文｜雲酒頭條商業中心

酒水外賣配送也能送出一只“獨角獸”，你敢相信嗎？

2023年伊始，酒水外賣O2O平台“酒小二”進入上海市場，其業務已基本覆蓋中國南方市場。

此前，“酒小二”全平台注冊用戶已經超過2000萬人，2022年商品交易總額超過20億元，成爲全國酒水即時消費領域的“獨角獸”。

即使是在疫情期間，线下餐飲聚會等場景受到嚴重影響、酒水行業上下遊業績普遍萎靡不振的背景下，“酒小二”也取得了高達71%的復合增長。

“酒小二”是如何做到的？它的出現革了誰的命？它的成功又給酒業帶來何種思考？

“酒小二”模式有何獨到之處？

“酒小二”由廣西叫酒網絡科技有限公司創立於2015年，從啤酒外賣配送起家，發展至今，經營品類包含啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒1100余種酒水及酒類強關聯產品，目前已進駐16省、320多個市、縣級市場，配送人員近6000名。

“酒小二”是互聯網電商的產物。

雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）了解到，“酒小二”項目是從一家傳統酒類經銷商內孵化而出。當時，互聯網電商群雄並起，京東完成上市，美團交易額增幅達180%，這對傳統零售行業造成巨大衝擊，大量线下用戶形成了线上購买習慣，酒水行業也同樣如此。

“酒小二”創始團隊預判，未來酒水市場將呈現线上线下融合的趨勢，而酒類消費對“即飲性”及“適飲溫度”的需求無法通過快遞實現。爲了解決這一痛點，酒小二創立了以“线上商城+线下前置倉履約”的酒小二O2O同城酒水速送模式。

該模式通過APP、微信商城、小程序、第三方平台（餓了么、京東到家等）、前置倉、配送團隊、呼叫中心的協作，實現了同城酒水下單25分鐘內送達。

“酒小二”誕生之初，线上线下的酒類消費正呈現出兩種完全不同的狀態，一面是酒類電商帶動线上銷量的大幅增長，另一面是线下酒類銷售存在着品牌割據，單個品牌买斷地方餐飲、酒樓實行專銷，無法滿足對酒類消費的多樣性、即時性的需求。

“酒小二”抓住契機，避开傳統電商T+N快遞物流模式，主打即時零售消費場景，用25分鐘內同城配送切入酒水市場。

“25分鐘內同城送達”對於酒類消費者無疑極具吸引力。2016年，“酒小二”在南寧設置了體驗店、前置倉，並逐漸开拓省外市場，貴陽、海口、昆明、深圳、南京、成都、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影。

然而，任何新事物的成長都不是一帆風順的。

廣西叫酒網絡科技有限公司法人代表、CGO陳柏樺表示，“酒小二”進行模式探索的過程充滿了崎嶇與坎坷。“‘酒小二’誕生於傳統電商興起的年代，O2O模式並沒有市場參考，因此我們花費了一年時間打磨及提升，直到盈利模型跑通才开始擴張。在這期間，我們在模式的探索中踩了不少坑，也爲此交了不少學費，但直到今天，這都是一筆寶貴的財富。”

“酒小二”最困難的時期是在項目啓動初期。陳柏樺坦言，當時模式尚未跑通，市場拓展速度緩慢，用戶對“酒小二”的接受程度如同薛定諤的貓一般無法捕捉。

經過多次嘗試，“酒小二”終於在一次內部會議上找到了突破口。“當時做完數據復盤，公司重新優化廣告投放渠道，抱着必勝的信心向消費者們宣傳‘酒小二’的服務。事實證明我們此項舉措是正確的，南寧市場接連幾個月超過100%的環比增長並迅速達到盈虧平衡。從此，‘酒小二’开始進入了成長壯大的階段。”

爲了進一步打开市場，“酒小二”在供需兩端一起發力：

一方面，在供應鏈端堅持“只賣行貨正品，拒絕水貨、平行貨”，所有商品價格堅持依照市場定價法，不破價、不串貨。各大品牌方從最初對“酒小二”實力存疑、甚至拒絕合作，轉變爲接受、擁抱，並展开全國性的战略合作。

另一方面，跟隨互聯網發展趨勢，自建线上H5商城、公衆號、ERP系統，滿足自身業務需要，尤其是迅速實現全城布倉，保障每一單貨物都能即時送達到消費者手上，通過超預期的購买體驗帶來了消費者口碑的傳播。

經過多年的探索和實踐，“酒小二”已具備清晰的盈利模式、可規模復制的拓展能力及精細化標准化的流程管理體系，迅速成長爲國內規模最大的酒水即時零售平台。其中，華南、華西地區因爲起步較早，相對區域成熟度較高。

陳柏樺相信，隨着即時零售時代的到來，线上线下的融合正引領着新消費模式的快速成長，“酒小二”在各個市場的滲透率也將持續提高。

“酒小二”模式爲何較難模仿？

“酒小二”這種模式也吸引了市場的注意。

陳柏樺透露，這些年來，有很多有實力的友商模仿過“酒小二”模式，一擲數百萬元去开發一個城市，結果卻紛紛倒下。

問題出在哪裏？

“很多人覺得‘酒小二’模式特別簡單：买個商城、進一批貨、租幾個前置倉、招幾十個配送員就可以开始賺錢。其實整個‘酒小二’模式跑通的內核並不是這樣的。”

陳柏樺介紹，“酒小二”這個項目能跑起來，需要的支撐體系非常復雜，同時對互聯網技術的依賴度極高。因此，該公司每年光在系統研發上的投入就高達數千萬元，這樣才能支撐“酒小二”各版塊系統的正常運營。

雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）了解到，“酒小二”目前經歷了數輪融資（投資者包括騰訊战投、紅杉中國等）。

“酒小二”融來的錢都花到什么地方去了？

由於“酒小二”主打的是“25分鐘內送達”的即時履約服務，因此在“自建商城+自建系統+自建供應鏈+自建前置倉+自建配送隊伍”上花了不少錢。

“我們擁有強大的配送團隊和自建配送網絡，通過前置倉儲模式快速響應用戶下單需求，確保酒水在25分鐘內送達用戶手中。”陳柏樺介紹，客戶下單之後零點幾秒鐘之內，前置倉系統後台就收到信息，然後推送至配送員手機上，再由配送員爲客戶提供快速可靠的配送服務。

陳柏樺認爲，對於“酒小二”這樣的以互聯網技術從事勞動密集型送酒服務的頭部企業，只有達到全國性的規模及高效率的把控，方能實現高速增長的同時保證可持續發展。

在他看來，對比其他互聯網企業來說，“酒小二”不是一家燒錢的公司。“我們會根據發展計劃，在每個發展階段進行合理投入，遵循‘循序漸進，量入爲出’的原則。”

而隨着“酒小二”每年的快速成長，其估值一直保持良性增值的狀態。

“酒小二”帶來怎樣的思考？

盡管“酒小二”的模式較難模仿，但是其商業邏輯卻能給酒業帶來思考。

“酒小二”的商業邏輯是以“酒水”作爲主要商品聚客，對消費者售賣及極速送達的服務，其核心競爭力在於爲用戶提供極致的消費體驗。其最大的優勢有兩點：

一是已然建立了一套可快速復制的前端供給網絡（前置倉+配送履約），是酒類品牌方直接觸達消費者最佳的通路；

二是各大互聯網巨頭，如天貓、京東、抖音、餓了么等，都已在同酒小二共創PBTC模式——平台&品牌+酒小二 to C，讓消費者能夠在平台購买品牌酒水享受25分鐘內送達的極致服務體驗。

相較於傳統賣酒模式，“酒小二”提供了更豐富的商品、更合理的價格、覆蓋更多消費場景的送酒服務，同時保真的品質得到用戶一致認可及好評。

相較於其他酒類配送平台，“酒小二”龐大的用戶群體及酒水銷售體量，能支撐其親民價格，並爲用戶提供高效的購酒服務，讓用戶在全國更多地方享受到“25分鐘內同城送達”的服務。

隨着傳統互聯網流量紅利的見頂，酒水行業线上线下的互相滲透必然加劇，傳統電商受限於快遞物流的時效性約束，很難顛覆原有的酒水渠道。

做爲线上线下融合的新模式，即時零售通過區域前端供給的高密度覆蓋，解決了傳統電商無法迅速觸達酒水品牌的痛點，同時也通過數字化技術搭建起高效的C端運營通路，爲酒水品牌數字化營銷提供渠道。即時零售的品牌化、連鎖化、規模化，擁有足夠的潛力孕育出百億級甚至千億級的流通企業。

“酒小二”革了誰的命？

在陳柏樺看來，“酒小二”並非行業的攪局者，而是在倒逼酒水渠道優化方面扮演着重要角色，其對於酒水零售最大的貢獻在於提升酒水的市場流通效率，同時拉動消費者的消費量，具體表現如下：

一是讓更多下沉市場的消費者能夠快速購买各類高中低端酒水，也打通了各酒水品牌的下沉通路；

二是爲消費者提供高性價比的酒類商品，其便捷性促進酒水消費量的提升；

三是嚴格把關的供應鏈體系，爲消費者提供正品保真的放心酒水。

對於“酒小二”，雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、卓鵬战略咨詢董事長田卓鵬給予了高度評價，認爲“酒小二”的出現是中國酒類零售業變革的促進者，革了部分酒類經銷商的命。

“它通過平台化，最大限度地扶持加盟商，整體平台管理費較低，以助加盟商實現較快盈利。同時，它使用了新技術，與一些外媒平台的本地生活緊密合作，進行平台的相互賦能、相互引領，從而實現了快速崛起。”

田卓鵬提到，“酒小二”的成功是天時、地利、人和的產物。

所謂天時，“酒小二”採用前置倉的方式，在酒水零售嘗試了O2O。通過設置在小區或者餐飲街區附近的前置倉，大數據同步分析覆蓋人群的厚度、廣度和寬度的範圍，在這個範圍裏，通過线上吸粉+线下配送的方式，實現了25分鐘內送達。在酒業O2O未興起的時候，“酒小二”率先嘗試了這一模式而且堅持下來，獲得了一個先發機遇和優勢。

所謂地利，“酒小二”生在南方，南方人一年四季都喜歡喝啤酒，“酒小二”選擇了啤酒爲主導酒種進行线上銷售、线下配送。啤酒具有鮮明的特點，一是高頻次，二是餐飲和流通的差價比較大，三是即時消費性比較強。“酒小二”銷售啤酒，在不擾亂企業價格的同時，仍有一定的毛利。在此基礎上，“酒小二”再接再厲，形成了如今紅、白、洋、啤全品類經營的格局。

所謂人和，“酒小二”創始人經營過线下酒吧，因而非常了解年輕人的消費特性，這在“酒小二”發展前期起到了關鍵作用。“酒小二”通過线上吸粉，粉絲積累的積分可以兌換，到线下酒吧消費，從而爲“酒小二”帶來了中度粉絲和信賴感。

“我認爲‘酒小二’是酒類零售僅有活下來的O2O，它實現了規模化、模式化和可復制化這樣‘三化’的發展方向，也是酒水零售在新業態上的拓展方面很難得的經典案例，這對酒業的啓發也是很大的。”田卓鵬表示，“酒小二”模式值得中國酒業認真學習、認真剖析。

酒業即時零售市場正在起變化

近年來，酒水即時零售市場並非只有“酒小二”獨舞，而是你方唱罷我登場。

酒便利“20分鐘配送”，酒快到“9分鐘送達”，1919、同城酒庫、酒特快也紛紛試水酒水外賣領域，今年7月3日，酒水外賣平台“小酒袋”宣布獲得數百萬元投資……

《2023即時零售酒類白皮書》顯示，2020年至2022年，即時零售啤酒市場規模增長83%，洋酒即時零售市場規模增長628%，白酒即時零售市場規模增長554%，遠高於品類大盤增長。

雲酒頭條了解到，中國酒類市場目前正在發生或即將發生三大變化：

一是連鎖化率將提高：目前酒類市場連鎖化率不足10%，對比發達國家，還處於初級階段，未來有望達到30%；

二是线上线下融合：傳統零售商擁抱互聯網，傳統電商鋪設线下終端，即時零售的前端供給在各區域市場構建服務地網；

三是品牌方態度轉變：從“渠道爲王”時代到“流量爲王”再到“留量爲王”，品牌方對用戶數字資產的重視程度逐步提高，而原有對新消費渠道的態度也從“排斥”轉變爲“擁抱”。

正因如此，“酒小二”對於中國酒類市場的未來充滿了信心——

中國是全球最大的酒水消費市場，啤酒、白酒、紅酒、洋酒等品種的零售市場規模達1.5萬億元。伴隨着國人消費習慣由线下向线上遷移，即時零售時代巨大的趨勢性紅利正撲面而來。

“作爲全國頭部的酒水外賣平台，我們希望能爲全國乃至海外更多地區的消費者提供卓越的購酒體驗，也會持續按照‘酒小二’的節奏去推進。”陳柏樺表示。

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