當渠道商貢獻七成以上銷售額,爲什么企業依舊要做DTC轉型?
1年前

雅各布專欄創始人Jocob在有贊現實匯·北京站上表示,未來5年很可能是企業實現快速發展、搶奪競爭機會的最好時期,他分享了耐克DTC战略的成功實踐,並指出DTC將成爲驅動的品牌增長的核心商業模式。


雅各布專欄創始人Jocob

1971年創立的耐克,被譽爲“世界第一運動品牌”,2020年的全球年營收爲370億美元,到了2022年,該數據上漲至467億美元。目前,耐克公司在資產負債表上的現金總額爲106億美元,財務狀況非常強勁,同時營收也在穩步增長,一些專家預測,到2024財年與2028財年,耐克的營收將分別達到509.41億、728.14億美金。


Jocob認爲,耐克成功的關鍵,便是從2017實行“消費者直接進攻”战略,以數字銷售爲重點,從批發分銷業務轉向高增長的消費者直接銷售,將大部分精力都放在其DTC商業模式上。在衆多企業飽受疫情影響之時,耐克憑借DTC商業模式成就自己的高價值品牌,並得以在疫情後高度白熱化的競爭中依舊掌握主導權。以DTC爲核心驅動力的高質量增長,越來越成爲企業抵御風險的關鍵。

細究耐克的DTC模式,包含四個核心要素:


第一,做自己的品牌。


近些年,耐克一直在推進渠道扁平化,即一邊削減傳統批發合作商的數量,一邊不斷加注自有渠道做DTC業務,對自己的直接客戶去做直接鏈接、直接面對、直接進攻。


最初幾乎所有的品牌商認爲這是一個愚蠢選擇,尤其是當傳統渠道貢獻了70%-80%業績時,耐克便更像在進行一場自殺表演。然而,逆勢而爲的耐克不僅沒有崩塌,還憑借DTC穩坐行業內的第一品牌寶座。如今,DTC業務已佔耐克總銷量的48%,並仍可能繼續增加。按這一趨勢,未來耐克的產品或許將不再於傳統渠道上架,用戶須前往耐克官網、門店或指定經銷店才能購买耐克產品。


對此,Jocob認爲,耐克在這方面成功的經驗並非不可復制,尤其在未來三到五年內,建立自己的品牌已成爲企業的燃眉之急。反之,企業如果在流量端口越來越被大平台壟斷的背景下,繼續滿足於公域流量及渠道品牌的定位,就無法在遭遇危機時掌握自己的命運,與平台博弈時,也會因無法找到自己的差異化而底氣不足,陷入推廣成本與用戶獲取難度不斷高企的困局。


實際情況中,越來越多的公司也开始向耐克看齊,例如同爲運動品牌的安德瑪與阿迪達斯,前者正准備退出數以千計的批發門店,後者則計劃到2025年將DTC業務提高至總銷售額的50%。


耐克雖然在2020年才宣布啓動“Consumer Direct Acceleration(加速直接面向消費者)”的電商計劃,但其實早在2011年就已在年度報告中表示:雖然批發佔了耐克品牌收入的最大份額,但 "我們繼續看到通過我們的直接消費者渠道的收入增長"。所以從2011年开始,DTC業務就始終是耐克的優先事項,並在經歷長期的投入後,於疫情期間收獲一鳴驚人的效果。


在Jocob看來,十年如一日地堅持走DTC之路,讓耐克得以進一步提高自身的品牌價值,進而縮短消費鏈路,增強消費者的忠誠度,實現品牌宗教化。

宗教可以說是世界上迄今爲止最成功、最偉大的品牌,其中佼佼者可歷經千年而彌堅,而中國作爲全球第一大互聯網市場與第一大實物消費市場,國內企業如果具備長遠战略眼光與決心,能將品牌像宗教一樣經營,從而不斷佔領消費者心智,形成心智認知壁壘,假以時日,便可能成爲自己行業內的“耐克”,甚至成爲如蘋果一般的神級品牌,擁有不懼經濟周期的韌性。


除去長遠的战略眼光外,品牌在直面消費者過程中,還需要掌握洞察消費者的能力。


作爲球鞋營銷鼻祖的耐克,認知思維其實非常中國化,主張立足於人,認爲品牌最核心的能力是就是對消費者的洞察。


"我們直接與消費者聯系的工作,是建立在一個簡單的消費者洞察力之上。消費者希望在他們想要的時候,以他們想要的方式,得到他們想要的東西。"耐克首席執行官約翰·多納霍表示,"而消費者已經告訴我們,他們希望在單一品牌和多品牌的數字和實體方面,獲得一致、無縫和優質的體驗"。


據了解,耐克每年要支付上百億的營銷成本,並花費幾十億打造一個涵蓋會員系統在內的數字體系,最終才得以快速搜集消費者行爲數據,分析消費者需求並及時滿足。此外,得益於強大的數據能力,耐克在積累成功經驗後還能進行規模化“復制”。相比之下,國內品牌由於過去幾年的平台紅利,幾乎所有數據都儲存在騰訊、京東、天貓等平台上,喪失了獨立獲取消費者行爲數據與規模化復制成功經驗的能力。


第二,品牌組織的革新。

革新的標志首先是換帥:2020年1月,約翰·多納霍接替馬克·帕克成爲耐克新任CEO。作爲eBay的前首席執行官,約翰·多納霍是一名地道的IT技術男,具有電子商務的背景,對於耐克如今的战略有着很強的補充意義。

其次,裁撤沒有核心業務能力的批發經銷商,從傳統行業中的最先進商業模式進化到數字世界新模式。得益於更加扁平化和數字化的渠道,耐克真正成爲了一個直接面向消費者的粘性生態系統,消費者只要在手機上下載了耐克的跑步應用程序、健身應用程序,耐克便能夠分析用戶的行爲數據,從而發送針對性的電子郵件或新品首發提示。


最後,耐克花費了2億至2.5億美元的裁員成本,“大大簡化”自身組織,並對零售商的管理層進行了調整。


第三,消費者直接進攻。

2017年6月,耐克正式宣布啓動”消費者直接進攻“战略,自此徹底改變商業模式——從落後的批發分銷制,轉向增長空間更大的直面消費者模式。


很快,耐克告別了許多長期的批發合作夥伴,包括梅西百貨、Urban Outfitters、Shoe Show、Dunham's Sports、Dillard's、Fred Meyer和Zappos。同時,盡管耐克產品是亞馬遜上搜索量最高的200個關鍵詞之一,但耐克依然宣布與亞馬遜終止合作。


此外,耐克還依照”消費者直接進攻“战略,利用數字技術構建、檢驗、優化自己的渠道,並通過在10個國家的12個主要城市發展DTC業務,實現更接近消費者、更好地爲消費者提供服務的目的。


到了2020年,耐克又宣布啓動消費者直接加速計劃,從而進入”消費者直接進攻“的下一階段。該階段涉及多項具體舉措:


首先,耐克准備建立未來的互聯數字市場,專注在一切客戶購物平台上开發出優質且無縫的品牌體驗。同時,這項战略將貫通數字化、线上與线下等服務,通過Nike Live、Nike Rise、Nike House of Innovation以及Nike Unite等概念,增強消費者在實體店的購物體驗。


以Nike Live和Nike Rise爲例,前者強調獨特性,包含大量的數字化和個性化元素,能根據當地人喜好來調整實體店的上架產品,目前已在紐約、上海和巴黎三個城市落地,未來還將進一步擴大門店數量;後者也強調本地化,該模式的實體店佔地面積達到24000平方英尺,在某種程度上可看作放大版的Nike Live。


其次,耐克將客戶定位從跑步者、瑜伽練習者等人群,轉變爲男性、女性、兒童等更爲直接的消費對象,從而刺激自身在創新、產品設計、營銷、商品推送和分銷等領域做出相應轉變。例如,客戶定位改變意味着品類的進一步擴大,能讓耐克創造出更具需求洞察的產品,並加深專業化程度。


最後,耐克向科技行業看齊,在其端到端技術基礎上不斷加碼數字創新領域的投入,並對多家科技公司進行收購,例如Web 3公司RTFKT、Celect、Datalogue等。巨額的投入也換來巨大回報,如今其SNKRS應用程序的業務規模達到10億美元,而APP Nike Plus更是擁有超1.7億用戶,日均訪問人次達6000多萬。


第四,供應鏈的數字化升級。

近些年,耐克在行業趨勢倒逼下,面臨着一個巨大挑战——縮短交貨時間,然而,由於超過200萬的生產、交付耐克產品的員工規模,以及涵蓋直營零售店、自有數字平台、零售账戶、世界上幾乎所有國家的獨立分銷商、被許可人和銷售代表的復雜銷售渠道,供應鏈升級困難重重。


對此,耐克選擇在IT系統上進行大量投資,以加強其供應鏈,實現更加快速地滿足消費者需求。其中的重點環節包括產品設計、生產、預測、訂購、制造、運輸、銷售、分銷,針對內外報告需求的財務信息處理、零售運營及其他業務活動。


同時,耐克公司還依照數字優先的战略,在2022年重制了自身的中台系統,即ERP。該系統也因4億美元的打造費用,成爲耐克迄今爲止在數字轉型方面的最大投資。


但這份投資是值得的,耐克公司首席財務官Matthew Friend說:"ERP將是提高我們整個供應鏈速度和敏捷性的基礎,使我們對整個網絡的庫存有實時可見性……"


Jocob在有贊現實匯·北京站分享

最後,Jocob總結了耐克DTC战略成功的四個關鍵:


實現藝術與數據科學的結合。雖然耐克稱自己是一家科技公司,但真正使他引人注目的還是藝術。在某種意義上,正是藝術與數據科學的完美結合,造就了今天耐克的成功。


平衡經銷商與直銷的關系。耐克的DTC战略強調經銷商的差異化,力圖避免龐大臃腫的經銷商體系。在具體措施上,耐克一方面退出那些對自身品牌不那么獨特或有用的合作關系,一方面則與篩選過後的批發夥伴建立強有力的合作。


通過數據實現產品和渠道的個性化。耐克會根據搜集到的消費數據,分析不同地區的人群喜好與消費趨勢變化,再通過設置不同的上架品類,精准迎合當地消費者需求。


彪悍的執行力,一旦制定好清晰的DTC策略後,便會嚴格按照計劃執行落地,並數年如一日地堅持。

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