撰文｜宇婷

中國最大的電商SaaS ERP提供商聚水潭6月向港交所遞交了IPO申請書，聚水潭2022年的營收達5.23億元，ARR 6.15億元。完成七輪融資，累計募資超6億元。最後的C輪融資發生在2020年6月，投後估值達60億元，背後的明星資本包括紅杉中國、GGV、高盛、中金資本、藍湖資本等等。天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

客戶方面，其佔據20.7%的市場份額。阿裏巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客戶。2021年、2022年的SaaS客戶數分別爲3.31萬名、4.57萬名。淨客戶留存率高達122%、105%。獲客效率上，LTV/CAC已經連續三年超過6倍。收入構成上，SaaS收入已經穩定佔到總收入的九成以上，收入轉化率27%。

這幾乎是一個極爲漂亮、華麗的數字。

曾經有投資人，多次向宇婷感嘆，錯過聚水潭這個項目是多么遺憾。

但從現實角度，聚水潭另外一組真實的數據，你無法回避。

2020-2022年，聚水潭年營收分別爲2.9億元、4.3億元、5.2億元，復合年增長率爲33.4%。

與此同時，從2020年开始，連續三年虧損同步擴大：3.6億元、2.5億元、5.1億元。

自從2020年完成最後一輪融資後，聚水潭的現金流开始連年減少，特別在上市前夕，账面現金與現金等價物僅余2.1億元，相比2022年年底銳減2.5億元。

截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產負債率高達203%。至今年4月30日，公司账面流動資產爲6億元，流動負債爲9.2億元。

公司預期未來隨着規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

聚水潭上市公布的真實數據，實際上是中國SaaS極爲真實的寫照和參考。

媒體綜合報道，根據聚水潭創始人駱海東提及其發展的關鍵四個時間節點：

2016年，聚水潭提出ERP+战略，在ERP的基礎上疊加多種功能，將ERP從簡單的訂單管理系統升級成平台型軟件。比如湖北的商家和杭州的商家可以通過聚水潭ERP互相分銷，一件代發。

次年，聚水潭提出SaaS+，主打協同。在商家各個账號之間實現數據共享和資源互通，讓產品分銷、訂單處理、供應鏈管理等等各個板塊都可以通過SaaS ERP來進行管理，力求用一個入口解決商家所有需求。

2018年，聚水潭提出“服務+”战略，建立一體化技術服務構架體系。聚水潭設线下服務網點超過100個，覆蓋城鎮500個。同時公司配備前、後端咨詢工程師，爲用戶解答問題；設學院爲商家做倉庫管理等相關培訓。每年雙11，聚水潭商家服務團隊都會駐守在全國各地客戶現場，進行全程跟蹤和指導。

2021年，聚水潭提出Value+战略，着重提出要持續爲海內外商家創造價值。借助自己客戶的力量邁开國際化的第一步。除了與合作夥伴一起抱團出海，如跟隨合作夥伴阿裏巴巴AE（AliExpress，速賣通）出海。

商品方面，聚水潭ERP能夠一鍵將淘寶/天貓上的商品刊登到跨境平台，也支持各個平台之間商品相互搬家，支持直接翻譯，解決商家現實困難。

2021年6月，聚水潭投資了專注於亞馬遜平台業務的電商大數據公司數魔跨境；7月全資收購跨境電商技術服務公司珠海富潤科技有限公司；2022年5月，聚水潭完成對跨境電商智能客服平台——及時語的战略投資。

根據媒體報道，復盤聚水潭接受投資的歷程：

2015年，聚水潭完成由上海阿米巴佰暉、陳昊輝及吳宵光投資的千萬級天使輪融資，估值爲8300萬元。

到了2017年，公司完成由湖州萬漉、福州阿米巴、上海阿米巴佰暉及北京微光股權投資合夥企業（有限合夥）投資的5000萬元A輪融資。

2018-2019年期間，聚水潭先後完成B1-B3輪共計5.5億元融資，投資方分別包括蘇州圓璟、杭州圓璟及Dimension EnterprisesLimited，上海藍湖、Blue Lake Capital Fund II, L.P.及嘉興惠海，以及紅杉智盛，此時公司估值達到27.5億元。

2020年，聚水潭完成由高盛、中金共贏基金和藍湖資本投資的1億美元C輪融資，估值也達到了60億元，與天使輪估值相比，增長超過70倍。

聚水潭的虧損只要來自於：

爲了擴大客戶群體，聚水潭不斷擴充銷售人員，2022年銷售人員達890名，佔了公司總員工近3成。年內，公司銷售及營銷开支提升至3.14億元，佔營收比重達到了60.1%的高水平。

研發方面，要滿足電商行業客戶的獨特需求而量身定制，聚水潭需投入大量資源开發SaaS產品，2022年公司研發人員規模高達550名，這也令公司研發开支在當年達到2.34億元，佔營收比重爲44.8%。

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