業內人士認爲，在從一二线城市轉向三四线城市過程中，車輛售價、成本也要“沉下去”；同時，產品定位和銷售渠道都需因地制宜。

近期，造車新勢力理想汽車、小鵬汽車都相繼表示，將進一步向三四线城市擴張。在經歷了上半年激烈價格战後，進一步撬動下沉市場獲取銷量增長成爲不少造車新勢力的選擇。

“觸角”更加下沉

小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬表示，未來，小鵬汽車將在提高一二线城市銷售網絡效率的同時，在三四线城市引入更多經銷商，以支撐15萬元-35萬元主銷價位的產品布局和銷量目標。

“對於30萬元以上的SUV市場，新一线城市是真正的消費主力。”理想汽車董事長兼CEO李想表示，“長期來看，三四线城市是未來拓展重點。未來2-3年，理想汽車的銷售和服務網絡會覆蓋幾乎所有四线城市，整體策略、覆蓋方式會和BBA相近。”

瞄准三四线城市新能源汽車市場的還有蔚來。今年2月，蔚來宣布，2023年，換電站建設目標由原定新增400座提升至新增1000座，將累計建成超過2300座換電站。其中，將重點布局有一定用戶基數但還沒有換電站的三四线城市和縣城。同時，針對下沉市場，蔚來也在加速研發針對性產品。2022年6月，蔚來曾表示，正在加快對20萬元級別車型的研發。據悉，蔚來第二品牌內部項目代號爲“阿爾卑斯”，主打20萬元-30萬元市場；第三品牌爲“螢火蟲”，主打10萬元-20萬元級別市場，兩個品牌計劃於2024年發布。

新能源與智能網聯獨立研究者曹廣平向記者表示：“市場區域战是當前新能源汽車充分競爭後的延續。三四线城市有比一二线城市更廣泛的客戶群體，消費者對採用穩定技術路线的車型認可度高，是我國新能源汽車重要增量市場和最大存量市場。”

市場大、難點多

开源證券數據顯示，目前，國內一线城市新能源汽車滲透率已超50%，但部分三四线城市滲透率不足10%。長江證券的研報指出，三四线城市僅在5萬元以下市場新能源汽車滲透率領先，5萬元-15萬元新能源汽車滲透率相對低約3%-5%，中高端市場新能源汽車滲透率、尤其純電滲透率差距較大。

“向私人領域進一步普及新能源汽車必然要向三四线城市發展。”乘聯會祕書長崔東樹向記者表示。他認爲，新能源汽車在縣鄉市場具有比大城市更大的普及潛力。“目前，新能源汽車在大城市普及率高、銷量佔比高，推進新能源汽車在中小城市、縣鄉市場發展是必然趨勢。”

不過，產品定位於中高端的新能源車企想進一步打入下沉市場壓力不小。三四线城市新能源汽車滲透率低也意味着新能源汽車進入該市場還要與燃油車搶地盤。與此同時，目前新能源汽車下沉市場是二线造車新勢力以及不少傳統車企新能源品牌的主战場，而現階段除理想汽車外，小鵬汽車、蔚來在自身細分市場銷量表現均不及預期，能否通過打入下沉市場進一步獲得銷量增量，前景仍不明朗。

崔東樹坦言，新能源汽車下沉市場並不好“打”。“目前，三四线城市的新能源汽車消費能力、市場規模還有待進一步提升。”

曹廣平認爲：“目前，新能源車企尤其是造車新勢力尋找網約車市場、下沉市場、出口市場等進行產品突圍也只能短期解決問題。單靠營銷上的某種下沉，或能一定程度上解決企業战略、產品運營、技術創新、產業鏈降本等各種問題，但整體看來，不太可能起到根本性的扭轉作用。”

因地制宜改變渠道

隨着一二线城市新能源汽車市場滲透率逐步升高，衆多新能源車企的競爭壓力也越來越大。在崔東樹看來，對於目前主打中高端產品的新能源車企，走向下沉市場也是必然趨勢。“如今，豪華品牌已基本進入三四线城市，所以造車新勢力依照此路线也要進入該市場。”

爲使中高端新能源汽車品牌真正融入下沉市場，業內人士認爲，在從一二线城市轉向三四线城市過程中，車輛售價、成本也要“沉下去”；同時，產品定位和銷售渠道都需因地制宜。

中國電動汽車百人會等發布的《下沉市場新能源汽車用戶消費行爲洞察報告》中提到，新能源車企开拓下沉市場要明確購車特點，下沉市場用戶“性價比”特質明顯，增換購是其主要購車形式，尤其換購需求更大；下沉市場用戶受汽車政策影響程度大於一二线城市用戶，尤其以無車用戶受到政策優惠刺激最強。

在崔東樹看來，造車新勢力進入三四线城市市場需要改變營銷模式。“企業需要持續投入並進一步挖掘當地消費資源，採用經銷制模式而並非造車新勢力所喜愛的直銷模式，才能降低企業成本支出。”

何小鵬也表示，對於三四线城市，小鵬汽車將主要通過合作夥伴來建設營銷渠道，同時在產品規劃上也會考慮推出能夠適合三四线城市的車型。

此外，業內人士還提到，雖然三四线城市停車位相對充足，同時充電基礎設施建設基本不受地區空間影響，但目前三四线城市仍面臨配套充電基礎設施難尋、維修網絡不健全等問題。崔東樹表示，新能源汽車品牌產品下沉的同時還要建立好補能、維修服務體系，保障消費者用車。