這家造車新勢力正在用自己的方式穿越成長的混沌期。

6月12日一早，蔚來釋放出了全新的價格與權益方案。消息剛一放出便引起車圈熱烈討論，一度登上微博熱搜排行榜。

根據蔚來公布的調整方案，6月12日起，全系新車售價下調 3 萬元，取消終身免費換電，整車質保期限由 10 年不限裏程調整爲 6 年或 15 萬公裏。據了解，蔚來現有用戶超33萬，此項政策將付出超百億補貼。

蔚來此次降價的策略在一衆車企中獨樹一幟。不同於其他車企直接下調銷售價格，或是減配推出平價車型的做法，蔚來將新車的銷售與換電權益解綁，通過剝離換電業務實現降價。

用蔚來創始人、董事長、CEO李斌在6月12日下午溝通會上的話來形容更加生動形象：“相當於原來房費含早餐，現在房費不含早餐，現在是早餐付早餐的錢、房費付房費的錢。”

在6月12日的用戶溝通會上，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪還提及，計劃將換電權益從以時間爲錨點轉變爲以量爲錨點。這意味着，蔚來可以根據市場表現，將換電作爲一種營銷手段，通過“換電價格”來進行促銷，將換電“卡券化”。

方案調整後，蔚來獨特的換電服務的優勢被推到台前，成爲獨立的能源服務，也變成了用戶實實在在可見的“摸得着的實惠”。而支撐這一另闢蹊徑的價格打法的密碼，正是蔚來持續堅持多年的換電體系。

換言之，蔚來的長期主義哲學，是此次權益調整背後的底層邏輯。

此“降價”非彼“降價”

價格調整的消息一出，業內都在傳蔚來最終還是“打臉”了。但不少車主仔細一看又發覺，此“降價”非彼“降價”。有車主在社交群內討論說：“降了，又好像沒降。這其實不算降價，就是把權益從必選變成可選。”

新車售價的下調和換電權益的解綁是此次調整的兩個核心。

蔚來公布的方案顯示，不論是選擇整車購买還是BaaS電池租用方案，新車購买的價格統一下調了3萬元。

新車售價調整後，蔚來產品售價下探至20萬元至30萬元區間。以蔚來ET5爲例，方案調整後，蔚來ET5售價29.8萬元，選擇BaaS電池租用方案的價格僅22.8萬元。

權益方面的調整是另一個重要變化。價格下調的同時，一直被作爲基礎用車權益的免費換電服務從中剝離，被放入價值3萬元的“權益升級包”中。

調整後，新購車的首任車主用車權益爲：整車6年或15萬公裏質保，其中三電系統可享10年不限裏程質保； 6年免費車聯網，每月8GB；終身免費道路救援。

有使用需要的用戶，可以根據自己的需求額外購买“權益升級包”中的服務，包括終身免費換電（每月4次）、整車10年不限裏程質保、終身免費車聯網，每月8GB流量及終身免費道路救援。

而針對已經購車的用戶，在復購蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權益轉移到新車，也可選擇放棄原車權益以抵扣新車購車款。這意味着，再次購买蔚來的車，原有的權益也可以繼續享受。

換言之，換電權益不再是“必選項”而是“可選項”。蔚來降價的本質，是換電權益的剝離和獨立。

蔚來的棋

棋至中盤，考驗的是平衡的藝術。

棋譜和書不再能指導棋局，每一次落子都更加考驗下棋者對當下局勢的取舍和平衡。

面對日益分化的格局，蔚來使出了自己獨有的招式。

重視用戶體驗是蔚來的標籤，李斌也不止一次在公开場合強調“用戶至上。”這一次，蔚來再次把選擇權讓渡交給用戶。

此前盡管換電權益固定，但落到用戶實際，換電次數根據各個用戶情況的不同也會有多有少。權益解綁後，換電服務變得“明碼標價”。用戶可選擇單次付費進行換電，按需付費，用電的支出從一次性購車攤到後續長期的用車過程中。

溝通會上，李斌提到，現在有些用戶原本家裏有充電樁，但是爲了這個換電的權益而特意去使用換電，但是卻忽略了自己的時間成本。

有蔚來車主評價表示，蔚來此次把權益從車價中剝離出來，對於不同用電需求的蔚來車主都有利好。“對不需要換電的人來說，車價直降，降低購車成本；對於需要換電的車主，換的多的，直接买個（權益）包，跟之前买沒啥區別，換的少的也不要买這個權益包了，換一次付一次即可。”

事實上，蔚來的這一步棋，不僅爲用戶讓利，同時也爲自身的長期發展做考慮。

更低的購車門檻和更靈活的服務選擇，將蔚來自身獨具優勢的服務體系更加顯性化，有利於蔚來吸引更多類型的潛在用戶。不僅有助於可見的銷量提升，也能爲自身的換電業務帶來長期收益。

“本質上來講，我們就是把原來包含在車價裏邊的服務權益，以及用車的權益給顯性化了，就是把長期權益放在今天，讓它貼現顯性化。這是這件事情的本質。”李斌指出，“原來，每個人對價格高低的感知不一樣，我們現在就把它標了個價。”

以解綁權益的方式來實現降價，對於蔚來的財務來說也是利大於弊。“我們不光有整車毛利率、還有服務的利率，（調價）這件事長期來說對我們服務毛利率的改善是有好處的。“李斌表示。

對於車和換電分離之後，用戶們所擔心的會不會影響蔚來建設換電站的進度，李斌也表示，“完全不會影響，可能沒准建設更快，因爲換電這件事情本身就有收入了。”

長期主義哲學

換電剝離決策的發出，其後是蔚來對能源業務長期布局打下的“地基”。

這次剝離實現降價，體現蔚來持續投資建設能源業務的長期思考。“蔚來在推出換電之初，因爲大家對換電沒有什么概念，所以免費鼓勵大家去用。”在溝通會上，李斌就強調，此次調整並非僅爲了提升銷量，而是蔚來長期要做的一件事。“現在我們的換電站多了、我們充換電的條件好了，用戶就可以更安心地去做這個決定。”

2018年5月，蔚來在深圳迎來首座一代換電站。四年後，蔚來第三代換電站發布，換電效率和服務能力在一次次迭代中提升。

截至2023年6月12日，蔚來已在全國布局1,468座換電站，其中397座高速公路換電站，2,671座充電站，15,855根充電樁，接入720,000+根第三方充電樁，其中三代站127座，超快充站90座；500kW超快充樁163根；200kW超快充樁139根。已爲用戶提供超2300萬次換電服務。

蔚來的能源業務仍在繼續加碼。2023年初，蔚來更新2023年的換電站建設計劃，原本1年建成400座換電站的計劃，被調整至1000座。其中，約400座換電站會建立在高速路服務區或高速口；約600座會部署在城區，包括三四线城市以及縣城。待今年部署完成後，蔚來在國內投放的換電站數量將超過2300座。

無論是能源業務的布局，還是技術研發的投入等等方面，蔚來的做法都是體系化的。

自2014年成立至今，蔚來始終堅持正向自主研發和高額高效投入。在創立之初，蔚來就決定要在三電、充換電、智能駕駛和智能座艙等領域進行自主研發，並在中國的北京、上海、南京，美國的聖何塞、德國的慕尼黑、柏林等地建設了研發中心，持續進行科技創新並有效應用於量產車型。

而用戶可以直觀感知到的研發投入成果，便是蔚來高效的能源補給體系和領先的智能駕駛。值得一提的是，不久後的7月1日，蔚來基於第二代技術平台打造的增強領航輔助NOP+將正式發布並开啓訂閱。

目前，蔚來的研發投入已進入穩定期，保持着每個季度30億元左右的研發投入。2023年第一季度，蔚來研發投入達到30.8億元，同比增長74.6%。

李斌在一季度財報電話會上表示，蔚來會繼續堅持長期競爭力建設，今年每季度的研發會保持30至35億元投入，未來幾年仍然是高性能智能電動汽車核心技術和新產品研發和量產的重要階段。

“高築牆，廣積糧，緩稱王。”用以概括蔚來的長期方法論，或許再合適不過了。

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標題：下調全系售價背後，蔚來的“平衡術”

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