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嘉賓發言

唐巖/CEO

業務回顧

一季度公司取得扎實業績成果，爲推進後疫情時代業務發展奠定基礎。財務表現方面，1Q23集團收入28.2億元，同比-10%，環比-12%，同比下降幅度較4Q22收窄，好於年初預期。集團調整後營業利潤5.18億元，同比+12%，環比+4%，對應OPM 18%，同比+4ppt，環比+3ppt。利潤率在收入下行壓力下仍實現同環比增長，主要來自探探扭虧爲盈減少對集團利潤擠壓，以及現金流業務行之有效的降本增效策略。

陌陌板塊營收25.1億元，同比-10%，環比-12%，調整後營業利潤5.03億元，同比-19%，環比-2%，對應營業利潤率20%。探探板塊營收3.09億元，同比-12%，環比-11%，爲應對疫情及經濟形式諸多不確定，2H22以來探探以減小虧損爲目標，啓動減投控本策略，1Q23實現成立以來首次經營層面季度盈利，調整後營業利潤1,148萬元，去年同期虧損1.58億元，公司對探探團隊在過去幾個季度降本增效的執行方面展現出的把控能力感到滿意。

上年末集團完成組織架構調整，將陌陌、探探、創新業務分成三個獨立業務板塊，這種以產品生命周期爲單位的運營管理方式有助於战略和執行層面設立更清晰目標，也有利於產品團隊專注用戶體驗和商業化融合，釋放長期產品及商業價值。在3月財報會上介紹了集團各條業務线2023年战略重點，陌陌主站主要爲穩規模、降成本，保持現金流業務持續穩定產出；探探目標實現盈虧平衡，跑通適合亞洲市場約會文化的商業模式，在商業正循環基礎上追求可持續增長；新產品計劃持續豐富矩陣，拓寬陌陌和探探之外的業務邊界，打造長期增長引擎。

1、陌陌

作爲成熟品牌，實現現金流業務持續產出需要滿足：第一持續優化產品運營，拓展新營收玩法，第二提升資金及人員使用效率。1Q23陌陌超預期財務表現驗證團隊在战略重點的執行成果。盡管1Q23陌陌主站面臨多重外部壓力，流水同比下滑，但新Apps收入快速增長，部分緩解陌陌流水下行壓力，VAS對直播收入佔比由2022年平均的87%提升至1Q23的93%，營收結構持續優化。

1Q23陌陌主站直播營收12.9億元，同比-13%，環比-17%。同比下降主要由於疫情以及2Q22配合監管要求進行產品調整；環比下降來自去年末疫情對供給側產生衝擊，疊加春節傳統淡季造成流水壓力。本季度直播財務表現好於預期，流水環比下降幅度小於上年同期水平，主要得益於運營活動帶來增量流水和產品升級，帶動自然流水回升。爲促進供給側恢復，產品向主播派發开播獎勵，相關增量成本被盛典活動回調成本對衝，1Q23分成比例環比基本保持穩定，截至3月供給側基本恢復到上年末疫情前水平。

1Q23不包含探探VAS收入11.9億元，同比-5%，環比-6%。陌陌主站VAS營收9.69億元，YoY-14%，環比-7%。獨立新Apps VAS營收2.25億元，同比+66%，環比持平。主站流水下滑主要來自疫情影響疊加春節對大盤流量以及付費意愿造成衝擊。爲緩解外部因素影響，社交线傳統禮物圍繞節慶時點推出主題活動，盡量使流水規模在淡季保持穩定，音視頻場景供給側優化，流水在春節低點後很快回歸增長趨勢，3月末聊天室推出多人互動玩法，初期數據顯示對於提升ARPPU有較大作用。

從用戶及運營數據看，12月疫情政策優化後，疫情影響MAU短期受到嚴重打擊，1月疫情達峰後各地用戶規模陸續回升，但恢復趨勢受春節影響中途被打斷，春節假期期間活躍用戶達到歷史同期低點，但春節過後用戶規模及活躍度迅速回升，回流力度及持續時間都好於往年和春節前短暫的回暖趨勢。3月陌陌MAU 1.07億人，環比+12.6%，接近去年9月水平。渠道方面，得益於持續提效策略優化，客單價同比-10%，能夠以更低成本投入在渠道獲得穩定用戶規模，資金使用效率提升對促進陌陌整體利潤起到正向幫助。

1Q23陌陌主站付費用戶780萬人，環比持平，疫情及春節對VAS長尾用戶消費需求造成負面影響，假期後人們回歸常態生活，用戶消費情緒進入恢復趨勢，但1Q23上旬付費用戶水平過低，拉低整個季度均值。各項活躍度指標方面，年初活躍度及留存變化趨勢與MAU保持一致，進入反彈期後，受疫情影響較大的LBS屬性強的場景恢復勢能明顯。

陌陌作爲有十余年歷史的成熟品牌，經過用戶快速增長階段，目前战略重點以控本維穩爲主，今年專注考核ROI，優化LTV效果不佳渠道，推動有利潤增長，避免盲目追求不能帶來利潤的增量用戶。在這種情況下，與付費用戶相比，MAU對投資人而言不再是有意義的運營指標，進而無需季度追蹤變化趨勢，因此管理層決定從2Q23起除非用戶規模發生大幅變化，否則不再以季度爲單位公布MAU數據，也建議投資人對陌陌用戶指標關注重點集中到付費用戶變化趨勢。

2、探探

探探年初用戶規模受到疫情、春節、渠道減投因素影響明顯承壓，流量在春節低點後逐步恢復，3月MAU 1,950萬人，環比+6%，增長主要來自外部壓力緩解後自然量持續回升。進入春季以來，由於用戶迅速回升，平台受到較大規模Spam攻擊，對交友生態健康造成威脅，平台進行了嚴厲反Spam清理，令用戶規模有所回落，但總體而言，公司判斷過去3年由於疫情及減投控本策略帶來的MAU下降趨勢見底，不排除小幅波動，但在維持目前市場投入水平下，總體MAU在1,800萬人附近維持平衡。下一步工作是持續提升渠道效率、控制獲客成本，同時通過產品創新提升ARPPU和留存，令ROI持續明顯提升，推動探探走向穩定商業正循環，並在此基礎上實現用戶增長。1Q23付費用戶160萬人，環比減少10萬人，主要原因在於疫情以及春節導致的前半季度用戶消費需求疲軟。

1Q23探探營收3.09億元，同比-12%，環比-11%，雖然疫情以及減投令MAU及付費用戶規模分別同比-24%/-33%，但產品及付費體驗升級帶來ARPPU增長，抵消付費人數減少對流水造成的衝擊。環比來看，一季度收入下降來自疫情和春節因素，付費人數和ARPPU環比均下滑。分業務线看，VAS收入1.68億元，環比-9%，直播收入1.4億元，環比-14%。但令人高興的是減投控本以及提升ROI方面的努力正在呈現效果，在人員和推廣方面的資金使用效率顯著提升，單位獲客成本顯著下降。伴隨資金使用效率提升以及渠道投放進一步收窄，盡管1Q23收入暫時回落，但探探歷史上首次運營層面盈利，爲全年战略目標推進开了好頭。

今年探探战略目標實現盈虧平衡，跑通適合亞洲市場約會文化的產品和商業模式，在商業正循環基礎上追求可持續增長，實現這個目標需要渠道和產品共同努力。渠道上，削減低ROI渠道投放、提升渠道獲客效率是2H22战略調整的重點工作之一，也是本季度實現盈利關鍵所在。鑑於年初多重外部因素壓抑用戶約會產品心智及付費意愿，公司進一步下調渠道預算，重點集中在調整渠道方案、提升優質用戶觸達效率，以及優化落地體驗、降低新用戶進入門檻這類精細化運營工作中。數據顯示這些新舉措對對提升DAU起到促進作用，1Q23單位獲客成本同環比大幅收窄，渠道ROI在12月低點過後明顯改善，並形成自給自足正循環，MAU也止跌企穩，即探探已經成爲一個在維持當前用戶體量下可以持續盈利的業務。

公司對探探期待不止於此，盡管去年爲應對外部環境進行了战略調整，但探探長期目標不變，因爲探探面對的是有真實使用需求卻未能得到很好滿足的數以億計的用戶群體。探探在頂峰時期用戶規模接近陌陌一半，但過去幾年由於疫情和產品層面保守發展策略，探探用戶出現較大規模回撤。調整战略目標的目的是在不虧損情況下重新做大用戶和收入，1Q23已經實現第一步即盈虧平衡，後續要做的是如何通過產品創新滿足那些未能解決的用戶需求，以及通過新產品體驗提升客單價，推動用戶及收入增長。

爲此產品明確了兩個重要方向：第一，用戶產品探索滑動匹配外的體驗，第二商業產品提供客單價更靈活的增值服務。一季度產品嘗試將缺乏劃卡行爲的用戶優先分發到動態等內容屬性場景，讓不善於尬聊的用戶能夠借助評論動態得到更多即時互動機會，提升社交正反饋。從商業化角度看，當前ARPPU還有很大提升空間，但增長不該來自像前些年一樣採取的厚重付費牆、直播等實現，過去一年產品遵循的新路线是推出更多有助於提升約會體驗的新產品。1月對上年末推出的高端黑金會員進行了特權升級和重新定價，吸引了一批此前未能覆蓋的高端用戶群體，黑金會員的調整將春節淡季的ARPPU推向歷史新高，對淡季流水起到支撐。在非會員VAS產品探索方面，聊天室滲透率伴隨產品打磨持續提升。如果黑金會員、聊天室等其他增值新產品能夠帶動ARPPU顯著增長，進而有效提升獲客ROI，產品就能將利潤投入獲客，從而推動用戶和收入持續增長。

3、創新業務

對於ROI導向獨立Apps，今年目標是持續擴大利潤，爲集團貢獻增量流水和利潤。1Q23創新業務中以追求利潤爲目標的獨立Apps整體營收2.28億元，同比+42%，環比持平。環比增速放緩主要原因在於，生命周期相對成熟的國內社交產品受疫情和春節影響，流水環比小幅回落，而體量最大且處於快速增長階段的海外社交產品受齋月、土耳其地震、埃及匯率貶值影響，流水增速階段性放緩，團隊迅速應對，調整推廣計劃，縮減運營成本，盡量使利潤穩定，海外產品在調整重點市場方向後，當地收入佔比穩步提升，獲客ROI趨勢向好，爲年內收入和利潤快速增值奠定基礎。預計國內業務年內在玩法迭代及和成本優化作用下，年內同海外業務一起爲集團貢獻更多增量利潤。

彭暉/CFO

財務表現

1Q23收入28.2億元，同比-10%，環比12%，好於此前預期，Non-GAAP歸母淨利潤4.7億元，同比+18%，環比-3%，好於預期的表現得益於成本費用控制帶來的探探盈虧平衡以及陌陌盈利能力提升。

1、收入：

1）直播：1Q23收入14.3億元，同比-11%，環比-17%。陌陌直播同比下降主要由於疫情及監管因素，環比下降主要由於疫情及業務淡季；探探直播同比增長主要爲去年同期在商業化回撤下的低基數，環比下降主要由於疫情及業務淡季。

2）VAS：1Q23收入13.6億元，同比-8%，環比-6%。非探探板塊VAS同比下降主要由於陌陌主站在疫情和春節淡季影響下VAS收入同比下降，獨立新Apps帶來的收入增量部分補足。探探VAS同環比下降主要由於疫情以及渠道減投。

2、成本和費用：

1）GPM：1Q23爲41.0%，同比下降1.1ppt，環比提升0.6ppt，同比下降主要是一次性主播返崗激勵，環比上漲主要由於4Q22年終盛典。

2）R&D：費用金額YoY-5.4%，主要由於人員持續優化。到1Q23，公司共計1,533名員工，其中374名來自探探，1Q22爲1,936爲名，563名來自探探，R&D員工佔比63%，去年同期61%。

3）S&M：費用金額YoY-35.5%，費用大幅減少主要由於探探減投策略，陌陌S&M費用同比基本持平，其中砍掉了低效渠道投放並將省下來的費用花在了年度盛典。

4）G&A：費率4.9%，2021年同期費率5.1%。

業績指引

預計2Q23公司總收入將在30億元至31億元之間，同比下降3.5%至0.3%。其中陌陌板塊收入QoQ+high single digit，探探板塊收入QoQ+low single digit。

問答環節

Q：關於探探，1Q23 MAU環比回升，請管理層分享近期用戶展望以及VAS會員、聊天室進展？1Q23探探首次運營層面盈利，對於全年收入和利潤展望？

A：

唐巖/CEO

年初以來探探最大成績是實現歷史首次運營層面盈虧平衡，渠道ROI已打正、用戶規模已觸底，在此基礎上要獲得有效的用戶增長，新客邊際貢獻率需進一步提升。下一步計劃通過新VAS產品提升ARPPU，同時渠道上通過技術手段進一步壓縮單位獲客成本，共同推動ROI增長。

就提升ARPPU目標而言，除了1Q23淡季外，自2022年初探探ARPPU一直保持環比增長，驅動因素包括基礎付費體驗提升，新付費產品包括黑金會員、聊天室產品推出等。關於聊天室，年初以來產品進展不錯，但目前商業化不想激進安排，因爲產品還沒有達到理想狀態，同時也不局限於這一新付費體驗，除聊天室外同時還在測試其他新產品功能推動ARPPU增長，下半年會陸續推出。

彭暉/CFO

探探收入受到用戶規模和ARPPU增長驅動。得益於2H23計劃推出更多新VAS功能，預期ARPPU能夠持續提升，同時如果投放ROI達到要求，產品未來會增加獲客投放，相應用戶規模也會有增長。但那之前，先保守預測探探收入從2Q23起環比增長mid to high single digit，利潤有望保持在1Q23的水平，如果獲客投放增加，收入和毛利潤也會相應增加，但是公司會把這部分增量繼續投回用戶增長。

Q：請管理層分享探探海外業務發展？新業務ROI和DAU導向產品的進展？

A：

唐巖/CEO

目前海外確定性最強的產品是SoulChill，自2021年公司明確社交方向並鎖定中東地區以來，SoulChill一直處於用戶、收入、利潤都快速增長的發展趨勢。1Q23盡管遇到土耳其地震、埃及貨幣貶值等意外事件，但產品仍然展現良好的適應和持續增長能力。目前土耳其市場收入逐步恢復，而在轉移市場過程中，發現新興北非市場以及傳統優勢的中東市場都還有很大增長空間，公司會集中資源在海外主打這款產品，希望在2H23能有更好收入表現。

探探海外方面，過去一年多在印尼以及其他東南亞國家進行了一些嘗試，但由於本地化運營做得不夠好，暫時還沒有找到成規模賺錢方式，還需要更多時間探索，但公司會堅持當前策略，即追求有利潤增長，在沒有明顯ROI爲正情況下不會貿然加大市場投入，在維持盈虧平衡的前提下持續摸索可以擴大利潤規模的方式。

這幾年國內互聯網出海產品多，SoulChill產品成功說明社交產品在海外具備優勢。作爲社交起家的公司，團隊在產品和商業化方面積累了很多經驗，通過社交屬性吸引用戶，再借助增值服務變現是很賺錢的模式。目前中東北非、亞洲其他國家還有一些有潛力但公司還未涉足的市場，鑑於SoulChill能夠在短短兩年時間內成爲爲集團貢獻可觀收入和利潤的產品，公司計劃在上述潛力地區的細分市場復制該模式，擴大可覆蓋用戶群體，同時獲取豐厚利潤。最近在實驗幾款新產品，會擇機與市場溝通。

DAU產品方面，去年底开始收緊貼貼渠道預算，重點放在校園推廣，因爲發現產品對於學校年輕人增強親密關系、提升趣味互動非常實用。目前想法是如果能找到新模式、吸引新群體，會繼續跟進市場投放，否則會啓動商業化進程。目前產品线裏還有好幾款其他DAU產品，但都處在早期階段，等有更多數據再分享。

Q：關於陌陌主站，用戶規模和活躍趨勢？陌陌全年收入預期？

A：

唐巖/CEO

陌陌DAU和活躍度春節後迅速反彈，增長趨勢比往年強勁，5月後增速放緩但仍處於微增狀態，對於老產品且渠道減投下感到滿意。一方面是疫情後社交回暖，另一方面也是產品團隊積極創新，比如動態、小宇宙等內容分享、情感情緒類產品滲透率提升。2023年以來陌陌用戶和商業化都帶來很多驚喜，也給團隊更強信心現金流業務穩定產出能力。

彭暉/CFO

陌陌板塊收入方面，預計2Q23收入環比健康增長，驅動力來自疫情帶來的消費和社交復蘇以及新產品收入保持增長，展望2023全年，預期收入會持續受到這兩個因素驅動。全年維度，海外產品在中東北非地區保持強勁增長，公司也在觀望拓展其他區域，所以海外業務會持續推動收入增長；另一個影響因素在於國內宏觀環境，有賴於用戶消費信心以及企業主對於經濟的展望，考慮到政府對於經濟增長有信心，公司對外部環境持謹慎樂觀態度；同時也要考慮到進入2H23，同比基數壓力有所下降。綜上公司預期到年末收入同比mid to high single digit增長，爲2024年打下良好基礎。

Q：集團全年利潤展望？

A：

彭暉/CFO

目前對於全年利潤沒有明確預期，但拆分來看：GPM方面，預期收入分成保持穩定，所以GPM整體保持相對穩定，可以用1Q23水平來展望全年；OPEX方面，2Q23會繼續下降，但進入2H23公司會保持一定靈活性，如果有好的機會可能會多花一點，有可能看到R&D和S&M小幅上漲，但一定是在ROI控制良好情況下；OPM方面，1Q23 Non-GAAP OPM 18%，2Q23开始由於收入增長及成本費用控制，經營槓杆有望开始顯現，2H23有機會回到20%+。

$摯文集團(NASDAQ|MOMO)$

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