更簡化的流程，讓消費者和產業鏈企業共同受益。

與家裝業務更多基於產業邏輯實現延伸不同，貝殼切入房屋租賃市場則更多是基於用戶需求的考慮。

據七普人口數據顯示，目前我國流動人口規模高達3.7億，十年間增長69.7%，佔全國人口總量的26%。在人口向大城市流動過程中釋放出了巨大租賃需求。

在此趨勢下，貝殼“死磕”租房服務品質，不僅推出涵蓋“真實房源”、“傭金透明”、“租金安全保障”等7大服務承諾的微光服務保障體系，並在今年3月進行服務升級，將保潔、維修、寬帶等服務也納入服務體系，精准拿捏新市民的租住痛點。一季度末，貝殼租房在管房源量突破16萬套。

/ 03 / 貝殼的新邊界

貝殼的天花板不在於有形的業務形態，而在於它所試圖提供的客戶價值。只要居住領域還有沒有得到滿足的需求，貝殼的觸角就能伸得更長，其版圖就能擴展得更大。

如今，“美好居住”的含義正不斷延展，只是“有的住”已經不能滿足消費者的愿望，正是貝殼以需求爲驅動的商業邏輯得到應用的極佳契機。

一方面，租購並舉趨勢日漸清晰。有機構預計，到2030年，我國房屋租賃市場規模將超過3萬億；另一方面，改善性需求正在成爲未來地產增長的主力。貝殼研究院統計數據顯示，重點50城市改善購房佔比由2020年的26%提高到2022年的30%，改善性需求交易流程更復雜，對服務的專業度要求更高，同時也將帶動家裝消費增長，而貝殼過去積累的服務能力正可以被更大化地應用。

過去，貝殼深挖用戶痛點，構建了真實房源和優質服務的護城河，並以此實現了年營收超600億、市值超千億的壯舉。如今，貝殼以“品質居住需求”爲线索，找到了新引擎，其增長故事也遠未結束。

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