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經營回顧：

管理層發言：

2023年第一季度，快手盈利能力取得重大突破。得益於用戶指數創新高，收入增長，以及運營銷率的提升，快手首次實現正的經調整利潤淨額。

快手的各項業務增長跑贏所處行業。除了日活躍用戶(DAU)和月活躍用戶(MAU)增長，內容創作者、廣告主、商家數量持續增長，同時快手推進了商業化以及流量生態系統一體化。快手通過推動廣告和電商業務的全鏈路銷售渠道轉化，使得全店ROI战略成功進展。宏觀上經濟回暖，進一步刺激收入增長。除此之外，快手的變現能力和運營效率有所提升，對盈利能力起到關鍵作用。

用戶增長與生態建設：

2023年第一季度，快手創下用戶規模新紀錄。快手平均日活躍和月活躍用戶達到3.743億及6.544億，同比增長8.3%和9.4%。快手DAU日均使用時長達126.8分鐘，短視頻及直播內容的總觀看次數同比增長超10%，總觀看次數增長率高於用戶總時長增長。

快手注重用戶增長效率及質量，實現單位獲客成本和維系成本同比下降。同時，通過優化用戶結構，逐步提升長期高價值用戶佔比。快手延續平台的社交屬性及社區活力，截至2023年第一季度末，快手應用的互關用戶對數累計達到296億對，同比增長57.6%。

春節是用戶增長及品牌推廣的重要窗口。快手通過“內容+互動”雙主場相結合的方式，讓用戶在快手上慶祝春節。內容方面，快手提供豐富的消費選擇。其中，快手自制的節目快手一千零一夜老鐵聯歡晚會首播即吸引超2.7億觀衆，收到超5.2億次點贊。

除互動性活動內容外，快手繼續豐富各垂類的內容供給。在短劇領域，快手繼續豐富短劇題材。快手在2023年寒假期間共推出55部星芒計劃制作的短劇。其中，東欄雪在上线40小時內累計觀看量達1億次。快手的優質短劇內容及於該領域不斷增長的品牌知名度亦獲得廣告主的認可。2023年第一季度，星芒計劃短劇的品牌招商收入同比增長超300%。在泛知識內容領域，快手繼續豐富教育普惠項目“新知如師說”，快手與清華大學及北京大學等頂尖機構合作，吸引約千萬觀衆。

快手進一步完善平台上的搜索功能，增強用戶搜索習慣，促進內容發現。快手搜索的月均用戶超過4.2億，平台上的單日搜索次數峰值也突破6.5億次。搜索產生的GMV同比增長翻倍，搜索廣告收入同比增長超50%。

线上營銷服務

我們通過進一步強化商業化數據基建、優化產品能力、精細化行業管理，使商業化收入逐步恢復增速。Q1线上營銷服務收入同比增加15.1%，達130. 6億，總收入貢獻佔比51. 8%。Q1廣告主數量同環比仍保持高速增長，內循環廣告受電商GMV增長拉動，保持了強勁的增長勢頭。Q1我們提出行業領先的全店ROI新經營理念，跑通了全鏈ROI出價系統，驗證了廣告主從品牌宣傳到效果再到銷售的全鏈路轉化能力。

內循環廣告算法方面，我們完成ROI產品方案的全鏈路打通，通過在電商全域自然流量排序公式中引入商業化因子，實現商業化和電商流量分配的同向性。此外，我們啓動了中小客戶增長專項，通過獲客和營銷能力優化以及移動端智能化產品升級，做好電商商家投放能力承接，提升中小商家的滲透率，優化商家生態結構。

外循環效果廣告方面，由於快手的外循環效果廣告以线上業務廣告主爲主，恢復相對滯後。在Q1，我們逐步看到傳媒、資訊、醫療、金融、教育等行業表現出較好的恢復趨勢。我們的產品和算法結合行業屬性，通過推進高價值人群探索沉澱和人群匹配，爲廣告主提供深度轉化目標的投放能力。同時積極關注外循環廣告的生態健康度，優化流量混排機制，確保高價值用戶的外循環廣告滲透率，提升商業化素材質量，降低對用戶體驗和生態負面影響的同時，協同自然加商業流量機制，提升廣告主轉化效率和ROI，帶來外循環的投放增量。

品牌廣告方面，Q1我們致力於加強品牌產品能力建設，建立豐富的品牌廣告矩陣。進一步拓展品牌廣告場景和資源。爲客戶建立人群資產爲品效、銷一體化鏈路，使越來越多的品牌廣告主認可快手平台的價值。伴隨Q1的重要品牌營銷節點，如春節、春節和三八女王節等品牌廣告收入同比增長超過了20%。

電商業務

1Q23 GMV同比提升28.4%達2248億元。

1Q分銷庫GMV同比增速超50%，達人分銷抽傭收入預計未來也會持續對電商收入帶來增量。快手利用川流計劃搭建起商達之間的橋梁，讓商品和流量更好流動形成飛輪效應。

在商家的引入和發展方面，1Q品牌商家的行業覆蓋率持續的提升，與多個品牌方達成合作，通過定向招商，月均入駐品牌數量同比提升約30%。在超品日等活動的注意下，1Q包括快品牌在內的商品GMV同比增速遠超大盤，佔比穩定在30%左右。

進一步助力品牌直播，1Q品牌自播GMV同比提升約70%。此外，我們還聯動服務商進行產業帶定向招商，完善商家的成長任務體系。1Q推出抖金計劃，助力中小商家成長。今年3月的月均新入駐企業商家數量及月均新動銷企業商家數量均有超 50% 的同比增長。對於已經在快手穩定經營的商家，

1Q新买家月購买頻次同環比持續增長，留存狀況逐月改善。對於低活买家，平台加強用戶識別和召回。對於活躍买家，本季度开展流失預警及針對性防流失策略。1Q月活月买家數、客單價、月下單頻次均實現同比增長。

1Q，我們在快手小店买家首頁測試了新商場入口，更好的承接高活躍买家的確定性購物需求。同時，我們進一步優化搜索功能，1Q搜索GMV同比實現翻倍的增長。

直播業務

2023年第一季度直播業務收入同比增長18.8%至人民幣93億元，平均月付費用戶和付費用戶月平均收入貢獻同比均實現增長。直播業務平均月費資費用戶同比增長6.4%至6010萬，而直播付費用戶的月平均收入貢獻也實現雙位數同比增長，這個歸功於我們不斷提升的直播內容質量，並通過算法迭代來優化用戶和內容的匹配效率。

在供給側我們聚焦主播職業化的發展，持續推進與頭部工會和主播的多元化合作，一季度工會活躍主播數量同比增長超過了140%，我們爲優質中腰部主播進行流量傾斜，優化直播供給結構，同時積極探索包括支持類直播、虛擬人直播等品類。爲用戶帶來源源不斷的新類型的直播內容，直播+創新業務也取得了穩步的進展。一季度快聘業務的日均簡歷投遞次數同比增長超過了300%，而日簡歷投遞峰值也超過了50萬。

截至一季度末，理想家業務已經覆蓋了全國超70個城市，一季度累計房產交易額超人民幣80億。一季度快相親業務直播間日均連麥匹配數超過了10萬次。

海外業務

2023年第一季度，我們進一步深化海外國家聚焦战略，優化資源配置，組織內部建立更加敏捷的協同方式，從而進一步提升運營效率。核心國家市場如巴西和印尼DAU和時長同環比持續提升，海外收入增長加速，一季度收入達到3.38億元，同比增長超過了6倍。同時海外業務以ROI爲導向投入，繼續貫徹降本增效，一季度整體海外業務營業虧損環比收窄45.1%。其中海外直播業務通過大量引入工會和盤活存量工會的开播效率，優化供給，同時加強直播營收產品探索和運營方案的迭代，使海外直播付費率和ARPPU穩步提升。通過一系列工會政策提效措施，提升直播業務毛利率。

專業化收入方面，通過強化本地化的運營能力，積極拓展和豐富廣告主的行業覆蓋，完善產品建設和服務能力，拉動商業化收入超預期增長。此外，電商業務一季度也在巴西上线，並初步試水跑通流程。總之，展望2023年，快手將繼續通過科技創新爲用戶帶來更加優質的體驗和服務，並賦能內容創作者廣告主和商家，同時爲我們龐大而又充滿活力的生態系統釋放變現的潛力，爲我們的股東和合作夥伴創造長期價值。

Q&A環節

Q1：快手怎么思考未來增長的空間，具體的因素驅動是什么？快手在電商業務方面有什么准備？

A1：國家統計局數據顯示，全國網上零售額同比增長8.6%，快手作爲後起之秀目前還在高速發展，對未來取得市場份額充滿信心。

驅動因素：

1）供給側：供給側，快手通過商品基建、短視頻品牌化和商品類目的持續豐富，拉動需求的增長。篩選有價格競爭力的推送精准轉化，使商家和達人實現更高效的種草和成交。目前短視頻的 GMV 佔比在低單位數水平，未來仍能貢獻較大的增量。那品牌化方面，1Q我們的品牌商品 GMV 同比增速遠超大盤。未來，通過更精准的招商，利用優質達人資源提升轉化效率。品類來說，快消家居數碼GMV佔比持續提升，其中家用電器等客單價較高的產品 GMV 漲幅更快。生鮮花寵雖目前GMV佔比較小，但增長勢頭強勁，其他類目如茶葉同比漲幅近3倍，快手有信心也有能力幫助更多行業商家實現线上銷售額的躍遷。

2）需求側：從需求側來看，流量大盤买家滲透率及購买頻次的持續提升是主要的驅動因素。通過內容質量和匹配精准度，形成流量的天花板，月活躍买家穩定在15%左右，仍有較大提升空間。有信心以低價好物、優質內容與貼心服務，進一步提升下單的頻次。

第二個問題：隨商品基建逐步成熟，新商城服務的試水也在持續推進。1Q快手开放測試了买家首頁的新商城服務，2Q會逐步放量推廣，利用更大的GMV體量和勢能豐富供給。目前快手泛貨架GMV佔比超過了10%，其中猜你喜歡即搜索GMV 1Q均實現翻倍的增長，月活躍买家中搜索的滲透率高達的話69%，凸顯了快手的用戶在平台上愈發成熟的購物心智。預計今年泛貨架GMV的增速會加快，佔比也將持續的提升。

Q2：關於商業化，想請管理層預計一下，外循環效果類廣告何時可以恢復到一個同比正的增長。上個季度我們在這邊也提到了商業化的流量的提效，服務的提升，包括全年ROI，想聽大家分享一下目前的一些進展？

A2：進入二季度以來，隨着外循環各行業年框協定籤訂的陸續完成，以及618營銷節點的臨近，疊加我們對部分行業的渠道政策細化落地，我們注意到外循環效果類廣告的消耗同比呈現較爲明顯的逐月恢復的趨勢。

從行業趨勢上看，遊戲、傳媒、資訊和電商零售仍是增速恢復的主要動力。另外，金融、教育等行業也隨着我們產品鏈路優化和重點客戶的攻堅專項，配合相關的支持政策，成爲外循環效果類廣告逐步恢復同比增長的重要支柱。我們預計在暑期充沛流量刺激下，傳媒資訊行業投放會逐步增加，遊戲行業結合近期遊戲廠商較多的新品首發，以及部分客戶對暑期流量的明確訴求下，遊戲廣告也會在暑期進入消耗高峰期。據此，我們對下半年开始外循環效果廣告恢復正增長的信心會更強。

關於上個季度提到的商業化業務修煉內功的進展：

第一，商業化流量提效方面，我們持續加強商業化數據基礎能力建設，通過前端業務和產品算法的更好協同，定向人群興趣探索，內部數據打通，以及鼓勵廣告客戶積極回傳深度轉化數據，在遊戲、社交、金融行業的人群破圈價值明顯。

第二，產品能力建設方面，剛才的簡稿中也提到了磁力金牛的移動端智能化產品升級，包括在投放鏈路和電商打通。2023年3月，磁力金牛移動端中小商家同比增長72%，提升了中小商家的滲透率，優化內循環生態結構，搜索流量拓展上，隨着搜索功能的完善和搜索心智的逐步形成，搜索流量保持快速增長，結合搜索廣告更多的轉換效率，我們看到一季度的搜索廣告同比增速超50%，爲商業化收入提供了更大增量空間。品牌廣告產品上拓展出傳統开屏形式以外的達人個人頁，搜索等品牌資源的拓展，驅動品牌廣告的增速高於大盤。

第三，商業化服務升級方面，在客戶層面逐步完善客戶服務體系和響應系統，及時解決客戶服務訴求，在行業層面推進產研體系行業化，針對行業共性問題和深度轉化目標，定制行業的解決方案。

關於全鏈的ROI，在3月底相關產品已經的上线，一季度主要是跑通模型及產品調優，注重消耗增量能力的提升。通過214和38女王節完成了部分品牌客戶的測試，我們拿到階段性測試經驗和認知，驗證了品牌客戶在關注頁的粉絲轉化空間。很多客戶反饋全鏈ROI推廣方式，在人力投入成本會更低，目標ROI的達成和投放效果優化方面，相比未採用之前有明顯的提升，預計全鏈ROI產品將在二季度進入規模化推廣的階段。

Q3：本地生活業務的新進展？

A3：本地生活業務探索一季度也取得進展。通過綜合評估城市屬性、用戶基礎、團隊資源等，重點運營的核心城市打造MVP。利用本地達人的影響力、團隊深耕細作和第三方合作夥伴的海量資源，建立起達人加商家生態推薦商品優勢供給，深入了解用戶需求。

例如，在已初步跑通MVP的城市中，青島开城後僅50天內日均GMV提升14倍，訂單數提升12倍，下單用戶數提升9倍。合作商家方面，某知名連鎖快穿品牌，上线首月支付 GMV超過了3500萬，搜索意圖的訂單交易額佔比近30%。

進入Q2，我們繼續擴大核心運營城市數量，提升當地優質商家商品供給，激勵達人創作優質內容，強化本地用戶的消費心智，匹配平台政策支持，打造高效精准的短視頻加直播雙輪分發體系。

Q1快聘業務，日均簡歷投放量同比增長超過了300%，日投遞簡歷峰值也超過50萬，探索AI技術自動生成招聘視頻，降低成本。

Q4：未來毛利率和降本增效的趨勢？

A4：回顧過去5個季度，降本增效效果顯著

- 毛利率：從1Q22的41.7% 提升到了1Q23 46.4%

- 營銷和銷售的开支佔比：從1Q22的45%降到了1Q23的34.6%

- 研發費用率：從1Q22的16.7% 降低到1Q23的11.6%

這也使快手在2Q22提前兩個季度實現國內運營利潤轉正、海外業務逐步減虧，以及本季度實現集團上市後的首次經調整淨利潤的轉正。

去年經歷了三個战役來實現降本增效措施的落地：

1. 用戶增長投入：在流量持續增長的前提下，用戶增長費用持續錨定單DAU成本的提效，通過完善精細化的投放和補貼模型，細化渠道進行差異化的觸達，不斷降低單DAU維系成本，優化新回流用戶投放結構，使用增投入ROI明顯提升

2. 服務器帶寬投入方面：通過技術手段不斷提升單位時長的服務器和帶寬使用效率，中期通過研發效率指標體系建設和自營運營數據中心等項目，使服務器帶寬成本佔數比持續降低。

3. 人力相關投入：通過建立人力成本管控基准线，有效實現各項目指標的持續優化，同時更關注人效和人效的改善，並在ROI更高的板塊持續堅定投入。

未來毛利率驅動因素：

1．收入結構變化，高毛利的廣告及電商業務佔比持續提升。

2. 各業務的長期分成機制的優化帶來分成成本的有效控制。

3. 通過技術創新不斷提升服務器和帶寬的使用效率。

在毛利率改善的基礎上，仍然會重視運營槓杆的持續優化，例如：

- 銷售費用：在保證完成用戶增長目標及時長穩定的前提下，通過對拉新渠道的治理效率優化、技術迭代等手段，進一步優化單用戶獲客成本以及單DAU的維系成本。

- 人力費用：通過組織迭代和提效等工作，佔收比不斷向行業標杆水平靠攏。

Q5：關於AI大模型？

A5：已經有大模型的研發團隊，還在訓練階段，長期機遇會扎實做好底層大模型。最可能先落地：類ChatGPT搜索（短視頻拓展到全網搜索），更好的搜索摘要和問答，輔助生成圖文和故事劇本（電商場景下的商品+故事文案）。AI推薦算法方面，AI也可以幫助我們提升對於短視頻和直播內容的理解，從而在推薦算法做出更好的匹配。

$快手-W(HK|01024)$

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