2023年5月29日，邁富時管理有限公司（Marketingforce Management Ltd）在港交所遞交招股書，擬在香港主板IPO上市。中金公司、建銀國際爲其聯席保薦人。

邁富時管理公司的申報類型爲間接境外上市，備案申報主體爲珍島信息技術（上海）股份有限公司。

根據弗若斯特沙利文的資料，按2022年收入計，珍島是中國國內最大的營銷及銷售SaaS解決方案提供商。在中國五大營銷及銷售解決方案提供商中，按SaaS業務收入增長計，珍島也是增長最快的公司，2020年至2022年的復合年增長率爲53.4%。

珍島：一家與中國SaaS產業共同成長的SaaS公司

相較於全球SaaS產業，中國SaaS行業起步較晚，大約萌芽於2004-2005年，2010年前後正式起步，經歷了前期摸索式發展，2016年後隨着企業對“雲”的認知不斷提升，對SaaS的接受度不斷提高，SaaS產業掀起新一輪的風潮，國內SaaS市場正式進入發展快車道。

從珍島的發展歷程，我們仿佛看到了中國SaaS產業的演進過程。

2009年，上海珍島成立，通過Marketingforce平台提供一整套營銷及銷售SaaS解決方案，服務於任何規模企業。

2011年，成立上海凱麗隆，專門爲頂級媒體平台提供廣告精准營銷服務。

2013年 上海珍島推出SaaS服務業務。

2015年，其標志性一站式營銷SaaS產品T雲在360軟件开放平台上线。

2017年，整合T雲中的多個產品並以組合方式提供，包括在线客戶服務、再營銷活動及H5頁面設計等主要功能。在智慧官方平台建設及智能營銷內容分發兩個主要功能類型方面進行了重大更新。並推出了包括小程序开發、熱門話題識別及推廣材料生產在內的多項重點功能。大幅升級官方網站建設及小程序开發功能，實現可視化設計。

2018年，增加了基於微信平台的重點客戶管理功能以及小程序電商工具，協助客戶提高運營效率。

2019年，將T雲從客戶端版本轉換爲網頁版軟件，將各種功能、產生的數據及客戶账戶連接在一起。

2020年，在T雲上引入短視頻制作、發布及管理的功能模塊。

2021年，推出一站式銷售SaaS產品珍客。

通過以上布局，珍島打通Marketingforce智能營銷生態，形成IaaS（雲計算）、PaaS（开放中台）、All-in-one AI SaaS智能營銷雲平台，以營銷雲、銷售雲、商業雲、企服雲、服務雲五大產品矩陣，實現了從公域引流有效獲客、到私域運營及客戶資產增值，再到企業營銷後的運營管理整合等，貫穿營銷前、中、後的全鏈路企業數字化營銷服務。

同時在底層技術與數據架構層面，基於雲原生技術理念，升級 IaaS 基礎計算平台，構建了 PaaS 中台體系，分布式計算架構的技術中台體系，大數據平台爲基礎的實時數據中台，以及機器學習模型訓練與執行的 AI 中台，並在此基礎上構建了業務中台，進而實現大中台、小前台打通的技術架構方案，以All-In-One一站式營銷生態賦能企業數字化智能化轉型。

在商業模式上，珍島主要通過向客戶提供營銷及銷售SaaS產品及精准營銷服務獲取收入。

我們來看看其運營情況。

2022年SaaS業務營收破5億，持續提升SaaS業務佔比是良策

上市申請材料顯示，2022年，珍島營業收入達11.42億元人民幣，同比增長30.2%。

來源：招股書

從2020-2022年營收變化來看，2021年同比增長66%，2022年增速有所下降，據珍島表示，主要是受疫情影響。

制圖：數據猿

從營收構成來看，主要包括SaaS業務與精准營銷服務。2022年，SaaS業務營收5.3億元人民幣，佔比46.4%，精准營銷服務營收佔比53.6%。

來源：招股書

從近三年營收構成變化來看，2022年SaaS業務的佔比有所下降。從營收增速來看，SaaS業務2021年同比增長95%，2022年同比增長21%，回落顯著。

制圖：數據猿

精准營銷服務2021年同比增長45%，2022年同比增長40%。

從以上數據可以看出，珍島2022年營收增速回落主要是由於SaaS業務的增長受挫。珍島表示，主要是由於疫情的不利影響導致營銷活動減少及客戶流失增加，2022年二季度新籤訂的合約價值同比下降49.4%。

SaaS業務收入主要來自各種雲端營銷及銷售解決方案，以訂閱費的形式收取。從運營數據來看，SaaS業務的毛利率水平高，可達90%以上；訂閱收入留存率高，說明客戶滿意度高，續訂及加大訂閱值的佔比高。

SaaS業務運營數據

精准營銷服務包括在线廣告解決方案服務、在线廣告分發服務。

在线廣告解決方案服務：通過設計、制作、發布、監控及優化廣告活動，提供一站式跨媒體移動營銷解決方案，以頂級媒體平台爲战略要點。

在线廣告分發服務：提供流量獲取服務，用於分發由廣告商或本集團制作的廣告。廣告在客戶確定的目標媒體平台發布。

數據顯示，2022年在线廣告解決方案服務在精准營銷服務中營收佔比86.3%，在线廣告分發服務佔比13.7%。

來源：招股書

精准營銷服務運營數據

從運營數據來看，精准營銷服務雖然客單價高，但是毛利率較低，2022年已經降至15%以下。可以看出，這主要是由於在线廣告解決方案服務的佔比上升導致的，這也說明在线廣告解決方案服務的毛利率較低。從運營的角度，隨着AI等新技術應用的不斷推進，後續廣告制作成本有望持續降低，從而提升該部分的毛利率水平。

基於以上兩個業務板塊的運營數據，以及珍島公司SaaS服務商的定位，持續提高SaaS業務在總營收中的佔比將是一個對公司運營有利的長期策略。

從公司的毛利率水平變化也說明了這一點。2021年SaaS業務的營收佔比提升至50%，當年的公司毛利率提升至54.5%。2022年由於SaaS業務的佔比回落，公司毛利率下降至49%。

來源：招股書

從公司整體運營情況來看，2020年淨虧損0.3億元人民幣，2021年淨虧損2.7億元，2022年淨虧損2.16億元。從开支結構來看，銷售及分銷开支的居高不下是一大因素。如何提高公司的盈利能力是很多中國SaaS 廠商面對的共同課題。

來源：招股書

營銷及銷售SaaS市場發展空間巨大，龍頭位置虛位以待

德勤認爲，好的SaaS 廠商需具備兩個特點：一是SaaS產品是否爲客戶創造價值並易於標准化，二是SaaS的應用場景及市場空間是否足夠大。

基於這兩個特點，我們來看看珍島是否是一家好的SaaS 廠商。

在市場選擇方面，珍島切入的是營銷及銷售SaaS解決方案市場。

與主要專注於提高後端運營效率的其他解決方案如人力資源管理及供應鏈管理相比，企業更愿意爲營銷及銷售SaaS解決方案付費，該等解決方案可以提高潛在客戶獲取和促進收入增長，效果最顯著可行。

根據弗若斯特沙利文的資料，營銷及銷售SaaS解決方案市場由2018年的73億元人民幣增長至2022年的206億元，2018年至2022年的復合年增長率爲29.7%。營銷及銷售SaaS解決方案的市場預期於2027年達到人民幣745億元，2022年至2027年的復合年增長率爲29.3%。

來源：弗若斯特沙利文

潛在市場規模方面，營銷及銷售SaaS解決方案的潛在市場規模預期將由2022年的15466億元人民幣增長至2027年的42545億元。

來源：弗若斯特沙利文

滲透率方面，目前營銷及銷售SaaS解決方案的市場滲透率僅1.3%。這意味着未來的發展空間巨大。

而從當前市場份額來看，以2022年SaaS營收規模計算，珍島在營銷及銷售SaaS解決方案市場的份額是2.6%，排名第一。

來源：弗若斯特沙利文

從上圖數據來看，前五大公司的市場份額合計佔比9.3%。這說明，營銷及銷售SaaS解決方案市場還處於發展的早期階段，市場仍較爲分散，目前並沒有龍頭型企業出現。同時，從佔比來看，前五大公司的差距並不是很大，也就是說大家都有成爲龍頭企業的機會。

因此，從市場發展空間的角度來看，珍島選擇了一條好的賽道。

從產品的角度來看，根據弗若斯特沙利文的資料，自2018年至2022年，线上流量價格已上升約20%，因此，企業越來越愿意採用營銷及銷售SaaS解決方案來助力以高效方式吸引及轉化客戶。

現代營銷及銷售流程一般包括六個關鍵領域，即內容與體驗、廣告與促銷、社交與關系、銷售與愉悅、數據與分析及策略與管理。營銷及銷售SaaS解決方案之所以日益被中國企業採用，主要是因爲它們能夠解決痛點，並爲營銷及銷售活動帶來價值。

內容與體驗：內容及體驗是營銷及銷售活動的基礎。營銷及銷售SaaS解決方案有助於智能及高效的制作內容並提升客戶體驗。

廣告與促銷：營銷及銷售SaaS解決方案可幫助公司管理獲取廣告渠道、監控營銷業績及優化推廣策略以提高投資回報率。

社交與關系：營銷及銷售SaaS解決方案集成了一系列功能，可以幫助企業以智能及高效的方式應用特定策略，與客戶建立關系並形成私域流量。

銷售與愉悅：營銷及銷售SaaS解決方案爲企業提供數字化工具，以管理其銷售隊伍、選擇及執行銷售策略，並取悅其客戶。

數據與分析：營銷及銷售SaaS解決方案以低成本向企業提供易用的數據相關功能。

策略與管理：營銷及銷售SaaS解決方案爲企業提供一系列战略及內部管理功能，不同行業、商業模式及規模的企業都可以從中選擇及執行合適的營銷及銷售策略以及內部管理功能。

綜合比較市場同類產品，珍島的營銷及銷售SaaS解決方案在以上六個維度均處於行業領先水平，整體上功能最爲全面。這也意味着珍島的SaaS產品給企業創造的價值更大。

來源：弗若斯特沙利文

而這離不开珍島在研發上的持續投入。數據顯示，2022年珍島研發支出2.24億元人民幣，佔營收的比例爲20%。從三年數據變化來看，研發投入持續上升。

制圖：數據猿

而在SaaS的標准化水平方面，這一點，我們可以從SaaS業務的毛利率水平來進行判斷。通過毛利率水平越高，則說明產品的標准化程度越高。隨着SaaS收入的提升，近兩年珍島的SaaS業務毛利率水平基本在90%左右。

來源：招股書

之前，我們曾經分析過美國頂級SaaS公司的運營情況，從毛利率水平來看，2022年最高的是ServiceNow（78%）。Salesforce的毛利率是73%。

圖：歷年毛利率（2019-2022） 制表：數據猿

從SaaS產品的盈利模式上來看，只有標准化的SaaS產品，才能實現產品的盈利，通過提供標准化的產品模塊，控制自身的开發投入，增加客戶基礎並吸引客戶持續復購，從而實現企業盈利的穩定增長。

綜合以上數據分析，我們認爲，關於德勤認定好的SaaS公司的兩大特點，珍島都具備了。

總的看來，珍島處於一個好的賽道，這意味着廣闊的發展前景。從行業的角度來看，目前市場高度分散，滲透率低，給了企業很好的發展機遇；從公司的角度來看，珍島目前的SaaS業務佔比在整個公司的比例不到50%，這也意味着離其SaaS服務商的定位還有一定的差距，如何持續提升SaaS業務的營收佔比將是珍島面對的一個重要課題。

同時，像珍島這類的獨立型SaaS廠商的發展背景往往源於對某個需求痛點的洞察，能以靈活輕量化產品解決需求痛點，但也經常面臨資金短缺、研發實力不足、對流量巨頭過度依賴等挑战。

從整個中國SaaS市場來看，獨立型SaaS廠商還面臨着來自於其他兩類廠商的競爭：傳統軟件廠商（如用友、金蝶）和從C端向B端延伸的互聯網廠商（如阿裏、騰訊）。

傳統軟件廠商在軟件开發能力和行業大客戶資源方面優勢明顯，其SaaS產品通常以傳統軟件系統爲依托，在ERP等傳統軟件雲化方面具備優勢，但基因更偏傳統軟件开發與客制化，雲服務經驗不足。

互聯網巨頭本身具備的流量優勢，更容易通過PaaS平台模式構建產品生態，但對於2B的行業場景理解及流程管理相關軟件經驗積累不足，往往需要整合獨立型 SaaS廠商能力。

從競爭格局來看，整體呈現尾部廠商挖掘細分市場需求、腰部廠商探索成長空間、頭部廠商努力突破賽道天花板的階段，但尚未出現類似美國市場市值超過千億美元的龍頭型企業。

而以持續“服務”爲核心的商業模式是SaaS產品能夠不斷發展的關鍵，需要SaaS企業的業務重心回歸產品能力的打造。

未來，如何在競爭激勵的SaaS市場脫穎而出，這將持續考驗珍島的研發能力、運營能力以及資金實力。

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