文：張宇

編：亦可

徐麗霞最近心情特別好。

作爲豐台一家小區業主，在兩年前跟閨蜜一起盤下小區底商，又合股开了個養車門店後，現在這段日子是最忙的，但她也是最高興的。

“原本覺得2023年經濟形勢一般，以爲剛加盟京東養車，今年可能會賠錢，結果沒想到618的訂單接到手軟”，徐麗霞非常感慨，尤其是最近來店裏买換輪胎的客戶，讓店裏的千斤頂都有些不夠用。“很多時候不得不跟客戶說好話，給他們約第二天的號，不然師傅想早點下班都很難”。

原因很簡單，這段時間恰逢一年一度的年中618購物節，各家養車互聯網平台也紛紛推出優惠活動，這肯定要帶動线下門店流量的增長。

然而，即使618促銷帶來的的客流很大，但徐麗霞敏銳意識到，很多車主朋友是貨比三家後才選擇她們的京東養車。她也在闲談中不經意問過原因，結果回答也是五花八門。

“有的車主非常精明，發現京東養車的輪胎在北京最便宜，於是就來換輪胎；有的是在附近2公裏只能看到京東養車門店，上網一查有活動就來了；還有一個車主特有意思，就是衝着京東養車在北京跟國安合作發紀念品的事來的，爲的就是來門店領周邊福利”。

接觸車主多了，徐麗霞對這次自己門店的“爆單”有了清晰的想法。在她看來，雖然車主是被各種因素吸引而來，但京東養車618真對北京車主傾斜資源，而且真的優惠讓人感受到誠意，才是所有車主趨之若鶩的核心緣由。

01 

向北京車主傾斜的618

數據不會說謊。

京東養車在618开門紅活動期間發布了首份战報顯示，北京地區的輪胎銷售異常火爆，成爲全國市場的銷售冠軍。此外，北京地區京東養車門店的安裝服務訂單量同比增長超過200%，表明消費者對京東養車提供的服務非常滿意，對其信任度很高。

畢竟，在今年的618期間，京東養車是給北京地區的車主搞了一個單獨的將“優惠大禮包”，而其他行業頭部養車平台則沒有針對北京市場有相關的定制，這無形中讓京東養車在北京實現了618的“領跑”。

根據規劃，京東養車今年618在北京地區特別推出包括輪胎、保養买一贈一等優惠活動。而且對於國安球迷來說，福利更是豐厚。在7月15日之前完成購买輪胎及保養服務的用戶，將有機會抽取限量球衣及豪車使用權。

這個“組合拳”對於消費者的吸引力真的很大。

徐麗霞對此深有感觸。在她門店3公裏以內，還有包括另一家知名連鎖養車門店在內的幾家大型養車機構。但今年618期間，其他幾家的生意都沒有自己經營的門店好。

甚至最近幾天，她發現住在友商門店附近的車主都跑過來換輪胎。有修車師傅問了客戶，結果得到的答案出乎意料。

那位車主在618一开始先看了家門口養車門店活動，發現特價輪胎居然需要搶，關鍵幾次他都沒搶到；而且有的輪胎所謂买一贈一，就是把618之前價格提一倍再放出來，“等於玩了一個先漲價後降價的把戲”。

後來這個車主开始看別的平台，“結果發現京東養車優惠放在明面上，在北京輪胎、保養买一贈一就是买一贈一。更吸引人的是，人家买貴賠包括輪胎和保養，這讓我們消費者放心”。

於是，這位車主迅速轉爲京東養車的粉絲。而在徐麗霞看來，這只是京東養車北京地區積累優勢的一個必然結果。

畢竟，今年618體現出京東養車的市場優勢，不是簡單一次促銷活動就能搞定的，這是跟近年來京東養車注重北京市場的投入和布局密切相關。

目前，京東養車在北京已經布局超過120家线下門店，基本實現了3公裏汽車服務生活圈的覆蓋，這爲消費者提供了便捷的服務渠道。另一方面，京東養車已經成功接入了京東數智化供應鏈體系，擁有超過2000家供應鏈合作夥伴，可以爲消費者提供豐富的養車用品選擇。

在消費者感受最深的服務方面，不光對各個加盟門店加強管理與培訓，京東養車還以“六個統一”標准化連鎖模型爲經營理念，採用“兩個手段”來保證門店的服務標准和質量，同時在積極推動養車行業標准落地，目的是提升產業的服務和施工品質，保證消費者的權益。

這其實才是京東養車今年618在北京實現市場爆發的關鍵。

02 

誠心對人，才能換的真心

“有車主來門店就直接表示，價格對他吸引力沒那么大，反而從今年618活動中他能分辨出哪個平台是真的待人以誠”，徐麗霞覺得，這種消費的心理變化是所有平台都應該重視的趨勢。

在她看來，很多消費者關心的並不僅僅是價格。“有時候來我們門店的消費者，選擇養車套餐可能就比離他們更近的友商平台便宜幾十塊，但他們就衝着京東養車對用戶的態度來的，認爲找我們來養車便宜是一方面，服務的好是另一方面”。

很多時候，人們把產品質量、價格和平台服務綜合考慮，作爲消費決策的依據。但如果從消費理論更進一步，這些都提現出平台對用戶的態度。畢竟，真誠對待消費者的平台，這些因素都一定是站在消費者角度考慮，也一定會讓消費者從內心就感受到平台的真誠，進而產生與平台達成深度關系的渴望。

這就是經濟學理論所謂“企業增長要重視用戶價值的實現”。

今年618，徐麗霞從來店客戶的反應中看到了更多以往曾經忽略的信息。因爲雖然多個養車連鎖平台都加入了優惠競爭的行列，各種優惠政策滿天飛，但中間細微的差別，恰恰體現出平台對於用戶的真正態度。

比如消費者最在意的價格保護。某養車平台雖然承諾了618價格保護，但其卻設置了諸多門檻：只有通過APP端購买且是有保價標示的指定產品才能參與價保，而活動商品、購买前無贈品或者商品本身未降價的不支持價格保護等等。

在徐麗霞眼中，這等於大大縮小了平台承諾的內容，對消費者來說感覺就很不舒服。當然，潛台詞可能也是這個平台對於控制價格的不自信。

反觀京東養車，則在今年618繼續深耕买貴賠大旗，不僅將汽車保養列爲买貴賠的範疇，還承諾在車主5公裏內必有京東養車門店或合夥店，否則京東養車還會給予安裝服務費的兩倍賠償。

這等於讓車主的消費更加放心。徐麗霞觀察有很多新客戶就是看到這些條款來的，“消費者一點也不傻，他們一般都經過多方比對後認可京東養車的舉措，才決定來做汽車保養的”。

再比如在對特價產品的選擇上，某知名平台在618條款中明確表示“品牌直降5折，僅限特惠專區內活動商品，部分品牌部分商品參與，而且不定期更換產品，而且搶完就恢復原價”。然而，消費除了寥寥幾種外，其他五折特價產品永遠搶不到，平台給予的回答一律是“庫存有限，已經售完”。

這其實是很多來徐麗霞店裏車主的共同感受，覺得某平台就是在耍人玩，掉了很多“路人粉”。

相比之下，有些平台則要真誠得多。例如京東養車，他們直接標出大牌保養套餐低至188元，並打出立省30%的口號。更重要的是，消費者真正能夠購买到平台推薦的特價產品。此外，京東養車還打出了輪胎和保養买貴賠的口號，這從側面反映出這家平台的信心。

徐麗霞認爲，平台的小心思消費者比誰都清楚。“車主消費很現實，平台要先取得他們認同才能長久合作，這其中真誠才是平台能倚仗的‘必殺技’”。

而做到真誠的前提，其實是用戶價值優先。

許多用戶都表示，京東養車的優惠價格和服務質量讓他們愿意選擇京東養車。而爲了做到用戶價值優先，京東養車在技術、供應鏈、服務等方面都做了大量的積累。這些積累不僅幫助京東養車提高了服務水平，還形成了一套獨特的服務客戶的方法論。

某種意義上，京東養車在北京的成功說明，只有真正做到用戶價值優先，企業的價值才能真正實現。

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